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Inbound Marketing

Dentre as diversas formas de marketing digital, estratégias de inbound marketing têm se destacado ultimamente por sua efetividade e custo mais acessível.

Pesquisas revelam que o inbound marketing custa 61% menos do que o marketing tradicional, que usa anúncios em TV e revistas, por exemplo.

Além disso, empresas que usam estratégias de inbound marketing bem executadas têm resultados 10 vezes melhores, e apontam um retorno sobre o investimento positivo, na opinião de 79% das empresas que usam um blog em suas ações na internet.

Isso acontece porque o inbound marketing não interrompe as pessoas que buscam entretenimento ou informação com anúncios ou chamadas, mas, ao contrário, atrai seus clientes por meio de conteúdos interessantes e relevantes para o mercado-alvo de seu e-commerce.

Outros dados da mesma fonte comprovam que 80% dos decisores de compras nas empresas preferem receber informações em uma série de artigos do que em um anúncio publicitário.

É por esses e outros motivos que estratégias de inbound marketing devem fazer parte das ações do seu e-commerce.

Aprenda agora como fazer isso e ter excelentes resultados.

Estratégias de inbound marketing no e-commerce

Como você viu, técnicas de inbound marketing estão focadas em conteúdo relevante para atrair clientes potenciais. Mas não apenas nisso.

É preciso destacar mais dois importantes elementos da estratégia de inbound marketing:

  1. SEO: Search Engine Optimization, que consiste (de modo simplificado) em achar as palavras-chave mais usadas nas buscas de seu público na internet e usá-las em seu site e blog para atrair seus clientes potenciais.
  2. Mídias Sociais: usar as plataformas onde seu público-alvo mais interage para apresentar seu conteúdo a eles.

Além disso, as boas-práticas do inbound marketing indicam 4 fases que seu cliente deve percorrer ao entrar em contato com seus conteúdos e seu e-commerce:

  1. Atrair visitantes para seu site
  2. Colher dados dos visitantes (transformá-los em leads)
  3. Transformar leads em clientes (ao converter vendas)
  4. Fidelizar e encantar seus clientes, vendendo cada vez mais

Para cada uma dessas fases, vamos apresentar algumas estratégias de inbound marketing

1- Atraindo visitantes

Se é o conteúdo de qualidade que vai atrair seu público, é preciso conhecê-lo bem para saber o que é relevante para ele.

Para isso, depois de fazer pesquisas, entrevistas e usar ferramentas de BI e analytics na internet, você deve construir a persona (ou personas), de seu público.

Persona é um personagem fictício, com nome, idade, profissão e outras características que vão ajudar você a entender quais os assuntos que interessam a ele, para produzir os conteúdos certos.

Agora que você sabe quais os assuntos para desenvolver os conteúdos, crie um blog ligado ao seu e-commerce para falar sobre eles, sem esquecer de usar as palavras-chave identificadas através de ferramentas de SEO e empregá-las em seus textos.

Além disso, seu próprio site pode usar essas palavras-chave, de forma estratégia. Por fim, use os perfis e páginas de sua empresa nas mídias sociais para atrair ainda mais prospects com os assuntos relevantes para eles.

2- Transformando visitantes em leads

O conceito de lead define aqueles visitantes que demonstram algum interesse em seu produto ou serviço e deixam, espontaneamente, informações de contato para você poder falar com eles.

Assim, crie em seu blog conteúdos mais profundos e ricos, como e-books, infográficos, webinars, acesso a cursos e vídeos etc., e solicite que seus visitantes deixem dados como e-mail e nome, em um pequeno formulário, para poderem ter acesso a esses conteúdos especiais.

3- Convertendo vendas

Conhecendo o e-mail de seu lead, passa-se à fase de nutrição de leads, que consiste em enviar cada vez mais conteúdos relevantes para eles, por meio do disparo de e-mail marketing, com o objetivo de educá-los sobre seus produtos e serviços, mostrar como podem ser uma solução para seus problemas, oferecer mais materiais ricos ou outros conteúdos do interesse deles.

Com ajuda de software de automação de marketing, você descobrirá quais desses leads estão se interessando mais por seus materiais e como eles interagem com seus e-mails, blogs e mídias sociais.

Assim, será possível definir regras de como saber quais deles já estão interessados a ponto de poder receber um telefonema de sua equipe de vendas, por exemplo, no caso de negócios B2B, ou e-mails com links para ofertas em seu e-commerce, no caso de B2C, direcionados para landing pages especialmente criadas para melhorar a conversão, com auxílio de:

  • Boas imagens
  • Um site leve que abre rapidamente
  • Navegação intuitiva
  • Layout atrativo e responsivo
  • Elementos que caracterizam um site seguro
  • Call to Action engajador

4- Fidelizando e encantando seus clientes

Acha que depois da primeira venda, a estratégia de inbound marketing acabou? Pelo contrário, é hora de continuar conhecendo cada vez melhor seu cliente e enviar os conteúdos certos, para que ele compre cada vez mais e divulgue sua marca nas mídias sociais.

Este foi um roteiro rápido das principais estratégias de inbound marketing. Se você quiser saber mais sobre o assunto, sugiro que leia este artigo: Guia prático sobre o que é marketing digital

Landing page, ou página de conversão de vendas, é uma página web para onde são direcionados seus clientes e prospects com o objetivo de adquirirem um produto ou serviço que está sendo oferecido.

