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Vamos dizer que voc√™ √© o gerente de uma opera√ß√£o de e-commerce que vende brinquedos para empresas (B2B), e investiu num simp√°tico stand em uma grande feira de neg√≥cios do segmento. Voc√™ tem em suas m√£os uma pilha de cart√Ķes e agora precisa fazer valer dinheiro investido.

Depois do evento, normalmente o profissional sofre com uma “ressaca”. Dia seguinte no escrit√≥rio, voc√™ n√£o quer nem ouvir falar daquele dia cansativo, muito menos daquela lista gigantesca de leads.

O que acontece normalmente?

O responsável entrega a lista para os vendedores, que por sua vez ligam pra quem achar que deve. Isso se alguém de fato der a continuidade nesta lista. Na maioria das vezes, as listas ficam paradas, envelhecem e o investimento é perdido, assim como a chance de impulsionar um retorno real sobre ele.
 
A inteligência na automação de marketing é a chave. Feita da maneira correta, conseguimos trabalhar a lista e filtrar os contatos que realmente podem significar retorno sobre seus objetivos, iniciando um relacionamento com os novos leads.
 
Mas como come√ßar? Na verdade uma a√ß√£o desta come√ßa pelo menos 1 a 2 meses antes do evento. Ent√£o vamos desenhar aqui os principais pontos que voc√™ dever√° considerar para ter o resultado esperado.

E o primeiro ponto a saber √©… Qual resultado esperado?

Exatamente. O passo inicial é saber qual o objetivo a ser atingido e ter isso muito bem definido na sua estratégia.

Vejamos aqui alguns dos possíveis objetivos que podem ser considerados:

‚ÄĘ Divulgar a empresa para o mercado de brinquedos;
‚ÄĘ Medir a aceita√ß√£o de um novo produto de alto valor agregado;
‚ÄĘ Aumentar o faturamento de vendas;
‚ÄĘ Angariar novos fornecedores.

Se voc√™ acredita que pode fazer todos estes objetivos no mesmo evento, com certeza ir√° perder o foco e consequentemente diminuir o retorno sobre o investimento.

Vamos dizer ent√£o que voc√™ estabele√ßa como objetivo “aumentar o faturamento“. Agora sim, temos um ponto de partida.

Vejamos ent√£o como proceder, passo a passo:

‚úÖ Defini√ß√£o/mensura√ß√£o do objetivo – atrele par√Ęmetros de controle (KPIs) para este objetivo, por exemplo: ROI (retorno sobre o investimento) igual a 5,  faturamento l√≠quido igual a R$ XXXX,XX e custo m√°ximo estimado do evento de R$ YYYY,YY;

‚úÖ Defini√ß√£o da buyer persona – qual buyer persona(s) para os produtos a serem oferecidos? No caso pode ser o Alberto, 42 anos, respons√°vel de compras de uma rede de lojas de brinquedos.

‚úÖ A estrat√©gia (o cora√ß√£o desta a√ß√£o de marketing) – para aumentar o faturamento o que ser√° oferecido para estes novos clientes (baseado na buyer persona definida no pr√≥ximo passo)? Condi√ß√Ķes especiais de pagamento? Produtos (no caso brinquedos) com grande diferencial de mercado? Bonifica√ß√Ķes em produtos atrelados a volume de compras?

‚úÖ A escolha do evento – quais os eventos que mais atraem esta buyer persona que desejamos impactar? Quando eles ocorrem? A data do evento √© boa para o ‚Äútiming‚ÄĚ da a√ß√£o?

‚úÖ An√°lise de custo/benef√≠cio – dos eventos pesquisados, qual o valor do stand/localiza√ß√£o estrat√©gica – o ideal √© que voc√™ j√° tenha frequentado o evento como visitante para saber se √© realmente uma boa op√ß√£o.

‚úÖ Material promocional – definidos evento e stand. Qual o material voc√™ necessitar√° para embasar sua venda? Panfletos, v√≠deos demonstrativos, hotsites de produtos…

‚úÖ Material para personalizar o stand – este servi√ßo ser√° feito internamente ou ser√° terceirizado?

‚úÖ Equipe – qual equipe interna (time de vendas) e externa (ex. modelos) ser√° escalada e qual a abordagem ser√° utilizada para atrair e encantar a buyer persona?

‚úÖ Leads – como ser√£o captados os dados do cliente (cart√£o de visita/digitaliza√ß√£o de crach√°) Quais os dados ser√£o coletados (perguntas estrat√©gicas como, ‚ÄúQual o n√≠vel de interesse em adquirir o produto X?‚ÄĚ, podem ser definidas nesta etapa);

‚úÖ P√≥s evento – como ser√° a abordagem p√≥s-evento? Via e-mail? Qual o conte√ļdo do e-mail e a oferta ou convite a ser feito;

‚úÖ Ferramenta de automa√ß√£o de marketing – para envio/caso tenha blog quais os conte√ļdos ser√£o utilizados nos e-mails;

‚úÖ Monitora√ß√£o dos leads – e mensurar√£o de resultados. Os KPIs foram alcan√ßados? No caso negativo, quais as li√ß√Ķes aprendidas que justificam o insucesso.

Pode parecer muita coisa, mas o checklist acima vai aumentar muito a sua chance de √™xito, e vale ser seguido √† risca. 

A Ag√™ncia Saatis se especializou nesta √°rea, justamente por lidar constantemente com clientes que desperdi√ßavam a√ß√Ķes ap√≥s eventos. Seja por falta de planejamento, ou por falta de recursos operacionais para o seguimento necess√°rio dos contatos conquistados.

E então? Preparado para incluir a exposição da sua empresa em um evento no seu plano de marketing? Agora você sabe o caminho para conquistar resultados de fato.

Investir em marketing digital é um tiro certo, isso todo mundo já sabe.

No Brasil, mais de 160 milh√Ķes de pessoas j√° s√£o usu√°rias ativas da internet.

O que voc√™ e a maioria dos empreendedores n√£o sabem √© como fazer um investimento que trar√° resultados de vendas, e n√£o m√©tricas de vaidade como n√ļmero de f√£s na p√°gina, visitas no site, seguidores e outras coisas que voc√™ sabe que n√£o pagam as contas da sua empresa.

Esse é você vendo que só está ganhando visitas no site.

Em alguns casos, a falta de recursos para investir não é o problema, mas sim a forma de aproveitá-los que está sendo pouco explorada.

Para explicar melhor vou contar uma pequena hist√≥ria: uma vendedora de roupas de Goi√Ęnia vendia mais de 15 pe√ßas por dia atrav√©s do WhatsApp, a sua √ļnica ferramenta de marketing.

No dia 3 de maio de 2017, o WhatsApp ficou fora do ar. O resultado para essa vendedora e muitas outras foi o caos.

Após a tempestade, a empreendedora decidiu criar um perfil no Instagram para divulgar as suas peças.

Parecia uma ideia perfeita, pois lá poderia trabalhar com fotos incríveis dos seus produtos e conquistar mais e mais clientes.

O que ela n√£o esperava era a dificuldade de gerir um perfil no Instagram.

E o que aconteceu foi o surgimento de uma tarefa obrigat√≥ria de produzir conte√ļdo dia ap√≥s dia atrav√©s daquela ferramenta, mas sem ver resultados de vendas logo no come√ßo.

Muito frustrada, a empresária resolveu criar uma página no Facebook, a qual poderia fazer investimentos em mídia paga e alcançar pessoas.

Ela n√£o pensou duas vezes, assim que criou a conta colocou R$ 1.000,00 em um an√ļncio do formato de f√£s, ou seja, que gera novas curtidas na sua p√°gina do Facebook.

A chuva de mais de mil novas pessoas curtindo a página por mês animou muito a vendedora.

Agora ela começou a vender mais, certo? Não, necessariamente.

Com tanto trabalho eu n√£o consigo gerar resultados?

