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Um estudo feito pela Forrester Research nos Estados Unidos mostra um resultado que confirma que no mercado B2B está ocorrendo o mesmo comportamento do B2C no que se refere ao aumento de vendas por cliente.

O estudo aponta que os atuais clientes empresariais ou corporativos que já compram de uma determinada empresa, passem agora a também comprar pela internet (online), através de portais de e-commerce B2B. Muitos não sabem, mas comprar pela internet no e-commerce B2B traz uma série de vantagens, o que faz com que eles passem a comprar mais.

Isto por si só já é um motivo mais que suficiente para que as empresas brasileiras, especificamente indústrias, distribuidores, atacadistas e importadores, deem a devida importância ao canal de venda digital. Que passem a incluir em seus planos de curto e médio prazo iniciativas de e-commerce B2B para efetivamente aumentar suas vendas.

Não estamos falando apenas em aumentar as vendas para os atuais clientes, mas também conquistar novos consumidores. Quando falamos de e-commerce B2B, que o foco da venda não é para o cliente final pessoa física (B2C), mas sim a empresa (B2B), a principal conclusão que a Forrester chegou é que o cliente B2B após ter a sua disposição um site de e-commerce e passar a comprar também por este canal, ele acaba fazendo mais compras e por um tempo maior. Ou seja, clientes B2B multicanal compram mais e por mais tempo.

Cerca de 47% dos executivos entrevistados na pesquisa da Forrester disseram que seus clientes que migraram para o e-commerce B2B têm mais potencial de fazer novas compras e 38% disseram ter mais chances de se tornarem clientes de longo prazo.

Outra informação importante que a pesquisa aponta, principalmente para quem vende um mix grande de produtos ou que tenham lançamentos frequentes, é que 38% destes executivos também afirmaram que os clientes que migraram para o on-line são mais aptos a comprar novos produtos.

Concluindo, abrir um canal de vendas de e-commerce B2B, potencialmente traz muitas vantagens: Vender mais, por mais tempo e vender novos produtos. Isto em última instância se chama fidelizar o cliente, dar a ele opções de compra por qualquer meio que queira, entregar informação e ferramentas para fazer análise e escolher o que quer comprar, quando e como quer comprar.

Este é o novo tipo de cliente “omnichannel”, mais conectado e mais exigente, mas que por outro lado gera mais retorno para a empresa. Pense nisso e venha para o e-commerce B2B!

Publicado anteriormente no LinkedIn.

Personalização talvez seja o principal ponto quando falamos das diferenças entre um portal de e-commerce B2B e um B2C. Este termo assume significados diferentes em cada abordagem.

Quando falamos em e-commerce B2C, personalização normalmente está mais ligada a Marketing. Em como o site consegue entender o cliente e personalizar a oferta de produtos para cada cliente, maximizando com isso a taxa de conversão.

Se o site entender que o cliente está procurando uma geladeira, não adianta ficar ofertando jogos de Xbox que a chance dele comprar é muito baixa. Porém através de técnicas, ferramentas e até serviços de empresas terceirizadas, um site B2C consegue se adaptar e oferecer os produtos que sejam efetivamente aderentes ao que o clientes esteja buscando.

Porém quando falamos em e-commerce B2B, este termo, Personalização, assume um outro significado. Ele é a base de todo o modelo de negócio B2B. Muito mais do que apenas mostrar o produto que o cliente esteja efetivamente procurando (o que não deixa de ser importante), o B2B precisa saber quem está comprando para que possa se reconfigurar totalmente para este cliente. Políticas comerciais, precificação, impostos, catálogos de produtos, meios de pagamento, Centro de Distribuição que irá atender ele, etc.

Quando um cliente (ou um vendedor ou representante comercial) se loga num site B2B para fazer pedidos, o site precisa refletir todo o modelo comercial e relacionamento que a empresa tem com este cliente. Em portais B2B, diversas regras comerciais devem ser mapeadas e carregadas em tempo real no momento que o cliente entra.

A primeira delas diz respeito a quais produtos o cliente pode ver e comprar. Enquanto que num site B2C, todos os clientes tem acesso a todos os produtos, no B2B nem sempre é assim. Alguns clientes podem ver apenas os produtos que eles comercializem, e não toda gama de produtos da empresa.

Uma vez que sabemos quais produtos o cliente pode ver e comprar, o próximo passo é saber por qual preço ele pode comprar estes produtos. Histórico de compras, relacionamento comercial, porte da empresa são alguns dos fatores que definem a tabela de preços praticada com cada cliente. Grandes clientes, que fazem pedidos regularmente tendem a ter um nível de desconto maior que clientes que fazem pedidos esporádicos. Então para exiibir preços, é fundamental saber quem é o cliente que está comprando.

Outro componente importante no valor de um pedido são os impostos que incidem. Diferenças de alíquotas de ICM, regras de Substitução Tributária, IPI, isenções fiscais devem ser aplicadas em cada caso para chegar no preço final de venda do pedido. O mesmo produto sendo vendido para estados diferentes pode ter preços diferentes.

Para cada cliente também temos que levar em conta outras definições como opções de frete (CIF/FOB) e limites de crédito disponível.

E por fim, ainda temos as definições de pagamento. Como em vendas B2B o modelo normal é o pagamento faturado, cada cliente também pode ter acesso a condições de pagamento diferentes. Alguns com maior prazo para pagamento ou com maiores descontos para pagamentos de curto prazo. Novamente, clientes maiores e com melhor relacionamento comercial tendem a ter acesso à melhores condições de pagamento (prazos, juros e descontos).

Desta forma, é fácil de entender que um site de e-commerce B2B é praticamente um site para cliente. Cada cliente que entra, o site deve ser personalizado para atender aquele cliente em rol de produtos, preços, impostos, pagamento e limites de crédito. E isto para ficar apenas na complexidade tradicional do modelo de vendas entre empresas.

