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Personalização talvez seja o principal ponto quando falamos das diferenças entre um portal de e-commerce B2B e um B2C. Este termo assume significados diferentes em cada abordagem.

Quando falamos em e-commerce B2C, personalização normalmente está mais ligada a Marketing. Em como o site consegue entender o cliente e personalizar a oferta de produtos para cada cliente, maximizando com isso a taxa de conversão.

Se o site entender que o cliente está procurando uma geladeira, não adianta ficar ofertando jogos de Xbox que a chance dele comprar é muito baixa. Porém através de técnicas, ferramentas e até serviços de empresas terceirizadas, um site B2C consegue se adaptar e oferecer os produtos que sejam efetivamente aderentes ao que o clientes esteja buscando.

Porém quando falamos em e-commerce B2B, este termo, Personalização, assume um outro significado. Ele é a base de todo o modelo de negócio B2B. Muito mais do que apenas mostrar o produto que o cliente esteja efetivamente procurando (o que não deixa de ser importante), o B2B precisa saber quem está comprando para que possa se reconfigurar totalmente para este cliente. Políticas comerciais, precificação, impostos, catálogos de produtos, meios de pagamento, Centro de Distribuição que irá atender ele, etc.

Quando um cliente (ou um vendedor ou representante comercial) se loga num site B2B para fazer pedidos, o site precisa refletir todo o modelo comercial e relacionamento que a empresa tem com este cliente. Em portais B2B, diversas regras comerciais devem ser mapeadas e carregadas em tempo real no momento que o cliente entra.

A primeira delas diz respeito a quais produtos o cliente pode ver e comprar. Enquanto que num site B2C, todos os clientes tem acesso a todos os produtos, no B2B nem sempre é assim. Alguns clientes podem ver apenas os produtos que eles comercializem, e não toda gama de produtos da empresa.

Uma vez que sabemos quais produtos o cliente pode ver e comprar, o próximo passo é saber por qual preço ele pode comprar estes produtos. Histórico de compras, relacionamento comercial, porte da empresa são alguns dos fatores que definem a tabela de preços praticada com cada cliente. Grandes clientes, que fazem pedidos regularmente tendem a ter um nível de desconto maior que clientes que fazem pedidos esporádicos. Então para exiibir preços, é fundamental saber quem é o cliente que está comprando.

Outro componente importante no valor de um pedido são os impostos que incidem. Diferenças de alíquotas de ICM, regras de Substitução Tributária, IPI, isenções fiscais devem ser aplicadas em cada caso para chegar no preço final de venda do pedido. O mesmo produto sendo vendido para estados diferentes pode ter preços diferentes.

Para cada cliente também temos que levar em conta outras definições como opções de frete (CIF/FOB) e limites de crédito disponível.

E por fim, ainda temos as definições de pagamento. Como em vendas B2B o modelo normal é o pagamento faturado, cada cliente também pode ter acesso a condições de pagamento diferentes. Alguns com maior prazo para pagamento ou com maiores descontos para pagamentos de curto prazo. Novamente, clientes maiores e com melhor relacionamento comercial tendem a ter acesso à melhores condições de pagamento (prazos, juros e descontos).

Desta forma, é fácil de entender que um site de e-commerce B2B é praticamente um site para cliente. Cada cliente que entra, o site deve ser personalizado para atender aquele cliente em rol de produtos, preços, impostos, pagamento e limites de crédito. E isto para ficar apenas na complexidade tradicional do modelo de vendas entre empresas.

Por isto que normalmente falamos que um modelo de venda B2B é extremamente mais complexo que um modelo B2C, pois é como se estivéssemos operando diversos sites, um para cada cliente.

Texto publicado anteriormente no LinkedIn.

O mercado de moda foi o tema amplamente debatido no II Fórum Negócios da Moda promovido pelo Estadão e FecomercioSP em Junho de 2015.

Na oportunidade pudemos entender como as empresas estão montando suas estratégias em um momento difícil da economia, principalmente apostando em inovação e diferenciação para atender o novo consumidor Omnichannel.

