M-commerce já deixou de ser tendência

Por Cristina de Luca. O percentual de pessoas que afirmaram já ter realizado alguma compra por meio de dispositivos móveis cresceu de 2013 para 2014. É o que mostra a segunda pesquisa “Brasileiros e o M-Commerce”, da Pagtel e da Mobi.life.

Realizado entre maio e junho deste ano avaliou também a opinião das pessoas sobre as campanhas de mobile marketing. A pesquisa foi dividida em duas etapas, quantitativa e qualitativa, e, ao todo, foram ouvidas 480 pessoas. Entre os entrevistados 96% possuem smartphones, 54% já tinham seus próprios tablets e 50% possuem os dois aparelhos.

M-commerce já deixou de ser tendência

Imagem do Corbis Images.

De acordo com os resultados, em 2014, quase 67% dos entrevistados já haviam feito alguma compra pelo celular ou tablet. Em 2013 esse percentual era de 57%.

Entre os que já realizaram compras mobile, 60% utilizaram os sites de e-commerce, 37% compraram por meio de serviços intermediários como Paypal, Buscapé e PagSeguro, 32% utilizaram as lojas de app, como Google Play e Apple Store, 24% optaram por aplicativos de compra e 10%, SMS (conteúdo sobre futebol, horóscopo, etc.).

O computador ainda é o dispositivo preferido para compras virtuais – 92% dos entrevistados afirmaram realizar, com alguma frequência, compras por meio de PCs, 26% afirmam fazer o mesmo por meio de celulares e 21% por meio de tablets.

Um dado curioso é que enquanto 79% dos entrevistados utilizam o computador para acessar a internet banking, 54% acessam bancos por meio de smartphones e 22% por meio de tablets.

“As pessoas estão pouco a pouco se acostumando a utilizar o celular para realizar transações financeiras e, da mesma forma que a internet banking ajudou na proliferação do e-commerce, o acesso de bancos por meio de aplicativos móveis irá ajudar na disseminação do m-commerce”, afirma Felipe Lessa, diretor de produtos e marketing da Pagtel.

Por que e o quê comprar por meios móveis?

Enquanto 46% dos entrevistados afirmam que optaram por uma compra através de dispositivos móveis por acharem o meio mais prático, 69% ainda preferem utilizar o computador para compras. Muitos não consideram o m-commerce seguro (43%), ou se queixam de sites despreparados pera uso móvel (32%).

“O número de consumidores que aproveitam a comodidade e já confiam na segurança do mobile vem crescendo gradativamente. O dono de loja online que quiser crescer suas vendas deve se preparar para o m-commerce garantindo a segurança e a configuração adequada do site para uso móvel”, afirma Fernando Hasil, gerente de negócios da Mobi.life.

Entre os produtos considerados mais adequados para compras ou pagamentos móveis estão: ingressos (61%), conteúdos virtuais (55%), eletrônicos (52%), produtos culturais como CD, livro e DVDs (47%), delivery de comida (44%), entre outros.

Segurança

Entre os fatores que fazem os usuários se sentirem mais seguros na hora de uma compra através de dispositivos móveis estão a confiança na marca do site, aplicativo ou loja de aplicativo (80%), as formas de pagamentos aceitas (56%), os termos de segurança publicados no site ou app (47%), comentários de outros usuários (39%), digitação de senha pessoal (37%), reconhecimento biométrico (20%), reconhecimento visual por imagem (15%) e reconhecimento por voz (12%).

Mobile marketing

De uma forma geral, as propagandas mobile são mais criticadas do que elogiadas. Mensagens de voz são as mais rejeitadas (88% não aprovam a mensagem recebida), seguidas por banners em jogos (74% desaprovam) e banner em aplicativo (70% não apreciam o conteúdo).

A rejeição das campanhas mobile está diretamente relacionada à propaganda não autorizada pelo usuário, sobretudo vi SMS, conteúdos desinteressantes, sensação de invasão, alta frequência de recebimento de mensagens, e insegurança em relação a vírus e hackeamento.

O estudo mostra ainda que os banners em sites são o formato de propaganda que mais gera engajamento em dispositivos móveis, com 56% das pessoas já tendo clicado em algum deles, interessadas pelo produto ou serviço (55%), esperando ser redirecionada para o site dos anunciantes (54%) ou obter mais informações sobre os produtos e serviços (50%).

M-commerce já deixou de ser tendência

No mundo, M-commerce representará 21% das vendas online este ano

De acordo com dados da edição 2015 do relatório Internet Retailer Mobile 500, os 500 principais varejistas do mundo, sendo 366 dos Estado Unidos e 134 da China, Reino Unido, Rússia, Brasil, África do Sul e outros 16 países, as vendas móveis chegarão a US$ 83,780 milhões até o final de 2014, um aumento de 79,9% comparado ao ano anterior. As compras realizadas por dispositivos móveis serão responsáveis por 21% das vendas dos principais varejistas de e-commerce do mundo até o fim do ano.

“O Brasil teve um crescimento significativo nos últimos meses e já ocupa o quinto lugar de maior mercado do mundo de m-commerce. Para isso é preciso que as empresas estejam preparadas para atender esse público que está cada vez mais se acostumando a fazer compra por meio de dispositivos móveis. Ferramentas de marketing como, aplicativo próprio para a marca e o site responsivo, com fácil leitura e navegação em todos os dispositivos móveis, podem ser estratégias fundamentais para se diferenciar da concorrência”, explica Luís Felipe Cota, diretor de marketing da Goomark.

