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O mercado fashion na internet tem se tornado cada vez mais competitivo. Basta jogar uma palavra-chave no Google, como por exemplo, ‚ÄúVestidos estampados‚ÄĚ, e voc√™ vai perceber como √© grande a variedade de lojas e sites que disputam pela aten√ß√£o dos internautas. L√≠der de faturamento no e-commerce brasileiro h√° anos, a categoria mostra ser uma das melhores √°reas para investir no segmento.

Como fazer, então, para diferenciar seu e-commerce de moda da forte concorrência? A gerente de vendas Renata Batista, da Stylight Brasil, compartilhou 3 grandes dicas para quem trabalha com negócios digitais de moda. Confira:

1- Identifique suas buyer personas

Se o seu e-commerce ainda n√£o tem uma persona, √© hora de come√ßar a trabalhar nisso desde j√°. O conceito de p√ļblico-alvo √© muito gen√©rico e n√£o ajuda muito no planejamento estrat√©gico da empresa. Mulheres de 18 a 35 anos n√£o √© suficiente.

Qual é a renda mensal da consumidora? Quais revistas ela lê? Quais redes sociais ela utiliza mais? Essa consumidora prefere experimentar mais com o próprio estilo ou procura itens de qualidade, mais caros? Investir tempo em pesquisa gera mais resultados a longo prazo.

2- E o mobile?

Há muitos e-commerces que simplesmente não podem ser acessados via celular. Ou as imagens ficam distorcidas, ou o texto da página fica cortado… Ou, pior ainda: A fonte é pequena demais e o consumidor mal pode clicar nos produtos. Adapte o seu site para que o internauta possa acessá-lo com o celular.

Depois que o Google anunciou que o tr√°fego mobile ultrapassou o do desktop em 10 pa√≠ses diferentes no ano de 2015, n√£o √© mais preciso justificar a import√Ęncia desse investimento, n√£o √© mesmo?

3- Cuide (mesmo) das redes sociais

Temos uma equipe respons√°vel apenas pela parte de conte√ļdo e curadoria das redes sociais. Depois de come√ßar a investir mais tempo nisso, tivemos √≥timos resultados: tanto feedback dos clientes sobre a nossa aten√ß√£o ao consumidor, quanto o tr√°fego direcionado das redes para o nosso site melhoraram muito.

Tomar conta do Facebook, Twitter, Instagram e do YouTube demanda tempo, planejamento e bastante criatividade. Mas em um pa√≠s onde 47% da popula√ß√£o tem um perfil nas redes sociais, √© fundamental utilizar essas ferramentas para se comunicar bem com o p√ļblico.

Entrevista

renata-batistaRenata Batista é Business Development Manager para o Brasil da plataforma Stylight. Ela trabalha diretamente na sede da empresa em Munique, Alemanha.


Em primeiro lugar gostaria de apresentar a Stylight para poder, acima de tudo, esclarecer nossas respostas. Nossa empresa é sediada em Munique, na Alemanha, e existe desde 2008. A Stylight é uma plataforma virtual de moda e lifestyle presente em 15 países.

No nosso site, o internauta pode pesquisar por produtos de diferentes marcas nacionais e internacionais de maneira r√°pida e segura. A Stylight √© um agregador (ou marketplace), ou seja, o internauta sempre finaliza as compras no site da loja, n√£o no nosso, pois n√£o comercializamos nenhum produto diretamente. O diferencial da nossa plataforma √© a parte de conte√ļdo.

Al√©m de termos duas magazines (uma em alem√£o e outra em ingl√™s ‚Äď a vers√£o brasileira deve ser criada ainda esse ano), n√≥s tamb√©m trabalhamos com campanhas de conte√ļdo, como infogr√°ficos, imagens e v√≠deos dentro da tem√°tica fashion.

Agora, vamos às perguntas:

1) Por que investir mercado brasileiro?

A Stylight começou a investir no mercado brasileiro em Fevereiro de 2014. Como os planos da empresa envolvem a expansão global dos negócios, o que mais fazia sentido era começar pelo Brasil, dentro da América Latina.

A Stylight também decidiu investir no nosso país porque o e-commerce fashion local é bem forte e conta com grandes nomes estabelecidos no mercado, como Shop2gether, Zattini, Oqvestir, etc.

2) A crise econ√īmica n√£o preocupa?

