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Como consultor em uma agência de marketing digital, converso com empreendedores com seus projetos de loja virtual diariamente.  Uma das preocupações mais recorrentes que escuto é: montei minha loja virtual, e agora? Como vendo?

Há um preconceito no Brasil que chamo de “mito do e-commerce” que paira na mente de muitos empreendedores:

– Montar uma loja virtual é mais barato que uma loja física
– Vender online é muito mais fácil, pois posso vender para o Brasil todo
– Vou fechar minha loja física e ficar só com a loja virtual

Vender online ou vender offline tem dificuldades e facilidades inerentes a cada meio. O fato é que não dá para vender online sem uma boa estratégia de marketing digital. Por diversas vezes, os empreendedores estão mais preocupados em saber: loja em Magento ou em uma plataforma alugada?

Uma estratégia de marketing digital deve contemplar estratégicas para os seguintes momentos do ciclo de compras: Conhecimento > Consideração > Compra > Pós Venda

Em cada uma dessas fases, usamos uma estratégia diferente de marketing digital.

Fase de Conhecimento

Nessa fase os clientes nem sequem sabem o que comprar. É a fase em que devemos mostrar aos prospects que temos uma marca, que temos produtos que eles podem querer. Aqui podemos usar as seguintes práticas do marketing digital:

– Posts no Blog
– Posts institucionais nas Redes Sociais
– PubliPosts em outros blogs

Nesse momento do ciclo da compra, o prospect não está pronto para comprar. Ele nem se quer tem a intenção de comprar.

“Vou dar uma navegada pela internet hoje: no Facebook, em alguns blogs que gosto, em portais”

Fase da Consideração

Nessa fase, o prospect já reconhece que precisa/quer algo.  Aqui ele costuma buscar o máximo de informação sobre o produto: preço, marcas disponíveis, comparativo entre produtos, produtos similiares, etc… Nessa fase, devemos ter outro tipo de conteúdo para os prospects. Ele está buscando informações mais profundas.

– Ter uma boa presença no Google, já que o Google é o principal canal que se usa para buscar informações
– Reviews de produtos em seu site próprio
– Reviews de produtos em sites de terceiros (Publipost)
– Remarketing

“Nossa lembrei de uma bota que vi na festa ontem. Deixa eu ver algumas botas nesses sites de calçados”

Fase da Compra

Uma vez considerada a solução e escolhida a empresa que resolverá o problema, devemos expor nossos produtos, para quem está nesse estágio do ciclo de venda.

Uma boa ferramenta para isso são os links patrocinados. A ideia é expor nossos produtos para quem esteja procurando por eles, no momento em que eles estejam fazendo isso: marketing de intenção.

Outra ferramenta importante é estar bem ranqueado no Google para que as buscas dos prospects no Google, encontre os seus links e não os do concorrente.

Nessa fase, o cliente está no auge da excitação. É o momento mágico. Ele acabou de descarregar toda a indecisão de comprar ou não, ele passou da barreira da desconfiança se deve comprar nessa ou naquela loja virtual. Atingimos o objetivo!

Fase de Lealdade

Depois de transformar o prospect em cliente (compra), o ciclo deve continuar, estabelecendo relacionamento de pós-venda com o cliente. As ferramentas mais usadas para essa fase são:

– Email marketing
– Ferramentas de Reviews
– Remarketing pós compra

Depois do momento da compra é um dos momentos mais importantes. Fidelizar o cliente e fazê-lo reconsiderar novas compras é essencial. Alcançando novas compras, você vai reduzir o seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e aumentar sua lucratividade. Além disso, você vai reafirmando seu mindshare na mente do cliente.

Essas sãs as fases que completam o ciclo de compra. Entender cada uma delas e saber trabalhar as ferramentas e práticas do marketing digital para cada fase em que se encontra o consumidor é vital para ter um negócio lucrativo na web.

Saber que há práticas que trazem resultados no curto prazo e práticas que visam o longo prazo também é muito importante.

Não foque apenas na fase da COMPRA.  Execute práticas para todas as fases, pois pessoas em todas as fases do ciclo entrarão em contato com suas redes sociais, marca, loja virtual, etc..

Como definir o preço de venda de um produto? A resposta a esta pergunta envolve diversas variáveis.

Na definição do preço que será praticado no mercado devem ser levados em conta, entre outros atributos, custos operacionais, concorrência e percepção de valor junto ao cliente. Para além de uma simples decisão comercial, a definição do preço de venda está diretamente relacionada à atração de clientes, servindo, portanto, também como uma tática de marketing.

