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No final das contas o principal objetivo de criação de conteúdo é venda. A venda pode não acontecer assim que um usuário consumir o conteúdo, e por isso é importante acompanhá-lo e, com a ajuda de outros conteúdos relevantes, criar necessidade, mostrar a sua autoridade e prepara-lo para o momento de compra. É aqui que o departamento de vendas entra em jogo.

Infelizmente por muito tempo departamentos de marketing e vendas jogavam cada um na sua equipe, os objetivos deles não eram os mesmos, muitas vezes os funcionários de marketing nem tinham um canal de comunicação estabelecido com o time de vendas. Cada departamento fazia o seu melhor, e embora a estratégia trazia alguns resultados era evidente que eles podem ser melhorados.

A última tendência é de proporcionar a colaboração máxima entre os departamentos de marketing e vendas, fazendo com que os dois times trabalhem para alcançar o mesmo objetivo e sentem a importância do papel deles nos resultados finais da empresa.

Durante o Meetup de Conteúdo da SEMrush o CEO da RockContent, Vitor Peçanha compartilhou as principais dicas para alinhamento de trabalho de departamentos de marketing e vendas e o tema causou tanto interesse que hoje queremos dedicar um post a esse assunto.

Mas vamos começar pelo começo.

Marketing de Conteúdo – a arma poderosa de Marketing

Vamos ser objetivos – marketing de conteúdo é uma das principais chaves de sucesso da sua estratégia.

Só que marketing de conteúdo também está mudando e passando por alterações de conceito. Hoje em dia não é só produzir conteúdo recheado de palavras-chave e menções do seu produto ou serviço para atrair a atenção do público. O público de hoje não quer ouvir da sua marca, eles querem consumir conteúdo divertido, relevante, que resolve os problemas e tira as dúvidas, e é nisso que você precisa focar.

Se não acredita em mim, dê uma olhada nos exemplos das empresas – gigantes do mercado e nas táticas deles de aumento de visibilidade de marca.

“Eu gosto muito do exemplo da Red Bull” – diz o Vitor Peçanha – “Eles têm a Red Bug que é a revista de tiragem mensal, com a maior tiragem mensal do mundo. Pensa só, uma marca de energéticos que é a maior editora mensal do mundo! E nem precisa ir tão longe, aqui no Brasil você tem exemplo da Friboi que está investindo pesado na academia da carne, para ensinar as pessoas como fazer churrasco”.

Chegou a hora de soluções criativas, conteúdo fora de comum e pensamentos fora da caixa.

Mas antes de criar qualquer conteúdo é preciso fazer um bom planejamento, respondendo as 3 principais perguntas:

· Por que estou fazendo marketing de conteúdo;
· Para quem estou fazendo esse conteúdo;
· Como vou alcançar essas pessoas.

Primeiro você tem que pensar qual é o principal objetivo do seu conteúdo – aumentar visibilidade, diminuir o custo de venda, diminuir o custo de suporte, aumentar a base de emails

Em seguida é importante definir o perfil da pessoa que você gostaria de atrair com o seu conteúdo. Seja mais detalhista possível, pense na idade, profissão, como ela gosta de passar seu tempo livre etc. Pesquisa bastante e crie a sua personagem, imagine a vida dele – essas informações vão te ajudar a responder a terceira pergunta, a definir quais canais você pode usar para chamar a atenção dessa pessoa.

Qual tipo de conteúdo ela prefere? Vídeo, e-book, post de blog? Quais canais ela mais acessa? Blogs, redes sociais, e-mail? Quis palavras-chave ela usa para pesquisar os assuntos do interesse dela? A que horas tem maior pico de atividade online?

E agora é só alinhar os seus conteúdos com os níveis de funil de vendas, preenchendo lacunas e criando um fluxo natural do topo do funil até o fundo.

Por exemplo, criando conteúdo para o topo do funil você vai focar em tirar as principais dúvidas dos usuários, resolver os problemas deles e educá-los.

“Nessa etapa a pessoa ainda não quer comprar nada, ela só quer tirar a dúvida. O topo do funil tem muito volume, então você pode por coisas de fácil acesso, blog post, vídeo, webinar, vai ter alto alcance, alto volume. Você não vai pedir para alguém preencher um formulário e fazer um registro para ler um blog post.” – recomenda o Vitor Peçanha

No meio do funil a pessoa começa a sentir necessidade e está procurando solução, mas ainda não está preparada para comprar. Aqui você pode oferecer várias soluções, pouco-a-pouco se apresentando como uma referência no assunto – você disponibiliza um e-book para receber qual a pessoa precisa preencher um formulário e consegue o e-mail dela. Agora você pode mandar newsletters e novidades da sua empresa, sempre oferecendo conteúdo útil e trazendo a pessoa para o topo do funil.

Funil de vendas: Como escolher o tipo de conteúdo correto para seus objetivos

No topo do funil você pode dar exemplo de soluções que você pode oferecer – a pessoa já tomou a decisão de compra e agora você precisa convencê-la que a sua empresa é a melhor escolha. Você pode falar da sua autoridade no mercado (mostrando prêmios, referências, comentários e outras marcas de reconhecimento), mostrar como usar o seu produto e quais benefícios ele tem etc.

Qual é a principal vantagem dessa estratégia de funil de vendas? A possibilidade de passar para o seu departamento de vendas um lead extremamente qualificado, já sabendo o e-mail, cargo, tamanho da empresa e outras informações do seu usuário.