Estes consumidores, muitas vezes, são atraídos por diversos canais, como mídias sócias, e-mail marketing, blogs e links patrocinados, por exemplo.

Aliás, uma boa ferramenta de BI que mensure de onde vem o tráfico para sua landing page ajudará muito a pensar nas formas de marketing digital mais adequadas para seu negócio.

Nesta postagem, vamos apresentar 10 fatores que não podem faltar em bons exemplos de lading pages.

Mas, antes das dicas, vamos a uma nomenclatura importante, o termo Above the Fold.

O espaço que fica visível para seu usuário, assim que abre sua landing page, sem que tenha que usar a barra de rolagem, é o chamado Above the Fold (algo como “acima da dobra”).

Apesar de variar de computador para computador, em função das especificações determinadas pelo usuário, é possível definir quais são os formatos mais usados pelo seu público.

Esta é a área mais nobre da landing page e deve conter a maior quantidade possível dos elementos citados a seguir, mas sem ficar poluída! Um desafio, claro, em que o segredo é escolher o que é mais importante e construir um layout agradável.

Checklist: os 10 elementos essenciais de uma landing page que converte

Vamos dividir estes 10 itens em 2 partes. Os 3 primeiros se referem a cuidados técnicos, ou mais gerais, sobre a página de conversão, os 7 seguintes, a elementos que devem fazer parte da landing page para converter mais.

1- Leve e com abertura rápida

Este é um detalhe importante: ninguém ficará esperando sua página abrir, as pessoas são ansiosas e têm pressa. Use imagens leves e contrate um web designer que não pense apenas no layout, mas que leve este ponto em consideração também.

2- Esqueça o menu

A landing page, como dissemos, deve ser agradável, sem poluição ou excesso de informações que possam distrair seu usuário. Remova o menu geral de seu site desta página, ele é desnecessário e apenas mais uma “rota de fuga” para seus clientes!

3- Landing page responsiva

Uma pesquisa da empresa Adyen indicou que 15% das transações na internet no Brasil são realizadas em dispositivos móveis. Por isso, além de responsiva, isto é, se adaptar facilmente e sem problemas a dispositivos móveis, suas landing pages devem ter um layout atraente e uma boa usabilidade nesses aparelhos.

4- Headline que funcione

Também chamada de título, ela tem que ser curta, com no máximo 6 palavras, criativa, se possível, e atrair a atenção dos usuários. Além disso, deve informar claramente qual o benefício em adquirir o produto ou serviço. Não foque em características, foque nos benefícios!

5- Subtítulo explicativo

Agora é preciso esclarecer um pouco melhor do que se trata a oferta. Use de persuasão para mostrar de forma ainda mais esclarecedora como sua oferta vai resolver um problema de seu cliente potencial.

6- Call to Action

O velho e bom Call to Action (CTA) é o botão “mágico” que vai direcionar seu cliente para fazer uma compra, baixar um material, assistir um vídeo ou seja qual for o objetivo de sua landing page.

Todo mundo diz que os CTAs devem ser BOB: Big Orange Botons, mas isso é um exagero! A cor do CTA pode até ser mais chamativa, e geralmente é, mas isso vai depender do layout de sua página.

Quanto ao texto do CTA, as boas práticas de marketing dizem que:

  • Deve ter um verbo de ação;
  • Despertar senso de urgência;
  • Indicar o benefício de se clicar naquele link.

7- Formulário para coletar dados de leads

Um pequeno formulário, com poucos campos, preferencialmente nome e e-mail, deve constar de sua landing page para promover a nutrição de leads, posteriormente.

E para estimular o preenchimento deles, você deve criar conteúdos extras e dar de presente a seus clientes que te fornecem essas informações.

8- Conteúdos extras

Pode ser uma planilha, um template, um curso grátis, um e-book, não importa! O que é preciso é que este conteúdo seja tão relevante e útil para seu cliente que ele estará disposto a te entregar o e-mail dele em troca. Capriche nessa criação!

9- Vídeo curto

Um vídeo curto explicando o funcionamento do produto ou as vantagens e benefícios do serviço costuma ter um grande feito de persuasão sobre os leitores de uma landing page, pense nisso.

Este site ajuda a criar vídeos por conta própria e tem um plano gratuito, confira: www.rawshorts.com

10- Depoimentos e avaliações

Mostrar boas avaliações e depoimentos de clientes satisfeitos sempre dá mais credibilidade a sua empresa.

DICA EXTRA: testes A/B

Absolutamente tudo que você usa em uma landing page deve ser testado e melhorado com o uso de testes A/B, com o objetivo de sempre otimizar a taxa de conversão – Conversion Rate Optimization, em inglês. Faça 2 versões de sua landing page e direcione metade dos usuários para cada uma.

Idealmente, cada versão deve ter apenas um elemento diferente da outra, para testar qual dos dois funciona melhor. Por exemplo: teste 2 CTAs, escolha o melhor e depois teste 2 Headlines, e assim por diante, até ter uma landing page perfeita e que converte muitas vendas.

Para exemplificar o potencial desse trabalho, em um dos nossos testes, alterando apenas o conteúdo em uma dobra da nossa home, conseguimos aumentar o número de leads gerados pela página em 40%.