Isso permite uma série de combinações distintas que podem ser adotadas pelos lojistas para gerar vendas, sendo que cada uma delas serve a interesses e objetivos diversos. Confira a seguir, cinco dessas estratégias:

Preço alto-baixo

Na estratégia de preço alto-baixo, a loja oferece um desconto temporário para um determinado grupo de produtos, para depois retorná-lo ao preço normal.

Essa redução de preço costuma ser amplamente divulgada e visa gerar um aumento pontual no fluxo de clientes. Os consumidores podem ser fidelizados ou estimulados a comprarem mais produtos na mesma transação, elevando o ticket médio.

Um dos principais desafios para essa prática é a gestão de estoque. A loja precisa estar preparada para comportar o aumento na demanda sem ruptura (indisponibilidade de produtos), já que isso pode despertar reclamações.

Preço baixo todo dia

A prática do preço baixo todo dia é uma decisão deliberada da loja em praticar o menor preço possível, diariamente.

Nesse caso, não há grande variação de preços, resultando em uma curva de vendas mais estável e um volume de produtos em estoque mais equilibrado.

O objetivo desse modelo é transmitir uma imagem positiva para a loja no longo prazo. Assim, não é necessário realizar gastos pontuais para divulgar promoções específicas, por exemplo.

O principal desafio para o êxito dessa estratégia é o fato de que muitos consumidores ainda são seduzidos por grandes ofertas e promoções. Isso exige um esforço maior para superar os concorrentes.

Preço por volume

O preço por volume se assemelha às vendas por atacado. Essa estratégia privilegia os consumidores que compram uma quantidade maior de um item, oferecendo descontos.

Em geral isso é feito na forma de kits ou pacotes com várias unidades. Para reforçar a divulgação, costuma-se destacar por quanto acaba saindo o valor unitário do produto nessa compra em escala.

Essa prática permite que a loja obtenha ganhos de escala, ampliando o ticket médio e reduzindo o volume parado em estoque.

Preço sazonal

O preço sazonal é aquele influenciado pelo calendário. Datas comemorativas ou períodos de elevada demanda por um produto geram elevação dos preços. Isso é compensado em momentos de queda na procura, quando são realizadas ofertas e promoções.

Para que essa prática seja efetiva, a alta nos preços não pode soar abusiva para o consumidor.

Também é preciso ter bom senso. Recentemente, um site de vendas online foi duramente criticado por ter elevado o preço das camisas do time da Chapecoense logo após o acidente que vitimou a delegação da equipe. A empresa argumentou que a alteração foi feita por algoritmos, sem intervenção humana, mas ainda assim houve repercussão negativa.

Preço psicológico

O preço psicológico tem o objetivo de confundir a percepção de valor do cliente frente a um produto. Para isso, um item é anunciado com preços como R$ 9,99 ou R$ 9,90. Mesmo custando praticamente R$ 10, essa diferença sutil é percebida como um desconto ainda maior pelo consumidor, que muitas vezes acaba ficando propenso a efetivar a compra.

A análise desses diferentes modelos permite concluir que a definição da estratégia praticada por uma loja reflete a imagem que ela deseja transmitir para seus consumidores. Sendo assim, a precificação deve estar alinhada com as ações de marketing e construção da marca.

Cada um dos exemplos citados tem maior eficiência para um determinado perfil de consumidores e segmentos de mercado. Portanto, é fundamental realizar testes e um estudo prévio antes de escolher uma estratégia.

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Estratégia de Preço para ampliar vendas

Criada há quatro anos, data já é uma das mais importantes do calendário nacional do e-commerce

A Ebit, empresa referência em informações sobre o comércio eletrônico brasileiro, estima um faturamento de R$265 milhões no Dia do Consumidor Brasil, celebrado em 15 de março, alta de 18% ante à mesma data em 2016, quando foi registrado R$224 milhões.

Dia do Consumidor 2016 registra crescimento de 12% em faturamento

O aumento deverá ser impulsionado pela alta do tíquete médio, de R$398 para R$470, já que o número de pedidos permanecerá praticamente estável, em 563,8 mil, ante os 562,7 mil período anterior. 

A data, criada em 2014 pelo Buscapé Company, surgiu para impulsionar as vendas do e-commerce em um dos meses mais fracos do ano. “Em pouco tempo a data transformou-se em uma das mais importantes para o varejo eletrônico brasileiro. Em faturamento diário, a data só perde para a Black Friday”, explica Pedro Guasti, CEO da Ebit.

O Dia do Consumidor Brasil conta com grande adesão dos lojistas virtuais e está cada vez mais difundido entre os consumidores. Dados da Ebit apontam que 38% do público já conhece a data. Estimulados por descontos que podem chegar até a 60%, mais de 30% dos consumidores pretendem comprar na edição de 2017.

