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Tíquete médio crescerá apenas 2% refletindo a deflação da cesta de produtos do setor

O e-commerce deverá faturar R$8,7 bilhões no Natal de 2017, crescimento nominal de 13% ante ao mesmo período do ano anterior, aponta a Ebit. O número de pedidos deve crescer 11%, de 16,6 milhões para 18,4 milhões, enquanto o tíquete médio apresentará uma tímida elevação de 2%, de R$463 para R$471.

Para este levantamento a Ebit considera as vendas estimadas para o e-commerce no período de 15 de novembro a 24 de dezembro, incluindo o período da Black Friday.

“O faturamento da Black Friday deverá corresponder a quase 1/4 do total estimado para o Natal neste ano. A Black Friday vem se consolidando no calendário do varejo ano após ano e, com isso, ganha cada vez mais relevância dentro da estratégia das empresas para o Natal”, afirma Pedro Guasti, CEO da Ebit.

A tímida expansão do tíquete médio, de acordo com Guasti, é um reflexo dos descontos praticados durante a Black Friday e da queda de preços na cesta de produtos do comércio eletrônico, medida pelo Índice FIPE Buscapé.

“Os preços do e-commerce estão registrando deflação há 12 meses consecutivos. Mantida esta tendência em dezembro, o índice deverá fechar 2017 com retração de 2,5%. Para o e-commerce, esse é um dado muito relevante, pois mostra que a alta no faturamento está apoiada no volume de pedidos. O consumidor está vindo cada vez mais para o e-commerce e comprando com mais recorrência”, explica.

O crescimento estimado para o período do Natal está em linha com o previsto pela Ebit para o segundo semestre de 2017.

No Webshoppers 36 apontamos uma alta de 12% a 15% para o segundo semestre, capitaneado pelas três grandes datas do calendário do varejo, Dia das Crianças, Black Friday e Natal. Se o Natal for bom como o mercado está esperando, nosso crescimento deverá voltar a ser de dois dígitos”, disse.

Confira as subcategorias e produtos que devem ser as mais vendidos (em volume de pedidos) neste ano:

  1. Bonecas
  2. Cafeteira
  3. Camisa Esportiva
  4. Camiseta Masculina
  5. Celular e Smartphone
  6. Cobre-Leito
  7. Fogão
  8. Jogo de Cama
  9. Jogo de Panelas
  10. Jogos de Vídeo Game
  11. Livros
  12. Perfume
  13. Pneu de Carro
  14. Relógio de Pulso
  15. Sandálias Femininas

Confira tabela a seguir com levantamento 2016 versus. 2017:

Os números do mercado de E-commerce

 

Como todos sabemos, Amazon é a criadora do marketplace, está presente em vários países do mundo e com muito êxito. Mas, aqui no Brasil, talvez por algum motivo estratégico que fez com que lançassem rapidamente a categoria de Eletrônicos e logo depois a de Casa. As vendas não corresponderam ao esperado, pelo menos, para pessoas como eu, que vendemos em vários marketplace locais há alguns anos.

Vou mencionar alguns dos motivos, que humildemente, acho que estão atrapalhando as vendas em Amazon.br.

É um fato que para a maioria dos consumidores brasileiros, Amazon não é um site de compras conhecido, apesar de estar na liderança globalmente. Me chamou muita atenção que na própria sexta-feira da Black Friday, em horário nobre (novela e Jornal Nacional) na Globo por exemplo, todos os marketplaces publicitavam suas ofertas, e Amazon, zero. Até Google Adwords deu uma caída violenta. Falta publicidade massiva.

Frete

Incrivelmente não é possível subir uma simples planilha dos Correios, transportadora ou integrar com algum hub de logística e dessa forma ter um frete competitivo. Pelo contrário, o seller deve criar sua própria tabela no mesmo site.

Obviamente não está pensado para Brasil. O comprador brasileiro quando procura por um produto, a primeira coisa que deseja saber é, “quanto irá pagar de frete”. Pois bem, isso ele ficará sabendo na etapa final somente antes de concluir o pedido, ou seja, deve previamente fazer o login na conta ou efetuar o cadastro na Amazon.

Seria muito mais simples, e como na maioria dos e-commerces, na mesma página do produto, calcular o frete colocando o CEP correspondente.

Descrição do Produto

Contrariamente ao site americano, é simplesmente um TXT difícil até de ler. Isso acontece mesmo enviando dados até com fotos na descrição, como é o meu caso, igual ao site americano.

Boleto bancário

Todos sabemos que apesar de ser uma pedra no sapato para nós sellers, é um mal necessário, já que uma porcentagem grande de compradores (no meu caso 35%) utilizam este meio de pagamento. Pois bem, a Amazon não tem.

Frete Grátis

Não apresenta relevância na página do produto. Também não tem como filtrar para saber qual dos sellers ofertam determinado produto com frete grátis. Novamente, para o comprador brasileiro é muito importante o valor não só do produto.

Catalogação de produtos

Este é um ponto extremamente positivo. Subir um produto por integração ou manualmente é muito simples e RÁPIDO, apesar de alguns poucos problemas de matching. Ao contrário, de alguns marketplaces muito conhecidos que até hoje, depois de 3 anos, alguns SKU’s ainda não foram catalogados.

Texto publicado anteriormente no Coratella.com.br

Leia também:

O que a Netshoes pode ensinar aos lojistas de marketplace?

Ao contrário dos dois últimos anos, crescimento foi motivado pela alta no volume de pedidos

A Black Friday gerou faturamento de R$2,1 bilhões no e-commerce em 2017, alta de 10,3%  ante aos R$1,9 bilhão registrados no mesmo período do ano passado*. O número de pedidos cresceu 14%, de 3,30 milhões para 3,76 milhões, enquanto o tíquete médio caiu 3,1%, de R$580 para R$562, na comparação entre os períodos.