Texto e infográfico publicados no IDGNOW.

7 dicas para abrir uma empresa com pouco dinheiro

Procurar um mentor e encontrar um sócio são duas saídas para quem carece de recurso financeiro

Quem vai abrir uma empresa usando apenas recursos próprios, sem contar com empréstimos ou investidores, precisa saber muito bem o que fazer com esse dinheiro. Nesse cenário, qualquer erro pode ameaçar não só o caixa mas também os planos de crescimento.

7 dicas para abrir uma empresa com pouco dinheiro

O primeiro passo é criar um bom plano de negócios: sem ele, a empresa pode ser tornar um fiasco (Foto: Photopin)

Esse caminho não é nada fácil, alerta o empreendedor Ilya Pozin, fundador da Ciplex, agência digital norte-americana voltada a startups e pequenas empresas. Em um artigo publicado no site da revista Inc, ele indica os sete passos para dar a largada gastando o mínimo possível e minimizar os riscos dessa estratégia.

1. Valide sua ideia

Como você sabe que sua ideia de negócio é boa? Não adianta perguntar a amigos e parentes, pois eles nem sempre terão uma resposta verdadeira. A melhor maneira de validar sua proposta é pedir a opinião de quem não vai ganhar nem perder com sua empresa: potenciais clientes ou empresários mais experientes.

2. Procure um mentor

Não peça conselhos a quem só vai reafirmar suas ideias, e sim a pessoas que o desafiem e façam com que você defenda melhor seus argumentos e decisões. Melhor ainda se for um profissional que atue na mesma área de sua futura empresa. O empreendedor pode até não gostar do que vai ouvir, mas deve levar essas ponderações a sério e continuar escutando os feedbacks.

3. Seja obcecado por clientes

Quem é meu cliente? Onde ele está e como posso chegar até ele? Essas são as primeiras perguntas que o empreendedor precisa responder. Para isso, deve reservar metade de seu tempo – a outra metade deve ser dedicada a criar um produto ou serviço que supere a expectativa das pessoas. Assim, os primeiros clientes serão sua referência, seu estudo de caso e, melhor de tudo, vão gerar mais negócios.

4. Reinvista tudo no negócio

Quando Pozin fundou sua empresa, gastou mais dinheiro do que recebeu – tudo em nome de criar algo que superasse a expectativa dos clientes. “Não ficava com nenhum dinheiro para mim”, recorda. “Quem foca em lucratividade muito cedo acaba desenvolvendo um produto medíocre, e isso não vai gerar novos negócios. Daí, o empresário vai precisar gastar todo o lucro que recebeu para prospectar outras oportunidades.”

5. Otimize a busca de pessoas

Em vez de adotar uma cara estratégia de marketing, busque maneiras mais econômicas de prospectar clientes. Será necessário gastar mais tempo nessa atividade para separar o joio do trigo, mas é melhor do que arriscar comprometer uma grande soma com ações que não se sabe se serão efetivas.

O mesmo se aplica às contratações. Não se apresse para contratar funcionários em tempo integral. Trabalhe com temporários e terceirize algumas funções, desde que os termos de pagamento sejam compatíveis com os prazos para receber dos clientes.

6.  Comece o marketing cedo

Muitos empreendedores iniciantes gastam todo o tempo e o dinheiro na concepção e no lançamento de seu produto, mas, quando chega a hora de anunciar a novidade, se veem sem recursos.

Logo no começo, pesquise meios efetivos e baratos para chegar ao consumidor e reinvista os lucros em marketing – quanto mais, melhor. Vale a pena começar a fazer ações mesmo antes de o produto estar pronto.

7. Encontre um sócio

Começar uma empresa por conta própria é difícil. E é muito pior quando não se dispõe de muito dinheiro. Por isso, encontre um bom sócio que compartilhe de sua paixão pelo produto ou serviço – mas não necessariamente uma pessoa que seja igualzinha a você.

Texto publicado no site da Revista Pequenos Empregos & Grandes Negócios.

Conheça as rodadas de financiamento para startups

Rodadas de financiamento para startups diferem de acordo com o estágio alcançado. Quando estas rodadas são alocadas mediante investidores profissionais, são chamadas internacionalmente de Series. Veja quais são.

Por Rodney de Castro Peixoto. Segundo a Associação Brasileira de Startups, uma startup é:

Uma empresa de base tecnológica, com um modelo de negócios repetível e escalável, que possui elementos de inovação e trabalha em condições de extrema incerteza.”

startup-financiamento

Ao estabelecer elementos de inovação e operar em condições de incerteza, o fundador de uma startup necessita de capital para testar e modelar seu serviço/produto para poder alcançar seus objetivos.

Por conta dessa condição de extrema incerteza, startups são capitalizadas, de forma genérica, por investidores de risco, chamados Venture Capitalists.

O chamado lifecycle (ou ciclo de vida) de uma startup se desenvolve através das chamadas rodadas de investimento. Como o capital é globalizado, os jargões internacionais são utilizados em qualquer país, e embora os valores não sejam padronizados, normalmente as rodadas de investimento em startups seguem algum parâmetros.

Após o fundador iniciar seu plano de negócios, necessita levantar recursos para testar e por em prática suas ideias comerciais. Daí, o capital se faz necessário e o fundador precisa se preparar para o pitch, a apresentação de seu negócio para o mundo capitalista.