A crise econ√īmica √© um desafio sim, mas o e-commerce de moda¬†est√° em um¬†setor que, apesar da instabilidade econ√īmica, se consolida cada vez mais no Brasil.

O fato de estarmos presentes em mais 14 mercados também é uma coisa que fortalece a nossa empresa a nível global, além de ajudar na captação de investimentos para os mercados locais, o que é uma grande vantagem para nós agora.

3) Moda √© a maior categoria do e-commerce brasileiro (em volume de vendas). Dada a import√Ęncia do setor no Brasil, como fazer para se diferenciar da concorr√™ncia?

Nossa principal resposta para essa pergunta √©: conte√ļdo de qualidade. Na Stylight, temos duas magazines que combinam a parte de compras com inspira√ß√£o (not√≠cias sobre moda e lifestyle). Produzimos artigos, infogr√°ficos, imagens, v√≠deos e outros diversos tipos de conte√ļdo que ajudam a inspirar a leitora na hora de fazer compras.

mionistas
Os Minionistas, a Stylight transformou os maiores nomes da moda em Minions.

Um site com conte√ļdo de qualidade √© bom n√£o s√≥ para o bom posicionamento em termos de SEO, mas tamb√©m porque cria um engajamento com o p√ļblico e faz uma grande diferen√ßa nas vendas.

Nossa ideia √© expandir as magazines para todos os pa√≠ses que a Stylight est√° presente at√© o fim do ano. Al√©m das magazines, n√≥s tamb√©m temos um time respons√°vel por Content Marketing, que produzem as nossas campanhas de conte√ļdo (materiais produzidos espec√≠ficos para a web que nos ajudam a divulgar o nome da empresa para a m√≠dia).

Um caso de sucesso nosso foi o dos¬†Minionistas¬†(transformamos os maiores nomes da moda em Minions). O material foi utilizado em 54 pa√≠ses, e publicado em 11 Elles e 5 Cosmopolitans ao redor do mundo. Essa campanha teve um reach de 80 milh√Ķes de pessoas e foi at√© compartilhada nas redes sociais por Victoria Beckham, Karl Lagerfeld e Marc Jacobs.

4) Quais os desafios de trabalhar para o Brasil, mas a partir do mercado europeu? Há diferenças substanciais ou as estratégias de e-commerce são as mesmas?

√Č desafiador trabalhar para o Brasil a partir do mercado europeu. A maior dificuldade √©, embora seja √≥bvio, a dist√Ęncia. No Brasil, participar de reuni√Ķes presenciais √© super importante para fechar parcerias, por exemplo. Como estamos longe, nosso time procura fazer viagens frequentes ao Brasil, al√©m de manter contato por telefone, Skype e e-mail com a imprensa e parceiros.

Quanto às diferenças, podemos citar o fato de que no Brasil, nós ainda focamos muito em vendas quando falamos de Marketing. Enquanto isso, na Europa, fatores como a visibilidade da empresa na mídia, o engajamento nas redes sociais e outros aspectos da parte de Comunicação e Marketing são igualmente importantes no que concerne ao planejamento estratégico da empresa.

5) Quais são as regras exigidas pela Stylight para uma loja expor os produtos dentro do marketplace de vocês?

H√° algumas regras b√°sicas, como por exemplo: o website deve ser de boa qualidade, seguro, os produtos precisam ser mostrados em imagens com fundo claro, al√©m de outras regras mais espec√≠ficas em rela√ß√£o √† feed url, o n√ļmero de produtos no site e etc.

6)¬†Qual √© o objetivo de investir em revistas eletr√īnicas? Como isso agrega valor ao produto da Stylight?

Como eu havia citado acima, as magazines foram criadas porque aliar conte√ļdo e compras tem tudo a ver. Quando uma internauta busca por um produto na internet, como uma cal√ßa, por exemplo, ela quer n√£o s√≥ pesquisar pre√ßos e fazer a compra. A internauta quer dicas de como utilizar essa cal√ßa, qual sapato combina com ela, al√©m de mais informa√ß√Ķes sobre o produto.

A prova disso √© o fato de que muitas marcas passaram a investir em fotos com a modelo de corpo inteiro no pr√≥prio site, ao inv√©s da imagem do produto apenas. A parte de conte√ļdo entra justamente para apresentar esse contexto da compra para a consumidora. N√≥s trabalhamos n√£o apenas com produtos, n√≥s trabalhamos com tend√™ncias.