A retração do tíquete médio já era uma tendência verificada pela Ebit na quinta-feira (23), véspera da Black Friday, quando os varejistas dão início às vendas dos produtos com descontos.

“Para atrair o consumidor, os varejistas fizeram ações promocionais mais agressivas nas categorias de maior valor agregado, que são as mais consumidas no e-commerce e isso refletiu no gasto médio”, afirmou Pedro Guasti, CEO da Ebit.

Para Guasti, o grande destaque foi o expressivo crescimento no volume de pedidos, que foi quase o dobro do estimado pela Ebit.

“Ao contrário das duas últimas edições, que foram pautadas pelo crescimento no tíquete médio, neste ano o grande vetor do crescimento foi no número de pedidos. Lojistas de todos os segmentos ofereceram produtos com descontos reais e isso atraiu o consumidor”, disse.  

Outro ponto de destaque da Black Friday foi o crescimento das compras realizadas por celular. “O share de pedidos feitos via celular aumentou 81,8% na comparação com o ano passado. Quase 30% dos pedidos já são realizados por meio de dispositivos móveis”, afirmou. O m-commerce representou 26,5% em volume financeiro das compras realizadas, alta de 41,5% ante 2016. “O valor médio das compras via dispositivos móveis foi de R$515, reflexo da maior participação de categorias de menor tíquete, como moda e acessórios e perfumaria e cosméticos”, disse.

Em apenas quatro anos, o m-commerce sextuplicou. “Em 2013, as compras por celular representavam apenas 4,4% do total. Com a expansão do mercado de smartphones e do acesso via 3G e 4G no Brasil, esse é um mercado em franca ascensão, com potencial de crescimento bem acima da média do mercado”, afirmou

Confira o ranking das principais categorias da Black Friday por volume de pedidos e faturamento:

*Os dados apresentados pela Ebit neste press release referem-se ao montante faturado pelo e-commerce nos dias 23 e 24 de novembro. Por conta de uma recente mudança de metodologia e aumento na antecipação de compras ocorrida este ano na véspera da Black Friday dia 23 de novembro, a Ebit irá a partir de agora divulgar o resultado agregado de quinta e sexta-feira, como já ocorre em outros países como Estados Unidos.

Veja todos os números do mercado de e-commerce brasileiro:

Os números do mercado de E-commerce

As vendas desta quinta-feira (23), véspera da Black Friday 2017, apresentaram crescimento nominal de 21% no e-commerce, de R$355 milhões para R$428,5 milhões, na comparação com o dia anterior à grande data em 2016, de acordo com o monitoramento da Ebit.

O número de pedidos cresceu 23%, de 723,5 mil para 886,8 mil, e o tíquete médio caiu 2%, de R$ 491 para R$ 483, refletindo os descontos maiores praticados pelos lojistas nesta edição e a própria deflação apontada pelo índice Fipe Buscapé nos últimos meses.

O levantamento compreende as compras online realizadas entre 0h e 23h59 desta quinta-feira (23), em comparação com a véspera da Black Friday 2016 (24 de novembro). De acordo com Pedro Guasti, CEO da Ebit, o resultado ficou acima da expectativa.

“Os números mostram que deu certo a estratégia dos varejistas online de aproveitar a véspera da Black Friday para atrair a atenção do consumidor, que, por sua vez está mais atento e não se deixa enganar com falsos descontos”, disse.

Veja quais foram as categorias mais vendidas em volume financeiro e sua participação no e-commerce nesta quinta-feira (23/11):

Eletromésticos – 23%
Telefonia/Celulares – 19%
Eletrônicos – 15%
Informática – 9%
Casa e Decoração – 7%

Veja quais foram as categorias mais pedidas no e-commerce e sua participação em volume de pedidos nesta quinta-feira (23/11):

Moda e acessórios – 14%
Eletrodomésticos – 14%
Perfumaria e cosméticos – 13%
Casa e Decoração – 9%
Telefonia/celulares – 9%

Veja os números finais de faturamento na Black Friday 2017:

Com forte expansão das compras via mobile, faturamento do e-commerce cresce 10,3% na Black Friday 2017

O uso de ferramentas tecnológicas no mercado de vendas é uma tendência que surge como reflexo natural de um novo modelo de comportamento social. Afinal, o que temos visto é que a tecnologia está cada vez mais presente no dia a dia das pessoas de todas as idades e classes sociais – até mesmo das crianças da nova geração, que já parecem nascer com um smartphone na mão, 100% conectadas.

É justamente para conseguir se conectar com o público que o mercado de vendas tem modernizado seus processos, se adaptando ao uso dessas novas ferramentas tecnológicas. Vale destacar que estamos entendo como “novas ferramentas tecnológicas” todas as ferramentas surgidas com o advento da internet, contando aí smartphones, tablets, redes sociais, softwares, aplicativos, etc.

Embora essas ferramentas sejam consideradas de forma geral como importantes aliadas na hora de impulsionar as vendas, na prática muitos empreendedores ainda têm receio de empregá-las na gestão de seus negócios. E foi justamente por isso que nossa equipe foi atrás de descobrir: será que a tecnologia está de fato tornado o mercado de vendas melhor?

A seguir você confere o nosso levantamento com os principais prós e contras da influência da tecnologia no mercado de vendas:

⇓ Concorrência Globalizada

Com clientes e concorrentes todos conectados à rede mundial, a concorrência realmente mudou de nível. O seu negócio não está mais competindo com a loja vizinha de quarteirão ou com algum centro comercial próximo: a sua empresa agora está no big game, competindo globalmente com outras empresas on-line.