Muito comum em startups as primeiras rodadas de investimento serem aportadas por familiares e amigos. Um exemplo clássico ocorreu com a Amazon, cujos pais e irmãos de seu fundador, Jeff Bezos, foram os primeiros a acreditar no negócio e hoje são acionistas de um negócio bilionário.

Rodadas de investimento diferem de acordo com o estágio alcançado pela startup. Quando estas rodadas são alocadas mediante investidores profissionais, são chamadas internacionalmente de Series.

De forma geral, temos:

1. Series Seed

Tipicamente, uma Series Seed (Investimento Semente) se dá nos estágios iniciais das startups, para definir as bases do negócio, formalizar sua atividade, iniciar produção e auxiliar na contratação de colaboradores.

Aqui já se tem uma definição do serviço/produto, e se busca conquistar mercado e criar uma base inicial de usuários que validem a ideia. Os montantes de aporte de capital variam, normalmente chegando a 2 milhões de dólares, e quem investe são Angel Investors (investidores anjo) e também podemos ter fundos de Venture Capital nesse estágio, dependendo de quão atrativo e consistente o negócio pode ser a estes fundos. Também é comum a entrada da startup numa aceleradora ou incubadora, empresas que oferecem consultoria, mentoria e investimento em troca de participação nas ações.

2. Series A

Aqui a startup já definiu e aprimorou seu modelo de negócios, alcançou um mercado e base de consumidores, e seu serviço/produto já está consolidado. Essas startups buscam então uma Series A Round (Rodada Serie A).

A Series A Round visa proporcionar uma escala de produção, otimizar os caminhos de distribuição, adaptar o serviço/produto para outros mercados e também refinar seu modelo de negócios. Os valores envolvidos em uma Serie A podem ir de 2 milhões de dólares até 15 ou 20 milhões. Como exemplo recente temos o investimento do fundo Benchmark no Uber.com. Fundos de Venture Capital normalmente estão por trás de Series A Rounds.

3. Series B

Após uma startup se consolidar, uma Serie B Round pode trazer escala ao negócio. Aprimoramento de processos, contratações nas áreas de vendas e marketing, criação de novos departamentos, buscar novos mercados, e mesmo adquirir outras empresas para agregar valor ao negócio são os principais propósitos de uma Serie B Round. Os valores podem chegar às dezenas de milhões, e como exemplo, temos o fundo Accel aplicando 40 milhões de dólares no Angry Birds.

O investidores de Series B Rounds normalmente são os mesmos das Series A.

4. Series C

Tipicamente uma Series C Round acontece para acelerar uma startup em tudo que for possível após uma Serie B. Adquirir outras companhias, lançar o serviço/produto em mercados internacionais, e acelerar o crescimento são os principais propósitos buscados nesse estágio de uma startup. Os montantes de uma Serie C podem chegar a centenas de milhões de dólares. Quem investe são ainda fundos de Venture Capital, e também empresas de Private Equity, fundos de Hedge, braços de investimento de bancos como Morgan Stanley, ou grandes empresas de fundos, como a Tiger Global.

Fundadores de startups necessitam obter o máximo de informação antes de sentar do outro lado da mesa em que está seu potencial investidor. O entendimento dos detalhes de uma rodada de investimento faz parte da lição de casa de qualquer empreendedor que tenha a intenção de fazer sua ideia virar realidade.

Texto publicado no Webinsider.

Atrair ou Fidelizar clientes: qual deve ser sua prioridade?

Uma empresa para ser bem sucedida deve ter uma equipe de vendas capaz de atrair e fidelizar clientes. O segredo da equipe de vendas está no equilíbrio.

Por Sandro Magaldi. Vamos fazer um exercício juntos. Imagine que você tem um negócio muito promissor. Ao analisarmos o comportamento de sua carteira de clientes observamos o seguinte: sua taxa de renovação de clientes é de 90%. Ou seja, a cada 10 clientes você renova 9. Muito bom, não é? Realmente uma taxa de renovação nesse nível é credencial para o sucesso de qualquer negócio no longo prazo, correto? Hummmm, vou te provar que não é bem assim.

Atrair ou Fidelizar clientes: qual deve ser sua prioridade?

Imagem do Corbis Images.

Acompanhe meu raciocínio. Se você perde de um ano para outro 1 cliente a cada 10, significa que, se você não atrair clientes novos para o seu negócio, você terá uma perda de mais de 40% de sua carteira de clientes ao final de 5 anos. Ao final de 6 anos, você terá perdido quase metade do seu negócio. Você já parou para fazer essa conta? No final do dia ela mostra que se sua organização não for capaz de atrair novos clientes para seu negócio ele estará fadado ao fracasso rapidamente.

Pois agora, vamos inserir outro elemento na reflexão. Imagine sua taxa de renovação cai de 90% para 80%. Ela continua em um nível alto, a queda é suportável e você pode tirar a diferença captando novos clientes, correto? Hummm, também não é bem assim.