Este vídeo promovido pela FecomercioSP resume como foi o encontro:

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É bem comum vermos novas empresas criando produtos e serviços incríveis, explorando novos nichos e na maioria dos casos resolvendo problemas que até então grandes empresas não haviam focado. Entretanto, mesmo com todos os esforços, ainda há uma grande barreira até a concretização da venda, que é justamente em fazer o seu cliente enxergar o real valor do seu projeto.

É muito comum que leads segmentados façam comparações absurdas entre o seu produto/serviço e o do concorrente, que oferece uma solução semelhante, com um preço mais baixo, porém também de qualidade inferior. É normal que os clientes se preocupem primeiramente com o valor do serviço. E como fazê-lo analisar toda a cultura e diferencial que há por trás do que você está oferecendo, e principalmente o benefício a longo prazo?

O que fazer em uma situação semelhante? Desistir da ideia? Mudar seus objetivos mesmo sem tê-lo testado suficientemente? Há um fator crucial que muitos prestadores de serviços se esquecem, que é em justamente educar o cliente. Sua nova ideia e projeto resumidamente precisará passar pelo processo de criação, implementação, lançamento, educação do nicho selecionado e somente então chegar na etapa de venda.

Um exemplo de real valor de serviço

Pegando como exemplo a área de serviços digitais, onde ainda costuma sofrer muito com a desvalorização de mão-de-obra. Podemos citar a criação de Logotipos, Websites e templates.

No caso do Logotipo, existem profissionais que desenvolvem logos com faixas de preços muito diferentes. É possível encontrar o serviço por R$ 150 ou por astronômicos R$ 10.000.

Por que existe esta diferença tão grande de preços? No caso dos logos baratos, dificilmente haverá um estudo mais aprofundado do mercado de atuação do cliente. Os logos são desenvolvidos em ferramentas que quase os geram de forma automática, sem contar que o foco será para nichos que até então possuem um alcance de marca baixo, sem grandes expectativas de expansão de negócios, como por exemplo padarias, açougues, mercadinhos de bairro, etc.

É preciso desenvolver um logo mais específico e muito mais objetivo, onde possua estudo de mercado, concorrência, missão, objetivos e cultura do projeto. Tudo isso precisa estar aplicado de uma maneira única, simples, bonita e objetiva na sua identidade visual. Tarefá fácil? Nem pensar! Um trabalho desta dimensão precisará de um investimento de tempo muito maior, e consequentemente o preço será muito mais elevado.

O mesmo caso se aplica a projetos digitais que já estão praticamente prontos para serem vendidos em comparação com o desenvolvimento personalizado do mesmo. Isso ocorre muito com projetos de Webistes e E-commerce, principalmente.

O valor real não se resume ao preço

Observe que eu acabei de fazer uma defesa do real valor do preço de um Logotipo, e que não se resume apenas ao preço, mas principalmente a outro ponto importante: seu nicho de atuação.

Portanto, antes de tomar qualquer medida desesperadora referente ao seu novo projeto, caso não venha dando certo, primeiro faça a você mesmo as seguintes perguntas:

1 – O meu produto-serviço é realmente melhor do que o do meu concorrente, que oferece um preço mais barato?
2 – Estou realmente preparado para defender o real valor do meu produto-serviço?
3 – O meu público-alvo realmente pode pagar pelo serviço que estou oferecendo? Estou vendendo para o perfil correto?
4 – Qual estratégia estou utilizando para educar o meu cliente? Ou estou apenas preocupado em vender desesperadamente antes de qualquer coisa?
5 – Eu estou mostrando ao meu cliente que o meu serviço traz benefícios a longo prazo, e que existe todo um trabalho exclusivo e personalizado por trás?
6 – De que maneira eu penso em facilitar as formas de pagamento para o meu cliente, que enxergou o real valor do meu serviço mas que não pode pagar à vista?
7 – E os feedbacks dos clientes, estou realmente levando em consideração ou trato-os com vista grossa? Quais estratégias venho tomando para continuar amadurecendo e inovando o meu serviço, até que o mesmo obtenha sucesso?