As postagens n√£o passavam de 12 curtidas, os seguidores n√£o comentavam e muito menos tinham interesse em comprar os seus produtos.

Tudo aquilo se tornou muito cansativo e a empreendedora estava totalmente perdida com 3 redes sociais para gerir, mas nenhum resultado vindo de tanto esforço.

Um pouco do que a empresária (e provavelmente você também) não sabia era que as regras do Facebook são ditadas pelo próprio Facebook, e não pela página dela.

Hoje o conte√ļdo denominado org√Ęnico, ou seja, tudo aquilo que √© simplesmente postado na sua p√°gina sem nenhum investimento em m√≠dia paga, n√£o chega nem mesmo para 3% das pessoas que curtem a sua p√°gina.

Essa regra tem um objetivo muito claro: o Facebook quer que você coloque o seu dinheiro nele. Se quiser alcance, pague.

Em 3 meses a empres√°ria havia comprado atrav√©s de an√ļncios mais de 3 mil novos f√£s, mas n√£o consegue alcan√ßar nem 90 deles sem colocar mais dinheiro, como se os R$ 3.000,00 n√£o fossem gastos o suficiente.

Al√©m disso, nenhum desses seguidores comprou (parece familiar?), o que gerou um retorno sobre o investimento de incr√≠veis zero reais. (soa familiar [2]?)

√Č por isso que especialistas em Inbound Marketing sempre orientam: n√£o fa√ßa de uma rede social a sua √ļnica estrat√©gia de marketing digital, pois nelas voc√™ tem apenas um ‚Äúterreno alugado‚ÄĚ, que n√£o pertence a voc√™ e onde voc√™ n√£o dita regras. Por outro lado, voc√™ deve ter uma estrat√©gia usando canais para que o seu neg√≥cio tenha total controle.

Controle da estratégia de inbound marketing
Você precisa estar no controle estratégico da situação.

Mas, calma! Não vou te orientar a fazer o que a vendedora fez, simplesmente, ir criando o seu site e torcer para ele te gere resultado, tornando-se só mais um local para gastar tempo e dinheiro.

Primeiro, você precisa descobrir o que funciona para o seu negócio investindo o mínimo de recursos possíveis para só depois colocar dinheiro em jogo.

 

1- Ensine muito bem os seus vendedores como eles devem atender os potenciais clientes do digital

Um bom trabalho no Inbound Marketing digital é aquele que consegue gerar oportunidades comerciais para o time de vendas;

No entanto, uma das principais dificuldades da equipe √© saber como lidar com esses contatos, uma vez que uma pesquisa mostrou que os vendedores s√≥ entram em contato com 13% dos leads que recebem;

Se você quer gerar leads qualificados com Inbound Marketing, fale imediatamente com seu time de vendas e explique o valor que cada contato tem ensinando-os a abordar essas pessoas;

Geralmente, os leads do Inbound Marketing chegam com informa√ß√Ķes valiosas sobre os clientes, as quais eles colocaram nos formul√°rios para baixar um eBook seu;

Deixe bem claro que seu vendedor n√£o pode parecer um espi√£o e chegar dizendo ‚Äúeu vi aqui que voc√™ tem 2 filhos‚ÄĚ!

O grande diferencial é: eles podem fazer perguntas das quais já sabem respostas e também já possuem um discurso voltado para essa resposta.

Exemplo: ‚ÄúVoc√™ tem filhos‚ÄĚ, e o cliente responde ‚ÄúSim, tenho dois‚ÄĚ, e assim o vendedor continua ‚ÄúNesse caso tenho um produto perfeito para a sua fam√≠lia‚Ķ‚ÄĚ

2- Pergunte para os seus melhores clientes porque eles achavam que precisavam do seu produto

Antes de qualquer coisa, o conte√ļdo da sua empresa deve ser enxergado como uma empresa de conte√ļdo;

De acordo com Jay Baer, autor do livro Youtility, quando voc√™ cria conte√ļdo, salvo as exce√ß√Ķes de marcas como Apple, Coca-Cola etc, voc√™ precisa ser √öTIL no que fala ou ser√° ignorado;

Para ser √ļtil, voc√™ tem que entender o que as pessoas n√£o sabem para criar informa√ß√£o sobre esse determinado assunto;

Se voc√™ tem alguns clientes VIPs que j√° est√£o na casa h√° algum tempo, entre em contato com eles e pergunte ‚ÄúPor que voc√™s decidiram que precisavam do meu produto?‚ÄĚ, e a sua resposta ser√° o problema da sua persona que deve ser o maior guia de conte√ļdo;

Se você está começando e não tem clientes, experimente buscar os comentários na Amazon de livros relacionados ao seu produto ou buscar em blogs e páginas em redes sociais famosos do seu segmento os comentários das pessoas, elas geralmente fazem perguntas que vão te dar o caminho para esse problema.

3- Defina o que são métricas importantes para você e corra atrás delas

O termo ‚Äúm√©tricas de vaidade‚ÄĚ te soa familiar?

Basicamente, são métricas que usamos para provar para nós mesmos que estamos chegando a algum lugar;

Em Inbound Marketing, n√≥s n√£o ignoramos m√©tricas como curtidas, f√£s na p√°gina, visitas no site e outras, mas elas simplesmente n√£o s√£o a prioridade quando falamos de resultados;

No Inbound Marketing n√≥s constru√≠mos um Funil de Vendas com foco em atrair os visitantes, convert√™-los em leads, criar um relacionamento que os encaminhe para o status de oportunidades de vendas e efetivamente vender para essas pessoas;

Ent√£o defina quais s√£o as m√©tricas que mostram que voc√™ est√° tendo resultados de verdade, ou seja, pagando a conta do investimento em digital e s√≥ aumente esse or√ßamento quando ver os resultados.

4- Instale algum plugin de convers√£o no seu site atual

Antes de criar um site do zero, voc√™ pode tentar tirar mais proveito das convers√Ķes do seu, assim quando voc√™ tiver um retorno sobre o investimento em Inbound Marketing, pode come√ßar a reservar um pouco da verba para um novo site no futuro.

O que voc√™ pode fazer √© adicionar algum Plugin que te permite criar Pop-Ups de Sa√≠da que s√£o ativados quando o usu√°rio tenta sair da p√°gina, como no exemplo abaixo: As melhores plataformas para fazer material assim s√£o o OptinMonster e o SumoMe.

Voc√™ tamb√©m pode tentar usar convers√Ķes no modelo INLINE dispon√≠vel na ferramenta Convertful que faz campos com call-to-actions para cadastro de newsletter, por exemplo.

Voc√™ tamb√©m pode colocar uma HelloBar no seu site, que √© uma barra que aparece dependendo da a√ß√£o dos usu√°rios nele, fica a seu crit√©rio. Minha dica √© colocar uma que apare√ßa ap√≥s os usu√°rios rolarem a p√°gina, pois isso j√° demonstra algum tipo de interesse.

5- Melhore os formul√°rios de cadastro do seu site

Nome, E-mail, Telefone, Assunto, CPF, Mensagem zzZZzzzZZ.