Vitor Peçanha deu um exemplo bem prático de mapeamento de conteúdo: “Imagina que eu vendo um programa de exercício em casa. Aí no topo de funil eu vou falar de 5 dicas para melhorar sua qualidade de vida. Ainda não estou falando sobre fazer exercício nem sobre comprar nada. Só digo, olha se você está estressado, você pode fazer yoga, você pode fazer exercício, você pode se alimentar melhor. O cliente vai pesquisar melhor e vai chegar à conclusão que quer fazer exercício. Agora ofereço um e-book para ele fazer exercício em casa já que ele não tem tempo. A pessoa baixa esse e-book, me dá os seus dados e eu começo a fazer os disparos de e-mail para ela.

Depois de um tempo eu vou mandar um e-mail para ela contando de cinco pessoas que mudaram de vida usando nosso programa Power 3000. Muitas vezes a pessoa pensa – quero mudar de vida! E compra, mesmo sem eu ter feito qualquer oferta. É assim que funciona o funil de vendas”

Juntando os esforços

Agora que você começou a gerar leads de qualidade com a sua campanha de marketing é preciso aprender a trabalhar em conjunto com o departamento de Vendas para fazer os seus esforços valerem a pena.

Na maioria das vezes é só questão de comunicação constante e aberta e alinhamento. “Todo mundo tem que falar a mesma língua, você tem que criar rotina de comunicação entre times, você tem que ter métricas unificadas. Todo mundo tem que ter a mesma definição básica, todo mundo deve saber o que é uma boa lead, uma lead qualificada” – comenta Vitor Peçanha

A conversa constante é importante para poder aperfeiçoar a sua estratégia constantemente com base nos feedbacks. Para exemplificar isso usaremos o exemplo que o Vitor deu durante o Meetup de Conteúdo:

Vamos supor que você gastou R$ 5.000 em marketing gerando 10.000 leads. Ou seja, cada lead custou 50 centavos. Qualifiquei 200 leads, e conversando com o departamento de vendas descobri, que deles foram gerados 2 clientes. Ou seja, cada um desses clientes custou R$ 2.500

Agora você pode avaliar e entender se o investimento valeu o retorno ou se é necessário ajustar a minha estratégia.

E isso não é o único benefício de alinhamento entre as áreas de marketing e de vendas. De acordo com o Vitor Peçanha, cooperando você tem toda eficiência do processo, consegue corrigir pontos de falha mais rapidamente, as oportunidades chegam mais qualificadas aos vendedores e os vendedores não vão perder tempo com leads que não são qualificados.

Para concluir, queria dizer que o marketing de conteúdo dá resultado, desde que você tenha uma estratégia, desde que você tenha um plano e um caminho para levar o seu cliente e gerar negócios.

Definir o preço de um produto não é tarefa das mais fáceis, mesmo para empreendedores experientes. Vários fatores influenciam essa decisão, como a análise do preço da concorrência, o perfil e as expectativas do público-alvo, a demanda e até mesmo o valor percebido pelo cliente.

Encontrar a medida certa é crucial para a obtenção de lucros sólidos e para agregar valor à sua marca. Afinal, se por um lado um item com preço muito elevado pode fazer potenciais clientes se afastarem de você, por outro manter preços muito baixos pode diminuir exponencialmente sua margem de lucro e causar prejuízos financeiros ao seu negócio.

Além disso, não basta apenas revender o produto por uma margem 20% maior do que o valor de compra do fornecedor, é fundamental saber como calcular o custo de mercadoria vendida corretamente.

Ao invés de somente medir o lucro, esse cálculo leva em consideração a quantidade de itens que sobraram em estoque ou que foram devolvidos no processo pós-venda por algum motivo, como trocas e avarias, já que produto encalhado é sinal de perda de dinheiro. Também é importante considerar outros gastos, como manutenção da sua loja virtual, internet e até empacotamento.

Quer cobrar quanto? Cinco dicas para desenvolver sua estratégia de preço

Dada a natureza competitiva do e-commerce, as estratégias de preços podem variar de acordo com o seu nicho de atuação ou os seus produtos. No entanto, de forma geral, recomenda-se realizar o estudo do mercado e do público-alvo antes de qualquer definição.

  • Público-alvo: quem são suas personas, quais são seus gostos, preferências, escolaridade, poder aquisitivo e formas de pagamento prioritárias? Se os seus produtos são voltados para o mercado de luxo, o alto valor transmite sentimento de qualidade, fundamental para atrair potenciais clientes. Por outro lado, se você comercializa itens mais populares, oferecer preço baixo faz toda a diferença.
  • Avaliação dos concorrentes: quem são seus principais concorrentes, seus diferenciais e suas estratégias de preço? Ao disponibilizar seus itens por um valor abaixo do que os seus concorrentes oferecem, você pode ganhar uma vantagem competitiva – apenas tome cuidado para não prejudicar as finanças da sua loja. Mas, caso você tenha uma proposta de valor muito clara, que transmita qualidade como diferencial, comercializar o produto por um valor um pouco acima também pode ser vantajoso.
  • Percepção de valor da marca: quais são os pilares da sua marca e como as pessoas percebem isso? Para responder essa pergunta, analise quais são seus diferenciais, qual é a relevância do seu produto para seu público-alvo e porque um cliente deveria comprar o seu produto e não o dos seus concorrentes.

Levar em consideração todos esses pontos pode aumentar não apenas a sua margem, mas também melhorar o seu valor no ciclo de vida do cliente.

Como qualquer lojista sabe, uma das etapas do processo de vendas é a abordagem. É o momento em que você se conecta com o seu público pela primeira vez para daí apresentar seu produto. Essa abordagem deve ser certeira e criar conexões com a pessoa, seja pelo lado emocional, afinidade com o tema ou expondo um senso de urgência ou necessidade.