“A intenção de compra passou de 24% para 33% na comparação entre 2016 e 2017. Trata-se de um expressivo aumento de nove pontos percentuais, impulsionados pela consolidação da data e dos sinais de melhora no cenário econômico”, afirma Guasti.

Entre as categorias mais desejadas pelo consumidor estão Eletrônicos, Eletrodomésticos, Informática, Telefonia e Celulares e Cosmésticos/Perfumaria/Cuidados Pessoais. “O consumidor espera encontrar preços convidativos nos produtos de maior valor agregado, por isso a Ebit estima esse aumento no valor do tíquete médio”, disse. 

O crescimento de importantes datas, como o Dia do Consumidor Brasil, deverá ser um dos principais fatores a impulsionar o crescimento do e-commerce em 2017. No relatório Webshoppers 35, lançado em fevereiro, a Ebit aponta crescimento de 12% para o setor no ano, com faturamento de R$49,7 bilhões.

Os números do mercado de E-commerce

A VTEX, plataforma especializada em tecnologia para e-commerce, lançou o e-book “6 Erros de Migração de Plataforma de Loja Virtual”. O material, gratuito, é indicado tanto para quem pensa em mudar de solução quanto para aqueles que já tomaram a decisão de mudar de plataforma, buscando responder às principais dúvidas de lojistas durante este processo.

No primeiro capítulo, o e-book apresenta os problemas mais comuns que levam as lojas virtuais a cogitarem a troca de plataforma e o investimento em uma solução mais robusta. Na sequência, são apresentados os seis principais erros cometidos ao longo do processo de migração, apresentados em seis subcapítulos, quais sejam:

  • Escolher o parceiro de implantação errado;
  • Revolucionar o layout;
  • Esquecer do SEO;
  • Não fazer a correta gestão do projeto;
  • Transformar a integração com sistemas legados um processo complexo e demorado;
  • Não fazer o levantamento dos dados históricos.

São apresentados, ainda, cases de empresas que foram bem-sucedidas nessa transição.

Para baixar o e-book, gratuitamente, basta clicar neste link, efetuar o cadastro e acessar o material.

6 Erros de Migração de Plataforma de Loja Virtual

Antes de falarmos sobre como as lojas virtuais podem utilizar essa ferramenta e estratégia para melhorar o engajamento dos seus clientes, é importante explicarmos qual o significado desse conceito que tem sido muito aplicado em diferentes segmentos.

Os jogos têm a capacidade de manter as pessoas envolvidas por um longo período de tempo, a fim de construir relacionamentos de confiança entre as pessoas, além de ter a capacidade de desenvolver seus potenciais criativos. Por este motivo, a gamificação consiste em extrair estruturas e dinâmicas de jogos com o objetivo de aplicá-las em outros contextos, para gerar mais engajamento entre as partes envolvidas.

Gamification pode dar o empurrãozinho que seu negócio precisa

De acordo com um levantamento feito pela Trade Marketing Solution, empresa especializada em operações do trade de marketing e vendas, até 2020, 85% das grandes empresas usarão a gamificação em suas operações e estima-se que o investimento atingirá cerca de US$ 5 bilhões até 2018.

Dentre os segmentos que podem utilizar essa ferramenta para aumentar suas vendas estão as lojas virtuais. Em termos simples, ela faz parte de uma estratégia digital que utiliza das dinâmicas dos jogos para fidelizar os usuários e aumentar as taxas de conversão em relação a uma marca específica. Dessa forma, as empresas melhoram seu engajamento com os clientes, ditam comportamentos e consolidam ideias sobre um produto ou serviço.

Com essa ferramenta, o e-commerce torna-se mais atrativo e, por esta razão, a empresa pode conduzir os clientes por meio de um processo de navegação específico. Outro motivo que explica a importância da gamificação é a utilização das redes sociais, que constituem um dos terrenos mais férteis.

As pessoas têm o costume de competir e compartilhar conteúdos, ou seja, se você associar sua marca a esses canais de interatividade entre as pessoas, com certeza sua empresa terá mais visibilidade no mercado.

Um dos principais benefícios dessa ação é ter o feedback dos seus usuários. Com um processo otimizado, as empresas podem descobrir quais são suas preferências e que tipo de conteúdo eles estão procurando. Se tiver essa informação disponível, será mais fácil ajustar suas atividades para beneficiar o seu negócio.

Outra vantagem da gamificação é poder aproveitar ao máximo a criatividade das pessoas responsáveis por desenvolver uma estratégia de marketing para sua empresa, e um ponto positivo é que muitas das iniciativas desenvolvidas não precisam de grandes investimentos e podem ser adaptadas às necessidades de cada área.