Por isto que normalmente falamos que um modelo de venda B2B é extremamente mais complexo que um modelo B2C, pois é como se estivéssemos operando diversos sites, um para cada cliente.

Texto publicado anteriormente no LinkedIn.

Normalmente escrevo sobre B2B com foco no modelo de negócio e nas empresas, em como elas podem tirar benefícios, aumentar vendas, reduzir custos, atingir novos mercados, etc.

Um outro foco interessante de análise e discussão, é olhar para a pessoa dentro do cliente que está efetivamente fazendo a compra. No caso do B2B, ou Business to Business, o outro lado também é um B, ou seja, também é uma empresa. Só que a empresa como entidade não compra nada.

A empresa não senta na frente de um computador ou tem um smartphone na mão para colocar pedido. Quem faz isto são as pessoas dentro da empresa. Seja o dono ou um funcionário, ambos são pessoas que estão fazendo os pedidos em uma plataforma eletrônica. E como pessoas, tem seus problemas, suas necessidades, suas dúvidas, medos e ansiedades.

O cliente consumidor

Estas mesmas pessoas quando estão em casa, são o lado C do B2C (Business to Consumer). São pessoas que compram passagens aéreas, ingressos de cinema, a geladeira, o tênis de corrida, as compras do supermercado e até seu carro novo, passando por uma infinidade de produtos e serviços que só tendem a aumentar.

E aqui temos a grande diferença de quando este cliente está atuando como o lado C do B2C e quando ele atua do lado B do B2B.

Quando ele está em sua casa no final de semana comprando uma televisão nova, ele está literalmente numa atividade prazerosa. Ele vai pesquisar a TV que está namorando em vários sites. Vai olhar as características, o tipo de tela, tamanho, se tem NetFlix, se lê cartão de memória, vai querer saber até se ela cuida do cachorro. Vai pesquisar com amigos e em redes sociais se o produto é bom ou se a loja é confiável.

Um processo de compra passa por várias fases, “namoro”, coleta de informações, comparativo de produtos, busca de preços, comparativos entre as lojas por preço, frete, prazo, garantia, etc.

Até que se decide finalmente por um produto e uma loja, e então fecha o pedido.

Agora basta sentar no sofá, e enquanto espera a entrega da nova TV, ficar imaginando como ela vai ocupar muito melhor o espaço na sala da antiga TV.

O cliente corporativo

Como alegria de pobre dura pouco, nosso consumidor que era o C do B2C comprando sua TV no final de semana, na segunda-feira também tem que trabalhar. E dentro da empresa ele também precisa fazer compras.

Ele precisa repor estoque para vender, comprar produtos que entram linha de produção da empresa, comprar produtos de consumo como papel e tudo o mais que uma empresa precisa para operar.

Agora ele mudou de foco, agora ele é o segundo B do B2B. Ele agora está comprando para a empresa em que trabalha ou é dono.

Não tem nada de glamoroso ou excitante em comprar papel sulfite para ser usado nas impressoras, ou parafusos para a linha de montagem. Ninguém vai entrar no Facebook para saber se as pessoas acham o papel X mais branco que o Y.

Dentro da empresa, esta tarefa que ele está executando faz parte do seu trabalho. Se faltar sulfite para a secretária do presidente imprimir um contrato ou a linha de produção parar por um detalhe ridículo como ter acabado os parafusos, com certeza, o emprego deste funcionário irá correr um sério risco.

Ou seja, esta pessoa pode ser do departamento de compras, onde é parte de sua tarefa principal fazer estas compras, pode ter um cargo que precise fazer compras ou mesmo ser o dono de uma pequena ou média empresa que entre milhares de outras coisas, também faz as compras da empresa.

Quando o cliente está no outro lado B do B2B, ele está trabalhando, ele precisa fazer estas compras. Ele não está comprando por prazer. Os produtos ou serviços que está adquirindo são necessários na empresa. Nenhuma empresa compra papel porque adora como as pilhas se formam ou compra parafusos porque são tão redondinhos.

Entendendo o cliente

Esta é a principal diferença quando uma pessoa se comporta como cliente consumidor do que quando se comporta como cliente corporativo.

Entender esta diferença muda radicalmente o modo que devemos entender como atender melhor este cliente. Temos que saber o que ele precisa e se estamos entregando isto para ele, saber suas dúvidas e se estamos respondendo elas satisfatoriamente e no momento certo, saber seus problemas e se estão sendo resolvidos.

Quando o cliente corporativo está comprando, ele está trabalhando. Então quanto mais facilitarmos seu processo de compra, de aquisição de informações, quanto mais darmos agilidade, flexibilidade e disponibilidade para este cliente, em última instâncias estamos permitindo que ele execute seu trabalho melhor e mais rápido.

Se ele pode comprar os parafusos para sua empresa acessando um site e em 10 minutos ter um pedido confirmado, porque ele teria que preencher um formulário, mandar por e-mail ou fax e ficar ligando para saber se a pessoa do outro lado recebeu, se entendeu tudo o que ele escreveu, se ficou alguma dúvida? Além, claro, do risco muito maior que algo dê errado no final e em vez de caixas de papel, cheguem caixas de canetas.

Quando um produto é commoditie, ele vai atender à empresa, seja comprado do fornecedor A ou B. Ganha quem tiver a melhor condição como um todo. E condição se traduz em preço, prazo de entrega, condição de pagamento, confiabilidade, facilidade, transparência, etc.

Então, é fundamental que num projeto de e-commerce B2B, o foco no cliente seja considerado peça-chave. É ele que vai decidir o sucesso ou o fracasso de uma iniciativa B2B. Ele tem que ver claramente os benefícios que está tendo por fazer uma transação online.

O assunto e-commerce B2B como um todo é novo para muita gente. E invariavelmente surge a dúvida do que é uma plataforma de e-commerce B2B.