Depois de ter bem claro quem é o seu público-alvo, as redes sociais funcionam como aliadas perfeitas para criar essa primeira conexão do usuário com a marca. As pessoas passam grande parte do seu dia acessando essas mídias; por isso, neste artigo, vamos mostrar algumas técnicas para atrair o seu público por meio das redes sociais.

Bom, primeiro você deve saber em quais redes sociais sua marca estará presente. Não é necessário e, dependendo do seu produto, nem recomendável estar em todas. Lembre-se que é melhor não trabalhar com alguma mídia social do que trabalhar mal. Ou seja, se a sua marca tem um perfil no Twitter, por exemplo, você deve postar conteúdo frequente e de qualidade ali.

Depois de decidir em quais redes sociais sua marca estará presente, mostraremos três formas de usá-las a seu favor para abordar o cliente. Dica: usar essas três estratégias juntas pode garantir um resultado ainda melhor para a sua loja.

1- Se posicionar como expert no assunto

As pessoas estão sempre buscando conteúdo e informação sobre os mais infinitos temas. Ninguém quer ver ofertas de produtos o tempo todo. Por isso, usar o seu canal social na internet para trazer novidades e informações sobre o universo da sua marca é uma ótima estratégia.

Se você trabalha com objetos de decoração, por exemplo, pode criar um blog com informações, dicas e tendências sobre essa área e usar as redes sociais para replicar esse conteúdo. Pode ser um pouco trabalhoso, mas ajudará a gerar clientes conscientes e conectados com a sua marca.

Como criar um blog de sucesso para o seu e-commerce. Resultado garantido!

É claro que para que as pessoas saibam que você também vende produtos e não só informação é preciso exibir o produto nas redes. Escolha uma peça de vez em quando, tire uma foto bem bonita e exiba, mas sempre intercalando com conteúdos informativos.

2- Criar um senso de urgência

Essa técnica te ajuda a vender mais rápido, mas não necessariamente garante a fidelização do cliente. De vez em quando é bom fazer promoções-relâmpago ou estipular um prazo final para uma oferta (“só por hoje”, por exemplo), encorajando as pessoas a comprarem naquele momento.

Nesse caso, é interessante também criar banners, e-mails e impulsionar as publicações nas redes sociais para garantir uma ação mais efetiva e angariar clientes que ainda não conheciam a sua marca.

3- Se relacionar com o cliente

Aqui o foco é o atendimento. As redes sociais podem e devem ser usadas para manter um relacionamento com o cliente. Responder dúvidas, orientar sobre o uso do seu produto, receber feedbacks e agradecer elogios aproxima o cliente da sua marca e te coloca na posição de um amigo, ou seja, alguém que ouve e responde .

Se você tem uma loja física, uma outra estratégia muito importante é vender seus produtos também na internet e se transformar em uma marca sem fronteiras. E só criar sua loja virtual agora.

Produção de conteúdo é uma estratégia vital para aumentar a visibilidade de qualquer site na internet. Com conteúdo direcionado ao seu público-alvo, há grandes chances de sua empresa capturar tráfego relevante e potencialmente interessado a baixo custo.

Uma das técnicas que pode ser usada com conteúdo é a alimentação de listas de retargeting, característica que uma boa plataforma de marketing de performance e afiliação provê a seus clientes. Para isso, é fundamental que seu conteúdo seja direcionado ao seu público-alvo utilizando-se de técnicas que permitam identificar o que seus potenciais clientes costumam consumir na internet.

“É preciso fazer uma análise científica, mensurar o impacto de cada conteúdo e produzir exatamente aquilo que interessa ao seu público, evitando-se temas não correlacionados”, informa Edgar Correa, da Conteúdo sob Demanda.

Como funciona o retargeting com conteúdo

Essa modalidade é um pouco diferente daquilo que podemos chamar de retargeting tradicional. Nesta última, anúncios são direcionados para usuários que já viram um produto em seu site, mas que, por alguma razão, não efetuaram a compra. Tal técnica tem um alto apelo para seu potencial cliente, gerando alto CTR e boas taxas de compra.

Com conteúdo há uma relação mais indireta, mas que, se bem executada, garante excelentes taxas de retorno. Nesta modalidade, anúncios de produtos são exibidos a usuários que viram conteúdo relacionado. Por exemplo, suponha que você tenha uma agência de turismo e um usuário faz uma pesquisa por “pontos turísticos de Bonito/MS” e encontra seu site. Essa busca revela grande grau de intenção de viajar, portanto faz todo sentido mostrar a ele ofertas de passagens ou hotéis em Bonito.

Dessa forma, o Marketing de Conteúdo – quando bem utilizado – contribui para alimentar o topo do funil de vendas (leia aqui como não fazer Marketing de Conteúdo). É preciso deixar claro que a técnica não substitui campanhas por CPC ou mesmo o retargeting de produtos. Ao contrário, trata-se de um complemento às maneiras mais usuais de se fazer marketing digital e funciona também como incentivo para suas campanhas.

Publicado anteriormente no Blog da Afilio.

Howard Schultz: esse nome pode não ser tão familiar para você, mas o logo verde da sereia de cauda dupla certamente já apareceu em algum lugar. É o símbolo da Starbucks: cafeteria mundialmente conhecida, que conta atualmente com mais de 20 mil lojas.

Schultz passou a fazer parte da empresa em 1982, quando havia uma única sede em Seattle. Um ano depois, em visita à Itália, apaixonou-se pelo modo como o café era vendido como uma experiência e não apenas um produto – e resolveu levar o conceito adiante com a Starbucks, da qual acabou se tornando CEO.