As desvantagens associadas a isso estão no fato de que sabemos que nem sempre é possível igualar em preço os produtos e serviços de outras empresas online, visto que situação de oferta dessas empresas e os custos que elas embutem em seus produtos são outros, diversos daqueles que temos aqui em nosso país. Mas é claro que nem só de preço se trata uma venda.

Um segundo aspecto da concorrência globalizada está no surgimento de um novo perfil de consumidor, mais exigente e consciente de suas opções – o que, por si, não é algo necessariamente negativo, mas que implica em um novo perfil de vendas, com foco na experiência de compra do consumidor. Não basta mais oferecer o velho feijão com arroz, é preciso conhecer as expectativas de seu cliente e superá-las, saber encantar para fidelizar o seu público.

Na prática, para enfrentar essa nova concorrência de peso, o mercado de vendas se adapta investindo no desenvolvimento de um relacionamento mais próximo com o cliente, melhorando a comunicação por meio de ferramentas tecnológicas como redes sociais, aplicativos próprios e blogs.

⇑ Novas Ferramentas de Prospecção: Marketing Digital

Se por um lado a concorrência está mais acirrada, por outro, alcançar o seu público alvo nunca esteve tão ao alcance do seu negócio. Afinal, a internet permite ao seu negócio projetar-se globalmente!

E isso de forma bem simples, graças a ferramentas como os famosos buscadores (leia-se Google e outros da mesma família). O desafio para sua empresa está em garantir que o cliente vai encontrar a sua marca bem posicionada no buscador, se pesquisar pelo serviço ou produtos que a sua empresa oferece. Para isso, os serviços de uma consultoria de marketing digital serão mais que bem-vindos!

Garantir que sua empresa seja vista é essencial para a sobrevivência da sua marca em tempos de alta conectividade: por isso, invista em perfil nas redes sociais, como Facebook e LinkedIn. Mas vá além: faça uso das ferramentas de marketing direcionado que essas mesmas redes oferecem. Afinal, elas oferecem a chance única de atingir exatamente o público alvo do seu negócio, permitindo chegar aos usuários da rede segundo idade, gênero, escolaridade, região de moradia, interesses, etc…

⇑ Ferramentas de Gestão Integrada

A chegada da internet de melhor qualidade e estabilidade permitiu o desenvolvimento de diversas ferramentas online para melhoria dos processos de gestão do seu negócio. Uma das principais ficou conhecida como sistema ERP, do inglês Enterprise Resource Planning. Os ERPs apresentam uma série de funcionalidade que permitem um controle maior de todas as áreas do seu negócio: pagamentos, recebimentos, vendas, estoques, etc.

Ao centralizar as informações da sua empresa em um só sistema, o ERP online permite um melhor planejamento dos investimentos e das estratégias de marketing e fidelização de seus clientes, além de possibilitar um maior controle dos recursos disponíveis. O ERP oferece ainda uma série de relatórios gerenciais que possibilitam um melhor processo de tomada de decisões, e ferramentas de vendas que oferecem uma maior agilidade no contato com o cliente – atual e potencial – favorecendo a melhoria da taxa de conversão em vendas da sua equipe.

A funcionalidade de controle de estoque permite acompanhar em tempo real os materiais disponíveis para venda, além de contatar seus fornecedores on-line para pedidos de orçamento e reposição dos seus estoques. Vale lembrar que um bom controle de estoques é essencial no mercado de vendas: afinal, ele permite identificar quais são as tendências de consumo do momento, planejar suas estratégias de marketing e ações promocionais, programando a reposição de estoques de acordo com seu planejamento.

A rápida conversão de uma cotação em ordem de serviço, com emissão de boletos e geração de nota fiscal eletrônica são outros exemplos da agilidade permitida pelo uso de um ERP, com impacto positivo nas vendas da sua empresa.

⇑ Otimização do Processo de Vendas

Todo vendedor sabe que a conversão da venda é um processo complexo e que envolve uma série de fatores. A tecnologia vem justamente para simplificar e otimizar esse processo. Você sabia que um ERP trás vários benefícios para suas vendas?

Geração de orçamentos, controle de estoques, registro de vendas realizadas, pagamento de comissão à equipe de vendas, emissão de notas fiscais e boletos: tudo pode ser centralizado em um sistema ERP on-line, que pode ser acessado a qualquer momento e de qualquer lugar pelo empreendedor. Ao cobrir todas as etapas da venda, o ERP torna o processo mais simples tanto para o controle do gesto, quanto para a prática diária do seu vendedor.

Os ERPs mais modernos apresentam ainda um registro de vendas inteligente, permitindo diferenciar a venda de produtos, serviços e de balcão. Se a sua empresa lida com um fluxo grande de clientes, a tecnologia vem ajudar a organizar o processo de vendas por meio dos PDV on-line (ponto de venda).

Ágil, simples e intuitivo, o PDV possui integração com o controle de estoques e gestão financeira do seu ERP, permitindo efetuar a venda e já, automaticamente, dar baixa no estoque do produto vendido e registrar o pagamento – tudo em um só sistema. Para as empresas que trabalham com caixa, fica ainda mais fácil realizar o controle com um PDV: com ele, é possível realizar a abertura do caixa no início do dia, controlar as movimentações financeiras realizadas (vendas, retiradas de valores, inclusão de troco, estorno) e fechar o caixa ao final do dia.

⇒ A tecnologia está tornando o mercado de vendas melhor ou pior?

Por fim, a partir dessa análise, é possível perceber que a tecnologia vem para ajudar o mercado de vendas a crescer e que não há por que adiar a modernização da sua empresa. Se o seu negócio ainda não utiliza as ferramentas tecnológicas mencionadas, ela está correndo o risco de ficar para trás.

Investir em marketing digital é um tiro certo, isso todo mundo já sabe.