O primeiro grande erro que as pessoas tendem a cometer é achar que pode ser feito um “puxadinho” em uma plataforma B2C que ela vai passar a atender uma operação B2B. Em alguns casos específicos isto até pode ser verdade, porém quando falamos em projetos sérios e de grande porte, a coisa muda de figura.

Normalmente operações de e-commerce B2B exigem funcionalidades e modelos de negócio que afetam diretamente o núcleo do sistema. Por isso normalmente não funciona fazer adaptações em uma loja virtual de varejo para atender B2B.

Para ficar mais fácil o entendimento, vamos listar abaixo 10 características de uma operação B2B que precisam estar presentes na plataforma B2B:

1– Perfis de cliente

Esta é talvez a principal característica de um B2B, e que vai se desdobrar em outros pontos. Mas o principal é entender que clientes B2B precisam ser tratados de forma diferente.

Quando falamos em perfis de clientes B2C é mais com um foco no comportamento dele. Se é homem, mulher, se costuma comprar produtos do tipo X, ou Y, o que está procurando, etc. Mas quando falamos em B2B, os clientes devem ser necessariamente tratados de forma diferente.

Cada perfil de cliente compra determinados produtos, com níveis diferentes de preços, impostos, condições e formas de pagmento, etc. Então eles precisam ser classificados de forma diferente para que o sistema saiba como se comportar para atender cada um destes clientes.

2– Tabelas de preços

O primeiro ponto ao diferenciar os clientes é determinar qual seu relacionamento com a empresa. Numa regra bastante simplória, quanto melhor a relação comercial do cliente, melhor serão os preços que ele terá acesso.

Uma plataforma de e-commerce B2B precisa mapear as condições de preços que a empresa já possui com seus clientes. Isto significa normalmente trabalhar com várias tabelas de preços ou níveis de descontos, que são então vinculados aos perfis de clientes.

Normalmente, num site B2B não tem preços exibidos de forma aberta, por um simples motivo, não se sabe qual preço exibir. Como a tabela de preço é associada ao cliente, precisamos primeiro saber quem é este cliente para saber qual tabela de preço carregar.

3– Condições de pagamento

Da mesma forma que preço, as condições de pagamento em modelos B2B mudam bastante dos modelos B2C, e além disto, ainda costumam ser diferentes para cada cliente.

Compras B2B normalmente são faturadas, ou seja, o cliente faz o pedido e a empresa irá emitir os boletos para ele pagar. Em modelos B2C, o cliente precisa primeiro pagar o boleto, o dinheiro cair na conta para então a empresa mandar o produto. Em B2B temos normalmente modelos de pagamento faturado, com liberação de crédito e pagamento posterior.

Além de ter várias configurações possíveis de pagamento, elas também podem mudar por cliente. Da mesma forma que bons clientes tem acesso à melhores tabelas de preço, também acabam tendo acesso a condições de pagamentos melhores, com mais prazos, menos juros, etc.

4– Regras de pedido mínimo

Em um site B2C, se você entrar e quiser comprar apenas um produto, é o modelo mais comum que existe. Porém em B2B, algumas empresas acabam tendo regras de pedidos mínimos, seja de valor ou de quantidades de itens.

Empresas que operam em atacado, acabam tendo uma gestão logística e modelos de processamento internos que são focados em atendimento a pedidos maiores. E deixam pedidos mais “picados” para redes de varejo e distribuidores.

5– Aprovação de cadastro e limites de crédito

No B2B, temos modelos de pagamentos faturados, ou seja, para que um cliente passa fazer pedidos neste modelo, ele precisa necessariamente ter passado por um processo de aprovação de cadastro e de crédito.

Este processo é onde a empresa “confia” nos clientes e libera o envio dos produtos antes do pagamento. Neste processo, o cliente também tem um limite de crédito definido, ou seja, enquanto estiver dentro do seu limite de crédito, ele pode colocar pedidos a faturar.

Após passar o limite, podemos ter vários cenários como aprovação manual do pedido ou permitir apenas modos com pagamento antecipado.

6– Impostos

Compras B2C são muito mais simples porque o preço que está no produto é o preço que será pago. Quando falamos em vendas B2B, temos que considerar a parte fiscal, com impostos envolvidos como IPI, ST (Substituição Tributária), ICM e DIFAL (Diferença de Alíquotas).

Para cada estado, para tipo de empresa (contribuinte, não contribuinto, MEI) e para cada classificação fiscal de produto, os impostos e cálculos variam e mudam o total a ser pago. Com isso a plataforma de e-commerce B2B precisa necessariamente fazer todo este cálculo e apresentar para o cliente.

Caso este cálculo não seja feito corretamente, com certeza irão ocorrer problemas na integração dele com o ERP da empresa e/ou no momento de gerar a Nota Fiscal com os sistemas de emissão de NFe do governo.

7– Multi-CD

Por conta do tamanho das operações e também do problema fiscal, as empresas acabam tendo vários CDs. A escolha de qual Centro de Distribuição vai atender qual cliente pode ser uma definição tanto logística (onde está o estoque do produto, custo de entrega e prazo) quanto fiscal (despachar um produto de um CD ou outro pode mudar consideravelmente o custo de impostos).

8– Frete CIF/FOB

Este é outro ponto que muda bastante uma operação B2B. No varejo quando se compra um produto, tem um custo de frete, que dependendo de onde o cliente esteja, é até dado como grátis por conta de concorrência.

No B2B temos dois tipos de frete, o CIF (Cost, Insurance and Freight) é um modelo similar ao do B2C, que a empresa vendendo arca com todos os custos de transporte e seguro, sendo responsável por embarcar o produto em um operador logístico e entregar ele até o cliente.