Depois de conhecermos os motivos importantes para o uso da gamificação, é fundamental sabermos como podemos utilizá-la no e-commerce, mesmo que ela possa ser trabalhada para todo e qualquer produto ou serviço. Afinal, ela é adaptável a cada orçamento.

O primeiro passo é experimentar um jogo simples, aprender como a teoria funciona na prática e verificar como seu público-alvo recebe o jogo. Depois disso, é preciso estruturá-lo de maneira simples e coerente, pois se for muito complexo, os usuários dificilmente irão utilizar e nunca irão obter resultados satisfatórios. Por isso, é melhor dividir o jogo em um conjunto de pequenas atividades para que os visitantes possam aprender gradualmente e compartilhar apenas as informações necessárias para passar de nível.

Para finalizar, podemos concluir que a gamificação é uma excelente estratégia para ajudá-lo a apimentar o seu marketing de conteúdo e envolver o seu público-alvo de diversas formas, proporcionando uma grande experiência para o usuário fomentando a lealdade do consumidor e construindo uma imagem positiva de sua marca.

As decisões do profissional de marketing passaram a ficar cada vez mais complicadas. Há pouco tempo, o desafio estava em decidir se a verba de mídia iria para TV, mídia impressa ou outro canal offline.

Entretanto, as coisas mudaram bastante nos últimos anos, exigindo do mercado um profissional inserido no contexto de marketing digital e preparado para planejar e justificar as escolhas de sua estratégia, seja ela em AdWords, Social, Display, CRM, Inbound, entre várias outras. Surgiram inclusive novas áreas e títulos para estas funções, como o Business Intelligence, Marketing Technology, Growth Hacking, etc.

Apesar de todo o mix digital disponível, vemos pouquíssimos players enxergando a jornada do consumidor até o final do funil. A estratégia digital de grandes companhias tem se limitado aos objetivos de awareness ou, quando norteado por conversão, se esquecem muitas vezes que no meio destes dois existe um objetivo mais importante, o da experiência do usuário.

Nesta época do ano sempre ouvimos uma série de tendências quando o assunto é e-commerce: Métodos de Pagamentos, Interatividade, Segurança, Atendimento, Mobile First, Big Data, Omnichannel. Considero todas muito importantes, mas muito me chamou a atenção ver que a maioria delas são motivadas pela mudança de comportamento do consumidor.

Sim, nosso consumidor mudou. O mindset mudou. Além do consumidor tradicional e dos Millenials, que podemos dizer que aprenderam a se adaptar ao mundo tecnológico, estamos lidando também com uma Geração Z (nascidos a partir de meados dos anos 90) que hoje representa 20% da população, mas que até 2020 podem representar 40%.

Estamos falando de um grupo com alta habilidade de circular no digital, que apesar dos problemas de distração, costumam ser promotores das experiências boas, ou seja, podem ser grandes advogados das marcas, mas… Desde que a sua marca passe por este crivo de relevância e qualidade, que eles sabem fazer muito bem.

Então, afinal, o que este consumidor quer? Para começar nossa reflexão, vale uma comparação com o mundo físico: você entra em uma loja e vê um produto interessante, mas ele não tem nenhuma informação além do nome, preço e código.

Comparando com o produto do concorrente, também com informações escassas, restam duas coisas: fazer uma aposta e comprar qualquer um deles (onde há um grande risco de devolução e insatisfação) ou sair da loja para procurar mais detalhes (nesta, você perdeu a venda). Mas e se nesta loja alguém chegasse para perguntar: “Posso te ajudar com esse produto? Ele é ideal para você, pois…”. Ótimo, mas até aqui nenhuma novidade, afinal, esta pessoa tem nome: é o vendedor.

Como aqui o assunto aqui é marketing digital, vamos voltar às escolhas feitas na estratégia e retomar o ponto levantado lá em cima: De que valem os investimentos em todas as opções do mix digital quando tudo leva para uma página sem vendedor? Sim, estamos falando da sua página de produto.

Se você vende os seus produtos no varejo online, sabe que as equipes de cadastro ficam responsáveis por números assustadores de cadastros de produtos em suas plataformas, consequentemente se concentrando em um tipo conteúdo básico: Título, Código, Descrição, Especificações e Imagens.

Mas a dúvida que fica é: o consumidor está realmente tendo uma experiência de compra? Lembre da Geração Z que falamos agora pouco e tente imaginar qual das páginas de produto abaixo realmente passaria pelo crivo de qualidade deles:

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Conteúdo de Produto deve ser visto como uma extensão da Estratégia Digital. Portanto, se você é da indústria, vale a reflexão sobre incluir mais uma linha em seu planejamento digital.

