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No final das contas o principal objetivo de criação de conteúdo é venda. A venda pode não acontecer assim que um usuário consumir o conteúdo, e por isso é importante acompanhá-lo e, com a ajuda de outros conteúdos relevantes, criar necessidade, mostrar a sua autoridade e prepara-lo para o momento de compra. É aqui que o departamento de vendas entra em jogo.

Infelizmente por muito tempo departamentos de marketing e vendas jogavam cada um na sua equipe, os objetivos deles não eram os mesmos, muitas vezes os funcionários de marketing nem tinham um canal de comunicação estabelecido com o time de vendas. Cada departamento fazia o seu melhor, e embora a estratégia trazia alguns resultados era evidente que eles podem ser melhorados.

A última tendência é de proporcionar a colaboração máxima entre os departamentos de marketing e vendas, fazendo com que os dois times trabalhem para alcançar o mesmo objetivo e sentem a importância do papel deles nos resultados finais da empresa.

Durante o Meetup de Conteúdo da SEMrush o CEO da RockContent, Vitor Peçanha compartilhou as principais dicas para alinhamento de trabalho de departamentos de marketing e vendas e o tema causou tanto interesse que hoje queremos dedicar um post a esse assunto.

Mas vamos começar pelo começo.

Marketing de Conteúdo – a arma poderosa de Marketing

Vamos ser objetivos – marketing de conteúdo é uma das principais chaves de sucesso da sua estratégia.

Só que marketing de conteúdo também está mudando e passando por alterações de conceito. Hoje em dia não é só produzir conteúdo recheado de palavras-chave e menções do seu produto ou serviço para atrair a atenção do público. O público de hoje não quer ouvir da sua marca, eles querem consumir conteúdo divertido, relevante, que resolve os problemas e tira as dúvidas, e é nisso que você precisa focar.

Se não acredita em mim, dê uma olhada nos exemplos das empresas – gigantes do mercado e nas táticas deles de aumento de visibilidade de marca.

“Eu gosto muito do exemplo da Red Bull” – diz o Vitor Peçanha – “Eles têm a Red Bug que é a revista de tiragem mensal, com a maior tiragem mensal do mundo. Pensa só, uma marca de energéticos que é a maior editora mensal do mundo! E nem precisa ir tão longe, aqui no Brasil você tem exemplo da Friboi que está investindo pesado na academia da carne, para ensinar as pessoas como fazer churrasco”.

Chegou a hora de soluções criativas, conteúdo fora de comum e pensamentos fora da caixa.

Mas antes de criar qualquer conteúdo é preciso fazer um bom planejamento, respondendo as 3 principais perguntas:

· Por que estou fazendo marketing de conteúdo;
· Para quem estou fazendo esse conteúdo;
· Como vou alcançar essas pessoas.

Primeiro você tem que pensar qual é o principal objetivo do seu conteúdo – aumentar visibilidade, diminuir o custo de venda, diminuir o custo de suporte, aumentar a base de emails

Em seguida é importante definir o perfil da pessoa que você gostaria de atrair com o seu conteúdo. Seja mais detalhista possível, pense na idade, profissão, como ela gosta de passar seu tempo livre etc. Pesquisa bastante e crie a sua personagem, imagine a vida dele – essas informações vão te ajudar a responder a terceira pergunta, a definir quais canais você pode usar para chamar a atenção dessa pessoa.

Qual tipo de conteúdo ela prefere? Vídeo, e-book, post de blog? Quais canais ela mais acessa? Blogs, redes sociais, e-mail? Quis palavras-chave ela usa para pesquisar os assuntos do interesse dela? A que horas tem maior pico de atividade online?

E agora é só alinhar os seus conteúdos com os níveis de funil de vendas, preenchendo lacunas e criando um fluxo natural do topo do funil até o fundo.

Por exemplo, criando conteúdo para o topo do funil você vai focar em tirar as principais dúvidas dos usuários, resolver os problemas deles e educá-los.

“Nessa etapa a pessoa ainda não quer comprar nada, ela só quer tirar a dúvida. O topo do funil tem muito volume, então você pode por coisas de fácil acesso, blog post, vídeo, webinar, vai ter alto alcance, alto volume. Você não vai pedir para alguém preencher um formulário e fazer um registro para ler um blog post.” – recomenda o Vitor Peçanha

No meio do funil a pessoa começa a sentir necessidade e está procurando solução, mas ainda não está preparada para comprar. Aqui você pode oferecer várias soluções, pouco-a-pouco se apresentando como uma referência no assunto – você disponibiliza um e-book para receber qual a pessoa precisa preencher um formulário e consegue o e-mail dela. Agora você pode mandar newsletters e novidades da sua empresa, sempre oferecendo conteúdo útil e trazendo a pessoa para o topo do funil.

Funil de vendas: Como escolher o tipo de conteúdo correto para seus objetivos

No topo do funil você pode dar exemplo de soluções que você pode oferecer – a pessoa já tomou a decisão de compra e agora você precisa convencê-la que a sua empresa é a melhor escolha. Você pode falar da sua autoridade no mercado (mostrando prêmios, referências, comentários e outras marcas de reconhecimento), mostrar como usar o seu produto e quais benefícios ele tem etc.

Qual é a principal vantagem dessa estratégia de funil de vendas? A possibilidade de passar para o seu departamento de vendas um lead extremamente qualificado, já sabendo o e-mail, cargo, tamanho da empresa e outras informações do seu usuário.