Com o sucesso conquistado e certo de que isso se deve à maneira como a marca se relaciona com os consumidores, ele atualmente participa de diversas palestras e entrevistas compartilhando o que aprendeu em sua trajetória de empreendedor – inclusive a máxima que intitula o post: “escute com empatia e comunique com transparência”. Mas o que isso significa?

As necessidades estão nos detalhes

A primeira questão que podemos refletir a partir da frase é a importância de conhecer e entender o seu público-alvo. Escutar com empatia significa ouvir o que o seu cliente tem a dizer e, principalmente, se colocar no lugar dele. As pessoas têm uma grande facilidade de falar a respeito do que querem, mas a sua estratégia de marketing precisa ir além e saber do que elas de fato precisam.

Portanto, deixe sempre aberto o espaço para que seus consumidores se expressem: seja diretamente pedindo feedback, convidando-os a prestar depoimentos ou mesmo comentar em sua página no Facebook. Depois, saiba ouvir e identificar na fala deles as suas necessidades diárias. O desafio será adaptar o seu serviço ou produto a elas, mas vale a pena.

Relacionamento é relacionamento

A segunda parte da citação, “comunique com transparência”, tem a ver com o outro lado desse diálogo – o que a sua empresa está dizendo para as pessoas. Schultz reforça que é preciso agir sempre com honestidade: fazer publicidade de acordo com o que você realmente oferece, informar a respeito de eventuais erros, lidar com os seus funcionários de forma sincera e responsabilizar-se por tudo o que acontece no pequeno universo sob seu domínio.

Afinal, nesse sentido, relacionar-se com sua equipe ou seu cliente é como fazer parte de qualquer outro tipo de relação, seja familiar, amigável ou amorosa: requer falar a verdade, expor as situações da forma como elas são e não tentar “maquiar” a realidade. Posicione sua marca (e também a si mesmo como líder) da maneira mais clara, transparente e confiável que puder. Isso é fundamental para conquistar credibilidade e confiança.

Construa a sua própria cultura

Por fim, podemos considerar esses dois valores – empatia e transparência – como pilares da cultura da Starbucks, já que sempre devem ser levados em conta no dia a dia de trabalho e estão de acordo com a missão da empresa:

“Inspirar e nutrir o espírito humano – uma pessoa, uma xícara de café e uma comunidade de cada vez.”

Definir esses core values logo no momento de estruturação do seu negócio faz com que todos os membros dele tenham uma base a seguir, uma orientação a considerar no momento de agir e tomar decisões. Isso garante que, por toda a existência da marca, ela siga seu propósito maior e tenha coerência com o que você acredita. E esse quadro é essencial para qualquer sucesso ou realização pessoal e profissional.

Publicado anteriormente no Blog da Nuvem Shop.

Hoje em dia, para conquistar um novo cliente, você não pode mais se dar ao “luxo” somente de dizer que o seu produto ou serviço é melhor da categoria. Esse tipo de comunicação narcisista, focada no próprio negócio e em suas ofertas, deu lugar a um modelo que valoriza o relacionamento com o público. São as formas como a sua marca interage e é percebida pelos consumidores que estão, nesse momento, no centro das estratégias de marketing.

Essa mudança se deu de forma natural, muito em função da Web 2.0 e as suas ferramentas, como as redes sociais, apps de mensagens e e-mail marketing. Elas deram autonomia ao público, que passou a ser produtor da sua própria comunicação e não depende apenas dos velhos anúncios para decidir uma compra.

Agora, as pessoas buscam referências nas opiniões de outros compradores, no conteúdo que você produz, nos valores da sua marca e nas experiências que a sua empresa proporciona. Tudo isso contribui, de alguma forma, para melhorar o relacionamento com os consumidores, o número de vendas e, consequentemente, a fidelização de clientes.

Quer saber quais estratégias de marketing são capazes de produzir esses grandes resultados? Então, acompanhe as melhores que separei para este post!

Social media marketing

Vamos começar justamente por um dos meios que mais aproximaram as relações entre marcas e consumidores: as redes sociais. Por meio de plataformas, como o Facebook, Twitter, Instagram e agora o Snapchat, você pode interagir com o público como se fosse uma troca entre duas pessoas comuns. São estabelecidos diálogos mais informais, humanizados e que despertam o interesse dos usuários.

Uma estratégia de marketing nas mídias sociais se baseia em contar a história da sua marca por meio de conteúdos interessantes. Claro que as redes também devem ser usadas para promover suas ofertas, levar tráfego ao seu site/blog, gerar leads e servir como canal de atendimento ao público. De todo modo, a ideia é gerar engajamento com o seu negócio (comentários, compartilhamentos, avaliações e menções positivas).

Mas não estamos falando em compartilhar memes, ok? Trata-se de publicar conteúdos que serão importantes aos seus seguidores. Não se esqueça de que é muito mais fácil um potencial cliente abrir o seu próprio Facebook do que o seu blog. Então, se você quer ter um contato próximo e criar negócios, leve os seus valores também para as redes sociais.

Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo também é uma das estratégias de marketing que podem estreitar a sua comunicação com o público. Como o nome sugere, é um conjunto de técnicas usadas para produzir e divulgar conteúdo útil e relevante para uma audiência específica, com o objetivo de gerar engajamento, autoridade para a marca, leads e novos clientes. Essa metodologia está presente em diversos canais, como as redes sociais, blogs, sites, e-mail ou em veículos impressos.