O conteúdo básico que começa no cadastro, pode (e deve) se estender a formatos mais ricos, chamados de Conteúdo Especial. Este é o seu vendedor online, responsável por apresentar seu produto de forma didática, ilustrativa, dinâmica e responder todas as dúvidas do consumidor, antes que este caia na monotonia de textos e tabelas técnicas dos varejistas.

Com informações consistentes o consumidor faz uma compra mais esclarecida, reduzindo o índice de devoluções e reclamações. Mas, muito além disso, com experiência online você posiciona sua marca, cria um relacionamento e se destaca frente a concorrência do varejo online. Resultado: mais conversão.

Para concluir o tópico de hoje, separamos algumas dicas importantes:

  • Estratégia: reveja seu calendário de lançamentos e datas especiais e pondere sobre a necessidade de impulsionar seu produto ou linha. O conteúdo de produto bem elaborado pode ajudar muito nos números de conversão no online.
  • Consistência: seja consistente em todos os canais. O consumidor atual circula com muita facilidade entre o físico e digital (o consumidor brasileiro em especial, devido a algumas barreiras culturais de compra online, ainda pesquisa muito online e compra no físico). Portanto, garanta que está passando todas as informações necessárias e criando uma experiência uniforme com a sua marca, em todos os canais.
  • Seja Transparente e Didático: não tente falar muito ou enganar esta geração de consumidores. Eles são espertos e investigam tudo no seu site, varejistas, comparadores, e, como falamos acima, no ponto de venda físico.
  • Abuse dos Recursos: imagens, vídeos, animações, interações, ajudam muito na explicação do seu produto e na experiência deste consumidor atual. Lembre-se apenas onde e como pretende utilizar este conteúdo para não se surpreender com as limitações de plataformas.
  • Mobile: qualquer conteúdo pode ficar lindo no papel, mas sem utilidade se não for responsivo. Acesso à internet via Smartphones e Tablets já representam 51% no mundo e o com o aumento da disponibilidade de wi-fi e dados este consumidores devem consultar cada vez mais o estoque, reviews e ofertas, via Mobile.

Boa Sorte!

Texto publicado anteriormente no Blog da iSee.

Com cada vez mais serviços sendo disponibilizados na internet, desde treinamentos, cursos e atendimentos online, surge também uma dúvida muito comum entre os empreendedores digitais: como definir um preço justo?

É preciso compreender que o preço de um produto online deve ser pensado de forma diferente do que é pensado em um produto físico. Muitos empreendedores, influenciadores e até mesmo marcas do segmento digital não possuem referenciais para saber o quanto cobrar por serviços na internet.

No mercado de produtos físicos, o preço é calculado com base nos custos de produção, nos gastos variáveis e fixos como transporte e impostos, e no percentual de lucro.

Se eu vou vender um computador ou uma cadeira, por exemplo, além de todos estes gastos, eu ainda preciso analisar o preço praticado pela concorrência, mas isso não é necessário no mercado digital.

Conforme é trabalhada a autoridade do profissional e o posicionamento do produto, ele se torna algo único. Por isso o seu produto não precisa ser precificado conforme algum concorrente. Infoproduto não é commodity.

O que eu preciso aprender para entrar no mercado de E-commerce?

Definir, testar e entregar mais

No caso de cursos e treinamentos, o produto é escalável. Ele já está pronto, e isso deve ser considerado na hora de definir o preço. Para os casos de aulas ou atendimentos individuais que, mesmo online, devem considerar o trabalho que exigem do profissional.

Defina o preço conforme o que você acha ser justo, e faça testes para ver a aceitação do público, destacando que as tentativas de erro e acerto fazem parte do mercado digital. Considere sempre o público-alvo para entender a faixa de renda e o valor que faz sentido para ele.

O uso de valores quebrados são boas estratégias de precificação, é possível aumentar gradativamente o preço de um infoproduto conforme o crescimento da credibilidade do infoprodutor. Se você souber se posicionar e se diferenciar, pode cobrar o valor que quiser, desde que o cliente esteja disposto a pagar.

Pratiquem sempre o overdelivery, que significa entregar mais que o prometido. Na internet, as pessoas sempre esperam algo a mais, então busque surpreender o seu cliente para que ele esteja plenamente satisfeito.

Descubra o que é overdelivering e como aplicar agora em suas vendas

O que é proibido, é ter medo de se posicionar e acabar cobrando valores muito baratos. O pensamento de que é preciso cobrar muito pouco por estar começando faz com que muitos empreendedores fiquem ‘começando’ por muitos anos e não conquistem a prosperidade que buscam.