No Brasil, mais de 160 milhões de pessoas já são usuárias ativas da internet.

O que você e a maioria dos empreendedores não sabem é como fazer um investimento que trará resultados de vendas, e não métricas de vaidade como número de fãs na página, visitas no site, seguidores e outras coisas que você sabe que não pagam as contas da sua empresa.

Esse é você vendo que só está ganhando visitas no site.

Em alguns casos, a falta de recursos para investir não é o problema, mas sim a forma de aproveitá-los que está sendo pouco explorada.

Para explicar melhor vou contar uma pequena história: uma vendedora de roupas de Goiânia vendia mais de 15 peças por dia através do WhatsApp, a sua única ferramenta de marketing.

No dia 3 de maio de 2017, o WhatsApp ficou fora do ar. O resultado para essa vendedora e muitas outras foi o caos.

Após a tempestade, a empreendedora decidiu criar um perfil no Instagram para divulgar as suas peças.

Parecia uma ideia perfeita, pois lá poderia trabalhar com fotos incríveis dos seus produtos e conquistar mais e mais clientes.

O que ela não esperava era a dificuldade de gerir um perfil no Instagram.

E o que aconteceu foi o surgimento de uma tarefa obrigatória de produzir conteúdo dia após dia através daquela ferramenta, mas sem ver resultados de vendas logo no começo.

Muito frustrada, a empresária resolveu criar uma página no Facebook, a qual poderia fazer investimentos em mídia paga e alcançar pessoas.

Ela não pensou duas vezes, assim que criou a conta colocou R$ 1.000,00 em um anúncio do formato de fãs, ou seja, que gera novas curtidas na sua página do Facebook.

A chuva de mais de mil novas pessoas curtindo a página por mês animou muito a vendedora.

Agora ela começou a vender mais, certo? Não, necessariamente.

Com tanto trabalho eu não consigo gerar resultados?

As postagens não passavam de 12 curtidas, os seguidores não comentavam e muito menos tinham interesse em comprar os seus produtos.

Tudo aquilo se tornou muito cansativo e a empreendedora estava totalmente perdida com 3 redes sociais para gerir, mas nenhum resultado vindo de tanto esforço.

Um pouco do que a empresária (e provavelmente você também) não sabia era que as regras do Facebook são ditadas pelo próprio Facebook, e não pela página dela.

Hoje o conteúdo denominado orgânico, ou seja, tudo aquilo que é simplesmente postado na sua página sem nenhum investimento em mídia paga, não chega nem mesmo para 3% das pessoas que curtem a sua página.

Essa regra tem um objetivo muito claro: o Facebook quer que você coloque o seu dinheiro nele. Se quiser alcance, pague.

Em 3 meses a empresária havia comprado através de anúncios mais de 3 mil novos fãs, mas não consegue alcançar nem 90 deles sem colocar mais dinheiro, como se os R$ 3.000,00 não fossem gastos o suficiente.

Além disso, nenhum desses seguidores comprou (parece familiar?), o que gerou um retorno sobre o investimento de incríveis zero reais. (soa familiar [2]?)

É por isso que especialistas em Inbound Marketing sempre orientam: não faça de uma rede social a sua única estratégia de marketing digital, pois nelas você tem apenas um “terreno alugado”, que não pertence a você e onde você não dita regras. Por outro lado, você deve ter uma estratégia usando canais para que o seu negócio tenha total controle.

Controle da estratégia de inbound marketing
Você precisa estar no controle estratégico da situação.

Mas, calma! Não vou te orientar a fazer o que a vendedora fez, simplesmente, ir criando o seu site e torcer para ele te gere resultado, tornando-se só mais um local para gastar tempo e dinheiro.

Primeiro, você precisa descobrir o que funciona para o seu negócio investindo o mínimo de recursos possíveis para só depois colocar dinheiro em jogo.

 

1- Ensine muito bem os seus vendedores como eles devem atender os potenciais clientes do digital

Um bom trabalho no Inbound Marketing digital é aquele que consegue gerar oportunidades comerciais para o time de vendas;

No entanto, uma das principais dificuldades da equipe é saber como lidar com esses contatos, uma vez que uma pesquisa mostrou que os vendedores só entram em contato com 13% dos leads que recebem;

Se você quer gerar leads qualificados com Inbound Marketing, fale imediatamente com seu time de vendas e explique o valor que cada contato tem ensinando-os a abordar essas pessoas;

Geralmente, os leads do Inbound Marketing chegam com informações valiosas sobre os clientes, as quais eles colocaram nos formulários para baixar um eBook seu;

Deixe bem claro que seu vendedor não pode parecer um espião e chegar dizendo “eu vi aqui que você tem 2 filhos”!

O grande diferencial é: eles podem fazer perguntas das quais já sabem respostas e também já possuem um discurso voltado para essa resposta.

Exemplo: “Você tem filhos”, e o cliente responde “Sim, tenho dois”, e assim o vendedor continua “Nesse caso tenho um produto perfeito para a sua família…”

2- Pergunte para os seus melhores clientes porque eles achavam que precisavam do seu produto

Antes de qualquer coisa, o conteúdo da sua empresa deve ser enxergado como uma empresa de conteúdo;

De acordo com Jay Baer, autor do livro Youtility, quando você cria conteúdo, salvo as exceções de marcas como Apple, Coca-Cola etc, você precisa ser ÚTIL no que fala ou será ignorado;

Para ser útil, você tem que entender o que as pessoas não sabem para criar informação sobre esse determinado assunto;

Se você tem alguns clientes VIPs que já estão na casa há algum tempo, entre em contato com eles e pergunte “Por que vocês decidiram que precisavam do meu produto?”, e a sua resposta será o problema da sua persona que deve ser o maior guia de conteúdo;

Se você está começando e não tem clientes, experimente buscar os comentários na Amazon de livros relacionados ao seu produto ou buscar em blogs e páginas em redes sociais famosos do seu segmento os comentários das pessoas, elas geralmente fazem perguntas que vão te dar o caminho para esse problema.