Tenha certeza que com esta reciclagem de visão, você terá um conceito mais realista do seu negócio e do seu mercado de atuação, e não passará mais a se preocupar tanto se o seu lead continuar comprando o serviço inferior com o preço inferior do seu concorrente.

Não desanime caso boa parte dos seus prospects não adquiram o seu serviço de imediato, pois o que vale, a curto e até a médio prazo, é o amadurecimento pessoal e profissional, a renovação das suas ideias e dos seus objetivos. Só assim você vai conseguir seguir em frente, até acertar o alvo, no momento certo e na hora certa!

Um novo ano inicia-se e, com ele, muitas promessas para a vida pessoal e para os negócios. Para que novas conquistas possam ser alcançadas, é preciso fazer um balanço do que foi feito no ano anterior, para que se possa manter o que deu certo e modificar aquilo que precisa ser ajustado. Assim, você terá uma visão clara sobre quais passos deverão ser dados para os meses que estão por vir.

E, pensando nisso, no post de hoje você vai aprender sobre como aproveitar o começo do ano para planejar seu negócio virtual. Fique atento e saiba o que precisa ser feito!

Elabore um plano de negócios para “bombar” seu negócio virtual já no começo do ano

Após a agitação do Natal, em que as atividades do seu negócio virtual estiveram a todo vapor, vem um período um pouco mais tranquilo,quando os empreendedores têm tempo para avaliar e planejar as ações que serão feitas para o sucesso de seus empreendimentos. E para que o começo o ano possa ser iniciado com “o pé direito”, que tal desenvolver um plano de negócios para seu e-commerce?

Muitos administradores cometem o grave erro de criar um documento como este somente após o início da atividade comercial. Com o tempo, tal plano é deixado de lado, e a empresa toma os rumos de acordo com o que vai acontecendo, sem que as atividades sejam norteadas. Isso não deve acontecer em hipótese alguma, pois é preciso que tudo o que for ser realizado, tenha como base um objetivo a ser alcançado e um cenário bem delineado, para que se obtenha o sucesso almejado, sem que se corra riscos desnecessários.

Portanto, planejar seu negócio virtual é uma tarefa que deve ser feita em todo começo de ano. Se você já fez em algum dia um plano de negócios, é preciso atualizá-lo, pois os cenários mudam, assim como suas metas e objetivos. E se você ainda não possui um, o que está esperando para desenvolvê-lo?

Conheça os benefícios de planejar seu negócio virtual

Planejar as ações de um e-commerce traz a seu negócio virtual diversas vantagens que o fará sobressair frente aos concorrentes neste começo de ano. E o ideal é que empreendedores e gestores reúnam-se para montá-lo e que depois de pronto, eles tenham um momento para analisá-lo. Isso permitirá uma visão mais ampla sobre todo o negócio e dará a todos um conhecimento preciso sobre o que deve ser feito para que se possa alcançar os objetivos estipulados.

Aproveite este desenvolvimento para captar recursos para modernizar ou ampliar sua loja virtual. Pegue todos os dados adquiridos com tal plano para montar uma apresentação consistente que dará o embasamento necessário para a obtenção dos valores desejados. Tenha uma estimativa financeira real e até um pouco conservadora. Isto dará credibilidade ao seu empreendimento e mostrará àqueles que são procurados para investir, que você é cuidadoso e responsável.

Bem, como visto, o começo do ano é um ótimo momento para planejar seu negócio virtual. Analise bem todas as tendências, os pontos fortes e fracos, assim como as ameaças e oportunidades a que sua loja virtual estará sujeita, para ter ainda mais sucesso neste ano que se inicia!

Depois de colocar nossas dicas em prática, volte aqui e compartilhe conosco os resultados!