No final das contas o principal objetivo de criação de conteúdo é venda. A venda pode não acontecer assim que um usuário consumir o conteúdo, e por isso é importante acompanhá-lo e, com a ajuda de outros conteúdos relevantes, criar necessidade, mostrar a sua autoridade e prepara-lo para o momento de compra. É aqui que o departamento de vendas entra em jogo.

Infelizmente por muito tempo departamentos de marketing e vendas jogavam cada um na sua equipe, os objetivos deles não eram os mesmos, muitas vezes os funcionários de marketing nem tinham um canal de comunicação estabelecido com o time de vendas. Cada departamento fazia o seu melhor, e embora a estratégia trazia alguns resultados era evidente que eles podem ser melhorados.

A última tendência é de proporcionar a colaboração máxima entre os departamentos de marketing e vendas, fazendo com que os dois times trabalhem para alcançar o mesmo objetivo e sentem a importância do papel deles nos resultados finais da empresa.

Durante o Meetup de Conteúdo da SEMrush o CEO da RockContent, Vitor Peçanha compartilhou as principais dicas para alinhamento de trabalho de departamentos de marketing e vendas e o tema causou tanto interesse que hoje queremos dedicar um post a esse assunto.

Mas vamos começar pelo começo.

Marketing de Conteúdo – a arma poderosa de Marketing

Vamos ser objetivos – marketing de conteúdo é uma das principais chaves de sucesso da sua estratégia.

Só que marketing de conteúdo também está mudando e passando por alterações de conceito. Hoje em dia não é só produzir conteúdo recheado de palavras-chave e menções do seu produto ou serviço para atrair a atenção do público. O público de hoje não quer ouvir da sua marca, eles querem consumir conteúdo divertido, relevante, que resolve os problemas e tira as dúvidas, e é nisso que você precisa focar.

Se não acredita em mim, dê uma olhada nos exemplos das empresas – gigantes do mercado e nas táticas deles de aumento de visibilidade de marca.

“Eu gosto muito do exemplo da Red Bull” – diz o Vitor Peçanha – “Eles têm a Red Bug que é a revista de tiragem mensal, com a maior tiragem mensal do mundo. Pensa só, uma marca de energéticos que é a maior editora mensal do mundo! E nem precisa ir tão longe, aqui no Brasil você tem exemplo da Friboi que está investindo pesado na academia da carne, para ensinar as pessoas como fazer churrasco”.

Chegou a hora de soluções criativas, conteúdo fora de comum e pensamentos fora da caixa.

Mas antes de criar qualquer conteúdo é preciso fazer um bom planejamento, respondendo as 3 principais perguntas:

· Por que estou fazendo marketing de conteúdo;
· Para quem estou fazendo esse conteúdo;
· Como vou alcançar essas pessoas.

Primeiro você tem que pensar qual é o principal objetivo do seu conteúdo – aumentar visibilidade, diminuir o custo de venda, diminuir o custo de suporte, aumentar a base de emails

Em seguida é importante definir o perfil da pessoa que você gostaria de atrair com o seu conteúdo. Seja mais detalhista possível, pense na idade, profissão, como ela gosta de passar seu tempo livre etc. Pesquisa bastante e crie a sua personagem, imagine a vida dele – essas informações vão te ajudar a responder a terceira pergunta, a definir quais canais você pode usar para chamar a atenção dessa pessoa.

Qual tipo de conteúdo ela prefere? Vídeo, e-book, post de blog? Quais canais ela mais acessa? Blogs, redes sociais, e-mail? Quis palavras-chave ela usa para pesquisar os assuntos do interesse dela? A que horas tem maior pico de atividade online?

E agora é só alinhar os seus conteúdos com os níveis de funil de vendas, preenchendo lacunas e criando um fluxo natural do topo do funil até o fundo.

Por exemplo, criando conteúdo para o topo do funil você vai focar em tirar as principais dúvidas dos usuários, resolver os problemas deles e educá-los.

“Nessa etapa a pessoa ainda não quer comprar nada, ela só quer tirar a dúvida. O topo do funil tem muito volume, então você pode por coisas de fácil acesso, blog post, vídeo, webinar, vai ter alto alcance, alto volume. Você não vai pedir para alguém preencher um formulário e fazer um registro para ler um blog post.” – recomenda o Vitor Peçanha

No meio do funil a pessoa começa a sentir necessidade e está procurando solução, mas ainda não está preparada para comprar. Aqui você pode oferecer várias soluções, pouco-a-pouco se apresentando como uma referência no assunto – você disponibiliza um e-book para receber qual a pessoa precisa preencher um formulário e consegue o e-mail dela. Agora você pode mandar newsletters e novidades da sua empresa, sempre oferecendo conteúdo útil e trazendo a pessoa para o topo do funil.