Para manter a mesma base de clientes do ano 1 você terá de incrementar seu esforço de captação de novos clientes em 100%. Se antes você tinha de buscar um novo cliente por ano a cada 10, a partir de agora serão 2. Existe ainda um aspecto adicional que complica as coisas. Via de regra, o cliente novo apresenta um tíquete-médio inicial inferior ao cliente habitual. O desafio cresce ao construirmos um cenário onde esse tíquete-médio do novo seja 50% inferior ao habitual (cenário muito razoável, aliás). Nesse caso, não basta trazer o mesmo número de clientes para compensar sua perda de insatisfeitos. É necessário que você traga 50% mais de clientes. Resumindo: nesse cenário, para você apenas se manter do mesmo tamanho, é necessário você atrair anualmente 30% de sua base ativa de novos clientes. Ufa!!

No final do dia, o que quero lhe mostrar com todas essas contas? Primeiro, é necessário você ter essa visão em detalhes do seu negócio. Você tem essas informações na ponta da língua ou sua análise é empírica? Atenção: o que não se mede, não se gerencia.

Segundo e mais importante: é necessário um modelo comercial que prime pelo equilíbrio. Atração e fidelização de clientes são faces da mesma moeda. Não adianta você ter práticas de excelência no relacionamento com seus clientes, com profissionais de atendimento de classe mundial, se você não for capaz de, proativamente, atrair novos clientes para seu negócio.  Da mesma forma, não adianta você ter um exército de vendedores pitbulls, guerreiros capazes de atrair os melhores clientes para seu negócio, se você não for capaz de fidelizar os já existentes.

O segredo está no equilíbrio. Você deve conhecer aquela visão dos vendedores Hunters (Caçadores) e os Farmers (Agricultores).

Só lembrando: O perfil Hunter é aquele vendedor que se caracteriza como um caçador de novos clientes. Tem maior predisposição ao risco e não se intimida ao prospectar clientes em qualquer contexto. O perfil Farmer é aquele vendedor que tem predisposição a manter sua carteira. É 100% orientado as demandas do cliente e está sempre atento a formas de fidelizá-lo mantendo-o satisfeito e realizado.

O ideal é encontrar um perfil profissional que atenda a esses dois requisitos. Na prática, porém, esse é um desafio e tanto para as empresas já que, via de regra, temos profissionais com um desses comportamentos preponderantes. A solução é você montar uma equipe que mescle esses dois perfis para ter o equilíbrio desejado.

O segredo está no equilíbrio. Uma empresa para ser bem sucedida deve ser capaz de atrair e manter clientes. Simples assim. Esse objetivo só será alcançado se a organização for capaz de ter os melhores talentos e práticas para fidelização e os melhores talentos e práticas para atração de novos clientes. O desafio é gigante, porém essa reflexão faz parte da essência de seu negócio e você não pode se furtar a buscar a melhor solução. O limite tênue entre seu sucesso ou fracasso depende muito dessa busca. Sucesso!!!

Sandro Magaldi é CEO do meuSucesso.com e do Geração de Valor, autor, professor e mentor da Endeavor.

Texto publicado no Endeavor.org.br

100 dicas de startups de sucesso na Europa

O Grupo de Investidores Pictet, de Genebra, divulgou os setores mais atraentes para o futuro e as empresas de sucesso em nove cidades europeias.

Por Jack London. A solicitação que mais recebo dos leitores é: “Por favor, me dê uma dica do que fazer na internet”. Quase sempre nossa fonte de informação sobre as novidades na área de tecnologia são estudos e publicações americanas, afinal, entre os 20 sites mais acessados no Brasil, 14 têm suas sedes lá, e se espalham pelo mundo.

100 dicas de startups de sucesso na Europa.

Imagem do Corbis Images.

Apesar da forte influência americana, temos uma presença importante de grandes investidores europeus operando aqui, e que estão dispostos a apostar em projetos inspirados nos que deram certo por lá.

O Grupo de Investidores Pictet, criado em Genebra em 1805, divulgou uma pesquisa sobre os setores que julga mais atraentes para o futuro e relacionou 100 startups de sucesso em nove grandes cidades do Velho Continente e em Israel. Primeiro vamos aos setores que, segundo eles, merecem mais atenção:

1. Comunicação digital:

Em 2020, 4 bilhões de humanos estarão online. Essa é uma comunidade nunca antes existente, que supera a população ativa de todos os países do mundo juntos em 2014.

2. Soluções energéticas tecnológicas:

Água e energia para 9 bilhões de pessoas – a população da terra em 2050 – serão uma urgência inadiável. Basta olhar para São Paulo e verificar que a palavra colapso já pode ser colocada em circulação, sem medo de exageros. Sem soluções tecnológicas inovadoras para o fornecimento de água e energia, apenas mantendo o padrão atual de comportamento, o filme Mad Max em breve será um clássico visionário.

3. Segurança digital:

A pobre da Wikipédia virou o alvo da vez, mas a segurança de todos o sistemas de operação e a sobrevivência dos países estão em jogo. Não estamos falando de transações bancárias, estamos falando da autonomia e da autogestão de cidades e países.

4. As ciências da vida:

Estamos no limiar de uma disrupção na área da medicina e dos métodos de tratamento com fármacos e cirurgias invasivas. Nessa área se avolumam hoje os maiores recursos de bancos e investidores, em busca de soluções inovadoras.

5. Roupas idiotas:

Calças que servem apenas para esconder as pernas e o traseiro são uma relíquia da Idade Média. Objetos inteligentes já fazem parte de nossa vida, mas em breve as roupas também o serão. Imagine um cinto que o avisa que sua pressão está alta, uma camisa que acompanha seus batimentos cardíacos e roupas de baixo que medem sua urina regularmente, emitindo relatórios diretamente para seu Centro Tecnológico de Bem-Estar, novo nome que será dado para os atuais hospitais e clínicas.