Se você também acredita que o presente e o futuro estão no mercado de E-commerce, possui aptidões para administrar um negócio completo e vontade de empreender, isso significa que você tem todo o potencial necessário para ser um empreendedor virtual!

Para iniciar nesse negócio, contudo, como em qualquer outro, você precisa de diversas habilidades para tocar o seu negócio e ter sucesso em seu ramo de atuação.

Quer saber o que você precisa saber para começar no mercado de E-commerce? Confira algumas informações que separamos para te guiar nessa nova empreitada:

Entender sobre logística é fundamental.

O negócio virtual depende totalmente do transporte dentro do prazo e da certeza de que o produto chegará intacto ao seu destino, certo? Por isso, o aspecto logístico é fundamental para que seu e-commerce funcione corretamente.

Todos os processos precisam estar organizados e bem conduzidos – desde a integração da plataforma até a entrega, efetivamente -, para que não existam problemas relacionados a esse aspecto da loja online. Para enviar o seu produto é possível utilizar o serviço dos Correios ou de transportadoras.

Cabe dizer que, geralmente, é o cliente quem paga o frete, mas vez ou outra, você pode fazer promoções especiais para atrair o seu cliente lançando mão do frete e custeando-o – as famosas chamadas de “frete grátis”.

Marketing Digital: o Rei do Comércio Eletrônico!

A promoção dos produtos no e-commerce é, primordialmente, feita através do Marketing Digital. Essa categoria de marketing é composta por atividades de divulgação dos seus produtos, uso de técnicas de SEO – para um bom rankeamento nos sites de busca – , Links Patrocinados, estratégias de redes sociais, criação de conteúdo, campanhas de e-mail marketing, newsletter, entre outras ações. Em sua maioria, as ações são puramente virtuais e, através delas, é possível encantar o cliente e promover um melhor relacionamento com ele.

O que eu preciso aprender para entrar no mercado de e-commerce?

É através desse marketing que o seu negócio se destacará dos demais. Por isso, ofereça formas atrativas de compra e experiências novas para que seu público possa compartilhar com seus amigos.

Confira também o nosso Guia Essencial para reter, engajar e fidelizar clientes em seu e-commerce, aproveite nossas dicas e otimize suas ações de relacionamento com seu cliente no seu e-commerce.

Atenção especial ao processo de precificação.

Para realizar a precificação dos seus produtos é indispensável pensar em tudo para que a sua margem de lucro mantenha o seu negócio. É preciso pensar em aspectos como o frete, o que a concorrência está oferecendo, o seu estilo de negócio, o tíquete-médio da sua loja e a capacidade de compra do seu público.

A precificação também envolve os preços promocionais que você pode conceder para aqueles produtos que são peça única ou que já estão “fora de coleção”, como é o caso de e-commerces de moda, por exemplo.

A principal dica, no caso da precificação é: seja competitivo, mas tenha em mente, sempre, que o seu negócio precisa ser sustentável! Portanto, se você não pode conceder o menor preço do mercado, diferencie-se de outra forma, mas não se endivide para seguir a onda do menor preço. Não vá pecar por não se planejar na hora de definir os preços dos seus produtos!

Aprenda a se relacionar com fornecedores.

Independentemente do seu segmento de atuação, você precisa selecionar os fornecedores certos pra o seu negócio online. Lembre-se que são eles que te atenderão e lhe entregarão as mercadorias que você comercializará em sua loja.

Para conhecer mais sobre os fornecedores, procure referências e busque sempre contatos de amigos ou conhecidos que já trabalham no mesmo ramo que você. Depois que achar um fornecedor que te atenda, mantenha um relacionamento cordial e sempre de muita confiança com ele.

Saiba que o bom relacionamento com o seu fornecedor te ajudará a estender prazos e na conquista de descontos por grandes volumes de compra, por exemplo. Por isso, aproveite o seu networking e tenha muito jogo de cintura para que as suas negociações sejam sempre um sucesso!

O que eu preciso aprender para entrar no mercado de E-commerce?

Conheça os impostos e mantenha seu E-commerce em dia.