3- Defina o que são métricas importantes para você e corra atrás delas

O termo “métricas de vaidade” te soa familiar?

Basicamente, são métricas que usamos para provar para nós mesmos que estamos chegando a algum lugar;

Em Inbound Marketing, nós não ignoramos métricas como curtidas, fãs na página, visitas no site e outras, mas elas simplesmente não são a prioridade quando falamos de resultados;

No Inbound Marketing nós construímos um Funil de Vendas com foco em atrair os visitantes, convertê-los em leads, criar um relacionamento que os encaminhe para o status de oportunidades de vendas e efetivamente vender para essas pessoas;

Então defina quais são as métricas que mostram que você está tendo resultados de verdade, ou seja, pagando a conta do investimento em digital e só aumente esse orçamento quando ver os resultados.

4- Instale algum plugin de conversão no seu site atual

Antes de criar um site do zero, você pode tentar tirar mais proveito das conversões do seu, assim quando você tiver um retorno sobre o investimento em Inbound Marketing, pode começar a reservar um pouco da verba para um novo site no futuro.

O que você pode fazer é adicionar algum Plugin que te permite criar Pop-Ups de Saída que são ativados quando o usuário tenta sair da página, como no exemplo abaixo: As melhores plataformas para fazer material assim são o OptinMonster e o SumoMe.

Você também pode tentar usar conversões no modelo INLINE disponível na ferramenta Convertful que faz campos com call-to-actions para cadastro de newsletter, por exemplo.

Você também pode colocar uma HelloBar no seu site, que é uma barra que aparece dependendo da ação dos usuários nele, fica a seu critério. Minha dica é colocar uma que apareça após os usuários rolarem a página, pois isso já demonstra algum tipo de interesse.

5- Melhore os formulários de cadastro do seu site

Nome, E-mail, Telefone, Assunto, CPF, Mensagem zzZZzzzZZ.

Ninguém gosta de preencher formulários, então facilite para o seu usuário com algumas dessas opções:

  • Diminua os campos: você não precisa pedir telefone se não for uma prospecção efetivamente comercial.
  • Corte o campo “assunto”: se já existe o campo “mensagem”, por que o usuário iria querer preencher o motivo da conversa duas vezes?
  • Evite dados burocráticos: pedir CPF deixa qualquer visitante inseguro, pois provavelmente ele ainda não te conhece e não confia em você para isso (ainda).
  • Crie padrão para os formulários: seu visitante tem que saber exatamente o que precisa fazer, então dê maior destaque no botão de confirmação e faça-o diferente do de cancelamento.
  • Não perca seu visitante: já aconteceu de você começar a preencher um formulário e ir fazer outra coisa? Existem funcionalidades que lembram o usuário, experimente escrever algo na aba de publicação do Facebook e fechar a página, ele vai perguntar “tem certeza que deseja sair?”.
  • Dê sequência à conversão: exiba uma mensagem de agradecimento, mostre para o usuário (e rápido) que a solicitação foi enviada e logo você entrará em contato com ele.
  • Aproveite as suas conversões para divulgar conteúdo: ainda na ideia de dar sequência, uma página de “obrigado por se cadastrar” abre portas para “você pode baixar também”, então aproveite.

6- Crie uma oferta de conteúdo

Uma oferta de conteúdo nada mais é do que uma informação relevante para um determinado grupo de pessoas e é a melhor máquina de geração de leads que existe.

Para criar uma oferta de conteúdo siga os seguintes passos:

  • Pesquise o principal problema que o seu público vive hoje. Por exemplo: “como investir com pouco dinheiro?”;
  • Veja as sugestões que o Google te dá, copie elas e cole em uma nova aba, fazendo uma nova pesquisa;
  • Leia o primeiro resultado pelo menos de 6 abas;
  • Liste quais foram as 6 soluções apresentadas aos problemas (provavelmente algumas vão se cruzar, podendo reduzir para até mesmo 1 só solução);
  • Com seu conhecimento do mercado escreva um material completo sobre essa solução, incluindo dicas, aplicativos úteis, estudos de caso, exemplos e imagens;
  • Abra o seu PowerPoint e use algum modelo já salvo e coloque seu conteúdo lá;
  • Salve o material em PDF e pronto, você tem um conteúdo que é muito mais útil e informativo para seu público do que os 6 melhores posts sobre o assunto no Google.

7- Crie uma landing page para divulgar a oferta

Primeiro, porque uma landing page

O seu site provavelmente não fala, exclusivamente, sobre o assunto do conteúdo que você produziu, o que vai gerar um problema com os consumidores de hoje: disputa por atenção. 

Simplesmente colocar o seu conteúdo dentro do site não vai destacá-lo, pois ele vai competir com sua página inicial, institucional, de contato, de produto ou serviço e por aí vai.

Na landing page você tem uma atenção 1:1, totalmente, voltada para um único objetivo que é o cadastro em troca do conteúdo.

Você pode criar a landing page em ferramentas gratuitas, como InstaPage que só começa a cobrar após você atingir 100 visitantes.

O ideal é ter um domínio personalizado, usando ferramentas como RD StationLeadPages ou Unbounce, mas vamos nos focar no mínimo para começar aqui, não é mesmo?

8- Crie um anúncio certeiro para a sua oferta

Seguindo os passos da dica #6, naturalmente o seu conteúdo vai se disseminar, mas para acelerá-lo você tem a opção de criar anúncios patrocinados.