Funil de vendas: Como escolher o tipo de conteúdo correto para seus objetivos

No topo do funil você pode dar exemplo de soluções que você pode oferecer – a pessoa já tomou a decisão de compra e agora você precisa convencê-la que a sua empresa é a melhor escolha. Você pode falar da sua autoridade no mercado (mostrando prêmios, referências, comentários e outras marcas de reconhecimento), mostrar como usar o seu produto e quais benefícios ele tem etc.

Qual é a principal vantagem dessa estratégia de funil de vendas? A possibilidade de passar para o seu departamento de vendas um lead extremamente qualificado, já sabendo o e-mail, cargo, tamanho da empresa e outras informações do seu usuário.

Vitor Peçanha deu um exemplo bem prático de mapeamento de conteúdo: “Imagina que eu vendo um programa de exercício em casa. Aí no topo de funil eu vou falar de 5 dicas para melhorar sua qualidade de vida. Ainda não estou falando sobre fazer exercício nem sobre comprar nada. Só digo, olha se você está estressado, você pode fazer yoga, você pode fazer exercício, você pode se alimentar melhor. O cliente vai pesquisar melhor e vai chegar à conclusão que quer fazer exercício. Agora ofereço um e-book para ele fazer exercício em casa já que ele não tem tempo. A pessoa baixa esse e-book, me dá os seus dados e eu começo a fazer os disparos de e-mail para ela.

Depois de um tempo eu vou mandar um e-mail para ela contando de cinco pessoas que mudaram de vida usando nosso programa Power 3000. Muitas vezes a pessoa pensa – quero mudar de vida! E compra, mesmo sem eu ter feito qualquer oferta. É assim que funciona o funil de vendas”

Juntando os esforços

Agora que você começou a gerar leads de qualidade com a sua campanha de marketing é preciso aprender a trabalhar em conjunto com o departamento de Vendas para fazer os seus esforços valerem a pena.

Na maioria das vezes é só questão de comunicação constante e aberta e alinhamento. “Todo mundo tem que falar a mesma língua, você tem que criar rotina de comunicação entre times, você tem que ter métricas unificadas. Todo mundo tem que ter a mesma definição básica, todo mundo deve saber o que é uma boa lead, uma lead qualificada” – comenta Vitor Peçanha

A conversa constante é importante para poder aperfeiçoar a sua estratégia constantemente com base nos feedbacks. Para exemplificar isso usaremos o exemplo que o Vitor deu durante o Meetup de Conteúdo:

Vamos supor que você gastou R$ 5.000 em marketing gerando 10.000 leads. Ou seja, cada lead custou 50 centavos. Qualifiquei 200 leads, e conversando com o departamento de vendas descobri, que deles foram gerados 2 clientes. Ou seja, cada um desses clientes custou R$ 2.500

Agora você pode avaliar e entender se o investimento valeu o retorno ou se é necessário ajustar a minha estratégia.

E isso não é o único benefício de alinhamento entre as áreas de marketing e de vendas. De acordo com o Vitor Peçanha, cooperando você tem toda eficiência do processo, consegue corrigir pontos de falha mais rapidamente, as oportunidades chegam mais qualificadas aos vendedores e os vendedores não vão perder tempo com leads que não são qualificados.

Para concluir, queria dizer que o marketing de conteúdo dá resultado, desde que você tenha uma estratégia, desde que você tenha um plano e um caminho para levar o seu cliente e gerar negócios.

Definir o preço de um produto não é tarefa das mais fáceis, mesmo para empreendedores experientes. Vários fatores influenciam essa decisão, como a análise do preço da concorrência, o perfil e as expectativas do público-alvo, a demanda e até mesmo o valor percebido pelo cliente.

Encontrar a medida certa é crucial para a obtenção de lucros sólidos e para agregar valor à sua marca. Afinal, se por um lado um item com preço muito elevado pode fazer potenciais clientes se afastarem de você, por outro manter preços muito baixos pode diminuir exponencialmente sua margem de lucro e causar prejuízos financeiros ao seu negócio.

Além disso, não basta apenas revender o produto por uma margem 20% maior do que o valor de compra do fornecedor, é fundamental saber como calcular o custo de mercadoria vendida corretamente.

Ao invés de somente medir o lucro, esse cálculo leva em consideração a quantidade de itens que sobraram em estoque ou que foram devolvidos no processo pós-venda por algum motivo, como trocas e avarias, já que produto encalhado é sinal de perda de dinheiro. Também é importante considerar outros gastos, como manutenção da sua loja virtual, internet e até empacotamento.