Ningu√©m gosta de preencher formul√°rios, ent√£o facilite para o seu usu√°rio com algumas dessas op√ß√Ķes:

  • Diminua os campos: voc√™ n√£o precisa pedir telefone se n√£o for uma prospec√ß√£o efetivamente comercial.
  • Corte o campo ‚Äúassunto‚ÄĚ: se j√° existe o campo ‚Äúmensagem‚ÄĚ, por que o usu√°rio iria querer preencher o motivo da conversa duas vezes?
  • Evite dados burocr√°ticos: pedir CPF deixa qualquer visitante inseguro, pois provavelmente ele ainda n√£o te conhece e n√£o confia em voc√™ para isso (ainda).
  • Crie padr√£o para os formul√°rios: seu visitante tem que saber exatamente o que precisa fazer, ent√£o d√™ maior destaque no bot√£o de confirma√ß√£o e fa√ßa-o diferente do de cancelamento.
  • N√£o perca seu visitante: j√° aconteceu de voc√™ come√ßar a preencher um formul√°rio e ir fazer outra coisa? Existem funcionalidades que lembram o usu√°rio, experimente escrever algo na aba de publica√ß√£o do Facebook e fechar a p√°gina, ele vai perguntar ‚Äútem certeza que deseja sair?‚ÄĚ.
  • D√™ sequ√™ncia √† convers√£o: exiba uma mensagem de agradecimento, mostre para o usu√°rio (e r√°pido) que a solicita√ß√£o foi enviada e logo voc√™ entrar√° em contato com ele.
  • Aproveite as suas convers√Ķes para divulgar conte√ļdo: ainda na ideia de dar sequ√™ncia, uma p√°gina de ‚Äúobrigado por se cadastrar‚ÄĚ abre portas para ‚Äúvoc√™ pode baixar tamb√©m‚ÄĚ, ent√£o aproveite.

6- Crie uma oferta de conte√ļdo

Uma oferta de conte√ļdo nada mais √© do que uma informa√ß√£o relevante para um determinado grupo de pessoas e √© a melhor m√°quina de gera√ß√£o de leads que existe.

Para criar uma oferta de conte√ļdo siga os seguintes passos:

  • Pesquise o principal problema que o seu p√ļblico vive hoje. Por exemplo: ‚Äúcomo investir com pouco dinheiro?‚ÄĚ;
  • Veja as sugest√Ķes que o Google te d√°, copie elas e cole em uma nova aba, fazendo uma nova pesquisa;
  • Leia o primeiro resultado pelo menos de 6 abas;
  • Liste quais foram as 6 solu√ß√Ķes apresentadas aos problemas (provavelmente algumas v√£o se cruzar, podendo reduzir para at√© mesmo 1 s√≥ solu√ß√£o);
  • Com seu conhecimento do mercado escreva um material completo sobre essa solu√ß√£o, incluindo dicas, aplicativos √ļteis, estudos de caso, exemplos e imagens;
  • Abra o seu PowerPoint e use algum modelo j√° salvo e coloque seu conte√ļdo l√°;
  • Salve o material em PDF e pronto, voc√™ tem um conte√ļdo que √© muito mais √ļtil e informativo para seu p√ļblico do que os 6 melhores posts sobre o assunto no Google.

7- Crie uma landing page para divulgar a oferta

Primeiro, porque uma landing page

O seu site provavelmente n√£o fala, exclusivamente, sobre o assunto do conte√ļdo que voc√™ produziu, o que vai gerar um problema com os consumidores de hoje: disputa por aten√ß√£o. 

Simplesmente colocar o seu conte√ļdo dentro do site n√£o vai destac√°-lo, pois ele vai competir com sua p√°gina inicial, institucional, de contato, de produto ou servi√ßo e por a√≠ vai.

Na landing page voc√™ tem uma aten√ß√£o 1:1, totalmente, voltada para um √ļnico objetivo que √© o cadastro em troca do conte√ļdo.

Voc√™ pode criar a landing page em ferramentas gratuitas, como InstaPage que s√≥ come√ßa a cobrar ap√≥s voc√™ atingir 100 visitantes.

O ideal √© ter um dom√≠nio personalizado, usando ferramentas como RD StationLeadPages ou Unbounce, mas vamos nos focar no m√≠nimo para come√ßar aqui, n√£o √© mesmo?

8- Crie um an√ļncio certeiro para a sua oferta

Seguindo os passos da dica #6, naturalmente o seu conte√ļdo vai se disseminar, mas para aceler√°-lo voc√™ tem a op√ß√£o de criar an√ļncios patrocinados.

As ferramentas de an√ļncios, como Google AdWords e Facebook Ads s√£o muito completas e cheias de funcionalidades, mas √© muito f√°cil voc√™ seguir as recomenda√ß√Ķes do usu√°rio e acabar queimando dinheiro a troco de nada ou a troco de leads n√£o qualificados.

A solu√ß√£o para esse problema √© o P√ļblico Semelhante do Facebook Ads.

√Č uma forma que o Facebook te disponibiliza de encontrar pessoas na rede social que possuem perfis de navega√ß√£o e uso da ferramenta iguais ou semelhantes √†s pessoas que voc√™ determina.

Personalizar uma campanha leva a um aumento de pelo menos 89% nas taxas de convers√£o.

Para fazer um P√ļblico Semelhante (ou Lookalike) siga esse passo a passo:

  • Procure por alguma base de e-mails de clientes e/ou ex-clientes seus;
  • Se voc√™ n√£o tiver, voc√™ pode ir at√© o seu LinkedIn e extrair a sua lista de conex√Ķes tamb√©m, caso trabalhe com um modelo B2B. (Caso voc√™ n√£o esteja conectado a sua conta, fa√ßa o login e volte a clicar no link e role a p√°gina at√© ‚ÄúObter um arquivo com os seus dados‚ÄĚ);
  • Em seguida, acesse o gerenciador de an√ļncios do Facebook Ads;
  • Clique em Ferramentas e depois em P√ļblicos;
  • Selecione Criar P√ļblico e em seguida P√ļblico Semelhante;

  • Fa√ßa o upload da sua lista de e-mails em formato CSV (basta ‚ÄúSalvar Como‚ÄĚ o excel e selecionar ‚Äúcsv ‚Äď separado por v√≠rgulas‚ÄĚ nas op√ß√Ķes de arquivo) e aguarde at√© a sua lista ficar pronta (vai levar alguns minutos, apenas);
  • Em seguida, crie um an√ļncio que direcione para a sua landing page no momento de escolher o p√ļblico que voc√™ criou atrav√©s desses passos;
  • A partir desse momento, o Facebook vai procurar por pessoas que tenham perfil igual ou parecido com as pessoas do seu mailing.

Dica extra: se voc√™ estiver com pouca verba (estou falando de menos de 100 reais), invista em an√ļncios na barra lateral do Facebook, pois √© onde costumam ter o menor custo por cliques.

9- Faça um Webinar para vender o seu produto

Webinar são vídeos transmitidos ao vivo de uma pessoa falando para várias, semelhante a uma vídeo-conferência.

melhor forma de um micro ou pequeno negócio vender um produto ou serviço é através de um Webinar.

Primeiro: você consegue fazer de graça! Siga esses passos:

  • Defina um tema e se poss√≠vel fa√ßa um roteiro se for o seu primeiro Webinar;
  • Use o ScreenFlow para fazer uma apresenta√ß√£o para o Webinar;
  • Crie uma conta no Clickmeeting para transmitir o seu Webinar;
  • Use alguma ferramenta gratuita de e-mails para avisar seus contatos do Webinar, como o Mailchimp;
  • Na hora da transmiss√£o d√™ um show falando sobre os problemas do seu p√ļblico e como voc√™ tem uma solu√ß√£o incr√≠vel para eles.
  • Ao final do Webinar voc√™ poder√° vender o seu produto ou a sua solu√ß√£o, e eu garanto que a taxa de compras √© de 20 a 40% dependendo da sua performance.

Dica extra: se n√£o conseguir muitos resultados de primeira n√£o desanime, tente de novo, afinal de contas √© gr√°tis!