Como os conteúdos produzidos têm o intuito de ajudar o público a resolver um problema, há uma identificação maior. Essa empatia é o que proporciona boas quantidades de compartilhamento, comentários e links para as suas páginas de conteúdo. Com o tempo, seu site ou blog começa a aparecer na primeira página do Google. Assim, mais pessoas se interessam por seus materiais, ampliando sua rede de contatos de forma econômica e escalável.

Suponhamos que você tenha uma pequena agência de turismo: os seus conteúdos não falariam dos pacotes em si, mas sim de “como uma viagem melhora a produtividade no trabalho” ou “os destinos mais inesquecíveis para os seus filhos”. Perceba que são temas que procuram envolver o consumidor ainda no topo do funil de acordo com o seu perfil (trabalho ou família). Eles geram boa reputação para você e tornam os leads mais bem preparados para fazer uma melhor escolha no futuro.

E-mail marketing

Por ser uma ferramenta mais pessoal e direta, o e-mail tende a ter uma eficiência maior na comunicação, já que suas mensagens chegam para mais pessoas do que uma publicação orgânica nas redes sociais. Segundo dados da Return Path, a taxa de abertura gira em torno de 30 a 40% de acordo com o dispositivo de acesso (mobile, desktop ou webmail).

Como mais pessoas têm contato com o seu conteúdo, é natural que as interações sejam maiores. Elas podem vir em forma de respostas aos e-mails ou em cliques — que posteriormente resultam em conversões.

O e-mail marketing também é muito importante para fazer nutrição de leads. Essa estratégia consiste em manter os leads da sua base aquecidos, com mais conteúdos relevantes, fazendo com que eles aumentem o interesse na sua comunicação e nas suas ofertas.

Para ser mais prático, os conteúdos relevantes de que tanto falamos nesses três primeiros tópicos se referem aos textos, imagens, áudios ou vídeos que abordem assuntos que sejam de interesse do público de acordo com o seu estágio no funil de vendas. Isso significa que não são textos de vendas e que exaltam o seu produto, mas sim algo voltado para a atração de consumidores que ainda nem sabem o que querem para resolver seus problemas (a maioria deles).

Marketing de experiência

Essa estratégia, como o termo indica, é centrada em ações que visem tornar a experiência do cliente satisfatória e memorável. Ela pode ser dividida em duas áreas: o marketing de experiência físico, feito na loja ou escritório, e o marketing de experiência online, que acontece no site, blog e em outros canais digitais.

Fisicamente, podem-se destacar dois segmentos: melhoria no atendimento e marketing sensorial. Esse último item, em especial, costuma ser mais impactante aos consumidores, já que estimula, de forma criativa e diferenciada, um ou mais dos nossos 5 sentidos (tato, olfato, paladar, visão e audição). Os objetivos são os de deixar os clientes mais à vontade e produzir emoções que os levem a ter mais desejo de comprar na loja.

Na internet, vale ressaltar as técnicas aplicadas para melhorar a experiência dos usuários. Incluem-se nesse leque de estratégias:

  • A redução no tempo de carregamento do site;
  • Design intuitivo (facilitar para o público a localização dos itens em seu site/blog);
  • Layout responsivo (para carregamento em telas menores);
  • Disponibilizar todos os contatos da sua empresa e certificados de segurança no site.

Marketing de indicação

O marketing de indicação, ou de recomendação, é uma tática interessante porque busca atingir três metas de uma só vez: aumentar as vendas recorrentes, fidelizar os atuais clientes e conquistar novos compradores.

Esse investimento na base é comprovadamente mais barato do que os esforços para conquistar novos clientes. Isso sem contar que as pessoas tendem a valorizar muito mais as impressões de outros consumidores em vez do que você fala da sua própria oferta.

Toda essa mecânica é feita por meio de determinados estímulos, que variam entre descontos e prêmios para os atuais clientes até a promoção de conteúdos segmentados, que ajudarão seus compradores a aproveitarem melhor as suas compras. Esse incentivo gera indicações espontâneas e um crescente aumento na sua rede de contatos e clientes.

O que essas cinco estratégias de marketing têm em comum é o fato de todas elas promoverem a aproximação da sua empresa com os leads e clientes. Note que em cada uma há um aspecto de atração, incentivo ou melhora na experiência, isto é, fatores que naturalmente despertam o interesse do público em manter uma relação comercial e amigável com o seu negócio. Se boas relações costumam gerar boas vendas, então você estará no caminho certo se aplicar essas táticas.

Já não existem mais dúvidas sobre o quão grave é a crise econômica brasileira. Alguns economistas chegam a afirmar que é a pior recessão da história do país pois ela já dura dois anos e não há perspectiva de melhora do cenário. Além disso, desde a década de 30 quando houve a Grande Depressão, o Brasil não vê o PIB retrair por dois anos seguidos. Resultado:

  • Inflação e dólar altos;
  • Diminuição do poder de consumo;
  • Menor arrecadação de impostos;
  • Empresários preocupados com as notícias que chegam a cada dia;
  • Taxa de desemprego crescente;
  • Aumento da quantidade de brasileiros em trabalho informal;
  • Investidores aguardando momentos mais oportunos para realizar suas aplicações;
  • Insegurança e indignação dos brasileiros frente à situação que precisam enfrentar.

Para as empresas, o clima é de retração. Algumas se viram obrigadas a fechar as portas, demitir colaboradores, cortar custos e investimentos, oferecer programas especiais para demissão voluntária, redução de jornada ou férias antecipadas.

Por outro lado, outras empresas estão diversificando as suas atividades para não perder a clientela, usando a criatividade e/ou dados. Sim, os dados. Eles, que estão sendo muito citados ultimamente, estão ajudando muitas empresas a enfrentar a crise. A resposta para isso é o data-driven marketing.