No outro modelo, o FOB (Free On Board) o frete é totalmente por conta do cliente que está comprando. Ele faz o pedido e gerencia com uma empresa logística para ir buscar os produtos no vendedor.

Neste caso, quando o cliente está comprando, ao invés de colocar seu CEP e esperar um custo e um prazo, ele não tem custo de frete, mas precisa informar qual será a empresa logística que vai mandar buscar seus produtos.

9– Multi-catálogo

Em diferentes negociações com clientes, pode ser necessário que clientes diferentes vejam produtos diferentes. A empresa pode ter produtos que só podem ser vendidos a determinados clientes, seja por serem de venda exclusiva, seja por contratos de fornecimento, etc.

Então atrelado ao perfil do cliente, pode ser necessário a informação de quais produtos este cliente terá acesso de visualizar e comprar ao se logar no sistema.

10– Vendedores e representantes comerciais

Além dos clientes, os vendedores da empresa e os representantes comerciais também interagem com a plataforma de e-commerce B2B. Eles precisam ter acesso aos clientes que atendem, colocar pedidos, fazer acompanhamento e ter suas comissões computadas.

Normalmente os vendedores e representantes tem limites de atuação e devem seguir as regras comerciais de preços e condições de pagamento para cada cliente.

O e-commerce B2B é uma realidade e sua adoção nas empresas está crescendo rapidamente. Nos Estados Unidos, a Forrester prevê que em 2020 atinja U$ 1,13 trilhão, enquanto que Frost e Sullivan prevê U$ 6,7 trilhões no mesmo período.

Esta mudança no modelo tradicional de fazer negócio entre as empresas está mudando radicalmente todos os aspectos relativos a este tipo de comércio. As áreas de vendas e compras estão sendo remodeladas, estamos vendo melhorias e eficiência em prazos, custos, informações e rastreabilidade, cadeias de fornecimento estão sendo refeitas, marketplaces B2Bs estão assumindo seu lugar, e redes de distribuição e vendas estão também sendo afetadas.

E aqui vamos entrar num dos elos desta cadeia, que é o vendedor ou representante comercial. Neste primeiro artigo, vamos falar da parte onde estas pessoas serão afetadas negativamente. No próximo veremos onde estão as oportunidades.

Um estudo da Forrester Research mostra que 22% dos 4.5 milhões de vendedores B2B perderão seus empregos até 2020 nos Estados Unidos.

Para entender este número, precisamos primeiro entender melhor o cenário. No passado, as vendas entre empresas dependiam fortemente de uma equipe de vendedores e representantes comerciais presencialmente abrindo contas, criando relacionamentos, demonstrando produtos, ajudando os clientes nos processos de compra, etc.

Os compradores não tinham como obter facilmente informações sobre os produtos, preços e prazos de entrega. Então dependiam que um vendedor fosse até eles. Pedidos de ressuprimento ou reposição de estoque também eram feitos nas visitas regulares dos vendedores da empresa.

O que mudou de lá pra cá? Apenas a internet. Agora um comprador consegue entrar no site da empresa, ver seus produtos, descrições, fotos, fichas técnicas, manuais, tirar todas suas dúvidas e pode sozinho tomar a decisão de quais produtos efetivamente precisa comprar. Além da decisão técnica de qual é o produto, nas empresas que possuem modelos de venda B2B via e-commerce, o cliente pode ter acesso a posição de estoque do produto, prazos de entrega, preços, impostos, e sozinho colocar seus pedidos e acompanhar todo seu processamento e entrega. E isto de qualquer lugar e a qualquer hora do dia.

Num cenário que 75% dos compradores B2B dizem que é mais conveniente comprar pelo site da empresa do que de um representante comercial. E que 93% dizem preferir comprar online quando já tomaram a decisão de compra.

Este cenário negro deve impactar mais os representantes comerciais que menos agregam no processo de venda e que executam tarefas operacionais.

Existe um tipo de representante que é o famoso “tirador de pedido”. É quem vai no cliente e basicamente pergunta o que ele quer comprar, faz uma análise rápida de seu estoque, apresenta um ou outro produto adicional (normalmente vinculado à alguma política de incentivos que está participando) costuma possuir base de clientes fiéis, não agrega muito e resolve o básico do problema.

O posicionamento do LinkedIn para o poderoso mercado B2B é muito forte. O conceito de rede social profissional (pessoas que investem seu tempo à procura de oportunidades, atualização profissional e contatos) é perfeitamente adequado ao business-to-business, e os números comprovam que este é o caminho correto.

O público presente no LinkedIn é considerado “Premium“. Segundo a própria rede social 2 em cada 3 usuários têm diploma universitário e 1 em cada 4 tem pós-graduação. O poder é maior se pensarmos no potencial de segmentação pela relevância das informações no contexto adequado.

As informações de perfis de usuários são atualizadas constantemente pelos profissionais que se preocupam com as carreiras, diferente de outros perfis de redes sociais, que normalmente são preenchidos apenas no ato da inscrição. Com isto, as informações permanecem sempre atuais e consequentemente mais relevantes.

Esta reputação para o mercado B2B continua crescendo. Agora em março de 2015, a Regalix divulgou este relatório abaixo publicado hoje pela eMarketer. Segundo os profissionais de marketing B2B entrevistados em todo o mundo, o LinkedIn é a rede social número 1 para lançamentos de produtos. Citada por 81% dos entrevistados, está 10% à frente do Twitter (segundo colocado) e 27% à frente de Facebook e YouTube.

É preciso destacar também que o SlideShare tem 17% (mesmos números do Google+). A rede social foi adquirida pelo LinkedIn em maio de 2012 e está sempre dentro dos planos. LinkedIn e SlideShare são “amigáveis”, e seus conteúdos estão totalmente integrados.

redes-sociais-para-marketing-b2bContent Marketing Institute (CMI) e o MarketingProfs em outra pesquisa de 2014 também apontou o LinkedIn como principal (e mais eficaz) plataforma de Mídia Social da América do Norte para a distribuição de conteúdo para os profissionais de marketing B2B: foram 94% das respostas.