10- Crie uma semana de vendas

Essa ideia serve para voc√™ potencializar a dica #9, ent√£o se voc√™ j√° realizou um ou dois Webinars pode ser que esteja preparado para o pr√≥ximo passo;

A ideia aqui √© usar conte√ļdo ao longo de alguns dias, n√£o necessariamente uma semana, para vender ao final dela;

Para fazer uma semana de v√≠deos com webinar e conte√ļdo, voc√™ vai precisar de:

  • Um √≠m√£ digital: a sua oferta de conte√ļdo pode desempenhar esse papel, pois vai ser respons√°vel por captar os leads que v√£o receber os pr√≥ximos passos;
  • Uma sequ√™ncia de e-mails (de 3 a 4) com conte√ļdo que foque totalmente em gerar interesse na solu√ß√£o que voc√™ tem.
  • Exemplo: se o seu im√£ digital √© um eBook de t√≠tulo ‚Äú12 passos simples para fazer um planejamento de SEO em menos de uma semana‚ÄĚ, os seus e-mails devem mostrar estudos de caso, formas diferentes de aplicar, quais s√£o os benef√≠cios ao longo prazo do SEO dentre outros temas que provam a validez do produto;
  • Durante essa sequ√™ncia convide os seus leads para participar de um Webinar, imediatamente, ap√≥s a sequ√™ncia de e-mails;

Na transmissão você vai precisar seguir os passos:

  • Chame a aten√ß√£o: explique o tema novamente e como ele √© feito para a sua audi√™ncia. Exemplo: Hoje voc√™s v√£o aprender a fazer SEO como um expert e nunca mais ter resultados ruins.
  • Problema X Solu√ß√£o: fale sobre o problema de n√£o ter a sua solu√ß√£o e explique bem como ela funciona. Exemplo: investir em AdWords √© como alugar uma casa enquanto o SEO √© construir uma, por isso fazer um planejamento de SEO hoje √© garantir um fluxo de tr√°fego constante no futuro.
  • Credenciais: fale sobre estudos de caso que comprovam o que voc√™ falou.
  • Prove socialmente, se puder: caso voc√™ tenha algum testemunhal de cliente seu, essa √© a hora de usar.
  • Fa√ßa a oferta e crie urg√™ncia: ofere√ßa o seu produto e diga para as pessoas que precisam comprar agora. Exemplo: revele que vai disponibilizar uma consultoria completa de SEO por metade do pre√ßo usual para quem comprar durante a transmiss√£o do Webinar.
  • Deixe bem claro o que seu produto n√£o √©: evite entregas ruins e explique o que a compra do seu servi√ßo n√£o far√°. No caso do exemplo, √© importante falar que n√£o se tratar√° de Redes Sociais ou AdWords.
  • Encerre abrindo para perguntas e d√™ lembretes.

Se a suas taxas atrav√©s do Webinar foram boas, provavelmente com uma estrat√©gia dessas voc√™ vai duplicar suas vendas! ūüėČ

Concluindo:

Inbound hacks geram novos inbound hacks

A grande jogada aqui é usar recursos mínimos de investimento e mais esforços de equipe para alcançar resultados reais.

Vamos imaginar que você executou dois webinars em uma semana de vendas (dicas #9 e #10) e conseguiu ter um retorno sobre o investimento (ROI) de mais de 9 mil reais (e isso é totalmente possível).

Agora sim, é um bom momento para pensar em criar um novo site ou fazer campanhas na mídia paga para atrair novas pessoas.

O termo que eu gosto de utilizar é:

Arrume o balcão do seu negócio primeiro. Depois você leva pessoas até ele.

Se você levar pessoas para um site que não converte, não terá resultados.

Gostou desses hacks? Espero ter contribu√≠do com os seus resultados!

Texto publicado anteriormente no Jornada Marketing Digital.

Landing page, ou página de conversão de vendas, é uma página web para onde são direcionados seus clientes e prospects com o objetivo de adquirirem um produto ou serviço que está sendo oferecido.

Estes consumidores, muitas vezes, são atraídos por diversos canais, como mídias sócias, e-mail marketing, blogs e links patrocinados, por exemplo.

Aliás, uma boa ferramenta de BI que mensure de onde vem o tráfico para sua landing page ajudará muito a pensar nas formas de marketing digital mais adequadas para seu negócio.

Nesta postagem, vamos apresentar 10 fatores que n√£o podem faltar em bons exemplos de lading pages.

Mas, antes das dicas, vamos a uma nomenclatura importante, o termo Above the Fold.

O espa√ßo que fica vis√≠vel para seu usu√°rio, assim que abre sua landing page, sem que tenha que usar a barra de rolagem, √© o chamado Above the Fold (algo como ‚Äúacima da dobra‚ÄĚ).

Apesar de variar de computador para computador, em fun√ß√£o das especifica√ß√Ķes determinadas pelo usu√°rio, √© poss√≠vel definir quais s√£o os formatos mais usados pelo seu p√ļblico.

Esta é a área mais nobre da landing page e deve conter a maior quantidade possível dos elementos citados a seguir, mas sem ficar poluída! Um desafio, claro, em que o segredo é escolher o que é mais importante e construir um layout agradável.

Checklist: os 10 elementos essenciais de uma landing page que converte

Vamos dividir estes 10 itens em 2 partes. Os 3 primeiros se referem a cuidados técnicos, ou mais gerais, sobre a página de conversão, os 7 seguintes, a elementos que devem fazer parte da landing page para converter mais.

1- Leve e com abertura r√°pida

Este é um detalhe importante: ninguém ficará esperando sua página abrir, as pessoas são ansiosas e têm pressa. Use imagens leves e contrate um web designer que não pense apenas no layout, mas que leve este ponto em consideração também.

2- Esqueça o menu

A landing page, como dissemos, deve ser agrad√°vel, sem polui√ß√£o ou excesso de informa√ß√Ķes que possam distrair seu usu√°rio. Remova o menu geral de seu site desta p√°gina, ele √© desnecess√°rio e apenas mais uma ‚Äúrota de fuga‚ÄĚ para seus clientes!

3- Landing page responsiva

Uma pesquisa da empresa Adyen indicou que 15% das transa√ß√Ķes na internet no Brasil s√£o realizadas em dispositivos m√≥veis. Por isso, al√©m de responsiva, isto √©, se adaptar facilmente e sem problemas a dispositivos m√≥veis, suas landing pages devem ter um layout atraente e uma boa usabilidade nesses aparelhos.

4- Headline que funcione

Também chamada de título, ela tem que ser curta, com no máximo 6 palavras, criativa, se possível, e atrair a atenção dos usuários. Além disso, deve informar claramente qual o benefício em adquirir o produto ou serviço. Não foque em características, foque nos benefícios!

5- Subtítulo explicativo

Agora é preciso esclarecer um pouco melhor do que se trata a oferta. Use de persuasão para mostrar de forma ainda mais esclarecedora como sua oferta vai resolver um problema de seu cliente potencial.

6- Call to Action

O velho e bom Call to Action (CTA) √© o bot√£o ‚Äúm√°gico‚ÄĚ que vai direcionar seu cliente para fazer uma compra, baixar um material, assistir um v√≠deo ou seja qual for o objetivo de sua landing page.

Todo mundo diz que os CTAs devem ser BOB: Big Orange Botons, mas isso é um exagero! A cor do CTA pode até ser mais chamativa, e geralmente é, mas isso vai depender do layout de sua página.

Quanto ao texto do CTA, as boas pr√°ticas de marketing dizem que:

  • Deve ter um verbo de a√ß√£o;
  • Despertar senso de urg√™ncia;
  • Indicar o benef√≠cio de se clicar naquele link.

7- Formul√°rio para coletar dados de leads

Um pequeno formulário, com poucos campos, preferencialmente nome e e-mail, deve constar de sua landing page para promover a nutrição de leads, posteriormente.

E para estimular o preenchimento deles, voc√™ deve criar conte√ļdos extras e dar de presente a seus clientes que te fornecem essas informa√ß√Ķes.

8- Conte√ļdos extras

Pode ser uma planilha, um template, um curso gr√°tis, um e-book, n√£o importa! O que √© preciso √© que este conte√ļdo seja t√£o relevante e √ļtil para seu cliente que ele estar√° disposto a te entregar o e-mail dele em troca. Capriche nessa cria√ß√£o!