Vamos agora a lista das cidades e de suas startups mais bem sucedidas. Pesquise cada uma delas e veja qual a que pode ou deve merecer sua atenção:

#1. LondresLyst; AffectCity MapperBlazeAppear HereJust YoyoTrasferwise e Spacious App

#2. AmsterdamHumanThe Cloak roomAceantateElastic searchAliveshoesCasengoFashiolistaBlendle e Wercker

#3. IstambulHemenkiralikOnedioVivenseLyzico; Ininal; Armut e Buldumbuldum 

#4. EstocolmoTeenageneeringBehaviosec13thlab; PeoplepeopleTruecallerSafello e Lifesum

#5. BerlimResearchgateAuctionataImprovementsEyeemGet yout guideOne footballSociomanticHello clube e Delivery hero

#6. BarcelonaCatchoomSocial and beyoundOmnidroneCognicorMarfeelWalla popCl3verScytlTypeformAudiosnaps

#7. Paris: AlgoliaLeetchiWithingsVestiaire collectivePretty simple gamesEbuzzingDeezerBlablacarCapitain e trainMention

#8. MoscouGitoonOmetriaTimeraGrow the very month penxy10tracksWay rayGames lopperChoister e Robocv

#9. HelsinkiNano technologiesSumoingBedditDiktamenPlay ravenNexstimNext gamesBitbarOnomastic e 5thwavebrands

#10. Tel AvivFiverrSpacellPeblles interfaceAdallomRavello systemsYear e Plarium

Se nesta lista você não encontrar nenhuma inspiração criativa, mude-se para Marte, Saturno ou para uma praia distante, compre um barquinho, teça suas redes e boa sorte com a pescaria.

Se você encontrar um caminho promissor e positivo, o site da Pictet é: www.pictet.com.

Texto publicado no site da Revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

3 vídeos sobre e-commerce para impulsionar sua loja virtual

Descubra as melhores dicas de especialistas em e-commerce para construir a estratégia da sua loja virtual. Assista aos vídeos sobre e-commerce para melhorar suas vendas online.

As lojas virtuais, ou e-commerce já são uma realidade. Mesmo para comércios offline, estar na web é uma questão de necessidade. O desafio que você empreendedor precisa enfrentar agora é se diferenciar no meio online, que demanda novas estratégias para atrair, manter e engajar clientes, que por sua vez estão cada vez mais exigentes com o serviço dos e-commerce.

3 vídeos sobre e-commerce para impulsionar sua loja virtual

Pensando nesse desafio, a Endeavor selecionou 3 vídeos com dicas dos melhores especialistas no assunto para você construir a estratégia da sua loja virtual.

1. Atenção aos detalhes – Workshop com Paulo Chacur

E-commerce é uma área que está em grande ascensão e promete crescer ainda mais. Mas como fazer o seu negócio dar certo? Não é tão simples assim, segundo Paulo Chacur, diretor executivo da Escalena, empresa especializada em comércio eletrônico.

“O e-commerce é um quebra cabeça. Ele tem muita coisa que deve ser vista com muito detalhe”. Este workshop traz ferramentas para o empreendedor que quer abrir sua loja virtual e contém dicas sobre quais plataformas usar, risco de fraude, formas de pagamento, logística, impostos, pós-venda, integração com ERP e entrega.

2. Faça mais do que a concorrência –  Workshop com Edson Rigonatti

“Fazer um e-commerce de R$ 1, 2, 5 milhões por ano não é um feito muito difícil. Hoje muita gente pode fazer e é uma boa oportunidade”. Neste workshop, Edson Rigonatti, da Astella Investimentos, mostra como o comércio digital no Brasil vive um excelente momento – e vai melhorar.

Quase 6% do PIB brasileiro passa pela internet e, em 2 ou 3 anos, esse mercado vai dobrar. Descubra como aproveitar essa oportunidade.

3. Acompanhe as tendências do mercado digital – CEO Summit com Claudio Gora, Julio Vasconcelos e Daniel Wjuniski

Desde seu surgimento, a internet não para de crescer e ela abriu espaço para a criação de novos modelos de negócio e inovações em suas mais diversas vertentes. Nessa roda de conversa, aprenda com a experiência e visão do mercado de grandes especialistas em negócios digitais: Claudio Gora, sócio da Locaweb, Julio Vasconcelos, fundador do Peixe Urbano, Daniel Wjuniski, fundador do Minha Vida, e o moderador Bob Wollheim, fundador do SixPix Content.

Texto publicado no site da Endeavor.

Quer vender mais? Quanto vale seu cliente? Use o Customer Lifetime Value (CLTV)

Por Martin Biegun. Existem números fundamentais para quem quer ter um negócio saudável. Em geral, esses indicadores estão relacionados com as operações do dia-a-dia e nos ajudam a detectar oportunidades e resolver problemas antes mesmo que eles aconteçam. Hoje focaremos em um deles: o Customer Lifetime Value ou CLTV.

Quer vender mais? Quanto vale seu cliente? Use o Customer Life Time Value (CLTV)

Imagem do Corbis Images.