7) Quais são as tendências para o mercado fashion em 2016?

Em termos de e-commerce, a gente tem visto um crescimento muito r√°pido do mobile, que j√° corresponde a uma grande porcentagem do nosso tr√°fego total aqui da Stylight. Outra tend√™ncia bem interessante √© que as empresas passaram a investir mais em conte√ļdo corporativo.

N√£o s√≥ a Stylight, como tamb√©m outros e-business, come√ßaram a enxergar um potencial muito maior nos blogs empresariais, do que h√° alguns anos atr√°s. Quando se trata de fashion e-commerce, o fortalecimento do mercado plus size (e da diversidade na moda de forma geral, representando padr√Ķes de beleza diferentes), pode ser apontada como uma das tend√™ncias.

cta-guia-mkt-digital-moda

Buyer Personas s√£o personagens fict√≠cios que descrevem os padr√Ķes de comportamento dos seus usu√°rios e clientes ideais. As personas ajudam a refinar suas atividades de marketing por meio de pesquisa.

Por que seu negócio precisa de Buyer Personas?

Vou citar 6 motivos para você entender porque é necessário criar personas para o seu negócio.

1 ‚Äď Conseguir o tipo certo de tr√°fego, leads e clientes.

Uma das fun√ß√Ķes do inbound marketing √© atrair o tr√°fego e os leads certos para o seu neg√≥cio. Voc√™ deve perguntar a s√≠ mesmo: Faz sentido meu site ou blog ter 500 mil visitas, se no final eu consigo apenas 10 leads e 1 cliente?

O ponto aqui não é perder tempo e nem esforços em tráfego que nunca vai comprar de você ou ajudá-lo de alguma maneira.

2- As buyer personas ajudam sua empresa.

Os profissionais de marketing se tornaram os principais agentes de mudança nas empresas. A buyer persona tem um grande impacto na sua empresa, mudando a organização para melhor. Esse impacto gerado pelas personas levará mais tráfego e novos leads ao seu negócio.

Se você definiu bem as suas buyer personas, o seu time de vendas vai saber com quem e como fechar a venda de maneira clara e mais rápido. Após a sua equipe de vendas concretizar a venda, o seu suporte ao cliente vai ter um entendimento maior sobre seus clientes e também saber como atendê-los.

3- Desenvolver um produto novo.

Quando você investe tempo desenvolvendo sua persona, você percebe oportunidades para criar novos serviços e produtos. E também poderá melhorar os que você já tem.

4- Aprender onde as pessoas gastam seu tempo online.

Você sabe onde seus ideais clientes passam a maior parte do tempo na internet? Facebook? Blogs? Linkedin? Twitter? Uol?. Se for em blogs, em quais tipos de blogs? quais especificamente?

Depois que você descobre onde seus clientes ideais estão, você tem alguma estratégia específica para atingi-los? São muitas perguntas, mas é necessário que você tenha resposta para todas elas.

5- Para ter sucesso com inbound marketing, você vai precisar usar as Buyer Personas em cada atividade de marketing.

Cada atividade que voc√™ fizer ser√° ditada pela sua persona, independentemente se voc√™ trabalha no mercado B2B, B2C ou B2G. Quando digo ‚Äúcada atividade de marketing‚ÄĚ, inclu√≠mos o seguinte:

  • Estrat√©gia de palavras-chave
  • Artigos no blog
  • Ofertas (guias, e-books, checklists, etc.)
  • Landing Pages
  • P√°ginas de Agradecimento
  • Nutri√ß√£o de Leads
  • E-mail Marketing
  • Novos produtos / servi√ßos

O principal motivo para usarmos as buyer personas em todas as atividades que foram citadas acima, é porque elas irão dar foco a atividade específica que será utilizada.

Um exemplo: Quando escrever um artigo em seu blog, você será capaz de visualizar exatamente o cliente ideal com quem quer manter o contato e criar uma publicação direcionada a ele.

Confira a diferença neste exemplo na chamada ou título do artigo:

‚Äú10 dicas para ter sucesso‚ÄĚ

‚Äú10 dicas para ter sucesso com marketing de conte√ļdo na sua PME‚ÄĚ

6- Cria√ß√£o de conte√ļdo convincente e sabe como lidar com a ‚Äúdor‚ÄĚ / problema do cliente

Quando voc√™ conhece suas buyer personas, voc√™ passa a conhecer os desafios e os problemas delas. Dessa maneira voc√™ cria um conte√ļdo que vai dialogar com as necessidades e desejos do seu cliente ideal. Assim, eles ter√£o o desejo de consumir a informa√ß√£o que voc√™ criou especificamente para ele.