Leia também: A importância do Conteúdo para os profissionais de marketing B2B.

Webmarketing123 em novembro de 2014 também destacou a eficácia da rede social orientada a negócios para a indústria B2B. Ao perguntar aos profissionais sobre a receita gerada pelas redes sociais aos norte-americanos, o LinkedIn também foi a primeira resposta: 37%. Seguida por Facebook e Twitter com 20%. Em comparação, apenas 14% dos profissionais de marketing B2C citaram o LinkedIn para as receitas geradas, contra 56% do Facebook, líder nas redes sociais para o mercado B2C.

O LinkedIn atingiu em março de 2014, a marca de 300 milhões de usuários globais, sendo que o Brasil é o terceiro colocado em números de usuários, atrás apenas de Índia e Estados Unidos. Ainda no ano passado, em maio, o Twitter perdeu a vice-liderança entre os usuários brasileiros de redes sociais para o LinkedIn.

Em março de 2015, a eMarketer ainda destacou a estimativa de crescimento 18,1% da receita do LinkedIn Estados Unidos partindo de suas soluções de Marketing e Recrutamento. Os números devem chegar à U$530 milhões de dólares.

Texto com informações da eMarketer.

Enquanto os holofotes continuam voltados ao mercado B2C (empresas que vendem diretamente para o consumidor final), o E-commerce B2B (empresas que vendem para outras empresas) é o maior gerador de receitas em todo o mundo. Como toda tendência, existe uma aceleração de crescimento quando grandes entram na brincadeira, e neste caso estamos falando de Alibaba e Amazon!

Consequentemente a expectativa em cima do modelo de negócios cresce junto, onde a experiência de consumo imita o modelo de compra do consumidor comum. Especificações bem detalhadas e boas descrições de produtos são igualmente fundamentais.

O portal B2B da Amazon, por exemplo, oferece frete grátis de dois dias sobre encomendas acima de 50 dólares, especificações detalhadas e uma seção escondida, mas existente, de opiniões de clientes.

Portal B2B da Amazon
Detalhe de produto da Amazon respeita as “regras” do B2C, informações detalhadas, frete grátis acima de 50 dólares e espeficicações detalhadas.

Tamanho do mercado B2B online

No mundo, a expectativa é que em 2020 o mercado de E-commerce B2B dobre o tamanho do mercado online B2C — U$6,7 trilhões vs. U$3,2 trilhões de faturamento mundial — de acordo o provedor de pesquisas Frost & Sullivan. A empresa prevê que o país da Alibaba, a China (assim como acontece no B2C), seja o maior mercado online com U$2,1 trilhões em vendas online em 2020.

Nos Estados Unidos, país da Amazon, o E-commerce B2B já é duas vezes maior que o B2C. A Forrester Research estima que o mercado B2B supere os U$780 bilhões e com um share de 9.3% das vendas de todo o mercado no fim de 2015. As previsões apontam um crescimento anual de 7,7% ao longo dos próximos 5 anos, dados resultantes da necessidade das empresas em diminuir custos.

Os consumidores B2B também se beneficiam da abordagem “self-service” automatizada para as transações online. Ainda de acordo com a Forrester, 7,3% é a média da taxa de conversão de um site de e-commerce B2B, contra uma média de 3% para os varejistas online B2C. Essa média de taxa de conversão B2C me parece alta demais, porém foi a divulgada, leve em consideração que é mais que o dobro.

Portal B2B Alibaba
A entrada da Alibaba no B2B acelerou o crescimento do mercado.

Maiores Indústrias

Derivados de petróleo e produtos petrolíferos, Medicamentos e outros artigos farmacêuticos representam as categorias com maior faturamento hoje dentro do mercado de E-commerce B2B de acordo com a Forrester, e devem manter esta liderança, pelo menos até 2020.

A indústria farmacêutica tem a maior penetração de todas, conta com 20% de todo o mercado. No entanto, entre as categorias de maior crescimento estão os bens duráveis: Veículos Motorizados, Peças e Outros Artigos para Automóveis, Eletroeletrônicos e Máquinas, Equipamentos e Suprimentos.

Modelos de negócios do E-commerce B2B

Existem diferentes modelos de negócios B2B, e a melhor escolha depende do tamanho, competências e complexidade de cada empresa.

Um-para-muitos. Com um modelo direto, as empresas têm sua própria loja online B2B, onde seus clientes podem adquirir os bens. A fornecedora industrial Grainger é uma das primeiras companhias de catálogo a se movimentar online, e usa este modelo simples.

Em um consórcio privado, as empresas criam sua própria rede que inclui fornecedores, distribuidores, varejistas e entregadores. Apenas empresas com influência de compra substancial e sofisticada infra-estrutura de cadeia de suprimentos podem fazer este tipo de trabalho. O Walmart Retail Link é outro bom exemplo de consórcio privado.

Grainger
Grainger é uma das primeiras empresas B2B online.

Muitos-para-muitos. Este modelo envolve empresas que ingressam em um grande mercado online B2B. Isso pode ser em um mercado privado onde várias empresas optam por formar uma rede fechada, ou um modelo de mercado público, que é aberto a todos os fornecedores (alguns critérios para adesão podem ser solicitados)

Geralmente é administrada por um terceiro com um nome de reputação e credibilidade de marketing, além da experiência logística. Os portais citados acima da Amazon e da Alibaba são excelentes exemplos deste modelo.

Leia também: Manual para um e-commerce B2B de sucesso

Tendências

As compras online por B2B devem aumentar à medida que as empresas de vendas de licenças de software criem versões mobile para disponibilizar seus produtos. Os funcionários das empresas consumidoras poderão comprar via tablet e smartphones em qualquer hora ou lugar.

