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Você conhece o termo showrooming? Essa tendência, que está apenas chegando ao Brasil, é uma reação ao comportamento natural dos consumidores. Afinal, a internet mudou a forma como jovens e adultos pesquisam e compram os produtos, possibilitando a busca pela melhor oferta, menor preço, maior rapidez da entrega e sempre levando em conta a opinião de outros consumidores.

O showrooming acontece a partir do momento que os consumidores se dirigem até a loja física para experimentar os produtos, tocando, medindo, testando e vestindo, por exemplo. Esse cliente, uma vez que tirou suas dúvidas e decidiu concluir a compra, sai da loja de mãos vazias e realiza essa compra pela internet, buscando por ofertas e outras vantagens não oferecidas na loja física.

Inserir-se nesse fluxo de vendas é essencial, e é possível fazer isso incentivando o comportamento. Uma das formas mais promissoras é criando um e-commerce próprio da loja física ou da marca. Isso vai fazer com você ainda esteja na jogada, uma vez que seu cliente saia da loja.

Você pode, por exemplo, criar diferentes vantagens para quem quiser comprar pela internet, como emitir cupons de desconto exclusivos para quem visitar a loja física, específicos para os vendedores, assim eles não se sentem ofendidos por esse novo modelo de negócio.

É importante ressaltar que também existe um movimento contrário a esse: o dos clientes que pesquisam os produtos online mas decidem ir até a loja física para finalizar a compra. É importante, portanto, estar pronto para essas situações e ter algumas unidade dos produtos na loja.

O showrooming também pode ser considerado um dos passos da omnicanalidade, que se define pela integração do comércio físico, comércio online e comércio móvel de modo a oferecer ao cliente uma experiência de compra persuasiva e diferenciada.

Estamos falando bastante sobre o conceito multicanal, com a popularização dos smartphones, o acesso à informação e às compras foi exponenciado. Nos Estados Unidos, o Walmart já começou a ditar as tendências, no Walmart.com hoje é possível, por exemplo, comprar na loja virtual e retirar em alguma loja física (conhecido como pickup in store). É exatamente daí que surge o questionamento: Comprar na loja ou no site?

O Jornal do Commercio Online procurou os maiores especialistas em Comércio Eletrônico no Brasil, a E-bit. Pedro Guasti explicou que antes da escolha, o consumidor deve avaliar concretamente as vantagens de cada canal:

“O estabelecimento físico e os sites não são canais que se substituem. Tudo depende da necessidade do consumidor, que deve avaliar quando vale a pena comprar em um ou outro. Se precisa de um produto com urgência e não pode aguardar o prazo de entrega, ele vai até a loja física. Antes, pesquisa na internet e já vai ao lugar com melhor preço. Ou faz o caminho inverso, indo até a loja para ver o produto, tocar, experimentar e depois volta para casa para comprar pelo site, se o preço for mais atrativo” (…) “Também não adianta comprar um produto que está mais barato em um site se o frete é muito caro”, alerta Pedro.

Para esta etapa de tomada de decisão, o consumidor tem hoje à mão uma série de facilidades, pelo computador ou pelo smartphone, por exemplo, o Buscapé oferece comparação de preços, informações e reviews de produtos com uma simples digitalização do código de barras do produto.

“Os smartphones também são aliados do consumidor, que pode se munir de informações quando está em uma loja e negociar melhores preços diretamente com os vendedores”.

“Se o consumidor compra um produto no site e escolhe retirar no estabelecimento físico, economiza no frete. Mas também deve pensar em outros gastos que terá no deslocamento, no gasto com estacionamento e também na possibilidade de gastar mais indo até a loja, se deparando com outros produtos que acaba comprando por impulso”, completa.

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A era do consumidor multicanal

Pickup in Store no Brasil

Quando comprar na loja ou no siteA rede varejista Eletro Shopping é um bom exemplo nacional deste conceito multicanal apostando em dois canais de venda. O diretor comercial Cristiano Vilar diz que o site e a loja não concorrem entre si:

“Há três anos, a gente gerenciava o site junto com a loja física, mas observamos que essa estratégia não era rentável, até porque a loja virtual nunca vai concorrer com a física e sim com outros sites”, conta Cristiano.

O diretor enfatiza que o mix de produtos do site da Eletro Shopping chega a ser bem mais amplo que o das lojas, pois tem custos são menores.

“Vendemos de panelas, livros e calçados a CDs. Ainda este ano vamos lançar até sex shop no site, coisa que nunca imaginamos nas unidades físicas”, explicou o diretor ao Jornal do Commercio Online. A Eletro Shopping também estuda aderir ao pickup in store.

Segundo Cristiano, o faturamento do site cresce quase 50% ao ano. “Não divulgamos o faturamento das lojas, mas se considerarmos o site como uma loja, ela é a que tem o maior faturamento disparado, até porque a base era menor. Mas é o segmento que mais cresce”, reforça o diretor.

O gerente da Livraria Saraiva do RioMar Shopping, Rafael Procópio, diz que o preço de um livro na loja física não tem como ser o mesmo do site, por conta de custos como energia, aluguel, funcionários. “Os custos impactam cerca de 20% sobre o valor do produto. Mas isso pode ser mais vantajoso dependendo do que o cliente pagaria pelo frete”. A livraria já adota o pickup in store. “Essa estratégia é boa para o site, que vende, e para o cliente, que adquire o produto por um menor preço. E ainda para a loja física, pois o cliente acaba se interessando por algo mais e faz outra compra”, diz Rafael.

Fonte: Jornal do Commercio Online