Quer cobrar quanto? Cinco dicas para desenvolver sua estratégia de preço

Dada a natureza competitiva do e-commerce, as estratégias de preços podem variar de acordo com o seu nicho de atuação ou os seus produtos. No entanto, de forma geral, recomenda-se realizar o estudo do mercado e do público-alvo antes de qualquer definição.

  • Público-alvo: quem são suas personas, quais são seus gostos, preferências, escolaridade, poder aquisitivo e formas de pagamento prioritárias? Se os seus produtos são voltados para o mercado de luxo, o alto valor transmite sentimento de qualidade, fundamental para atrair potenciais clientes. Por outro lado, se você comercializa itens mais populares, oferecer preço baixo faz toda a diferença.
  • Avaliação dos concorrentes: quem são seus principais concorrentes, seus diferenciais e suas estratégias de preço? Ao disponibilizar seus itens por um valor abaixo do que os seus concorrentes oferecem, você pode ganhar uma vantagem competitiva – apenas tome cuidado para não prejudicar as finanças da sua loja. Mas, caso você tenha uma proposta de valor muito clara, que transmita qualidade como diferencial, comercializar o produto por um valor um pouco acima também pode ser vantajoso.
  • Percepção de valor da marca: quais são os pilares da sua marca e como as pessoas percebem isso? Para responder essa pergunta, analise quais são seus diferenciais, qual é a relevância do seu produto para seu público-alvo e porque um cliente deveria comprar o seu produto e não o dos seus concorrentes.

Levar em consideração todos esses pontos pode aumentar não apenas a sua margem, mas também melhorar o seu valor no ciclo de vida do cliente.

Como qualquer lojista sabe, uma das etapas do processo de vendas é a abordagem. É o momento em que você se conecta com o seu público pela primeira vez para daí apresentar seu produto. Essa abordagem deve ser certeira e criar conexões com a pessoa, seja pelo lado emocional, afinidade com o tema ou expondo um senso de urgência ou necessidade.

Depois de ter bem claro quem é o seu público-alvo, as redes sociais funcionam como aliadas perfeitas para criar essa primeira conexão do usuário com a marca. As pessoas passam grande parte do seu dia acessando essas mídias; por isso, neste artigo, vamos mostrar algumas técnicas para atrair o seu público por meio das redes sociais.

Bom, primeiro você deve saber em quais redes sociais sua marca estará presente. Não é necessário e, dependendo do seu produto, nem recomendável estar em todas. Lembre-se que é melhor não trabalhar com alguma mídia social do que trabalhar mal. Ou seja, se a sua marca tem um perfil no Twitter, por exemplo, você deve postar conteúdo frequente e de qualidade ali.

Depois de decidir em quais redes sociais sua marca estará presente, mostraremos três formas de usá-las a seu favor para abordar o cliente. Dica: usar essas três estratégias juntas pode garantir um resultado ainda melhor para a sua loja.

1- Se posicionar como expert no assunto

As pessoas estão sempre buscando conteúdo e informação sobre os mais infinitos temas. Ninguém quer ver ofertas de produtos o tempo todo. Por isso, usar o seu canal social na internet para trazer novidades e informações sobre o universo da sua marca é uma ótima estratégia.

Se você trabalha com objetos de decoração, por exemplo, pode criar um blog com informações, dicas e tendências sobre essa área e usar as redes sociais para replicar esse conteúdo. Pode ser um pouco trabalhoso, mas ajudará a gerar clientes conscientes e conectados com a sua marca.

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É claro que para que as pessoas saibam que você também vende produtos e não só informação é preciso exibir o produto nas redes. Escolha uma peça de vez em quando, tire uma foto bem bonita e exiba, mas sempre intercalando com conteúdos informativos.

2- Criar um senso de urgência

Essa técnica te ajuda a vender mais rápido, mas não necessariamente garante a fidelização do cliente. De vez em quando é bom fazer promoções-relâmpago ou estipular um prazo final para uma oferta (“só por hoje”, por exemplo), encorajando as pessoas a comprarem naquele momento.

Nesse caso, é interessante também criar banners, e-mails e impulsionar as publicações nas redes sociais para garantir uma ação mais efetiva e angariar clientes que ainda não conheciam a sua marca.

3- Se relacionar com o cliente

Aqui o foco é o atendimento. As redes sociais podem e devem ser usadas para manter um relacionamento com o cliente. Responder dúvidas, orientar sobre o uso do seu produto, receber feedbacks e agradecer elogios aproxima o cliente da sua marca e te coloca na posição de um amigo, ou seja, alguém que ouve e responde .

Se você tem uma loja física, uma outra estratégia muito importante é vender seus produtos também na internet e se transformar em uma marca sem fronteiras. E só criar sua loja virtual agora.