De acordo com a Forrester, as empresas B2B podem diminuir substancialmente os custos de vendas (em até 90%) orientando seus clientes para ambientes online de auto-atendimento, assim como acontece no e-commerce B2C.

Em uma pesquisa de 2013 da Forrester, 52% dos executivos de e-commerce B2B pesquisados relataram que somente a migração do offline para o online reduziram os custos de suporte ao cliente. A Grainger, citada anteriormente, afirmou que 94% do seu crescimento de receitas em 2014 são provenientes de vendas online.

B2B vs. B2C

No B2B os preços variam muito, sendo específicos para cada cliente e existem descontos baseados no volume de compras. Além disso, não existe compra por impulso. No entanto, particularidades do mercado B2C trilham o caminho do sites B2B. Entre elas:

• Personalização e customização;
• Catálogos interativos;
• Opiniões de consumidores;
• Disponibilidade de estoque em tempo real.

Muitos compradores B2B preferem agora pesquisar online antes de comprar os produtos. Este forte crescimento deve continuar nos próximos 5 anos, especialmente se levarmos em conta as compras através de dispositivos móveis.

Mercado B2B no Brasil

Segundo o Empresômetro, temos 17,3 milhões de CNPJs ativos no Brasil. Porém, este número inclui outros tipos de entidades como associações, fundos de investimentos, partidos políticos, entre outros modelos. Segundo o Sebrae-SP lá em 2008, o Brasil seria em 2015 um dos países com mais empresas por habitantes no mundo, teríamos em torno de 1 empresa para cada 24 habitantes.

São mais de 9 milhões de empresários individuais e quase 6 milhões de sociedades empresárias limitadas. Estas empresas classificadas como “Empresário Individual” normalmente são compostas por apenas uma pessoa. Isto significa normalmente que são irrelevantes para o mercado B2B.

Sendo assim, o mercado potencial para negócios B2B no Brasil, de uma forma generalizada, é algo em torno de 6,5 milhões de empresas. Não temos dados publicados sobre transações online B2B no Brasil.

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Texto da Marcia Kaplan traduzido do Practical E-commerce e com informações do G1Empresômetro e do Econodata Blog.

Para você que é fascinado por e-commerce e, mais ainda, por modelos de negócios não tradicionais, aqui está mais um exemplo de como uma empresa começa a faturar vendendo comida para o mercado corporativo.

Imagine que você possui uma certa quantidade de funcionários, ou precisa criar um evento para muitas pessoas com necessidade de alimentação. Descobri este e-commerce B2B chamado Chewse que pode abrir seus olhos para um mercado ainda pouco explorado no Brasil.

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De uma forma bem simples, o negócio deles é vender alimentos para grandes quantidades de pessoas (leia-se colaboradores).

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E como eles fazem isso?

1. Você seleciona quantas pessoas precisam ser alimentadas, com todas as suas restrições alimentares, gostos pessoais e coloca informações sobre a entrega;
2. Os nutricionistas da Chewse executam um “plano de almoços” a serem executados para a equipe durante a semana;
3. Do seu computador é possível alterar o número de refeições, horário de entrega e até mesmo o menu inteiro, caso necessário.

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A empresa trabalha apenas com restaurantes próximos de sua empresa, certificados e top de linha no quesito “entrega”. A promessa do serviço é que você não tenha que se preocupar com mais nada, nem telefonemas, menus ou formas de pagamento. Tudo é executado por um tipo de curadoria ou serviço de concierge deles.

Uma vez que você se torna cliente, é possível compartilhar os menus com a equipe, assim como obter o feedback deles. Esse tipo de informação entra para o banco de dados deles para que possam aprimorar constantemente os serviços.

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Existem até mesmo opções para quem tem restrições veganas, livre de glúten ou até mesmo relacionadas a algum tipo de alergia.

Importante: possivelmente o modelo de negócio deles é baseado em comissionamento. Eles indicam os clientes > o pagamento é feito pela plataforma deles > e então o repasse é feito para os restaurantes já com o desconto retido na fonte.

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A Chewse atua na California, já nas cidades de San Francisco e Los Angeles. Reparem como um formato simples e criativo de curadoria alimentícia B2B pode gerar negócios para uma grande quantidade de restaurantes, satisfação para sua equipe e economia para sua empresa.

O que você acha desse modelo de negócios? Tem espaço para crescer aqui no Brasil? Envie sua opinião. Para quem estiver procurando uma boa ideia, está aí uma forma de rentabilizar em nosso país.

Site: www.chewse.com
Contato: info@chewse.com

Texto publicado no Blog Business Ideas por Marcelo Pimenta

Reduzir custos é um assunto chave em qualquer empresa, principalmente em épocas de crise. Neste artigo iremos explorar 9 formas que as empresas podem cortar custos através do uso de plataformas B2B de vendas. Indústrias, Importadores e Distribuidores normalmente tem várias áreas e ações que podem ser impactadas pelo uso correto de um portal de vendas B2B.

1 – Reduzir custo de catálogos impressos

O meio mais simples de divulgar os produtos que uma empresa fabrica ou distribui é imprimindo catálogos e distribuindo aos clientes.

Catálogos têm um grave problema. Para serem bonitos e chamativos, ficam caros, quanto maior for o leque de produtos que a empresa vende, maiores (e mais caros) eles serão. E dependendo do mercado, eles ficam obsoletos com uma facilidade espantosa.

Produzir, imprimir e distribuidor (seja o vendedor levando em mãos ou indo pelo Correio) são todos processos muito caros. Tendo um portal B2B, a empresa pode divulgar seus produtos de uma forma muito mais eficiente. Decisões como qual foto vou colocar, ou a quantidade de informação que cabe numa página impressa deixam de existir. Ao contrário, a empresa deve colocar o maior número de fotos, esquemas, especificações técnicas, vídeos, conteúdo técnico e de marketing. Quanto mais rico for o conjunto de informações, maior as chances dos clientes se sentirem confortáveis e tomarem a decisão de compra.