O que é data-driven marketing

Como o nome sugere, data-driven marketing é o marketing orientado pelos dados de audiência. Ou seja, são decisões, estratégias e ações realizadas com base nas informações sobre o cliente. O data-driven marketing viabiliza ações mais assertivas e totalmente mensuráveis.

Como o marketing é centralizado no cliente, é possível identificar precisamente o perfil do público-alvo e enviar a ele uma mensagem com a abordagem certa e no momento certo. Isto significa alinhar a mensagem com a etapa da jornada de compra que cada persona se encontra.

O Data-Driven marketing e a crise

O Data-Driven marketing está ajudando muitas empresas a passarem pela crise pois permite:

  • Mensuração de investimentos com maior precisão

Em tempos de crise, eficiência é o caminho. Todas as campanhas podem ser medidas para que sejam colocadas a prova. Um modelo de atribuição é essencial para indicar qual campanha está performando melhor, qual precisa de ajustes, qual contribui para cada etapa da jornada de compra e qual traz mais retorno (ROI).

  • Decisões certeiras

Com tantas informações sobre o consumidor e as ações de marketing, o profissonal de marketing está bem munido para tomar as melhores decisões para o seu negócio.

Quanto mais informações sobre o consumidor forem obtidas, mais detalhada será a persona. É comum ver empresas definindo suas personas como homem, classe a-b, 25+. Como são informações rasas, elas não contribuirão para um detalhamento refinado da persona. A consequência inevitável são campanhas com público genérico ou mal definido e mal investimento da verba de publicidade.

  • Assertividade em campanhas e melhor aproveitamento do investimento em marketing

Quando se faz uma campanha e se atinge um público genérico, há uma grande dispersão, o que significa dinheiro mal investido. Por meio dos dados de audiência, é possível impactar o público-alvo exato que se deseja. Além de identificar a jornada de compra em que cada persona se encontra para entregar o conteúdo relevante, no momento certo e com a abordagem certa.

  • Marketing preditivo

O data-driven marketing também é a base para o marketing preditivo pois por meio do primeiro é possível extrair insights, tendências e se preparar para o futuro.

A conclusão é óbvia: em tempos de crise, é preciso usar dados para encontrar o seu consumidor, medir suas ações e economizar.

Originalmente publicado no Blog da Navegg.

Ao contrário do que muitas pessoas imaginam, planejar é uma ação indispensável na elaboração de qualquer estratégia de marketing bem-sucedida. Além de facilitar a execução das ações táticas, o planejamento é fundamental para avaliar e aprimorar a sua performance e, consequentemente, aumentar o retorno sobre o investimento.

Imagine realizar uma viagem sem planejar os principais roteiros que pretende visitar, por exemplo. Certamente você perderá tempo e dinheiro ao negligenciar o planejamento antes de decolar. No marketing não seria diferente; é preciso se preparar antes de colocar a mão na massa. Além de otimizar tempo, você aumenta as chances de alcançar resultados expressivos.

Por isso, recomendamos que você documente as suas estratégias cuidadosamente para criar ações que tragam resultados! Mas, afinal, como fazer um plano de marketing bem estruturado? A seguir, vamos te mostrar os principais elementos que não podem faltar no seu planejamento. Acompanhe:

1- Comece pelo diagnóstico do cenário atual

O diagnóstico da situação atual do seu negócio é imprescindível já que, por meio dele, será possível identificar as ações que não trouxeram resultados positivos, as estratégias bem-sucedidas, entre outros aspectos.

Essa coleta dos dados internos é muito valiosa para dar sequência ao planejamento, ou seja, para entender quais estratégias devem ser abortadas imediatamente e onde estão as melhores oportunidades a serem exploradas. 

Os números do mercado de E-commerce

2- Defina os objetivos para acertar em como fazer um plano de marketing

Para quem não sabe aonde quer chegar, qualquer caminho serve. Então, fique atento e estabeleça os seus objetivos logo no início do planejamento. As metas se dividem em duas categorias.

O objetivo geral é aquele macro. Exemplo: “Aumentar a percepção de valor da persona referente aos produtos e serviços oferecidos” ou “Aumentar as vendas”. Já os objetivos específicos se concentram em ações menores para atingir o propósito mais amplo, como: “Elevar o número de visitantes no site ou gerar leads”, entre outras ações.

3- Aplique o Benchmarking

O Benchmarking é um recurso muito utilizado por diversas empresas dos mais variados segmentos para extrair o melhor da concorrência e identificar os pontos que podem ser aplicados a seu favor.

Estudar os seus concorrentes é importante para avaliar a atuação deles com relação a diversos aspectos (os produtos e serviços oferecidos, o atendimento praticado, as estratégias de marketing) e outros pontos que julgar interessante.

Desse modo, você tem a oportunidade de observar os pontos positivos e negativos das estratégias executadas para retirar insights poderosos e adaptar ao seu negócio.

Para isso, é fundamental identificar os concorrentes de excelência, relacionar os pontos que serão estudados, definir como esses dados serão coletados, analisar as métricas, comparar ao seu negócio e identificar o que pode ser melhorado a fim de implementar rapidamente.

Benchmarking: Uma espiada na grama do vizinho

4- Defina a sua persona

conhecer o seu público-alvo é relevante, mas identificar a sua persona é essencial. A diferença é que, na definição do seu público, as informações são muito superficiais e voltadas somente aos dados demográficos. Na criação de uma persona, por sua vez, as informações comportamentais são muito valorizadas.