As ferramentas de anúncios, como Google AdWords e Facebook Ads são muito completas e cheias de funcionalidades, mas é muito fácil você seguir as recomendações do usuário e acabar queimando dinheiro a troco de nada ou a troco de leads não qualificados.

A solução para esse problema é o Público Semelhante do Facebook Ads.

É uma forma que o Facebook te disponibiliza de encontrar pessoas na rede social que possuem perfis de navegação e uso da ferramenta iguais ou semelhantes às pessoas que você determina.

Personalizar uma campanha leva a um aumento de pelo menos 89% nas taxas de conversão.

Para fazer um Público Semelhante (ou Lookalike) siga esse passo a passo:

  • Procure por alguma base de e-mails de clientes e/ou ex-clientes seus;
  • Se você não tiver, você pode ir até o seu LinkedIn e extrair a sua lista de conexões também, caso trabalhe com um modelo B2B. (Caso você não esteja conectado a sua conta, faça o login e volte a clicar no link e role a página até “Obter um arquivo com os seus dados”);
  • Em seguida, acesse o gerenciador de anúncios do Facebook Ads;
  • Clique em Ferramentas e depois em Públicos;
  • Selecione Criar Público e em seguida Público Semelhante;

  • Faça o upload da sua lista de e-mails em formato CSV (basta “Salvar Como” o excel e selecionar “csv – separado por vírgulas” nas opções de arquivo) e aguarde até a sua lista ficar pronta (vai levar alguns minutos, apenas);
  • Em seguida, crie um anúncio que direcione para a sua landing page no momento de escolher o público que você criou através desses passos;
  • A partir desse momento, o Facebook vai procurar por pessoas que tenham perfil igual ou parecido com as pessoas do seu mailing.

Dica extra: se você estiver com pouca verba (estou falando de menos de 100 reais), invista em anúncios na barra lateral do Facebook, pois é onde costumam ter o menor custo por cliques.

9- Faça um Webinar para vender o seu produto

Webinar são vídeos transmitidos ao vivo de uma pessoa falando para várias, semelhante a uma vídeo-conferência.

melhor forma de um micro ou pequeno negócio vender um produto ou serviço é através de um Webinar.

Primeiro: você consegue fazer de graça! Siga esses passos:

  • Defina um tema e se possível faça um roteiro se for o seu primeiro Webinar;
  • Use o ScreenFlow para fazer uma apresentação para o Webinar;
  • Crie uma conta no Clickmeeting para transmitir o seu Webinar;
  • Use alguma ferramenta gratuita de e-mails para avisar seus contatos do Webinar, como o Mailchimp;
  • Na hora da transmissão dê um show falando sobre os problemas do seu público e como você tem uma solução incrível para eles.
  • Ao final do Webinar você poderá vender o seu produto ou a sua solução, e eu garanto que a taxa de compras é de 20 a 40% dependendo da sua performance.

Dica extra: se não conseguir muitos resultados de primeira não desanime, tente de novo, afinal de contas é grátis!

10- Crie uma semana de vendas

Essa ideia serve para você potencializar a dica #9, então se você já realizou um ou dois Webinars pode ser que esteja preparado para o próximo passo;

A ideia aqui é usar conteúdo ao longo de alguns dias, não necessariamente uma semana, para vender ao final dela;

Para fazer uma semana de vídeos com webinar e conteúdo, você vai precisar de:

  • Um ímã digital: a sua oferta de conteúdo pode desempenhar esse papel, pois vai ser responsável por captar os leads que vão receber os próximos passos;
  • Uma sequência de e-mails (de 3 a 4) com conteúdo que foque totalmente em gerar interesse na solução que você tem.
  • Exemplo: se o seu imã digital é um eBook de título “12 passos simples para fazer um planejamento de SEO em menos de uma semana”, os seus e-mails devem mostrar estudos de caso, formas diferentes de aplicar, quais são os benefícios ao longo prazo do SEO dentre outros temas que provam a validez do produto;
  • Durante essa sequência convide os seus leads para participar de um Webinar, imediatamente, após a sequência de e-mails;

Na transmissão você vai precisar seguir os passos:

  • Chame a atenção: explique o tema novamente e como ele é feito para a sua audiência. Exemplo: Hoje vocês vão aprender a fazer SEO como um expert e nunca mais ter resultados ruins.
  • Problema X Solução: fale sobre o problema de não ter a sua solução e explique bem como ela funciona. Exemplo: investir em AdWords é como alugar uma casa enquanto o SEO é construir uma, por isso fazer um planejamento de SEO hoje é garantir um fluxo de tráfego constante no futuro.
  • Credenciais: fale sobre estudos de caso que comprovam o que você falou.
  • Prove socialmente, se puder: caso você tenha algum testemunhal de cliente seu, essa é a hora de usar.
  • Faça a oferta e crie urgência: ofereça o seu produto e diga para as pessoas que precisam comprar agora. Exemplo: revele que vai disponibilizar uma consultoria completa de SEO por metade do preço usual para quem comprar durante a transmissão do Webinar.
  • Deixe bem claro o que seu produto não é: evite entregas ruins e explique o que a compra do seu serviço não fará. No caso do exemplo, é importante falar que não se tratará de Redes Sociais ou AdWords.
  • Encerre abrindo para perguntas e dê lembretes.

Se a suas taxas através do Webinar foram boas, provavelmente com uma estratégia dessas você vai duplicar suas vendas! 😉

Concluindo:

Inbound hacks geram novos inbound hacks

A grande jogada aqui é usar recursos mínimos de investimento e mais esforços de equipe para alcançar resultados reais.

Vamos imaginar que você executou dois webinars em uma semana de vendas (dicas #9 e #10) e conseguiu ter um retorno sobre o investimento (ROI) de mais de 9 mil reais (e isso é totalmente possível).