As oportunidades sempre existem. Mas, antes de sair mexendo em tudo que aparecer na sua frente, é importante que você saiba o que está errado em sua landing page. Estude suas ferramentas de Analytics. Entenda como o usuário se comporta na página. Desta forma, você diminui muito as chances de perder tempo fazendo alterações que são irrelevantes para suas conversões.

Inbound, termo tão utilizado ultimamente, chegou ao e-commerce. Mas, o que é Inbound Commerce e como utilizá-lo? Neste post, vamos te ajudar a entender o que esse novo conceito significa e como levá-lo à sua loja virtual. 😉

O que é Inbound Commerce e como usá-lo em seu negócio

O Inbound Commerce significa entregar conteúdos relevantes ao seu cliente/lead independente da etapa de conversão em que ele se encontra. O Inbound Commerce é o Inbound Marketing voltado para um público bem específico: pessoas que compram online. Então, é necessário saber onde o seu potencial cliente procura por produtos, informações, promoções e etc. É em cima desses dados que sua equipe deve trabalhar.

Os sites de buscas como o Google, as redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat e outros), Youtube e blogs são essenciais para a criação de uma estratégia de Inbound Commerce. Esteja onde o seu público está!

Será a partir dessas ações que você vai elevar o posicionamento do seu e-commerce nos buscadores (de forma orgânica), aumentar seus fãs nas redes sociais e, consequentemente, tornar o seu nome uma referência na área.

Por fim, mas não menos importante, foque em criar laços com o seu público, fazendo com que ele se sinta especial para você e não apenas números  em seu orçamento.

Lembre-se: as pessoas necessitam de atenção. Antes de consumidores, elas são seres humanos. Então, trabalhe isso em sua estratégia.

Para que o Inbound Commerce funcione, é necessário entender o funil de vendas. E é isso que vamos fazer agora!

Como atrair um lead com o Inbound Commerce

Esse é o momento em que você deve mostrar à sua buyer persona o que a sua loja virtual oferece. É por meio disso que o seu site alcançará tráfego em seus canais de comunicação e, assim, se transformar em leads.

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Para que isso aconteça, indicamos a criação/aperfeiçoamento das seguintes ferramentas:

Blog

Ter um blog é conversar, sempre, com o seu público. Nele, você pode dar dicas sobre os seus produtos, mostrar tendência do seu mercado, sugerir livros e filmes, além de publicar artigos e editoriais assinados pela sua equipe.

O blog é tido como uma das principais estratégias de Marketing de Conteúdo e, claro, Inbound Commerce. Esse será o seu espaço e, se bem trabalhado, garantirá que a sua empresa seja referência em sua área de atuação.

Porém, essa ferramenta precisa de compromisso e planejamento. Pense, semanalmente, em pautas e publique-as de duas a três vezes por semana. Crie um layout limpo e intuitivo e não se esqueça de ter um buscador eficaz em seu blog.

Se coloque no lugar do usuário e provoque uma boa experiência de navegação.

SEO

A compra online começa com uma busca na internet. Então, o seu site/blog precisa estar bem posicionado.

Para isso é necessário que você faça um estudo de SEO com palavras-chave, títulos, otimização de páginas, conteúdos relevantes e e inserção de links externos e internos.

Mais uma vez, coloque-se no lugar de quem vai procurar pelos seus produtos na rede. Quais palavras você usaria? Você digitaria qual pergunta nos buscadores? Pesquise e faça testes.

Mídias Sociais

As mídias sociais são um mundo de oportunidades e criatividade. Para que isso dê certo, é necessário estar atendo às mudanças que acontecem a todo o momento.

Um estudo do Big Data Corp. mostrou que 61% dos e-commerces brasileiros utilizam as redes sociais em suas estratégias de comunicação.

Então, observe o comportamento dos usuários e interaja com eles. Seja informativo, mas sem perder a leveza. Use emojis quando a situação permitir. Crie artes que gerem engajamento. Esteja presente!

PPC ou Custo por clique

O PPC ou Custo por clique nada mais é do que anúncios pagos. Como exemplo, podemos citar o Facebook Ads e o Google Adwords.

Se a sua loja virtual acaba de lançar um produto, usar o Facebook Ads é uma estratégia mais que indicada. A partir dessa divulgação, você gera mais tráfego para o seu site e chama a atenção de novos leads.

Como converter um lead com o Inbound commerce

Agora que você já sabe onde deve estar, chegou o momento de trazer essas potenciais compradores para a sua lista de e-mails.

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Nesse ponto, precisamos ressaltar que é sempre mais fácil converter alguém que já recebe e acompanha os seus conteúdos. Afinal, fechamento de vendas está diretamente ligado à confiança.

Então, seguem algumas dicas de como aumentar as suas conversões de forma sustentável, levando em conta o tamanho do seu comércio eletrônico. Não se prenda às estatísticas, ok? Isso varia muito de acordo com o porte do negócio.

Crie formulários

Formulários precisam ser práticos para não correrem o risco do seu futuro cliente desistir de preenchê-lo. Assim, pense em perguntar apenas o que  será essencial nesse momento de atração.

Itens como nome, sobrenome e e-mail podem ser um bom início para o relacionamento com o usuário. E-mail cadastrado, lead gerado.

Landing Pages

E já que falamos em landing pages em um dos tópicos anteriores, vamos conversar um pouco mais sobre elas!