Catálogos digitais estão disponíveis para qualquer cliente consultar a qualquer momento, independente de quem seja ou onde esteja. E podem ser atualizados também a qualquer momento.

2 – Reduzir custo em materiais promocionais

Além de caros catálogos impressos, as empresas também necessitam frequentemente se comunicar com seus clientes. Falar sobre promoções, novas condições, oportunidades de estoque, etc.

Da mesma forma que catálogos precisam ser impressos e distribuídos, diversos outros materiais também necessitam.

Tendo uma plataforma B2B, tendo os clientes acostumados com seu uso e aproveitando-se de todos os benefícios do mundo digital, a empresa tem a disposição diversas soluções digitais para executar estas ações.

Sejam banners dentro do site, hotsites direcionados, landing pages e o email marketing, é possível fazer muito mais com muito menos.

3 – Reduzir custo de lançamento de novos produtos

Para uma indústria lançar novos produtos, ela precisa comunicar aos clientes, mostrar os diferenciais, benefícios, custos, planos de produção, e então captar os pedidos.

Eventos de lançamento, coquetéis, estandes em feiras, rodadas de negócio, visitas e demonstrações aos clientes, e diversas outras ações presenciais no mundo físico devem ser executadas. Todas estas ações consomem um custo altamente elevado.

Empresas com estratégias digitais podem trocar uma parte destes custos por ações digitais, que podem ter inclusive uma maior capilaridade e atingir um maior número de clientes.

4 – Reduzir gastos com viagens

Para que a equipe comercial vá até clientes distantes geograficamente, a empresa arca com altos custos de deslocamento e hospedagem. Em diversos casos, o custo/benefício de ir até determinados clientes inclusive se mostra proibitivo. E os clientes distantes acabam ficando sem atendimento e consequentemente sem vendas.

Plataformas B2B podem atingir estes clientes, gerando um canal de vendas, atendimento e relacionamento com eles.

Mesmo para os clientes que são visitados normalmente, podemos reduzir o custo de visitas presenciais e estimular o uso da plataforma B2B para realizar negócios.

5 – Reduzir gastos com VANs EDI

Muitas empresas hoje trabalham via EDI (Eletronic Data Interchange). Trocam arquivos com fornecedores e/ou clientes digitalmente usando para isto um serviço de integração e troca de mensagens operado por empresas chamadas de VANs EDI. Estas empresas facilitam em muito a comunicação entre as empresas, porém com um custo agregado no processo.

Quando uma empresa consegue fazer a venda direta para seus clientes usando seu site B2B, parte deste custo de EDI pode ser reduzido.

6 – Reduzir custos com telefonia

O telefone hoje ainda é um essencial na área comercial. Sejam os vendedores se comunicando com seus clientes ou com a empresa para colocar ordens de compra e acompanhar pedidos, sejam os clientes se comunicando com centrais de vendas e/ou atendimento.

Por mais que tecnologias como chat, mensagens instantâneas e e-mail venham se tornando cada vez mais comum, a telefonia, e seus altos custos, ainda responde por uma parcela do custo comercial em algumas empresas.

Quanto mais os vendedores e clientes puderem usar plataformas digitais para fazer negócio, menos usarão o telefone.

7 – Aumentar eficiência da equipe comercial

Equipes comerciais são caras. São a principal força de vendas da empresa, mas é possível ter uma maior eficiência.

Um site de vendas B2B pode ajudar muito os vendedores/representantes, seja por tornar a operação de venda mais fácil e eficiente, seja por permitir que os próprios clientes coloquem pedidos diretamente.

As equipes podem focar em clientes estratégicos sem perder a atenção nos demais clientes. Tornar uma equipe mais eficiente significa aumentar a capacidade de venda sem aumentar proporcionalmente seus custos.

8 – Reduzir custos provenientes de erros operacionais

Erros operacionais significam dinheiro perdido. Erros na colocação dos pedidos são responsáveis por inúmeras perdas. Envio de produtos errado, itens faltando, itens a mais, logística reversa, trocas e clientes insatisfeitos.

Pedidos enviados via fax, ilegíveis, e-mails confusos, telefones com ruídos, erros na digitação, tudo isto contribui para que o pedido solicitado pelo cliente chegue diferente na hora do faturamento e expedição.

Tudo isto se traduz em custos desnecessários e problemas que poderiam ter sido evitados.

9 – Reduzir custos de licenciamento de software de gestão

Em algumas situações, a equipe comercial deve ter usuários cadastrados nos softwares de gestão (ERPs). E a empresa é cobrada pelo número de licenças de usuários que ela contrata. Quanto mais vendedores/representantes precisarem de um usuário no sistema, maiores os custos com as licenças.

Uma plataforma B2B permite que esta equipe interaja com o site B2B ao invés de diretamente com o ERP para colocar os pedidos e consultar informações de clientes e produtos e status de pedidos.

Um dos principais objetivos de qualquer projeto de e-commerce B2B é aumentar as vendas. Mas cada empresa tem seus objetivos que devem ser muito bem mapeados e priorizados para que a estratégia B2B dê resultado. Não dá para ter tudo ao mesmo tempo e agora.

Tem que ser feito um plano de curto, médio e longo prazo entendendo as metas e qual foco será dado em cada fase e como se beneficiar do B2B. Talvez para alguns clientes o foco inicial do B2B seja conquistar novos clientes enquanto para outros é melhorar o relacionamento e vender mais para a base de clientes existente.