Agora sim, é um bom momento para pensar em criar um novo site ou fazer campanhas na mídia paga para atrair novas pessoas.

O termo que eu gosto de utilizar é:

Arrume o balcão do seu negócio primeiro. Depois você leva pessoas até ele.

Se você levar pessoas para um site que não converte, não terá resultados.

Gostou desses hacks? Espero ter contribuído com os seus resultados!

Texto publicado anteriormente no Jornada Marketing Digital.

É verdade que as vendas são essenciais para manter um negócio bem posicionado no mercado e sempre em crescimento. Mas também é verdade que elas por si só não conseguem fazer esse trabalho por muito tempo e o planejamento estratégico se torna fundamental para trazer um equilíbrio entre os setores.

Muitos empresários se esquecem da importância que cada área tem dentro de um negócio e fazer com que elas trabalhem em conjunto é fundamental.

Neste artigo vamos explicar um pouco melhor qual é a diferença entre dois setores fundamentais de uma empresa: o setor de vendas e o comercial. Você sabe qual é a diferença entre eles? Confira!

Responsabilidades do setor comercial

O gestor comercial será aquele que irá planejar toda a estratégia de uma empresa. Ou seja, ele é mais generalista e não tão focado na venda por si só. O gestor não tem contato direto com vendedores, não é responsável por treinamentos ou mesmo técnicas para aumentar os resultados.

Sua funções, de forma abrangente, podem ser:

• Trabalho direto com o setor publicitário, entendendo as estratégias e dando opiniões sobre qual direção seguir;
• Entender quais áreas da cidade a venda pode ser maior, planejando aberturas de lojas, por exemplo;
• Definir o preço de venda;
• Ajudar no gerenciamento de estoque, com reuniões constantes com esse departamento.

Ficou mais fácil de entender que a equipe comercial, comandada por um gestor, irá atuar de forma mais ampla sobre a estratégia de uma empresa.

Essa equipe não costuma ter contato com clientes e nem efetuar vendas de fato. É como se ela ficasse nos bastidores planejando os próximos passos de acordo com os resultados que aparecem.

Responsabilidades do setor de vendas

Já o gestor de vendas tem um trabalho mais específico, que o de gerir vendas, como o próprio nome indica. Ele irá trabalhar com os vendedores, estimular metas, dar os treinamentos necessários, planejar estratégias mais direcionadas àquele público específico, ficar responsável pelos relatórios e por apresentar os resultados.

O gestor de vendas não tem contato com o estoque e afins, pois não é responsabilidade dele entender quando um produto pode ou não faltar. Ele apenas apresenta a média semanal e espera o feedback.

É um trabalho mais específico, voltado para fazer com que os funcionários vendam mais, estimulando-os, criando formas de motivação e meios de abordar o cliente.

A integração entre os setores é necessária?

É importante não separar a sua gestão comercial e gestão de vendas. De forma geral, a integração entre os setores, por mais que tenham obrigações e responsabilidades próprias, é bem recomendada, afinal, isso faz com que a estratégia seja melhor aplicada e que todos falem a mesma língua.

O planejamento do setor comercial precisa estar alinhado com que a execução do setor de vendas. Algumas dicas para fazer isso são importantes:

• Tenha um sistema de gestão para pequenas empresas que possa ajudar a unir os setores. Procure por sistemas que façam com que os relatórios, cadastros de clientes e demais funcionalidades estejam sempre a mão para todos os funcionários.

Dessa forma fica mais simples fazer a união sem prejudicar o trabalho de cada um. É importante que os setores sejam direcionados, porém, interligados. Os softwares de gestão comercial também funcionam como programa para controle de financeiro, deixando o trabalho do gestor de venda muito mais otimizado.

• Faça reuniões periódicas envolvendo todos os setores, ou mesmo confraternizações. É essencial que os funcionários não se dividam em times, afinal, estão todos trabalhando por uma finalidade em comum e não são rivais. Estimular o sentimento de que há um projeto que faz parte de cada setor é fundamental para que eles conversem entre si.

Crescimento foi de 8,7% na comparação ao mesmo período de 2016; Smartphone foi o produto mais comprado no comércio eletrônico

O Dia dos Pais 2017, celebrado no último domingo (13), movimentou R$1,94 bilhão no e-commerce, alta de 10,1% ante aos R$1,76 bilhão registrados no ano passado.

O número de pedidos expandiu 5,1%, de 4 milhões para 4,2 milhões, enquanto o tíquete médio foi de R$462, alta de 4,7% na comparação com o mesmo período do ano passado. Os dados são da Ebit,referência  em informação sobre o comércio eletrônico brasileiro.

“Assim como nos principais eventos do primeiro semestre – Dia das Mães e Dia dos Namorados – o e-commerce registrou um desempenho muito positivo no Dia dos Pais. Por ser a primeira do segundo semestre, a data é um excelente termômetro para as vendas no restante do ano. Depois deste resultado, nossa expectativa é de Dia das Crianças, Natal e, principalmente, Black Friday também registrem um faturamento robusto”, afirma Pedro Guasti, CEO da Ebit.

O monitoramento da Ebit considerou as vendas realizadas no comércio eletrônico entre os dias 29 de julho e 12 de agosto.

Confira abaixo as cinco categorias mais vendidas:

O e-commerce no Dia dos Pais de 2015 a 2017

Veja mais números do e-commerce brasileiro:

Os números do mercado de E-commerce

Número de pedidos cresceu 7,2% no Dia dos Namorados 2017

O e-commerce faturou R$1,71 bilhão, alta de 5,1% ante o mesmo período de 2016, aponta o monitoramento da Ebit, empresa referência em informações sobre o comércio eletrônico brasileiro. O número de pedidos cresceu 7,2%, para 4,07 milhões, e o tíquete médio foi de R$420.

