O dinheiro de verdade está no mercado de E-commerce B2B

Enquanto os holofotes continuam voltados ao mercado B2C (empresas que vendem diretamente para o consumidor final), o E-commerce B2B (empresas que vendem para outras empresas) é o maior gerador de receitas em todo o mundo.

Como toda tendência, existe uma aceleração de crescimento quando grandes entram na brincadeira, e neste caso estamos falando de Alibaba e Amazon!

Consequentemente a expectativa em cima do modelo de negócios cresce junto, onde a experiência de consumo imita o modelo de compra do consumidor comum. Especificações bem detalhadas e boas descrições de produtos são igualmente fundamentais.

O portal B2B da Amazon, por exemplo, oferece frete grátis de dois dias sobre encomendas acima de 50 dólares, especificações detalhadas e uma seção escondida, mas existente, de opiniões de clientes.

Tamanho do mercado B2B online

No mundo, a expectativa é que em 2020 o mercado de E-commerce B2B dobre o tamanho do mercado online B2C — U$6,7 trilhões vs. U$3,2 trilhões de faturamento mundial — de acordo o provedor de pesquisas Frost & Sullivan.

A empresa prevê que o país da Alibaba, a China (assim como acontece no B2C), seja o maior mercado online com U$2,1 trilhões em vendas online em 2020.

Nos Estados Unidos, país da Amazon, o E-commerce B2B já é duas vezes maior que o B2C. A Forrester Research estima que o mercado B2B supere os U$780 bilhões e com um share de 9.3% das vendas de todo o mercado no fim de 2015.

As previsões apontam um crescimento anual de 7,7% ao longo dos próximos 5 anos, dados resultantes da necessidade das empresas em diminuir custos.

Os consumidores B2B também se beneficiam da abordagem “self-service” automatizada para as transações online. Ainda de acordo com a Forrester, 7,3% é a média da taxa de conversão de um site de e-commerce B2B, contra uma média de 3% para os varejistas online B2C.

Essa média de taxa de conversão B2C me parece alta demais, porém foi a divulgada, leve em consideração que é mais que o dobro.

Maiores Indústrias

Derivados de petróleo e produtos petrolíferos, Medicamentos e outros artigos farmacêuticos representam as categorias com maior faturamento hoje dentro do mercado de E-commerce B2B de acordo com a Forrester, e devem manter esta liderança, pelo menos até 2020.

A indústria farmacêutica tem a maior penetração de todas, conta com 20% de todo o mercado. No entanto, entre as categorias de maior crescimento estão os bens duráveis: Veículos Motorizados, Peças e Outros Artigos para Automóveis, Eletroeletrônicos e Máquinas, Equipamentos e Suprimentos.

Modelos de negócios do E-commerce B2B

Existem diferentes modelos de negócios B2B, e a melhor escolha depende do tamanho, competências e complexidade de cada empresa.

• Um-para-muitos. Com um modelo direto, as empresas têm sua própria loja online B2B, onde seus clientes podem adquirir os bens. A fornecedora industrial Grainger é uma das primeiras companhias de catálogo a se movimentar online, e usa este modelo simples.

Em um consórcio privado, as empresas criam sua própria rede que inclui fornecedores, distribuidores, varejistas e entregadores. Apenas empresas com influência de compra substancial e sofisticada infra-estrutura de cadeia de suprimentos podem fazer este tipo de trabalho. O Walmart Retail Link é outro bom exemplo de consórcio privado.

• Muitos-para-muitos. Este modelo envolve empresas que ingressam em um grande mercado online B2B. Isso pode ser em um mercado privado onde várias empresas optam por formar uma rede fechada, ou um modelo de mercado público, que é aberto a todos os fornecedores (alguns critérios para adesão podem ser solicitados)

Geralmente é administrada por um terceiro com um nome de reputação e credibilidade de marketing, além da experiência logística. Os portais citados acima da Amazon e da Alibaba são excelentes exemplos deste modelo.

Leia também:

Manual para um E-commerce B2B de Sucesso

Tendências

As compras online por B2B devem aumentar à medida que as empresas de vendas de licenças de software criem versões mobile para disponibilizar seus produtos. Os funcionários das empresas consumidoras poderão comprar via tablet e smartphones em qualquer hora ou lugar.

De acordo com a Forrester, as empresas B2B podem diminuir substancialmente os custos de vendas (em até 90%) orientando seus clientes para ambientes online de auto-atendimento, assim como acontece no e-commerce B2C.

Em uma pesquisa de 2013 da Forrester, 52% dos executivos de e-commerce B2B pesquisados relataram que somente a migração do offline para o online reduziram os custos de suporte ao cliente. A Grainger, citada anteriormente, afirmou que 94% do seu crescimento de receitas em 2014 são provenientes de vendas online.

B2B vs. B2C

No B2B os preços variam muito, sendo específicos para cada cliente e existem descontos baseados no volume de compras. Além disso, não existe compra por impulso.

No entanto, particularidades do mercado B2C trilham o caminho do sites B2B. Entre elas:

• Personalização e customização;
• Catálogos interativos;
• Opiniões de consumidores;
• Disponibilidade de estoque em tempo real.

Muitos compradores B2B preferem agora pesquisar online antes de comprar os produtos. Este forte crescimento deve continuar nos próximos 5 anos, especialmente se levarmos em conta as compras através de dispositivos móveis.

Mercado B2B no Brasil

Segundo o Empresômetro, temos 17,3 milhões de CNPJs ativos no Brasil. Porém, este número inclui outros tipos de entidades como associações, fundos de investimentos, partidos políticos, entre outros modelos.

Segundo o Sebrae-SP lá em 2008, o Brasil seria em 2015 um dos países com mais empresas por habitantes no mundo, teríamos em torno de 1 empresa para cada 24 habitantes.

São mais de 9 milhões de empresários individuais e quase 6 milhões de sociedades empresárias limitadas. Estas empresas classificadas como “Empresário Individual” normalmente são compostas por apenas uma pessoa. Isto significa normalmente que são irrelevantes para o mercado B2B.

Sendo assim, o mercado potencial para negócios B2B no Brasil, de uma forma generalizada, é algo em torno de 6,5 milhões de empresas. Não temos dados publicados sobre transações online B2B no Brasil.

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Texto da Marcia Kaplan traduzido do Practical E-commerce e com informações do G1, Empresômetro e do Econodata Blog.

Veja também – Como identificar produtos em alta para vender pela Internet