Outro assunto importante que você deve ficar de olho antes de se aventurar no comércio eletrônico é referente aos impostos.

Por exemplo, se a sua empresa faturar até R$60 mil por ano você pode ser considerado um Microempreendedor Individual (MEI). Nessas condições, o seu custo é baixo. Aproximadamente R$40,00 por mês com contribuição social e o imposto referente a circulação dos seus produtos e serviços.

Agora, se a sua loja tiver um faturamento maior, em torno de R$3,6 milhões por ano, a sua empresa já está configurada no Simples Nacional, que inclui o pagamento de diversos tributos necessários para o funcionamento da sua loja e também, garantias previdenciárias para você. É importante manter-se dentro da regularidade para a emissão de notas fiscais e transporte das suas mercadorias.

Considere também os impostos cobrados exclusivamente para o comércio eletrônico. Fique de olho, também nos estados onde a cobrança de imposto no lugar de origem e de destino é autorizada.

São várias as regrinhas que e a dica é ficar atento e contar com uma consultoria contábil e jurídica preparados para este mercado. Dessa forma, ficará bem mais fácil se manter atualizado.

Entenda os modelos de negócio.

Existem várias formas de comercializar produtos e serviços online! A compra e venda diretamente no site, quando o cliente visualiza o site, compra a mercadoria e recebe em casa, por exemplo, é a mais usual. Ele pode fazer isso usando o seu computador pessoal ou aparelho mobile, o que representa uma nova tendência: o Mobile Commerce.

O cliente pode também – de acordo com o que o empreendedor virtual oferecer em seu e-commerce – baixar aplicativos em seu celular que incluam a modalidade de comércio móvel para realizar as suas compras.

Uma tendência do e-commerce é a venda por assinaturas, quando o cliente se inscreve para receber um determinado produto ou serviço em casa. Você pode também trabalhar com produtos virtuais ou infoprodutos como cursos, jogos, e-books, etc.

Para manter um e-commerce no caminho certo para que seja um sucesso é preciso aprender um pouquinho de cada item citado nesse artigo. Porém, você não precisa se preocupar em centralizar tudo isso sob as asas da sua gestão.

Invista na contratação de bons profissionais para lhe ajudar e terceirize serviços para alcançar a excelência. Por exemplo, você não precisa dominar totalmente as técnicas de fotografia e descrição de produtos para sua loja virtual, mas deve contratar uma empresa especializada e, para verificar a qualidade do trabalho desenvolvido por ela, precisará estar por dentro das principais regras de sucesso nesse sentido, certo? Bem, esse é o caminho!

Aproveite nossas dicas e lembre-se que você não está sozinho! Acompanhe sempre as nossas dicas aqui no blog e fique por dentro de tudo que o mercado de ecommerce tem de novo!

Aprenda o caminho com quem mudou sua carreira para uma empresa digital

Focado em desenvolver o empreendedor, Ibmec Online é o novo parceiro da Universidade Buscapé Company.

Ibmec - Didática e visão estratégica de ponta para desenvolver o empreendedorVocê já conhece o Ibmec? Trata-se de um dos mais importantes centros brasileiros de ensino. Há mais de quatro décadas, percorrem uma trajetória de expansão contínua e coerente com rígidas exigências de qualidade. Desenvolver empreendedores, formar líderes, levar pessoas a se destacarem como cidadãos e profissionais. Presentes em 12 cidades com unidades próprias e parceiras para viabilizar a realização de cursos em diversas capitais do país, além de educação a distância.

Focado inicialmente em educação executiva com programas de MBA, Cursos de Curta Duração e Soluções Corporativas, o Ibmec Online estende definitivamente as fronteiras da instituição. Os cursos do Ibmec Online acontecem em um campus virtual diferenciado e rico em recursos. O ambiente favorece a proximidade e um olhar atento dos professores sobre cada aluno e suas potencialidades.