A landing page é onde você vai colocar todas as informações sobre determinada ação e convidar o seu cliente/lead a participar.

Vamos à prática? Se você vai fazer lançar um novo produto, a landing page é o espaço onde a pessoa vai encontrar detalhes sobre ele. É lá que você vai contar tudo o que a pessoa precisa saber para, então, comprá-lo.

Essa ideia é ótima e eficaz para a conversão de leads. Abuse dela.

Call to action

Call to action é o conjunto de links (ou um link apenas, de acordo com a sua necessidade) que estimulará a ação de compra dentro do seu e-commerce. Sabe quando você é direcionado ao fechamento da venda após ler todas as informações sobre o produto? É exatamente isso.

Para que um call to action seja eficaz, ele deve ser intuitivo. Então, nada de elaborar chamadas mirabolantes. Faça com que ele seja atraente, mas sem forçar a barra.

Organize seus contatos

Contatos convertidos, hora de organizá-los e direcioná-los. Uma boa saída (na verdade, a melhor) é escolher uma ferramenta de automação de marketing.

Como sugestão, indicamos o Mautic, que utilizamos aqui na Bertholdo, ou o Hubspot. Ambas são plataformas de automação de marketing e vendas, em que você cria campanhas de forma fácil e sem perder tempo.

Como transformar o seu lead em venda com o Inbound commerce

Você atraiu as pessoas, as transformou em leads e, consequentemente, começou a se comunicar com elas? Ótimo! Agora, chegou a hora de estimular o desejo da compra.

Lembre-se de que um objeto precisa trazer um “quê” a mais e, assim, fidelizar o consumidor. Pessoas não compram coisas, pessoas compram experiências.

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Vamos às táticas que te ajudam a transformar leads em consumidores?

E-mail marketing

O e-mail marketing é a porta de entrada para as vendas. Capture o lead e envie boas-vindas a ele, acompanhado de um desconto para a primeira compra. Dê a ele vantagens para fazer negócio com você. Seja atrativo.

Conteúdos de qualidade

Conteúdo é a chave do sucesso do Inbound Commerce. Por isso, ele aparece em todas as etapas desse processo. A diferença, agora, é que esse material deve ser personalizado.

Acompanhe o histórico de visitas de forma a saber as páginas visitadas. Se a pessoa navegou e pesquisou preços de várias panelas, por que não enviar mais opções à ela?

Outra dica é ter conteúdos para reverter o abandono de carrinhos. A pessoa abandonou o carrinho com determinada mercadoria? Envie um e-mail marketing com um cupom de desconto para ser utilizado na compra desse produto.

Lead Scoring

Lead Scoring são formas de pontuar os seus leads. Por meio dessa estratégia, você cria um ranking de qualificação de leads e trabalha a comunicação ideal para cada um.

O intuito é acompanhar a evolução e investimento em conteúdo para determinado lead. Quanto maior a pontuação, mais perto da venda você estará.

Como fidelizar e encantar o seu lead com o Inbound Marketing

Venda fechada, momento de estreitar o contato e fidelizar o, agora, cliente.

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Tenha em mente que, hoje, as pessoas são fãs de uma marca. E você deve trazer isso à sua realidade. Vamos às estratégias?

Pesquisas de satisfação

Após o pagamento, procure saber se o seu cliente navegou com facilidade pelo site, se teve dificuldades em algum formulário ou no ato da compra. Assim que o produto chegar, pesquise como foi o recebimento e se o mesmo chegou nas condições prometidas.

A premissa de menos é mais também cabe no formulário criado para pesquisa de satisfação. Seja o mais breve possível em suas perguntas.

Up Selling e Cross Selling

Calma que a gente explica! Vamos por partes:

o Cross Selling é a prática de oferecer produtos complementares ao que foi adquirido. Se a pessoa comprou um tênis para corrida, ofereça shorts, meias e camisas para essa modalidade.

Já o Up Selling é a melhora da venda por meio da oferta de um produto com uma qualidade melhor ou outras cores e tecidos, por exemplo.

O importante é fazer com que essas ações sejam benéficas para o cliente, instigando ele a investir nas ofertas. Lembre-se, sempre, de oferecer algum desconto ou outra ação em que ele se sinta “ganhador” de algo. O frete gratuito é uma boa ideia!

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Conteúdo publicado anteriormente no Blog da Bertholdo.

No relacionamento com a sua base de e-mails, é necessário tomar cuidados importantes

Nutrição de leads é a palavra-chave para qualquer negócio digital. Afinal, não basta captar novos leads e esperar que eles se tornem compradores do seu produto ou serviço em um passe de mágica: é necessário oferecer conteúdo de qualidade.

Listei 6 erros muito comuns que precisam ser combatidos pelos empreendedores digitais.

1- Desrespeitar os princípios do funil de venda

É necessário compreender que o consumidor passa por diversas etapas antes de realmente fazer uma compra. Todo empreendedor digital precisa entender que os leads que acabaram de conhecer a empresa estão no topo do funil, e por isso tem que receber uma abordagem diferente daquela dos leads no fim do funil.

Pode ser ruim usar uma abordagem de venda para quem “acabou de chegar”. É necessário criar um fluxo de nutrição baseado no conteúdo de cada fase. Crie artigos complementares para quem baixou um material gratuito, por exemplo.