9- Vídeo curto

Um vídeo curto explicando o funcionamento do produto ou as vantagens e benefícios do serviço costuma ter um grande feito de persuasão sobre os leitores de uma landing page, pense nisso.

Este site ajuda a criar vídeos por conta própria e tem um plano gratuito, confira: www.rawshorts.com

10- Depoimentos e avalia√ß√Ķes

Mostrar boas avalia√ß√Ķes e depoimentos de clientes satisfeitos sempre d√° mais credibilidade a sua empresa.

DICA EXTRA: testes A/B

Absolutamente tudo que voc√™ usa em uma landing page deve ser testado e melhorado com o uso de testes A/B, com o objetivo de sempre otimizar a taxa de convers√£o – Conversion Rate Optimization, em ingl√™s. Fa√ßa 2 vers√Ķes de sua landing page e direcione metade dos usu√°rios para cada uma.

Idealmente, cada versão deve ter apenas um elemento diferente da outra, para testar qual dos dois funciona melhor. Por exemplo: teste 2 CTAs, escolha o melhor e depois teste 2 Headlines, e assim por diante, até ter uma landing page perfeita e que converte muitas vendas.

Para exemplificar o potencial desse trabalho, em um dos nossos testes, alterando apenas o conte√ļdo em uma dobra da nossa home, conseguimos aumentar o n√ļmero de leads gerados pela p√°gina em 40%.

As oportunidades sempre existem. Mas, antes de sair mexendo em tudo que aparecer na sua frente, √© importante que voc√™ saiba o que est√° errado em sua landing page. Estude suas ferramentas de Analytics. Entenda como o usu√°rio se comporta na p√°gina. Desta forma, voc√™ diminui muito as chances de perder tempo fazendo altera√ß√Ķes que s√£o irrelevantes para suas convers√Ķes.

No final das contas o principal objetivo de cria√ß√£o de conte√ļdo √© venda. A venda pode n√£o acontecer assim que um usu√°rio consumir o conte√ļdo, e por isso √© importante acompanh√°-lo e, com a ajuda de outros conte√ļdos relevantes, criar necessidade, mostrar a sua autoridade e prepara-lo para o momento de compra. √Č aqui que o departamento de vendas entra em jogo.

Infelizmente por muito tempo departamentos de marketing e vendas jogavam cada um na sua equipe, os objetivos deles não eram os mesmos, muitas vezes os funcionários de marketing nem tinham um canal de comunicação estabelecido com o time de vendas. Cada departamento fazia o seu melhor, e embora a estratégia trazia alguns resultados era evidente que eles podem ser melhorados.

A √ļltima tend√™ncia √© de proporcionar a colabora√ß√£o m√°xima entre os departamentos de marketing e vendas, fazendo com que os dois times trabalhem para alcan√ßar o mesmo objetivo e sentem a import√Ęncia do papel deles nos resultados finais da empresa.

Durante o Meetup de Conte√ļdo da SEMrush o CEO da RockContent, Vitor Pe√ßanha compartilhou as principais dicas para alinhamento de trabalho de departamentos de marketing e vendas e o tema causou tanto interesse que hoje queremos dedicar um post a esse assunto.

Mas vamos começar pelo começo.

Marketing de Conte√ļdo ‚Äď a arma poderosa de Marketing

Vamos ser objetivos ‚Äď marketing de conte√ļdo √© uma das principais chaves de sucesso da sua estrat√©gia.

S√≥ que marketing de conte√ļdo tamb√©m est√° mudando e passando por altera√ß√Ķes de conceito. Hoje em dia n√£o √© s√≥ produzir conte√ļdo recheado de palavras-chave e men√ß√Ķes do seu produto ou servi√ßo para atrair a aten√ß√£o do p√ļblico. O p√ļblico de hoje n√£o quer ouvir da sua marca, eles querem consumir conte√ļdo divertido, relevante, que resolve os problemas e tira as d√ļvidas, e √© nisso que voc√™ precisa focar.

Se n√£o acredita em mim, d√™ uma olhada nos exemplos das empresas ‚Äď gigantes do mercado e nas t√°ticas deles de aumento de visibilidade de marca.

‚ÄúEu gosto muito do exemplo da Red Bull‚ÄĚ ‚Äď diz o Vitor Pe√ßanha ‚Äď ‚ÄúEles t√™m a Red Bug que √© a revista de tiragem mensal, com a maior tiragem mensal do mundo. Pensa s√≥, uma marca de energ√©ticos que √© a maior editora mensal do mundo! E nem precisa ir t√£o longe, aqui no Brasil voc√™ tem exemplo da Friboi que est√° investindo pesado na academia da carne, para ensinar as pessoas como fazer churrasco‚ÄĚ.

Chegou a hora de solu√ß√Ķes criativas, conte√ļdo fora de comum e pensamentos fora da caixa.

Mas antes de criar qualquer conte√ļdo √© preciso fazer um bom planejamento, respondendo as 3 principais perguntas:

¬∑¬†Por que estou fazendo marketing de conte√ļdo;
¬∑¬†Para quem estou fazendo esse conte√ļdo;
· Como vou alcançar essas pessoas.

Primeiro voc√™ tem que pensar qual √© o principal objetivo do seu conte√ļdo ‚Äď aumentar visibilidade, diminuir o custo de venda, diminuir o custo de suporte, aumentar a base de emails

Em seguida √© importante definir o perfil da pessoa que voc√™ gostaria de atrair com o seu conte√ļdo. Seja mais detalhista poss√≠vel, pense na idade, profiss√£o, como ela gosta de passar seu tempo livre etc. Pesquisa bastante e crie a sua personagem, imagine a vida dele ‚Äď essas informa√ß√Ķes v√£o te ajudar a responder a terceira pergunta, a definir quais canais voc√™ pode usar para chamar a aten√ß√£o dessa pessoa.

Qual tipo de conte√ļdo ela prefere? V√≠deo, e-book, post de blog? Quais canais ela mais acessa? Blogs, redes sociais, e-mail? Quis palavras-chave ela usa para pesquisar os assuntos do interesse dela? A que horas tem maior pico de atividade online?

E agora √© s√≥ alinhar os seus conte√ļdos com os n√≠veis de funil de vendas, preenchendo lacunas e criando um fluxo natural do topo do funil at√© o fundo.

Por exemplo, criando conte√ļdo para o topo do funil voc√™ vai focar em tirar as principais d√ļvidas dos usu√°rios, resolver os problemas deles e educ√°-los.

‚ÄúNessa etapa a pessoa ainda n√£o quer comprar nada, ela s√≥ quer tirar a d√ļvida. O topo do funil tem muito volume, ent√£o voc√™ pode por coisas de f√°cil acesso, blog post, v√≠deo, webinar, vai ter alto alcance, alto volume. Voc√™ n√£o vai pedir para algu√©m preencher um formul√°rio e fazer um registro para ler um blog post.‚ÄĚ ‚Äď recomenda o Vitor Pe√ßanha

No meio do funil a pessoa come√ßa a sentir necessidade e est√° procurando solu√ß√£o, mas ainda n√£o est√° preparada para comprar. Aqui voc√™ pode oferecer v√°rias solu√ß√Ķes, pouco-a-pouco se apresentando como uma refer√™ncia no assunto ‚Äď voc√™ disponibiliza um e-book para receber qual a pessoa precisa preencher um formul√°rio e consegue o e-mail dela. Agora voc√™ pode mandar newsletters e novidades da sua empresa, sempre oferecendo conte√ļdo √ļtil e trazendo a pessoa para o topo do funil.