Na construção do conhecimento, o rigor acadêmico alia-se ao estímulo à inovação. Mais do que uma escola, o Ibmec é uma comunidade abrangente e dinâmica, onde se compartilham práticas e ideias, contatos e oportunidades. Professores altamente qualificados e com experiência de mercado são responsáveis pelo programa e conteúdo dos cursos. Eles adotam uma abordagem plural e pragmática das questões que afetam o cenário contemporâneo.

É com esta categoria e nível de didática que trazemos mais um gigante em conhecimento para a Universidade Buscapé Company. Agora os cursos Ibmec também podem ser encontrados em condições especiais no nosso site. Conheça alguns dos cursos já disponíveis:

• Gestão de Pessoas;
• Balanced Scorecard;
• Marketing de Relacionamento (CRM);
• Contabilidade Financeira e Gerencial;
• Criação de Negócios Inovadores;
• Gestão de Operações e Logística Empresarial;
• Gestão de TI;
• Matemática Financeira;
• Gerenciamento de Projetos.

Onde um jogo de pôquer pode ajudar um e-commerce? Não, não estamos falando de um e-commerce de pôquer. O Blog da Dotstore  retirou um trecho muito interessante do best-seller “Satisfação Garantida”, de Tony Hsieh, CEO da Zappos.  Entre elas, uma comparação entre o pôquer e o mundo dos negócios. Isso mesmo! Uma análise desenvolvida por Hsieh, que extrai das técnicas do pôquer valiosas dicas para aplicação ao seu e-commerce. Veja:

“A escolha da mesa é a decisão mais importante que se pode tomar”.

Assim como escolher a mesa certa para jogar, estabelecer em qual segmento apostar no e-commerce é o que determinará seu caminho ao sucesso. Por isso, estude o mercado e analise seus potenciais; assim seus investimentos serão aplicados corretamente.

“Certifique-se que seu cacife é grande o suficiente para o jogo que você está fazendo e para os riscos”.

Em outras palavras, traduzido para o e-commerce, não prometa o que sua loja não pode cumprir. Isso em termos de produtos, inovações e, principalmente, logística.

“Não entre em jogadas que você não entenda, mesmo se vir muitas pessoas ganhando dinheiro com elas”.

Esse aspecto é muito interessante, pois ao ver projetos de sucesso, sempre há quem deseje imitá-las. Contudo, tenha o cuidado de estudar a necessidade e a preferência de seus consumidores antes de imitar ações.

“Não trapaceie. Trapaceiros nunca ganham em longo prazo”.

A transparência e a veracidade são essenciais para quem trabalha com público, ainda mais via internet. Sendo assim, faça dessas qualidades o princípio de seu negócio. Você só tem a ganhar!

“Diferencie-se. Faça o contrário do que o resto da mesa está fazendo”.

Encontrar a necessidade de seu público antes dos concorrentes significa conquistar a preferência dos consumidores. Nesse sentido, procure diferenciar-se dos demais e ampliar o desejo de consumo de seus potenciais clientes.

“Eduque-se. Leia livros e aprenda com os outros que o fizeram antes”.

Contar com a experiência sempre lhe auxiliará a ter uma nova visão sobre seu próprio negócio. Por isso, procure informar-se, a web, assim como os livros, periódicos e cursos, são oceanos de conteúdo que devem ser aproveitados para o crescimento de sua empresa. Atualize-se!

“Não seja convencido. Não seja exibido. Há sempre alguém melhor que você”.

Não veja seu negócio como o único, o superior. O mercado virtual recebe dia após dia, empreendedores interessados em conquistar espaço e vencer; sendo assim, faça seu trabalho com humildade, esteja disposto a aprender, a ouvir seus consumidores, a se aproximar dos clientes, dos sócios e dos parceiros.

Por fim, é importante destacar que, segundo Hsieh, o maior aprendizado do pôquer é focar no que é melhor em longo prazo. Ou seja, nos negócios, suas ações devem objetivar o sucesso de sua empresa e isso requer uma caminhada árdua, degrau por degrau. Sucesso!