Todo negócio possui suas métricas importantes. As mais comuns: custos, faturamento, quantidade de potenciais clientes em carteira, margem, ou seja, grandes números. Embora estes nos permitam ter uma imagem da situação de nossa empresa, não são suficientes no momento de fazer uma análise do ritmo do negócio.

O CLTV ou Customer Lifetime Value é o lucro líquido médio que obteremos de um cliente ao longo de sua relação com a nossa empresa. Por exemplo, se sabemos que um cliente em média compra nossos produtos 6 vezes no ano, por um valor de $100 a cada vez e com uma margem de 50%, o CLTV será de $300. Na tabela a seguir podemos ver com mais detalhes.

cltv

O CLTV é importante porque nos permite entender qual é o valor real de um cliente para nossa empresa e quanto podemos investir em nossas estratégias de aquisição e relacionamento.

Suponha que executamos uma campanha de geração de demanda na qual investimos $10.000 e graças a essa campanha, obtemos 200 novos clientes. Fazendo umas contas rápidas podemos dizer que cada cliente nos custou $50. Parece muito, mas como saber se esse custo é apropriado? Aqui é onde entra em jogo o nosso CLTV.

Seguindo com o exemplo anterior, vamos adicionar esse dado à nossa análise. Se sabemos que nosso CLTV é em média $300, um custo de aquisição de $50 nos deixa um lucro líquido de $250 por cliente. Agora sim, isso parece muito melhor!

Investir tempo e recursos em desenvolver uma relação de médio a longo prazo com seus clientes é, talvez, a decisão mais inteligente que você pode tomar para seu negócio. Um modelo de relacionamento básico necessita duas coisas: dados de contato e segmentação.

Por exemplo, um cliente que compra pela primeira vez nos deixa seu e-mail e telefone. Então já temos dois dados importantes: o que comprou e um ou dois dados de contato. Qual é o próximo passo? Algo tão simples como um e-mail de boas-vindas ou agradecimento pela compra se converte em uma arma de relacionamento e uma oportunidade de venda.

A relação com seus clientes, pensada a médio e longo prazo, é chave. O Customer Lifetime Value te ajudará a entender quanto valem e qual nível de investimento você poderá realizar para captá-los. Sua estratégia de relacionamento te permitirá aumentar o CLTV e maximizar a receita média por cliente. Nos próximos posts falaremos sobre como levar adiante programas de relacionamento, entender suas métricas e os canais mais eficazes.

Texto publicado no E-commerce Brasil.

Links patrocinados: Prepare-se para férias e fim de ano

Por Jennifer Overstreet. Enquanto para os consumidores ainda é cedo para se falar de Natal, para os varejistas já está na hora de planejar e traçar estratégias para os feriados e as vendas de final de ano. A alguns meses do Black Friday será que é tarde para gerar ações de impacto de vendas nessa época?

Links patrocinados: Prepare-se para férias e fim de ano

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De acordo com Katy Tonkin, especialista em links patrocinados e buscas pagas na empresa Point it ainda não é tarde. Durante sua palestra no Shop.org Summit Digital Retail Boot Camp, Tonkin reduziu o vasto campo dos links patrocinados para cinco ações gerenciáveis:

Identifique suas palavras-chaves mais eficientes (top keywords):

“Seu negócio são suas palavras-chave”, disse Tonkin. “Você revisou suas palavras-chaves muito tarde?” Se você está usando a estrutura correta, mas palavras-chave erradas ou alguma outra combinação que não está funcionando, Tonkin compartilhou uma estratégia para avaliar sua performance.

Para identificar corretamente suas “top keywords” verifique os relatórios de consulta de pesquisa, confira os dados mais antigos ou use ferramentas competitivas. Então, isole suas top keywords (que Tonkin chama de “mude a mobília ao seu redor”) e planeje os anúncios e propagandas com mensagens customizadas e landing pages.

Links patrocinados no Mobile

Se você não está usando links patrocinados para mobile, você está perdendo uma baita oportunidade. Tonkin citou uma pesquisa da comScore que revela que 20% dos consumidores online usam exclusivamente smartphones e tablets e 40% das compras da última Black Friday vieram de dispositivos móveis.

Para começar a produzir links patrocinados no mobile use suas “top keywords” e divulgue seus anúncios com antecedência e também até a última semana antes do Natal. Faça a mesma coisa no mobile, adaptações serão simples. Tonkin diz que buscas por “frete grátis” têm pico durante o período de ações de graças até o Cyber monday.

Use listas de retarget nos anúncios patrocinados

A visão de Tonkin é que é muito mais fácil pessoas que visitam seu site sem comprar nada voltarem pela segunda vez (e desta vez para efetivar a compra) que aqueles que ainda nunca visitaram comprarem alguma coisa.

É por isso que as listas de redirecionamento em anúncios de busca são uma boa aposta – permitindo que você segmente usuários e os oriente de forma mais objetiva e adequada.

Priorize o uso de extensões

“Ninguém lê anúncios, eles só leem o que lhes interessa”, explica Tonkin. “Extensões de anúncio são maneiras de gerar mais interessados naquilo que você tem a dizer.” Mas há muita confusão com Add extension. (veja gráfico).

As extensões dos anúncios ou “Ad extension” são permissões do Google para inserir textos adicionais além das palavras-padrão do anúncio pay-per-click do AdWords”. O conselho de Tonkin sobre este tema é começar com suas principais palavras-chave e se focar nos links de extensões, vendedor e comentários de revisão de extensões.