Funil de vendas: Como escolher o tipo de conte√ļdo correto para seus objetivos

No topo do funil voc√™ pode dar exemplo de solu√ß√Ķes que voc√™ pode oferecer – a pessoa j√° tomou a decis√£o de compra e agora voc√™ precisa convenc√™-la que a sua empresa √© a melhor escolha. Voc√™ pode falar da sua autoridade no mercado (mostrando pr√™mios, refer√™ncias, coment√°rios e outras marcas de reconhecimento), mostrar como usar o seu produto e quais benef√≠cios ele tem etc.

Qual √© a principal vantagem dessa estrat√©gia de funil de vendas? A possibilidade de passar para o seu departamento de vendas um lead extremamente qualificado, j√° sabendo o e-mail, cargo, tamanho da empresa e outras informa√ß√Ķes do seu usu√°rio.

Vitor Pe√ßanha deu um exemplo bem pr√°tico de mapeamento de conte√ļdo: ‚ÄúImagina que eu vendo um programa de exerc√≠cio em casa. A√≠ no topo de funil eu vou falar de 5 dicas para melhorar sua qualidade de vida. Ainda n√£o estou falando sobre fazer exerc√≠cio nem sobre comprar nada. S√≥ digo, olha se voc√™ est√° estressado, voc√™ pode fazer yoga, voc√™ pode fazer exerc√≠cio, voc√™ pode se alimentar melhor. O cliente vai pesquisar melhor e vai chegar √† conclus√£o que quer fazer exerc√≠cio. Agora ofere√ßo um e-book para ele fazer exerc√≠cio em casa j√° que ele n√£o tem tempo. A pessoa baixa esse e-book, me d√° os seus dados e eu come√ßo a fazer os disparos de e-mail para ela.

Depois de um tempo eu vou mandar um e-mail para ela contando de cinco pessoas que mudaram de vida usando nosso programa Power 3000. Muitas vezes a pessoa pensa ‚Äď quero mudar de vida! E compra, mesmo sem eu ter feito qualquer oferta. √Č assim que funciona o funil de vendas‚ÄĚ

Juntando os esforços

Agora que você começou a gerar leads de qualidade com a sua campanha de marketing é preciso aprender a trabalhar em conjunto com o departamento de Vendas para fazer os seus esforços valerem a pena.

Na maioria das vezes √© s√≥ quest√£o de comunica√ß√£o constante e aberta e alinhamento. ‚ÄúTodo mundo tem que falar a mesma l√≠ngua, voc√™ tem que criar rotina de comunica√ß√£o entre times, voc√™ tem que ter m√©tricas unificadas. Todo mundo tem que ter a mesma defini√ß√£o b√°sica, todo mundo deve saber o que √© uma boa lead, uma lead qualificada‚ÄĚ ‚Äď comenta Vitor Pe√ßanha

A conversa constante √© importante para poder aperfei√ßoar a sua estrat√©gia constantemente com base nos feedbacks. Para exemplificar isso usaremos o exemplo que o Vitor deu durante o Meetup de Conte√ļdo:

Vamos supor que você gastou R$ 5.000 em marketing gerando 10.000 leads. Ou seja, cada lead custou 50 centavos. Qualifiquei 200 leads, e conversando com o departamento de vendas descobri, que deles foram gerados 2 clientes. Ou seja, cada um desses clientes custou R$ 2.500

Agora você pode avaliar e entender se o investimento valeu o retorno ou se é necessário ajustar a minha estratégia.

E isso n√£o √© o √ļnico benef√≠cio de alinhamento entre as √°reas de marketing e de vendas. De acordo com o Vitor Pe√ßanha, cooperando voc√™ tem toda efici√™ncia do processo, consegue corrigir pontos de falha mais rapidamente, as oportunidades chegam mais qualificadas aos vendedores e os vendedores n√£o v√£o perder tempo com leads que n√£o s√£o qualificados.

Para concluir, queria dizer que o marketing de conte√ļdo d√° resultado, desde que voc√™ tenha uma estrat√©gia, desde que voc√™ tenha um plano e um caminho para levar o seu cliente e gerar neg√≥cios.

No relacionamento com a sua base de e-mails, é necessário tomar cuidados importantes

Nutri√ß√£o de leads √© a palavra-chave para qualquer neg√≥cio digital. Afinal, n√£o basta captar novos leads e esperar que eles se tornem compradores do seu produto ou servi√ßo em um passe de m√°gica: √© necess√°rio oferecer conte√ļdo de qualidade.

Listei 6 erros muito comuns que precisam ser combatidos pelos empreendedores digitais.

1- Desrespeitar os princípios do funil de venda

√Č necess√°rio compreender que o consumidor passa por diversas etapas antes de realmente fazer uma compra. Todo empreendedor digital precisa entender que os leads que acabaram de conhecer a empresa est√£o no topo do funil, e por isso tem que receber uma abordagem diferente daquela dos leads no fim do funil.

Pode ser ruim usar uma abordagem de venda para quem ‚Äúacabou de chegar‚ÄĚ. √Č necess√°rio¬†criar um fluxo de nutri√ß√£o baseado no conte√ļdo de cada fase. Crie artigos complementares para quem baixou um material gratuito, por exemplo.

Funil de vendas: Como escolher o tipo de conte√ļdo correto para seus objetivos

2- Tratar a nutrição de leads como um processo manual

Para conseguir enviar todos os e-mails personalizados de forma eficiente, é fundamental contratar uma ferramenta de automação de marketing.

Ao tentar enviar o conte√ļdo mais adequado para cada lead com base nas intera√ß√Ķes, o empreendedor comete duas falhas: corre riscos de errar e desperdi√ßa seu dinheiro e tempo com algo que pode ser simples.

Como deve ser um fluxo de nutrição de leads?

3- Focar apenas na geração de leads

Muitas empresas n√£o conquistam grandes resultados porque direcionam seus esfor√ßos apenas para a gera√ß√£o de leads. √Č importante colocar parte do esfor√ßo na manuten√ß√£o do lead j√° conquistado. Tente mandar conte√ļdos que derrubem as obje√ß√Ķes e resolvam os problemas dos consumidores.

Desta forma, o contato passa a compreender ainda melhor o que você vende, e ajuda a economizar, já que o lead quente é capaz de comprar com muito mais facilidade que o lead recém-conquistado.

4- Esquecer-se do Call to Action

Todo e-mail enviado para os lead precisa, obrigatoriamente, de um Call to Action (ou CTA). √Č esta nova a√ß√£o que vai fazer com que o lead avance no funil de vendas. Al√©m de serem objetivos, os CTAs devem ser destacados no texto. Quanto mais irresist√≠vel for a chamada para a√ß√£o, maior a chance de ter respostas das pessoas.

3 pontos-chave para a sua call-to-action

5- Enviar e-mails sem frequência

N√£o existe uma periodicidade ideal para enviar e-mails aos leads. √Č preciso definir o melhor fluxo para o seu p√ļblico e determinar os intervalos para cada a√ß√£o.

Um exemplo: Se o tempo ideal para ler um e-book é uma semana, envie um novo e-mail uma semana depois de pedir o download.

6- Unir os leads ‚Äúfrios‚ÄĚ e ‚Äúquentes‚ÄĚ em uma mesma lista

Existem dois tipos de leads: os que interagem aos e-mails enviados e os que n√£o interagem. O segundo grupo √© chamado de ‚Äúleads frios‚ÄĚ.

Crie uma lista só com os leads menos interessados para saber quais são os que realmente podem se tornar clientes. Esta lista pode ser uma ótima forma de experimentar as copys e descobrir os argumentos mais poderosos, capazes de converter.

O grande segredo para conseguir ampliar os resultados de venda é conhecer os leads a fundo e estabelecer estratégias inteligentes.

Antes de montar um fluxo de nutri√ß√£o de leads, √© preciso entender o que √© a nutri√ß√£o de leads e o que ela pode fazer por seu e-commerce. A nutri√ß√£o √© um processo de relacionamento com o p√ļblico com base em conte√ļdos ligados aos interesses dos seus leads, e o m√©todo mais comum √© o disparo autom√°tico de e-mails para os seus contatos.