Funil de vendas: Como escolher o tipo de conteúdo correto para seus objetivos

2- Tratar a nutrição de leads como um processo manual

Para conseguir enviar todos os e-mails personalizados de forma eficiente, é fundamental contratar uma ferramenta de automação de marketing.

Ao tentar enviar o conteúdo mais adequado para cada lead com base nas interações, o empreendedor comete duas falhas: corre riscos de errar e desperdiça seu dinheiro e tempo com algo que pode ser simples.

Como deve ser um fluxo de nutrição de leads?

3- Focar apenas na geração de leads

Muitas empresas não conquistam grandes resultados porque direcionam seus esforços apenas para a geração de leads. É importante colocar parte do esforço na manutenção do lead já conquistado. Tente mandar conteúdos que derrubem as objeções e resolvam os problemas dos consumidores.

Desta forma, o contato passa a compreender ainda melhor o que você vende, e ajuda a economizar, já que o lead quente é capaz de comprar com muito mais facilidade que o lead recém-conquistado.

4- Esquecer-se do Call to Action

Todo e-mail enviado para os lead precisa, obrigatoriamente, de um Call to Action (ou CTA). É esta nova ação que vai fazer com que o lead avance no funil de vendas. Além de serem objetivos, os CTAs devem ser destacados no texto. Quanto mais irresistível for a chamada para ação, maior a chance de ter respostas das pessoas.

3 pontos-chave para a sua call-to-action

5- Enviar e-mails sem frequência

Não existe uma periodicidade ideal para enviar e-mails aos leads. É preciso definir o melhor fluxo para o seu público e determinar os intervalos para cada ação.

Um exemplo: Se o tempo ideal para ler um e-book é uma semana, envie um novo e-mail uma semana depois de pedir o download.

6- Unir os leads “frios” e “quentes” em uma mesma lista

Existem dois tipos de leads: os que interagem aos e-mails enviados e os que não interagem. O segundo grupo é chamado de “leads frios”.

Crie uma lista só com os leads menos interessados para saber quais são os que realmente podem se tornar clientes. Esta lista pode ser uma ótima forma de experimentar as copys e descobrir os argumentos mais poderosos, capazes de converter.

O grande segredo para conseguir ampliar os resultados de venda é conhecer os leads a fundo e estabelecer estratégias inteligentes.

Muitas empresas já realizam alguma coisa de Growth Hacking ou Inbound Marketing em suas estratégias sem sequer saber destes termos. De acordo com uma pesquisa da empresa Opinion Box, dentre todos os entrevistados, 61% não sabem o que é Inbound Marketing, e 71% nunca ouviram falar de Growth Hacking.

Provavelmente por este motivo, ainda são poucas empresas que utilizam estas estratégias plenamente. Para tratar deste assunto, preciso explicar a diferença entre estes termos no Marketing Digital.

Growth Hacking é uma forma de maximizar a aquisição de clientes por meio de técnicas do Marketing Digital, como captação de e-mails, anúncios no Google e Facebook, melhorias em conteúdo, entre outras estratégias que normalmente são chamadas de Hacks, e que costumam ser um pouco mais incisivas na busca por impactar os usuários e torná-los clientes da forma mais eficiente possível.

O que é growth hacking? O que isso pode contribuir para o desenvolvimento de negócios?

O Inbound Marketing é o encapsulamento de várias técnicas do marketing digital baseadas no relacionamento com o cliente, com o objetivo de trazer o lead ou contato até o produto ou serviço, solidificando esta relação até que o lead se torne cliente.

5 dicas de Inbound Marketing para E-commerce

Em resumo, podemos dizer que o Inbound Marketing é uma base para a aquisição de clientes através de relacionamento, e o Growth Hacking é uma amplificação de canais para melhorar a performance da geração de novos clientes. Ambos consistem em aumentar o número de clientes, seja vender diretamente ou capturar leads, e o ideal é sempre investir nestes dois caminhos, especialmente porque o Inbound Marketing tem resultados de médio e longo prazo.

Muitas empresas já utilizam algumas estratégias semelhantes sem saber da terminologia correta. Mesmo assim, quanto mais se conhece dos termos, mais fácil será para descobrir pesquisas e notícias da área, especialmente cases da área, que serão apresentados com os termos que já fazem parte do mercado. Quem quer ser avançado na área será muito beneficiado ao pesquisar por estes termos.

Quanto investir em Marketing Digital?

Sempre me perguntam qual valor deve-se colocar nestas estratégias, mas o fato é que não há um número exato. Mesmo assim, diante da realidade que vejo, acredito que as empresas devem investir de 15% a 30% do faturamento em Marketing Digital, variando entre as duas estratégias.

O mais importante é calcular detalhadamente o retorno em relação ao que foi investido, o que é o grande segredo de qualquer estratégia de marketing digital: você sabe exatamente qual o retorno.

Investir nestas estratégias é essencial para as empresas nos dias de hoje, independente da área de atuação. Sei que no e-commerce, por exemplo, o tempo de resposta é mais rápido, mas toda empresa pode se beneficiar destas técnicas se fizer com profissionais preparados.

Seu site é o cartão de visitas e seu maior recurso de marketing e vendas. Quando ele é feito, possui uma meta clara para atrair e consolidar seus clientes. Um site criado à partir do método tradicional, apresenta dificuldades para se modificar de maneira dinâmica, e isso acarreta em uma mudança completa, com alta demanda de tempo e de custo.