Exemplo: A audi√™ncia do seu blog tem um n√≠vel elevado de educa√ß√£o, ent√£o, voc√™ vai precisar desenvolver conte√ļdos mais sofisticados. Ou talvez, voc√™ tem um servi√ßo que √© mais caro, no qual vai precisar inserir mais declara√ß√Ķes de valor no conte√ļdo.

O que não é Buyer Persona?

  • Pessoas reais: As personas s√£o personagens fict√≠cios, arqu√©tipos. Enquanto pessoas reais t√™m idiossincrasias (rea√ß√£o individual pr√≥pria e t√≠pica a cada pessoa.) e diferen√ßas.
  • Influ√™ncia por mudan√ßas na tecnologia: Personas s√£o descritas por seus objetivos e comportamentos. As buyer personas n√£o variam com as mudan√ßas na tecnologia.
  • Cargos ou Fun√ß√Ķes: 2 pessoas podem ter a mesma fun√ß√£o ou cargo, mas trabalham em neg√≥cios completamente diferentes. Um exemplo √© quando imaginamos um Diretor de uma ONG e um Diretor de uma Multinacional. S√£o pessoas com o mesmo t√≠tulo, por√©m, com comportamentos e objetivos bem diferentes.
  • Mercado-alvo: √Äs vezes pode ser poss√≠vel que uma persona se encaixe em v√°rios mercados-alvo, e em outros momentos, que v√°rias buyer personas se encaixem em apenas um mercado-alvo. Exemplo de mercado-alvo: 18 a 50 anos de idade, sexo masculino, morando em Florian√≥polis, ganha mais de R$4.000,00 e adora cinema. Isso tudo n√£o tem nada a ver com os objetivos e comportamentos.

Como criar Buyer Personas?

Para criar uma persona, é necessário, que no mínimo tenha os seguintes itens:

  • Nome fict√≠cio da buyer persona;
  • Informa√ß√£o profissional (Cargo, empresa, objetivos & desafios, onde procuram informa√ß√Ķes);
  • Antecedentes pessoais (Idade, fam√≠lia, educa√ß√£o e prefer√™ncia de compra).

Perguntas-chave para criar Buyer Personas

Função

  • Qual √© seu trabalho e o n√≠vel de hierarquia?
  • Como √© mensurado o seu trabalho?
  • Como √© o seu dia de trabalho?
  • Quais habilidades que s√£o exigidas?
  • Quais ferramentas voc√™ utiliza e qual o seu conhecimento?
  • Para quem voc√™ se reporta? Quem se reporta a voc√™?

Empresa

  • Em qual ind√ļstria sua empresa trabalha?
  • Qual o tamanho da empresa? (Receita, funcion√°rios)

Objetivos

  • Qual √© a sua responsabilidade na empresa?
  • O que voc√™ d√° mais valor?
  • O que significa ter sucesso em sua fun√ß√£o?

Desafios

  • Quais s√£o seus maiores desafios?
  • Quais s√£o seus pontos fracos? Como voc√™ os resolve?

Onde mais passam o tempo online

  • Onde voc√™ pesquisa informa√ß√Ķes?
  • Quais revistas, publica√ß√Ķes ou blogs voc√™ l√™?
  • De quais grupos e redes sociais voc√™ faz parte?

Informa√ß√Ķes pessoais

  • Qual a sua informa√ß√£o demogr√°fica?
  • Idade?
  • Fam√≠lia? (Ex.: estado civil casado, com filho)
  • Educa√ß√£o (Graduado, MBA, Mestrado)

Preferências de compra

  • Como voc√™ prefere interagir com as empresas (e-mail, telefone, v√≠deo confer√™ncia, pessoalmente)
  • Como voc√™ usa a internet? Para procurar por solu√ß√Ķes e servi√ßos?
  • Como voc√™ procura por essa informa√ß√£o? Quais palavras-chave voc√™ utiliza para procurar?
  • Qual o tipo de experi√™ncia voc√™ busca quando pesquisa pelos produtos ou servi√ßos?
  • Qual √© sua obje√ß√£o comum ao produto ou servi√ßo?