Seu objetivo é aquecer seus potenciais e atuais clientes enquanto estão em sua jornada de compra. No post de hoje, saiba como investir nessa ideia!

O papel da nutrição de leads

A nutrição de leads resolve o problema do cliente que está interessado em uma solução, mas ainda não está pronto para comprar. Assim, a criação de fluxos faz com que ele avance pelo funil de vendas ao se educar acerca da oferta e seus benefícios.

Se um visitante se converte em lead ao baixar um e-book chamado ‚ÄúComo escolher a melhor ra√ß√£o para o seu cachorro‚ÄĚ, na nutri√ß√£o ele deve receber conte√ļdos complementares e que o mantenha aquecido at√© se convencer da compra.

Logo, quando ele decidir comprar, ir√° se lembrar da empresa que o auxiliou enquanto pesquisava op√ß√Ķes de ra√ß√£o.

A montagem do fluxo de nutrição de leads

N√£o basta apenas um fluxo ‚ÄĒ criando um √ļnico caminho voc√™ descarta a possibilidade de segmentar os envios para o p√ļblico. H√° de se considerar que existem pequenos nichos em sua lista e que seu p√ļblico pode ser dividido de acordo com localiza√ß√£o, idade, g√™nero ou interesses.

Voc√™ pode criar diferentes fluxos a partir desses par√Ęmetros e dos dados fornecidos pelos visitantes no momento da convers√£o.

Retomando ao exemplo do tópico anterior: se na landing page pede-se, além de nome e e-mail, a raça do animal, um fluxo voltado para cuidados com aquele tipo de cão pode ser montado, assim como vários outros fluxos para cachorros de diferentes portes e/ou raças.

A frequência de envio de e-mails

Não existe um padrão definido sobre qual é a frequência ideal de envio de e-mails. Você deve considerar o ciclo de venda do produto, a sua complexidade, o preço, as dificuldades normalmente encontradas pelos interessados e outros fatores que possam afetar a jornada de compra.

Suponhamos que o ciclo de venda de um produto seja de dez dias ‚ÄĒ voc√™ pode criar uma sequ√™ncia de tr√™s ou quatro e-mails para uma campanha de sete dias, sendo uma semana um bom tempo para que o lead se mantenha interessado na compra.

Os e-mails não precisam necessariamente ser disparados todos os dias; um intervalo de um dia pode ser respeitado ou aproveitado para reenviar para aqueles que não receberam, ou com títulos diferentes para quem recebeu e não abriu o e-mail.

Os tipos de conte√ļdo a serem trabalhados

Para o conte√ļdo dos e-mails, voc√™ pode variar entre artigos, e-books, webinars, v√≠deos, estudos de caso e depoimentos de clientes.

O que se deve ter em mente √© sempre educar o lead, eliminar suas obje√ß√Ķes de compra e aproxim√°-lo da empresa. √Č uma rela√ß√£o baseada na coopera√ß√£o e reciprocidade.

O envio da proposta de venda

A sua proposta pode ser colocada nos e-mails em todos os disparos. Afinal, desde o primeiro envio, o cliente já pode estar decidido por comprar o seu produto. O ideal é não ser tão direto com a intenção de venda nas primeiras mensagens; pouco a pouco, você aumenta o botão de conversão, fala mais sobre os benefícios da oferta ou oferece um link onde o lead possa falar com um consultor.

Você também pode enviar uma proposta quando o lead der um sinal ativo do seu interesse, como em um abandono de carrinho originado de um e-mail do seu fluxo, por exemplo.

A montagem dos fluxos de nutri√ß√£o de leads parte de um planejamento claro que organize as a√ß√Ķes a serem tomadas. S√£o esses esfor√ßos para acertar os detalhes iniciais que fazem a diferen√ßa l√° na frente. Importante tamb√©m √© contar com ferramentas que auxiliem a execu√ß√£o desse processo, como Hubspot¬†e RD Station, pois realizar todos os disparos e registrar cada intera√ß√£o dos lados manualmente √© um processo complicado.

Ainda tem d√ļvidas sobre nutri√ß√£o de leads? Como ela geralmente se baseia no envio de e-mail marketing, nada mais prop√≠cio do que voc√™ saber porque ele √© o aliado perfeito para o e-commerce no nosso post sobre o assunto!

Se sua empresa pudesse abordar mais rapidamente pessoas, com maiores chances de comprar seus produtos ou serviços, ela certamente aumentaria a quantidade de suas vendas.

Afinal n√£o √© incomum abordarmos clientes que realizam todo o processo de pesquisa e compara√ß√£o de solu√ß√Ķes para seu neg√≥cio sozinhos e depois nos acionam apenas no momento em que a compra j√° est√° decidida. Imagine se sua empresa pudesse influenciar no processo de pesquisa e compara√ß√£o, as chances de vender aumentariam n√£o √© mesmo? Essa √© a fun√ß√£o do Lead Scoring.

Neste artigo vamos entender o que é, como aumentar as vendas com a técnica do Lead Scoring, a quais necessidades da empresa ele atende e quais são seus principais métodos de aplicação. Confira logo abaixo!

O que é Lead Scoring?

√Č uma t√©cnica que atribui pontos ou notas (scoring) conforme dois crit√©rios:

1. O perfil do lead: como cargo, setor de atua√ß√£o, n√ļmero de funcion√°rios da empresa em que trabalha ou outros crit√©rios que sejam pertinentes na qualifica√ß√£o dos clientes potenciais de sua empresa.

2. O comportamento do lead com relação aos materiais que você disponibiliza: quais e quantos são os materiais que ele baixou ou teve acesso, quantos e-mails ele leu, quais são os assuntos que mais despertam sua atenção.

Baseando-se em ambos os critérios você descobrirá quais são os leads que estão mais interessados em seus produtos ou serviços e/ou quais possuem um perfil mais decisivo para realizarem uma compra.

Isso definir√° aqueles que devem ser abordados mais rapidamente, quais podem esperar um pouco mais de tempo e os n√£o devem ser abordados ainda, por n√£o estarem no momento de avalia√ß√£o de solu√ß√Ķes, por exemplo.

Como aumentar as vendas com Lead Scoring?

A melhor maneira para aumentar as vendas com o Lead Scoring é criando uma boa classificação baseada no perfil e no comportamento das pessoas que interagem com sua empresa. Descobrir esse perfil passa por um passo a passo bem básico:

1. Descubra em sua atual base de clientes quais s√£o os perfis dos decisores (cargos que ocupam, √°rea em que atuam, tamanho das empresas em que trabalham, sexo, idade e dados demogr√°ficos que possam ser facilmente capturados em um formul√°rio de contato);

2. Entenda qual √© a jornada de compra de seu cliente e os materiais de fundo de funil. Aliar o lead scoring¬†com o Inbound Marketing √© uma das melhores estrat√©gias na qualifica√ß√£o de leads. Por isso, descobrir quais s√£o os materiais que facilitam a convers√£o de um lead em cliente, √© essencial para sua empresa, pois para esses downloads ou acessos podem ser definidas pontua√ß√Ķes diferentes.

Por exemplo, uma pessoa que baixa um e-book sobre o que é seu serviço ou produto está menos propensa a comprá-lo do que uma que faz o download de um e-book que fala sobre como utilizar seu produto ou serviços na empresa dela;

3. Defina qual será a missão de seu time de vendas ao abordar cada cliente potencial baseando-se em seu perfil e comportamento. Afinal, abordar um decisor que baixou apenas um e-book é muito diferente do que abordar um analista (influenciador) que baixou 15 materiais de sua empresa.

Com essas tr√™s informa√ß√Ķes o processo de vendas se torna mais assertivo e aborda as pessoas com maior chance de convers√£o em clientes.