Para cada estratégia, um conjunto de planos de ação, métricas e metas devem ser estabelecidas. Veja abaixo 10 maneiras que um e-commerce B2B pode ajudar uma empresa com suas metas de aumentar as vendas:

1 – Captar novos clientes

Este é provavelmente o principal objetivo dentre as empresas que decidem adotar uma estratégia B2B. Principalmente em períodos de crise captar novos clientes significa diretamente oportunidades de novas receitas.

Novos clientes pulverizam a carteira de cliente, retiram dependências dos principais clientes e a cada novo cliente bem trabalhado, a chance de conquistar compras recorrentes no longo prazo é muito maior.

2 – Reativar clientes antigos da base

A maioria das empresas que já estão estabelecidas possuem uma base de clientes inativos. Clientes que já fizeram compras ou que eram clientes regulares, mas que não colocam pedidos nem tem relacionamento comercial por um determinado período. Estes clientes já conhecem a empresa e já foram atendidos. Então a primeira ação que podemos pensar numa estratégia B2B é em como trabalhar com esta base.

Fazer ações, reativar contatos, montar ações promocionais com foco exclusivamente nestes clientes pode trazer bons e rápidos resultados.

3 – Aumentar o relacionamento com clientes

Quanto maior for o nível de relacionamento com os clientes, quanto mais a marca da empresa estiver sendo exposta para estes clientes, maior a chance de que o relacionamento comercial com este cliente aumente e seja constante.

Empresas que conseguem estabelecer uma comunicação constante e eficiente, vendem mais. Uma estratégia de marketing que foque em contatos constantes com seus clientes tende a ser mais eficiente. O e-mail marketing, tanto para comunicados pontuais como uma promoção, como para disparos de newsletters semanais pode ser seu grande aliado.

4 – Facilidade em comprar e rapidez em reposição de estoque

Quanto mais fácil for fazer negócios com uma empresa, mais os clientes irão comprar dela (assumindo que outros fatores como condição comercial e estoque sejam similares).

Com a concorrência cada vez mais acirrada, empresas que dificultem seu cliente a comprar, estão com sérios problemas e com risco de não conseguirem sobreviver. Se o cliente precisa comprar um produto que acabou em seu estoque, ele precisa de agilidade, tanto na compra quanto na entrega. Se ele não conseguir fazer isto rápido, está perdendo vendas para seus consumidores.

E se ele perde vendas, ele não está feliz.

5 – Aumentar a recorrência de venda

Tão importante quanto conseguir novos clientes, é fazer com que os clientes tenham uma recorrência de compras. O valor de um cliente se mede muito mais no relacionamento de longo prazo, e no quanto este cliente irá comprar ao longo dos próximos anos, do que apenas no primeiro pedido que ele fizer.

Vendas recorrentes nos clientes da base tem um retorno muito maior, já que o custo de marketing e captação de cliente envolvido é bem menor.

6 – Vender para clientes pequenos ou pequenos pedidos

Muitas empresas tem problemas em “vender picado”. Seja no processo de venda, seja no processo logístico. Normalmente as empresas focam nos grandes clientes e nos grandes pedidos, e quando chega um cliente querendo fazer pedidos pequenos, algumas empresas preferem que ele seja atendido por uma rede de distribuidores e/ou atacadistas. Normalmente são clientes e pedidos que o custo de venda é muito alto pelo valor do pedido.

Mas se estes clientes puderem fazer seus pedidos num modelo de auto-atendimento, os custos comerciais podem ser bastante reduzido e a relação custo/benefício tende a melhorar.

7 – Cobertura Geográfica

Este é outro grande problema. Clientes geograficamente distantes demandam um alto custo de venda por questões como tempo e deslocamento. Mas uma plataforma B2B atende da mesma maneira um cliente que está do outro lado do quarteirão quanto o que está a 10.000 quilômetros de distância.

Sem esta barreira geográfica, a empresa pode focar em clientes que antes não eram economicamente viáveis, vendendo para regiões que nunca seriam atendidas diretamente.

8 – Trabalhar efetivamente todo o catálogo de produto

Muitos representantes comerciais focam apenas nos produtos de maior giro e mais fáceis de vender, o bom e velho “pão quente”. Empresas que possuem um catálogo extenso de produtos invariavelmente tem problemas em divulgar e vender todo o catálogo.

É comum que mesmo antigos clientes nem conheçam toda a linha de produtos de um fornecedor e comprem apenas os que saem mais. Montar estratégias de comunicação e marketing para mostrar todos os produtos sempre traz ganhos para a empresa que diversifica sua venda e aumenta o tíquete médio dos pedidos.

9 – Aumentar participação dos produtos com maior margem

Outra conseqüência de trabalhar bem todo o catálogo, é que normalmente os produtos mais complexos e que demandam um maior conhecimento técnico para poder convencer os clientes de suas vantagens acabam ficando de lado. E muitos destes produtos são os que trazem a maior margem de lucro para a empresa. Vender o “pão quente” é fácil. Vender o produto diferenciado e mais complexo dá muito mais trabalho.

10 – Lançamento eficiente de novos produtos

No modelo tradicional de vendas, lançamentos de novos produtos sempre exigem gastos significativos como materiais impressos, eventos de lançamento, plano de visitas aos clientes, etc.

Com uma plataforma de e-commerce B2B, esta tarefa pode ter um grande auxílio do mundo digital. É muito mais rápido e barato montar vídeos e experiências virtuais, descritivos técnicos digitais e divulgar isto pela internet do que fazer tudo presencial. E quanto mais rápido um produto for apresentado ao mercado, mais rápido ele gera vendas e receitas para a empresa.

Resumindo tudo isto, uma estratégia B2B, aliada a uma plataforma profissional de e-commerce B2B pode trazer muitos resultados. As empresas tem pela primeira vez a chance de atingir 100% de seu mercado potencial, levando todo seu catálogo de produtos, comunicações e promoções e facilitando muito a vida de seu cliente.