Dicas para criar os perfis das Buyer Personas

Agora você vai conferir 5 dicas para criar os perfis de suas personas.

Foque no comportamento

Veja um exemplo de como focar no comportamento:

Gabriel √© rec√©m-formado da FGV e come√ßou a trabalhar como desenvolvedor da Apple. Desenvolve aplicativos m√≥veis, que √© a sua paix√£o. Ele tamb√©m gosta de tirar fotos enquanto passeia pela cidade, capturando olhares √ļnicos. Ele n√£o se considera um artista, mas adora investir em seu blog.

Mantenha fictício, mas realístico

Você não quer usar o exemplo real de um dos seus clientes. A pessoa tem idiossincrasias específicas e talvez não se aplique ao arquétipo que você está construindo.

Use imagens

Para compreender completamente a vida da persona, seus interesses, objetivos e comportamentos.

Conte histórias

Esse é um dos pontos que irá te ajudar a entender bem uma persona. Conte histórias em vez de usar marcadores. Confira o exemplo:

Maria, 48 anos de idade, é mãe de dois filhos. Mora em uma casa própria com o marido Roberto, e seu labrador caramelo Jack, de quatro anos. Toda manhã ela leva Jack para dar uma volta de uma hora no lago perto de sua casa, quando o tempo está bom.

Maria é diretora de uma multinacional, e tem uma boa renda fixa. Ela é cliente do mesmo banco a 20 anos e nunca fez qualquer transação por telefone. Vai toda semana ao banco para conferir seus lucros e aproveita para fazer compras no mercado ao lado.

Foque em um (ou em poucos)

Escolha uma persona como prim√°ria e as outras como secund√°rias. Tipicamente, empresas v√£o ter entre 1-5 diferentes buyer personas. Crie a mais proeminente e depois desenvolva as outras. De qualquer forma, quando voc√™ est√° criando conte√ļdo, voc√™ deve focar em apenas uma persona. Voc√™ tamb√©m deve identificar personas negativas.

Maneiras de pesquisar suas Buyer Personas

Formul√°rios

  • Sua empresa √© B2B ou B2C?
  • Quantos funcion√°rios sua empresa tem?
  • Qual sua fun√ß√£o na companhia?
  • Qual o seu maior desafio?

Entrevistas

  • Podem ser pessoalmente ou por telefone
  • Trabalhe apenas com os seus melhores clientes porque s√£o os tipos que voc√™ quer atrair mais
  • Explique para seus clientes que voc√™ est√° tentando melhorar seus servi√ßos

Pesquisas e question√°rios

  • Existem v√°rias empresas / servi√ßos que podem ser usados para coletar dados quantitativos e qualitativos

Lead Intelligence (CRM ou Software de Automação de Marketing)

  • N√ļmero de visitas ao site antes da compra
  • N√ļmero de visitas ao site depois da compra
  • N√ļmero de downloads de conte√ļdo educativo
  • Treinamento online e gratuito completo

Ouvir seu time de vendas

  • Pratique brainstorm com eles
  • Aprenda com a experi√™ncia deles
  • √Č uma √≥tima fonte de informa√ß√£o

Como utilizar as suas Buyer Personas

No blog e com conte√ļdo relevante

Para efetivamente utilizas as buyer personas, voc√™ vai precisar desenvolver um conte√ļdo direcionado para esses segmentos. Exemplo, para os rec√©m-casados, voc√™ pode ter um blog que fala tudo sobre casamentos.

Antes de come√ßar uma campanha ou artigo, pergunte a si mesmo ‚ÄúO que a Carol falaria a respeito do casamento? Ela estaria interessada neste conte√ļdo?‚ÄĚ. As buyer personas s√£o √ļnicas no que precisam e no modo como voc√™ vende para elas.

E-mails e nutrição de leads

Uma vez que voc√™ atraiu as buyer personas para o seu site e eleas fizeram o download de alguma coisa, voc√™ pode mandar e-mail com informa√ß√Ķes mais interessantes e relevantes. √Č importante que voc√™ continue usando a informa√ß√£o que aprendeu sobre elas.

Agora você já vai poder criar suas personas sem dificuldades!

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Conte√ļdo publicado anteriormente no Superstorm.

Superpersona: A ferramenta para criar Buyer Personas