Esse ciclo se repete algumas vezes, em um largo espaço de tempo, ao longo da vida da empresa e não atende as necessidades do mercado atual.

É nesse momento que surge uma tendência online: Growth-Driven Design (ou GDD) é uma nova metodologia para abordar este tópico.

O Growth-Driven Design se baseia em um desenvolvimento gradual do website, focando em resultados, novos recursos e funcionalidades para o público. Isso mantém sua página atualizada, clean, moderna e correspondente às tendências do mercado e objetivos da sua empresa.

Veja os benefícios dessa tendência no infográfico abaixo.

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Antes de montar um fluxo de nutrição de leads, é preciso entender o que é a nutrição de leads e o que ela pode fazer por seu e-commerce. A nutrição é um processo de relacionamento com o público com base em conteúdos ligados aos interesses dos seus leads, e o método mais comum é o disparo automático de e-mails para os seus contatos.

Seu objetivo é aquecer seus potenciais e atuais clientes enquanto estão em sua jornada de compra. No post de hoje, saiba como investir nessa ideia!

O papel da nutrição de leads

A nutrição de leads resolve o problema do cliente que está interessado em uma solução, mas ainda não está pronto para comprar. Assim, a criação de fluxos faz com que ele avance pelo funil de vendas ao se educar acerca da oferta e seus benefícios.

Se um visitante se converte em lead ao baixar um e-book chamado “Como escolher a melhor ração para o seu cachorro”, na nutrição ele deve receber conteúdos complementares e que o mantenha aquecido até se convencer da compra.

Logo, quando ele decidir comprar, irá se lembrar da empresa que o auxiliou enquanto pesquisava opções de ração.

A montagem do fluxo de nutrição de leads

Não basta apenas um fluxo — criando um único caminho você descarta a possibilidade de segmentar os envios para o público. Há de se considerar que existem pequenos nichos em sua lista e que seu público pode ser dividido de acordo com localização, idade, gênero ou interesses.

Você pode criar diferentes fluxos a partir desses parâmetros e dos dados fornecidos pelos visitantes no momento da conversão.

Retomando ao exemplo do tópico anterior: se na landing page pede-se, além de nome e e-mail, a raça do animal, um fluxo voltado para cuidados com aquele tipo de cão pode ser montado, assim como vários outros fluxos para cachorros de diferentes portes e/ou raças.

A frequência de envio de e-mails

Não existe um padrão definido sobre qual é a frequência ideal de envio de e-mails. Você deve considerar o ciclo de venda do produto, a sua complexidade, o preço, as dificuldades normalmente encontradas pelos interessados e outros fatores que possam afetar a jornada de compra.

Suponhamos que o ciclo de venda de um produto seja de dez dias — você pode criar uma sequência de três ou quatro e-mails para uma campanha de sete dias, sendo uma semana um bom tempo para que o lead se mantenha interessado na compra.

Os e-mails não precisam necessariamente ser disparados todos os dias; um intervalo de um dia pode ser respeitado ou aproveitado para reenviar para aqueles que não receberam, ou com títulos diferentes para quem recebeu e não abriu o e-mail.

Os tipos de conteúdo a serem trabalhados

Para o conteúdo dos e-mails, você pode variar entre artigos, e-books, webinars, vídeos, estudos de caso e depoimentos de clientes.

O que se deve ter em mente é sempre educar o lead, eliminar suas objeções de compra e aproximá-lo da empresa. É uma relação baseada na cooperação e reciprocidade.

O envio da proposta de venda

A sua proposta pode ser colocada nos e-mails em todos os disparos. Afinal, desde o primeiro envio, o cliente já pode estar decidido por comprar o seu produto. O ideal é não ser tão direto com a intenção de venda nas primeiras mensagens; pouco a pouco, você aumenta o botão de conversão, fala mais sobre os benefícios da oferta ou oferece um link onde o lead possa falar com um consultor.

Você também pode enviar uma proposta quando o lead der um sinal ativo do seu interesse, como em um abandono de carrinho originado de um e-mail do seu fluxo, por exemplo.

A montagem dos fluxos de nutrição de leads parte de um planejamento claro que organize as ações a serem tomadas. São esses esforços para acertar os detalhes iniciais que fazem a diferença lá na frente. Importante também é contar com ferramentas que auxiliem a execução desse processo, como Hubspot e RD Station, pois realizar todos os disparos e registrar cada interação dos lados manualmente é um processo complicado.

Ainda tem dúvidas sobre nutrição de leads? Como ela geralmente se baseia no envio de e-mail marketing, nada mais propício do que você saber porque ele é o aliado perfeito para o e-commerce no nosso post sobre o assunto!

A criação e divulgação de um livro digital passam por uma série de etapas importantes, que incluem análises, conhecimento técnico de algumas áreas e até mesmo o domínio de ferramentas.

Para aprender como montar um e-book, você e sua equipe devem estar focados, entre muitas outras coisas, nas suas personas, na escolha de temas relevantes, na vontade de escrever bastante conteúdo, no aspecto visual e na criação de landing pages.

Para te ajudar nesse processo, vamos mostrar cinco dicas essenciais para saber como montar um e-book para seu blog. Confira!