Com base nesse personagem semifictício do seu cliente ideal, fica mais fácil entender quais estratégias serão mais eficientes ao longo do seu plano de marketing.

Além disso, a definição de uma persona permite que você abandone a comunicação em massa para aplicar o marketing one to one (um a um). Dessa forma, certamente as chances de gerar negócios vão aumentar. Ou seja, quanto mais você entender as necessidades da sua persona, mais próximo você estará de transformá-la em um cliente fiel.

Como conhecer a minha persona se não tenho cliente?

5- Crie as melhores estratégias para o seu planejamento

A construção das estratégias acontece principalmente a partir dos objetivos traçados no início do plano de marketing. Do marketing tradicional ao Inbound Marketing, abuse da sua criatividade e crie estratégias extraordinárias!

Também é importante estabelecer um cronograma para execução dessas táticas. Ele deverá conter informações sobre as tarefas que devem ser realizadas, o responsável por cada ação e prazo estimado para execução.

O cronograma é peça-chave para não se perder em meio a tantas ações do dia a dia, sem falar que ele está em sinergia com os objetivos. Então, cada ação, por menor que seja, estará no caminho ideal para alcançar os resultados esperados traçados anteriormente.

6- Acompanhe a execução de cada estratégia

Chegou a hora de tirar as suas ideias do papel e colocar a mão na massa. Se certifique de que todas as ações estão sendo feitas conforme orientado no plano de marketing para conseguir medir de forma precisa cada resultado. O planejamento tem um grande papel no sucesso ou fracasso das suas ações, no entanto, é preciso analisar como essas estratégias serão realizadas.

Por isso, monitore a execução de cada ação e acompanhe o cronograma para garantir que os prazos sejam cumpridos e as estratégias sejam executadas da melhor forma possível.

7- Avalie o seu desempenho por meio da mensuração de resultados

Avaliar a sua performance é fundamental se você pretende maximizar os resultados. Defina as métricas mais relevantes para o seu negócio, afinal, nem tudo que pode ser medido serve para você.

A partir daí, analise cuidadosamente os pontos positivos e negativos para aperfeiçoar as suas ações sempre em busca de resultados mais positivos. É fato que, quanto mais rápido você perceber um equívoco nas suas ações, mais tempo você otimizará nessa etapa de aprimoramento. Fique atento!

O Funil das Mídias Sociais: como acompanhar com eficiência os resultados em social media

8- Atualize o seu plano de marketing sempre que necessário

Periodicamente é interessante revisar e atualizar o seu planejamento com base na mensuração de resultados. Pode ser que uma estratégia que era muito eficiente no último trimestre não seja mais tão efetiva no contexto atual. Por isso, se mantenha conectado para perceber rapidamente possíveis alterações no mercado que vão refletir no seu plano de marketing e altere-o imediatamente!

Lembre-se de que planejar é definir objetivos e os meios para alcançá-los, afinal, sem planejamento qualquer resultado é aceitável e isso pode causar danos irreversíveis. Portanto, invista tempo para planejar as suas ações e garanta resultados fantásticos.

Sempre quando falo na importância de conhecer melhor a sua persona, alguém faz a seguinte pergunta: “Ok Fabrício, mas como vou conhecer a minha persona se ainda não tenho clientes?”

Assista o vídeo abaixo e veja a resposta a esta pergunta:

Se preferir você pode ver este mesmo conteúdo no formato escrito, logo abaixo.

Como conhecer a minha persona se não tenho cliente?

Como conhecer a sua Persona se você ainda não tem clientes? Parece uma pergunta muito comum quando a gente fala em marketing de conteúdo, marketing de relacionamento, Persona.

Pode ser que você que está me ouvindo aqui agora, queira realmente conhecer melhor o seu público, ou o publico que você vai ainda se relacionar e possivelmente vender pra ele. Mas você não tem cliente ainda, e você fala, poxa Fabrício como é que eu vou fazer o exemplo uma pesquisa se eu não tenho cliente, como que eu vou fazer uma entrevista se eu não tenho cliente.

Realmente essas coisas que eu falei em um outro vídeo não vai funcionar se você ainda não tem cliente. Mas como que você pode conhecer o seu publico mesmo sem ter cliente ainda.

Identificando as necessidades do cliente

A primeira coisa que tenho pra te falar é, se isso estiver acontecendo com você esse é o cenário ideal. O cenário ideal é você conhecer realmente o público antes de já estar no mercado. Se nós formos olhar é isso que as empresas fazem, uma empresa que faz um carro por exemplo:

Será que ela primeiro planeja aquele carro, pra depois ver pra quem que ela vai vender aquele carro?

Geralmente ela vê uma necessidade e cria aquele carro pra aquele tipo de pessoa, vamos dizer a Jeep por exemplo, que produz carros que são carros muito fortes, especialmente voltados pra andar em estrada de terra a estrada toda ondulada.

Então, será que a ideia é, poxa eu vou criar aqui esse carro e depois eu vou procurar um público que tenha interesse. Então esse é o cenário ideal, primeiro você a Identificar qual que é a dor ou a necessidade ou sonho e depois ter a solução. Agora, como você pode fazer isso?

A primeira dica é a mesma que eu dei em um vídeo passado, que é falando sobre o Facebook especialmente.

Facebook

Entrar em grupo do Facebook, que seja um grupo relacionado aquilo que você vai vender. Isso vai funcionar muito bem tanto se você já tem um negócio, mas se você ainda não tem vai funcionar perfeitamente.