Use Adwords scripts

As pessoas pensam que scripts são assustadores e confusos, mas para Tonkin eles são o caminho para automatizar e identificar falhas humanas. “Scripts são suas asas. Eles economizam tempo, dinheiro e dead lines”, disse. Comece por onde você é menos eficiente e use recursos como Freeadwordsscripts.com.

Scripts podem verificar links quebrados, alertá-lo quando você está estourando seu orçamento e enviar atualizações sobre o desempenho do seu anúncio. Eles podem ajudar, por isso não deixe que eles intimidem você.

O tempo é curto até as férias e natal. Experimente essas táticas e confira se elas farão diferença nas suas vendas.

Artigo traduzido pela Redação E-Commerce Brasil com autorização do autor.

Quanto cobrar pelo trabalho de Marketing Digital?

Por Alberto Valle. Uma pergunta comum em nossos treinamentos é: Quanto cobrar pelo trabalho de Marketing Digital? Como esse ainda é um segmento novo, a pergunta faz todo o sentido. Não existe uma fórmula mágica ou resposta que satisfaça a todas as situações.

Quanto cobrar pelo trabalho de Marketing Digital?

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Decidir o quanto cobrar pelo trabalho em marketing digital é uma questão que precisa ser muito bem analisada para que você não acabe cometendo erros que podem acabar comprometendo sua carreira e negócios futuros. Esse valor irá variar em função da sua estratégia de mercado, seus custos operacionais e de quanto você pretende que seja a remuneração efetiva pelo seu trabalho.

Para lhe ajudar a determinar esse valor, vamos discutir alguns aspectos desse cálculo.

Defina sua estratégia de mercado

Antes mesmo de se perguntar sobre quanto cobrar pelo trabalho de Marketing Digital, você deve definir de forma clara, qual será sua estratégia de atuação no mercado. Se você já tem um nome como consultor de marketing digital, a estratégia é uma, mas se você está começando sua carreira agora, a estratégia é outra.

Como no dia a dia do marketing digital, ter um plano de ação bem definido é essencial para o sucesso neste mercado, portanto, planeje sua carreira antes de sair por ai distribuindo orçamentos.

Defina em que áreas você está realmente qualificado para atuar de forma diferenciada e invista pesado nelas. Não tente ser um “especialista em tudo” porque todos nós sabemos, que isso, nos dias de hoje, é simplesmente impossível.

O que é caro e o que é barato?

Uma pergunta que muita gente se faz é se o preço que está cobrando pelo trabalho em marketing digital está barato ou caro.

“Em se tratando de marketing digital, não existe nada caro. A única coisa que é cara é o marketing que não entrega resultados, não entrega ROI – Return of Investment. Isso sim, é tremendamente caro para qualquer empresário”.

Não é pelo fato de você estar começando sua carreira em marketing digital agora, que você terá que cobrar preços irrisórios ou então bem abaixo da realidade do mercado. A sua remuneração deverá ser proporcional ao serviço oferecido e o resultado que você poderá trazer.

Um erro muito comum de quem está começando agora é achar que por cobrar um preço muito abaixo do mercado, irá conquistar clientes. Muito pelo contrário, poderá até mesmo perder alguns mais criteriosos justamente por estar praticando um preço que eles sabem que está muito aquém do praticado pelo mercado.

Quando você está começando, em algumas situações, vale a pena cobrar um pouco mais baixo pelo seu serviço em marketing digital, para conseguir os primeiros cases do seu portfólio, mas nada que torne seu preço aviltante.

Se você já é um profissional conhecido, com um bom histórico de casos de sucesso em seu histórico, o preço deve ser o praticado pelo mercado, ou até maior, dependendo do diferencial que você possa oferecer em relação aos seus concorrentes.

Para que você não fique sem parâmetros, vale a pena dar uma olhada no Manual de Preços e Serviços Digitais da ABRADI. Não se trata de uma “tabela”, principalmente porque você deve respeitar as diferenças regionais, mas para ter uma ideia de quanto cobrar pelos serviços em marketing digital, serve como referência.

Calcule seus custos operacionais

Outra coisa a ser levada em consideração são seus custos operacionais. Já vi muita gente achar que estava ganhando algum dinheiro, e depois descobrir que na verdade estava pagando para trabalhar.

Faça um levantamento minucioso dos seus curtos operacionais como:

• Custo de locação ou oportunidade de negócio do ambiente de trabalho;
• Tarifas de serviços como internet, contador e outros;
• Custos de softwares e ferramentas de marketing digital;
• Impostos e outros encargos.

Não adianta falar em bancar um prejuízo no início, pois isso não funciona. Se você quer saber o quanto cobrar pelo trabalho de marketing digital, descubra primeiro o quanto custa prestar esse serviço.

Quanto cobrar pelo trabalho de Marketing Digital?

Imagem do Corbis Images.

Uma boa dica sobre redução de custos é o trabalho como consultor de marketing digital em home office, uma prática cada vez mais comum no Brasil, depois de ser consagrada como tendência mundial.

Com a tecnologia que temos hoje, isso é mais que viável e muitas pessoas estão abraçando essa alternativa para minimizar custos e com isso serem mais competitivas, e além disso, ganhar em termos de qualidade de vida.

O quanto você quer ganhar com o trabalho em marketing digital?