Métodos de aplicação do Lead Scoring

Existem dois métodos de aplicação desta técnica:

1. Manual: se sua base de clientes e se a geração de leads de sua empresa for pequena, você pode usar uma planilha para definir manualmente qual é a classificação dos leads.

2. Automática: atualmente já existem softwares de automação que classificam automaticamente os leads conforme os critérios de perfil ou de comportamento que você define previamente. Este método é muito indicado para empresas que possuem uma estratégia de Inbound Marketing ou que captam muitos leads via formulários de Landing Pages.

Todas as empresas que se perguntam ‚Äúcomo aumentar as vendas?‚ÄĚ em algum momento chegar√£o √† conclus√£o de que precis√£o de uma melhor defini√ß√£o de campanhas de marketing e de uma abordagem de vendas mais inteligente, certamente esses s√£o os dois principais benef√≠cios que a t√©cnica do Lead Scoring pode agregar √† sua empresa.

Texto publicado anteriormente no Blog da Goomark.

Todos nós sabemos o quanto um cliente é importante para uma marca, principalmente quando enviamos campanhas de e-mail marketing. Mas talvez, mais importante que um cliente se cadastrando para receber as campanhas, é oferecer a ele a possibilidade de descadastro de recebimento dos e-mails. E como fazer isso da melhor forma?

O link de descadastro, apesar de não ser obrigatório, é extremamente recomendado em seu HTML. A grande maioria das marcas dificulta para o usuário encontrar este link, posicionando-o no rodapé da mensagem, com uma fonte pequena e cor cinza clara com fundo branco, prejudicando a leitura.

Isto não é uma boa prática, pois força seu usuário a procurar este link, descendo até o final da mensagem para encontrar a opção de descadastrar. Veja neste exemplo:

Exemplo de uma fonte pequena, na cor cinza, que prejudica a leitura.
Exemplo de uma fonte pequena, na cor cinza, que prejudica a leitura.

Muitas vezes, ao deixar o usu√°rio confuso e irritado procurando o link de descadastro, pode resultar em clicar diretamente no bot√£o SPAM ou de descadastro do pr√≥prio provedor de e-mail (Hotmail, Gmail, Yahoo!…), fazendo com que sua reputa√ß√£o de enviador piore e todas futuras mensagens enviadas a este usu√°rio ser√£o enviadas para caixa de spam.

O recomend√°vel √© deixar a informa√ß√£o de descadastramento bem clara ao destinat√°rio, de prefer√™ncia no topo do e-mail, com uma fonte leg√≠vel a todos. Adapte tamb√©m o texto de acordo com o seu p√ļblico alvo, j√° vi muitas campanhas nas quais o link de descadastramento est√° escrito em ingl√™s.

Exemplo de descadastro em inglês, de um e-commerce brasileiro.
Exemplo de descadastro em inglês, de um e-commerce brasileiro.

Alguns provedores de e-mail também recomendam ter como forma de descadastro o MAILTO, ou seja, o usuário responde a campanha solicitando o seu descadastro, e para isso você deverá gerir manualmente este controle, e respeitar a vontade do usuário.

Agora se voc√™ utiliza e-mails¬† ‚Äúnao_responder@‚ÄĚ ou ‚Äúno_reply@‚ÄĚ, como pretende se comunicar com seu assinante? Lembre-se que o canal deve estar aberto a perguntas, d√ļvidas e reclama√ß√Ķes.

Mas, e se ele clicar, como faço para minimizar a perda?

Ofereça-o um soft-opt-out, ou seja, preferências de recebimento das campanhas ao seu usuário, tal como frequência semanal ideal, dias específicos de recebimento, temas e assuntos relevantes, e até horário preferido.

Assim você reduz a possibilidade de insatisfação, e mantém seu lead, fidelizando ainda mais ao segmentar de acordo com seu gosto.

Um bom exemplo de soft-opt-out.
Um bom exemplo de soft-opt-out.

Caso não consiga incorporar um centro de preferências, pergunte ao usuário que está se descadastrando o motivo de seu opt-out e estude as respostas, tentando identificar o perfil de usuário com sua frequência de envio. Adapte de acordo com o que foi aprendido e teste, sempre!

Exemplo bom de perguntas de cancelamento, com opção ainda de o usuário explicar o motivo.
Exemplo bom de perguntas de cancelamento, com opção ainda de o usuário explicar o motivo.

Texto anteriormente publicado no blog da Return Path.

Para criar campanhas promocionais capazes de gerar mais vendas em seu e-commerce, al√©m de¬†saber como funciona a automa√ß√£o de marketing, voc√™ precisa conhecer quais s√£o as ferramentas dispon√≠veis para facilitar o trabalho dos gestores, bem como as fun√ß√Ķes b√°sicas de cada uma delas.

Pensando nisso, separamos para você as ferramentas de automação de marketing mais utilizadas no mercado, que lhe ajudarão a obter excelentes resultados em seu negócio. Pronto para conhecê-las? Continue com a leitura!

Sales Autopilot

O Sales Autopilot √© uma ferramenta simples e completa que, como o pr√≥prio nome j√° diz, busca deixar o processo de vendas do seu e-commerce no piloto autom√°tico. Ela oferece uma s√©rie de fun√ß√Ķes muito √ļteis para uma loja virtual, como um sistema de CRM para administrar os dados de seus clientes, o gerenciamento de campanhas de e-mail marketing, cria√ß√£o de landing pages, testes A/B e at√© mesmo a integra√ß√£o com o ERP e o call center de sua empresa.

O Sales Autopilot possui um plano básico que é gratuito, além de uma série de planos pagos que se adaptam à realidade de cada empresa.

Socedo

O Socedo √© uma ferramenta que permite a automa√ß√£o das m√≠dias sociais de seu e-commerce, sendo muito √ļtil para te ajudar na gera√ß√£o e nutri√ß√£o de leads destas redes sociais. Com ela √© poss√≠vel transformar os f√£s e seguidores de sua loja virtual em leads qualificados, al√©m de oferecer dados que ajudar√£o no trabalho de informa√ß√£o do usu√°rio, at√© que ele esteja pronto para realizar a compra de sua loja.

O Socedo é uma ferramenta paga e oferece 14 dias gratuitos para que as funcionalidades sejam testadas.

Mail Chimp

O Mail Chimp é um software especializado na gestão de campanhas de e-mail marketing, oferecendo suporte completo para cada ação que você deseje realizar. Com o Mail Chimp você será capaz de programar o envio de seus e-mails, realizar estes A/B e contará com uma série de modelos e templates prontos, além de ter uma análise detalhada de cada campanha criada pela plataforma.

O Mail Chimp possui um plano básico que é gratuito e planos pagos que podem superar os US$5.000,00 mensais.

Hubspot

A Hubspot é uma ferramenta robusta, considerada por muitos a mais completa do mercado. Com a ferramenta da Hubspot você será capaz de gerenciar todos os aspectos relacionados à promoção de sua loja, indo desde a criação de CTAs (calls to action), landing pages para produtos específicos, gerenciamento de campanhas de e-mail marketing, gerenciamento de mídias sociais e todo o processo de nutrição de leads.

A Hubspot é uma ferramenta paga, que possui planos de assinatura a partir de US$200,00 mensais.

RD Station

A RD Station é uma boa alternativa para quem busca uma ferramenta robusta como a Hubspot, mas não possui verba suficiente para este investimento. Com a RD Station você também será capaz de gerenciar todo o aspecto promocional de sua loja virtual, como os CTAs, criação de landing pages e todo o processo de nutrição de leads, tudo sem a necessidade de um programador. Esta também é uma ferramenta paga e seu plano básico custa R$249,00 mensais.

Agora que você conhece algumas das principais ferramentas para fazer automação de marketing em sua loja virtual, assine nossa newsletter e receba em primeira mão dicas e novidades que poderão ajudar a seu e-commerce vender ainda mais!