Vitor Peçanha deu um exemplo bem prático de mapeamento de conteúdo: “Imagina que eu vendo um programa de exercício em casa. Aí no topo de funil eu vou falar de 5 dicas para melhorar sua qualidade de vida. Ainda não estou falando sobre fazer exercício nem sobre comprar nada. Só digo, olha se você está estressado, você pode fazer yoga, você pode fazer exercício, você pode se alimentar melhor. O cliente vai pesquisar melhor e vai chegar à conclusão que quer fazer exercício. Agora ofereço um e-book para ele fazer exercício em casa já que ele não tem tempo. A pessoa baixa esse e-book, me dá os seus dados e eu começo a fazer os disparos de e-mail para ela.

Depois de um tempo eu vou mandar um e-mail para ela contando de cinco pessoas que mudaram de vida usando nosso programa Power 3000. Muitas vezes a pessoa pensa – quero mudar de vida! E compra, mesmo sem eu ter feito qualquer oferta. É assim que funciona o funil de vendas”

Juntando os esforços

Agora que você começou a gerar leads de qualidade com a sua campanha de marketing é preciso aprender a trabalhar em conjunto com o departamento de Vendas para fazer os seus esforços valerem a pena.

Na maioria das vezes é só questão de comunicação constante e aberta e alinhamento. “Todo mundo tem que falar a mesma língua, você tem que criar rotina de comunicação entre times, você tem que ter métricas unificadas. Todo mundo tem que ter a mesma definição básica, todo mundo deve saber o que é uma boa lead, uma lead qualificada” – comenta Vitor Peçanha

A conversa constante é importante para poder aperfeiçoar a sua estratégia constantemente com base nos feedbacks. Para exemplificar isso usaremos o exemplo que o Vitor deu durante o Meetup de Conteúdo:

Vamos supor que você gastou R$ 5.000 em marketing gerando 10.000 leads. Ou seja, cada lead custou 50 centavos. Qualifiquei 200 leads, e conversando com o departamento de vendas descobri, que deles foram gerados 2 clientes. Ou seja, cada um desses clientes custou R$ 2.500

Agora você pode avaliar e entender se o investimento valeu o retorno ou se é necessário ajustar a minha estratégia.

E isso não é o único benefício de alinhamento entre as áreas de marketing e de vendas. De acordo com o Vitor Peçanha, cooperando você tem toda eficiência do processo, consegue corrigir pontos de falha mais rapidamente, as oportunidades chegam mais qualificadas aos vendedores e os vendedores não vão perder tempo com leads que não são qualificados.

Para concluir, queria dizer que o marketing de conteúdo dá resultado, desde que você tenha uma estratégia, desde que você tenha um plano e um caminho para levar o seu cliente e gerar negócios.

Tornar os processos mais eficientes e garantir que os clientes executem suas atividades com segurança. Para que as empresas alcancem esses objetivos, é fundamental diferenciar as transações legítimas dos clientes das atividades fraudulentas dos criminosos. Mas esse processo pode custar caro.

Bancos, cooperativas de crédito, operadoras de cartões de crédito e seguradoras, que estão sob constante pressão para reduzir os custos de suas atividades, têm demonstrado maior entusiasmo para a adoção de processos automatizados.

Depois da migração de agências físicas para plataformas móveis e digitais, a automação será o próximo passo para as instituições financeiras que desejam reduzir os custos e inconvenientes envolvidos a investigação de atividades suspeitas e, ao mesmo tempo, tornar as transações mais seguras e eficientes.

As instituições financeiras que aderirem a essa tendência, com a automatização de processos internos e interorganizacionais, serão percebidas como visionárias pelos clientes, e estarão na dianteira desse mercado altamente competitivo que é o FinTech.

Menos erros humanos

Os próprios usuários podem validar transações que se afastam do seu comportamento regular, em vez de deixar a decisão de bloquear ou autorizar uma transação para um agente de fraude que nem sempre é capaz de entrar em contato com o usuário a tempo.

Uma verificação eficiente da identidade do usuário significa que o fluxo de dinheiro e o comércio não serão interrompidos desnecessariamente.

Maior eficiência

Uma plataforma intuitiva de monitoramento de fraude trabalhando em conjunto com a autenticação automática e sem atritos de usuários, significa:

1) Economia substancial recursos, com menos investigações e menores prejuízos com fraude,
2) Possibilidade de gestão de casos adicionais sem a contratação de pessoal adicional, migração de um modelo reativo de investigação para um modelo proativo,
e 3) A coleta automatizada de dados e geração de relatórios.

Verificação multicanal de usuários em tempo real

A autenticação push, juntamente com outros fatores de autenticação forte, como fatores biométricos e senhas de uso único, pode ser usada para validar automaticamente as transações feitas através de diversos canais.

Alguns destes canais incluem ambientes de cartão não presente e e-commerce, saques sem cartão, pagamentos ou transferências feitas através de dispositivos móveis, laptops ou desktops, saques em caixas eletrônicos, sistemas interativos de resposta de voz (URA) e terminais de ponto de venda.

Redução do risco de fraude

A automação da conexão entre uma plataforma inteligente de detecção de fraude e a autenticação de usuários em tempo real contribui para reduzir a ocorrência de novos tipos sofisticados de fraude.

Resumindo: automação igual a redução de perdas com fraude.

Aumento da sensação de segurança e da satisfação do cliente

Clientes que não têm suas transações bloqueadas, mas sabem que suas instituições financeiras são seguras, são clientes felizes. Quando os clientes autenticam as próprias transações, eles se sentem mais seguros e satisfeitos.

Bancos e operadoras de cartão de crédito têm muito a ganhar com a eficientização e modernização desses processos e da cooperação para integração dos protocolos antifraude, com o máximo de automação possível da investigação da fraude nas duas pontas.

A automação pode reduzir a duração do tratamento de um caso de 20 minutos para até 20 segundos.