Estude as personas para ajudar na escolha do tema

O assunto do seu e-book não deve ser baseado apenas no segmento dos produtos que você vende ou pelos textos do blog. Eles devem ser bases complementares às suas personas.

Por exemplo, se você tem uma loja virtual que vende acessórios de informática, nada adiantaria escrever um material incrível sobre as “5 tendências em tecnologia para desktops em 2016” se o público não demonstrar muito interesse pelo tema.

Você pode analisar os produtos que mais vendem em seu e-commerce, os que mais recebem avaliações positivas ou os que têm as taxas de abandono de carrinho mais altas, e vale lembrar que é importante criar e-books para eliminar qualquer dificuldade da persona, quando o motivo pra desistência não for preço, frete, condições de pagamento etc.

O comportamento dos visitantes em seu blog também pode ser fonte de inspiração, especialmente nos temas de posts mais visitados ou comentários. O importante é que você pense em um e-book que ajude a resolver um problema da sua persona.

Defina o tipo e escolha um título matador

Quando falamos em tipo de e-book, estamos nos referindo as estruturas de conteúdo que ele pode ter, como Guias, Tutoriais, Listas e Glossários. Isso está diretamente ligado aos títulos dos e-books, pois geralmente o formato já é exibido logo de capa. É comum encontrar pela internet livros digitais com “15 dicas para…”, “Como fazer…”, “Como aprender…”, “O Guia do…”.

A definição do título tem muita relevância porque é o que mais aparecerá em chamadas para ação em seu blog, nos resultados do Google ou em menções em outros sites. Por isso você deve prometer algo muito valioso para o público logo de cara.

Outro detalhe, não hesite em escrever bastante, é normal que um e-book tenha dezenas de páginas. A chave para a boa aceitação desses materiais é que eles são detalhistas e completos sobre o assunto tratado.

Monte sempre a melhor capa

O desenho da capa é muito importante, já que ele é uma espécie de cartão de visitas do seu e-book. Aqui entra a parte do conhecimento técnico e do domínio de ferramentas. É bom saber ou ter alguém na sua equipe que trabalhe bem com Photoshop, Indesign, Corel ou até mesmo Power Point.

Não necessita ser nenhum expert, porém quanto melhor visualmente sua capa estiver, mais chances de conversão.

Use imagens e links

A vantagem de um e-book é a variedade de itens que podem ser acrescentados. Aproveite essa liberdade e coloque imagens para ilustrar os conceitos passados no texto, usar somente palavras pode tornar a compreensão mais difícil e a leitura entediante.

Já os links podem ser interessantes para você gerar tráfego para páginas do blog e, principalmente, do seu e-commerce – quem sabe conversões não surjam diretamente do seu livro digital?

Crie uma landing page atraente

As páginas de inscrição são fundamentais para você atingir o primeiro objetivo do seu e-book: a conversão, ou seja, o download.

Nas landing pages, o visitante normalmente só tem a opção de colocar seus dados para baixar o material ou fechar a página. Logo, trate de expor os principais benefícios do seu livro digital para o consumidor claramente, explique um pouco do que terá ao longo do e-book e não enrole muito. Se ele já chegou até esse ponto, é porque ele já está interessado em seu material.

O e-book é uma das formas mais interessantes de educar o mercado, melhorar a relação da marca com o consumidor, crescer sua lista de contatos e nutrir seus leads.

Agora que você sabe como montar um e-book, recomendamos a leitura dos 6 mandamentos para criação de conteúdo, pois será bastante útil nos momentos que você precisar de uma forcinha na escrita.

Você está executando a sua estratégia de Inbound Marketing, isso é ótimo. Mas você sabe se ela está funcionando?

Use essas 7 métricas principais para medir e aprender o que funciona, qual tipo de conteúdo obtém os melhores resultados, os links mais valiosos, os novos cadastros de usuários – e começar a medir o seu impacto.

Aqui estão as métricas.

1- Número de domínios referência com “Dofollow

Quanto mais domínios referenciando o seu site, maior o tráfego para ele. Se, além disso, as referências são “dofollow” (que não possuem a tag “nofollow” e permitem a indexação dos buscadores), isso ainda vai contar no Google para melhorar o seu SEO nos rankings de busca.

Existem muitas ferramentas para ajudar a controlar isso, com o ahrefs.com, e moz.com.

2- Número de links internos

Quando mais páginas com links, maiores as chances para os potenciais clientes encontrarem e visitarem mais páginas suas durante a visita em sua página.

Além disso, isso também vai aumentar o tempo de permanência e diminuir taxa de rejeição, dois ótimos indicadores para melhorar o seu SEO.

3- Ranking de resultados de busca

Verifique o seu ranking nos buscadores para suas páginas publicadas e blog. Faça isso semanalmente e veja como você está progredindo.

Você pode usar o Rank Tracker do Moz para isso.

4- Ranking de palavras-chave

Verifique o seu ranking nos buscadores para suas palavras-chave principais. Faça isso semanalmente e veja como você está melhorando aos poucos.

5- Número de leads gerados

Seu conteúdo se destina a capturar e-mails para que você possa nutrir e criar confiança em potenciais clientes com conteúdo no futuro.

Meça o quão bem você está tendo sucesso em capturar novos assinantes de e-mails em seu site.

6- Número de signups diretos

Ao passo que você constrói confiança, os seus potenciais clientes começam a ter um interesse em testar o seu produto.