Em primeiro lugar, defina um número e se comprometa com esse objetivo. Como em campanhas de marketing online, precisamos ter uma meta. Chegou a hora de decidir e calcular o quanto você deseja ganhar com o seu trabalho em marketing digital. O quanto cobrar pelo trabalho de marketing digital para satisfazer suas necessidades e ambições? Esse é o número.

A sua última remuneração com carteira assinada, pode ser uma referência inicial, mas não se satisfaça com isso. Se você vai assumir os riscos de trocar a estabilidade(?) de um emprego fixo pelo desafio de ser um empreendedor digital, precisa ser remunerado por assumir este risco.

São 8 horas por dia durante 20 dias por mês, se você não quiser trabalhar nos finais de semana. Portanto o cálculo é:

• Horas trabalhadas por mês = 160
• Custos operacionais, digamos R$ 1.000
• Resultado líquido desejado = R$ 5.000

Valor da Hora  =  Resultado Desejado + Custos Operacionais / Horas Trabalhadas

Nesse caso, se forem cobrados R$ 37,50 por hora trabalhada, o resultado final será o que você deseja. Parece simples, mas não é. A sua competitividade estará vinculada a sua capacidade de otimizar seus serviços, com auxilio de rotinas automatizadas e muita integração entre as diversas plataformas de marketing online.

Quando abordamos a questão de quanto cobrar pelo trabalho em marketing digital,  que não existe um valor padrão a ser cobrado, pois cada projeto possui uma característica própria, demandando ações diferentes que acabam por gerar custos diferenciados.

Agora que você já tem uma ideia de quanto cobrar pelo trabalho de marketing digital, basta rever suas rotinas e avaliar os reais custos dos seus serviços como consultor de marketing digital.

Texto publicado pela Academia do Marketing.

CEO aos 22 anos, empreendedor grego-alemão aposta no mercado brasileiro de e-commerce

Em 2012, com apenas 22 anos, o jovem empreendedor grego-alemão Panayotis Nikolaidis já fundava a sua primeira empresa: a Panna Cotta Voucher Group, especializada em portais de desconto. Com sede em Berlim e Hamburgo, e operando em 9 países, a startup alemã atua no Brasil desde a fundação e atualmente busca reforçar seus laços com os consumidores do país, que possuí um mercado de e-commerce em “Fase de Profissionalização”, segundo o CEO Panayotis Nikolaidis.

CEO aos 22 anos, empreendedor grego-alemão aposta no mercado brasileiro de e-commerce

Especializada em oferecer cupons de desconto online, o conceito da startup alemã logo chamou a atenção da incubadora Hanse Ventures, que investiu no negócio. Hoje, com 2 anos de atividade, a Panna Cotta espalha sua rede por países como Espanha, Itália, México, Chile e Alemanha. A empresa, que no Brasil atua através do portal Cupom.com, já ajudou mais de 9 milhões de consumidores ao redor do mundo a economizar em compras online.

A história de sucesso da jovem empresa se confunde com a trajetória de seu dono. Se Panayotis Nikolaidis combina as culturas grega e alemã em sua personalidade, a Panna Cotta Voucher Group também possui DNA internacional. No total, são 60 pessoas de 17 nacionalidades diferentes trabalhando na mesma equipe. Essa verdadeira Torre de Babel dos descontos online só é possível, pois a empresa dá preferência a profissionais dos países de atuação para melhor compreender as necessidades dos consumidores nativos.

Panna Cotta Voucher Group no Brasil

A julgar pelo número de brasileiros na Panna Cotta, a empresa tem tudo para traduzir como poucas as necessidades e anseios dos consumidores do país. Ocupando cargos de gerenciamento (Managers) e liderança de setores (Heads), os brasileiros representam 10% da equipe, formada por profissionais com vasta experiência em E-commerce, Branding, Otimização para Ferramentas de Busca e Tecnologia da Informação.

Após 2 anos de atuação no e-commerce nacional, Panayotis Nikolaidis e sua equipe compreendem os hábitos e preferências dos consumidores e parceiros do Brasil, confirmando a carência de um serviço de qualidade. Dessa forma, oferecer uma plataforma sólida e criar laços ainda mais fortes com os brasileiros é o principal objetivo da Panna Cotta.

Panayotis Nikolaidis analisa e-commerce global e traça estratégias da Panna Cotta Voucher Group

França, Alemanha, Itália e Espanha são países que contam com um alto nível de penetração e o público já tem afinidade com compras online, porém o desafio de atuar em mercados mais desenvolvidos é que os concorrentes são extremamente competitivos e já garantiram uma boa fatia do market share. Nossa estratégia para esses países requer ações de marketing mais agressivas e que gerem visibilidade, aumentando nossa base de consumidores leais.

Já em países como Colômbia, Rússia, México e Turquia, a cultura do e-commerce ainda encontra-se nos seus estágios primários de aceitação. Nesses países precisamos primeiro educar os consumidores e lojas online sobre os benefícios do nosso modelo de negócios (cupons online).

O mercado Brasileiro encontra-se exatamente entre as duas situações mencionadas acima, nós chamamos essa fase de “Fase de Profissionalização”. Graças ao crescimento rápido do e-commerce no país, precisamos de estratégias ágeis e que funcionem bem a curto prazo garantindo a maior fatia do market share. Investir em relacionamentos fortes é a chave ocupar posições relevantes em mercados de rápido crescimento.