O legal é que, quando você não tem um negócio ainda, talvez você ainda não tem ideia tem dúvida sobre o que as pessoas falam sobre aquilo, quando você entrar nesses grupos você vai ver na prática o que que as pessoas comentam.

E com certeza vai te dar ideias do que que você pode fazer, então entrar em grupos e também se tiver alguma pessoa que se destaca no grupo, que interagem mais, você pode entrar no perfil dessas pessoas e conhecer elas um pouco melhor.

Agora a segunda maneira de fazer isso é uma maneira um pouco mais técnica que é usando também no Facebook. Mas é uma ferramenta que se chama, audience insights

Audience Insights

É uma ferramenta do Facebook que te permite conhecer melhor o seu público.

Você pega a página, suponhamos que você venda artigos de luxo, então você pega uma página da Rolex, uma página do Facebook da Rolex e lá no Audience Insights você consegue ver qual que é o tipo de pessoa que está ali naquela página.

A maioria das pessoas que estão naquela página ela tem qual idade, qual que é o sexo, quais que são os interesses daquela pessoa. Ela vai te mostrar no Audience Insights outras páginas, outros conteúdos, que aquela pessoa também curte a Rolex curte.

Então, basicamente vai ser uma página de uma empresa que provavelmente o seu público está nela e quando você analisar essa página do Facebook, no Audience Insights vai te mostrar várias características em comum da pessoa que está naquela página.

E de novo pra fazer isso, você não precisa ter um negócio ainda, é especialmente o que eu tô falando aqui, pra você que ainda não tem um negócio.

A terceira maneira de fazer isso é usando uma ferramenta chamada Quora.

Quora

O que essa ferramenta faz? Ela funciona como Yahoo Respostas, só que de um jeito mais eficiente, ela é uma ferramenta muito mais eficiente que o Yahoo Respostas.

É uma ferramenta em inglês, todas as perguntas que estão lá são em inglês. O que você pode fazer?

Eu peguei a palavra Persona, coloquei lá nessa ferramenta e cliquei, lá mostrou diversas perguntas que as pessoas faziam sobre esse tema, sobre Persona, e advinha qual que era uma das perguntas?

Como conhecer a persona se eu não tenho cliente?

E aqui está o vídeo que eu respondo isso, então esse vídeo saiu dessa ferramenta. Então, você pode por exemplo, suponhamos que você venda tênis de corrida, aí você vai precisar traduzir, colocar no inglês e colocar lá tênis de corrida.

E ver as principais perguntas que as pessoas têm relacionado à tênis de corrida, e isso vai te ajudar especialmente se você quiser criar conteúdo relacionamento marketing de relacionamento.

Enfim, vai te ajudar muito, a entender que tipo de pergunta as pessoas fazem relacionadas seu produto.

Conclusão

Espero que tenha te ajudado este conteúdo, e tenha te ajudado em como você pode realmente conhecer a persona, mesmo sem ter uma persona ainda. Um grande abraço e até o próximo vídeo!

Texto publicado anteriormente no FabricioVenancio.com.br.

Veja também:

Superpersona: A ferramenta para criar uma Buyer Persona

Hoje em dia quando apresentamos o cartão para pagar uma conta em qualquer estabelecimento comercial, uma das perguntas que mais estamos acostumados a ouvir é se “quer passar no crédito ou débito?”. A questão é pertinente, afinal, os dois modelos trazem vantagens e desvantagens ao lojista e consumidor, e as condições devem ser avaliadas para a decisão. Mas, por que esse hábito comum no varejo físico ainda não chegou ao ambiente virtual?

O cartão de crédito é o principal meio de pagamento no e-commerce, seja à vista ou parcelado, muito à frente dos outros métodos, como o débito online, o boleto e o cartão de débito. Esse último, inclusive, é utilizado por 100 milhões de pessoas, seja num plástico distinto (Visa Electron, Maestro, Elo, Hiper) ou até Múltiplo (o mesmo plástico processa débito e crédito).

Tanta gente atualmente sai para trabalhar ou passear com apenas um documento e o cartão no bolso, pela praticidade e até pela segurança de não precisar carregar dinheiro em espécie. Neste contexto, seria oportuno oferecer ao consumidor a possibilidade de pagar nas lojas online também com o cartão de débito.

Isso ainda não acontece porque a grande maioria dos lojistas virtuais ainda não tem o costume de oferecer esse meio de pagamento. A tecnologia está disponível, e traz três principais vantagens ao lojista:

Recebimento do valor da transação à vista, ou seja, depositado na conta corrente já no dia seguinte, contra os 30 dias programados para o depósito da venda a crédito, que, quando é parcelada, tem o valor é diluído em 60, 90 dias, ou até mais;
Pagamento por taxas mais baixas de comissão às adquirentes;
Prevenção contra fraudes, já que o comprador precisa ser identificado.

A soma dos custos de não receber a vista, que muitas vezes significa pagar para antecipar os recebíveis, e a proteção contra a fraude são fatores que levam as lojas incentivar os meios de pagamento à vista, muitas vezes em detrimento da experiência do usuário – já que o processo de conversão e prazo de entrega são maiores para o boleto – mediante descontos de até 15%.

No caso de um pagamento por cartão de débito, o estabelecimento comercial recebe uma confirmação definitiva da venda, sem risco de fraude, e pode proceder imediatamente com o envio.

O varejo físico está cada dia mais virtual, valendo-se da tecnologia para melhorar a experiência de compra. O comércio eletrônico deve adotar o cartão de débito para trazer retorno em curto prazo. O cliente, por sua vez, pode fazer sua parte, sugerindo a adoção do débito para ter mais opções de pagamento. No final, ambos saem ganhando.