Isso significa que as pessoas começam a clicar através do seu blog para a página de destino real do produto. Essas são as pessoas demonstrando o seu interesse pelo seu produto.

Meça o quão bem você está tendo sucesso em levar as pessoas a clicarem nas suas páginas através do seu conteúdo.

7- Número de ações sociais

O compartilhamento social estende o seu alcance e ajuda as pessoas a encontrarem o seu conteúdo.

De acordo com Neil Patel, o social é o novo SEO,
porque as próprias redes sociais funcionam
como motores de busca poderosos.

Meça cada postagem do seu blog

É importante acompanhar os resultados para cada post. Isso vai ajudar você a entender que tipo de conteúdo ressoa com o seu público e obtém o melhor resultado.

Você pode começar simplesmente criando uma planilha com as seguintes colunas, e atualizá-lo a cada semana:

• Hora de publicação e autor.
• Título.
• Número de domínios referência – com dofollow.
• Inbound.
• Número de Inbound
• Ranking da página.
• Ranking de palavras-chave.
• Número de leads.
• Número de signups.
• Quantidade de ações sociais.

Este artigo foi adaptado do original, “7 Must Track Metrics for your Inbound Marketing”, do Popcorn Metrics. Publicado anteriormente no LinkedIn.

Se sua empresa pudesse abordar mais rapidamente pessoas, com maiores chances de comprar seus produtos ou serviços, ela certamente aumentaria a quantidade de suas vendas.

Afinal não é incomum abordarmos clientes que realizam todo o processo de pesquisa e comparação de soluções para seu negócio sozinhos e depois nos acionam apenas no momento em que a compra já está decidida. Imagine se sua empresa pudesse influenciar no processo de pesquisa e comparação, as chances de vender aumentariam não é mesmo? Essa é a função do Lead Scoring.

Neste artigo vamos entender o que é, como aumentar as vendas com a técnica do Lead Scoring, a quais necessidades da empresa ele atende e quais são seus principais métodos de aplicação. Confira logo abaixo!

O que é Lead Scoring?

É uma técnica que atribui pontos ou notas (scoring) conforme dois critérios:

1. O perfil do lead: como cargo, setor de atuação, número de funcionários da empresa em que trabalha ou outros critérios que sejam pertinentes na qualificação dos clientes potenciais de sua empresa.

2. O comportamento do lead com relação aos materiais que você disponibiliza: quais e quantos são os materiais que ele baixou ou teve acesso, quantos e-mails ele leu, quais são os assuntos que mais despertam sua atenção.

Baseando-se em ambos os critérios você descobrirá quais são os leads que estão mais interessados em seus produtos ou serviços e/ou quais possuem um perfil mais decisivo para realizarem uma compra.

Isso definirá aqueles que devem ser abordados mais rapidamente, quais podem esperar um pouco mais de tempo e os não devem ser abordados ainda, por não estarem no momento de avaliação de soluções, por exemplo.

Como aumentar as vendas com Lead Scoring?

A melhor maneira para aumentar as vendas com o Lead Scoring é criando uma boa classificação baseada no perfil e no comportamento das pessoas que interagem com sua empresa. Descobrir esse perfil passa por um passo a passo bem básico:

1. Descubra em sua atual base de clientes quais são os perfis dos decisores (cargos que ocupam, área em que atuam, tamanho das empresas em que trabalham, sexo, idade e dados demográficos que possam ser facilmente capturados em um formulário de contato);

2. Entenda qual é a jornada de compra de seu cliente e os materiais de fundo de funil. Aliar o lead scoring com o Inbound Marketing é uma das melhores estratégias na qualificação de leads. Por isso, descobrir quais são os materiais que facilitam a conversão de um lead em cliente, é essencial para sua empresa, pois para esses downloads ou acessos podem ser definidas pontuações diferentes.

Por exemplo, uma pessoa que baixa um e-book sobre o que é seu serviço ou produto está menos propensa a comprá-lo do que uma que faz o download de um e-book que fala sobre como utilizar seu produto ou serviços na empresa dela;

3. Defina qual será a missão de seu time de vendas ao abordar cada cliente potencial baseando-se em seu perfil e comportamento. Afinal, abordar um decisor que baixou apenas um e-book é muito diferente do que abordar um analista (influenciador) que baixou 15 materiais de sua empresa.

Com essas três informações o processo de vendas se torna mais assertivo e aborda as pessoas com maior chance de conversão em clientes.

Métodos de aplicação do Lead Scoring

Existem dois métodos de aplicação desta técnica:

1. Manual: se sua base de clientes e se a geração de leads de sua empresa for pequena, você pode usar uma planilha para definir manualmente qual é a classificação dos leads.

2. Automática: atualmente já existem softwares de automação que classificam automaticamente os leads conforme os critérios de perfil ou de comportamento que você define previamente. Este método é muito indicado para empresas que possuem uma estratégia de Inbound Marketing ou que captam muitos leads via formulários de Landing Pages.

Todas as empresas que se perguntam “como aumentar as vendas?” em algum momento chegarão à conclusão de que precisão de uma melhor definição de campanhas de marketing e de uma abordagem de vendas mais inteligente, certamente esses são os dois principais benefícios que a técnica do Lead Scoring pode agregar à sua empresa.

Texto publicado anteriormente no Blog da Goomark.