Os smartphones, tradicionalmente o produto com maior volume de vendas do e-commerce no Brasil, lideraram a lista de presentes mais comprados para presentear os namorados. Completam o ranking dos cinco presentes mais comprados: livros, relógio de pulso, perfume e tênis.

Para Pedro Guasti, CEO da Ebit, o resultado está de acordo com a expectativa do mercado para a data.

“Dos 5 produtos mais vendidos excetuando-se os smartphones, temos produtos com preços abaixo do tíquete médio de compras o que demonstra alternativas muito acessíveis para presentear os namorados em tempos de orçamento reduzido”, disse.

Ao contrário de outras datas, o monitoramento da Ebit mostra que o brasileiro não deixou para comprar o presente dos namorados na última hora. Os dias 5 e 6 de junho foram os que registraram as maiores concentrações de vendas.

Confira as cinco categorias mais pedidas para presentes de Dia dos Namorados:

Vendas do e-commerce crescem 5,1% no Dia dos Namorados 2017

Veja também:

Os números do mercado de E-commerce

Na contramão da crise que atinge diversos setores do país, o e-commerce vem apresentando crescimento em relação aos outros segmentos do varejo. Apesar das boas estimativas para este ano, quem deseja começar a trabalhar ou já está nessa área, precisa ter em mente que o planejamento deve ser o principal aliado para o aumento das vendas online.

Muitas vezes, com ajustes simples e algumas inovações é possível realizar grandes transformações no negócio, com resultados altamente positivos.

Confira a seguir algumas dicas de como se planejar melhor, implementar essas mudanças e, claro, vender mais.

Faça uma avaliação do portfólio de produtos

O mercado de vendas online é altamente dinâmico, com alterações constantes nos padrões de consumo e nos tipos de produtos mais comprados.

Assim, é sempre interessante realizar uma análise crítica do negócio, de modo a identificar se o portfólio de produtos atual é condizente com o comportamento dos consumidores.

Essa análise pode revelar a necessidade de modificações no tipo, marca ou quantidade de produtos que são anunciados.

Reforce o estoque e otimize a logística

Depois de revisar o portfólio de produtos, é interessante fazer uma avaliação do preço de venda. Vale a pena monitorar os valores praticados por concorrentes, tanto no varejo físico quanto nas lojas online.

Em alguns casos pode ser interessante ampliar a quantidade de produtos em estoque para reduzir o valor médio pago pelo produto.

Além gerar maior competitividade ao negócio, isso também permite otimizar a logística de entrega dos produtos.

Um ponto relevante é calcular as despesas com preparo e envio dos produtos, verificando se existem soluções mais baratas sem reduzir a qualidade das entregas.

Nesse aspecto, além de fazer envios mais rápidos, é interessante avaliar a viabilidade de práticas como o overdelivering, visando ampliar a fidelização de clientes.

Qual modelo de gestão de estoque é ideal para seu e-commerce?

Investigue a jornada de compra do consumidor

Se a loja online já é eficiente em termos de produtos anunciados e preço de venda, vale a pena avaliar e otimizar a jornada de compra do consumidor.

Com isso é possível identificar possíveis gargalos na concretização das vendas, como má experiência de navegação, layout pouco convincente ou ambiente que não transmita segurança para a compra.

O uso de ferramentas para mapeamento da jornada pode ser um importante aliado nessa etapa.

O ciclo de compra e as práticas do Marketing Digital em um projeto de e-commerce

Otimize os resultados oriundos de buscas orgânicas

Para que um site gere vendas, é importante que ele receba muitos acessos diários, esteja bem posicionado nos buscadores e registre uma boa taxa de conversões.

Sendo assim é interessante investir em estratégias de otimização dos resultados para os buscadores (SEO).

Aposte no marketing de conteúdo, produza descrições ricas em detalhes, capriche nas fotos e títulos e realize um trabalho focado na otimização de palavras-chave relevantes ao negócio.

O incrível poder das buscas em uma loja virtual

Invista no storytelling

Para a maioria dos consumidores, tão importante quanto o produto adquirido é a experiência no processo de compra. Um dos melhores caminhos para otimizar essa experiência é investir no storytelling.

Se você não conhece esse conceito, trata-se da capacidade de uma empresa ou marca contar histórias relevantes, que cativem o público.

Uma narrativa interessante pode revelar a história da empresa ou mesmo detalhes sobre o produto ou o fornecedor do item anunciado. Assim, as chances de conversão também podem ser ampliadas.

Como destacar seu conteúdo com técnicas de storytelling

Reforce a segurança nas transações

Mostrar para os clientes que o site é um lugar seguro pode ser um fator decisivo para ampliar as conversões. Para isso vale a pena investir em certificados de segurança e deixar isso evidente para os consumidores.

O mesmo vale para os pagamentos, com a utilização de gateways que garantam a preservação dos dados e todo o suporte necessário em caso de problemas.

Anuncie nos marketplaces

Além de otimizar os aspectos já mencionados, uma medida que pode gerar resultados positivos e rápidos é diversificar os canais de venda.

Nesse contexto, comercializar seus produtos nos marketplaces é uma das melhores opções para ampliar o faturamento e assegurar mais vendas.

5 razões para colocar seu e-commerce em um marketplace

Para isso, existem no mercado soluções descomplicadoras que tornam o processo ainda mais fácil, garantindo agilidade sem burlar qualquer regra ou prejudicar seu próprio negócio.

Em resumo, e para concluir, o sucesso no comércio eletrônico exige melhorias constantes de gestão. Quanto mais rápidas elas forem identificadas e colocadas em práticas, mais velozes serão os resultados.

Por essa razão, um bom desempenho no varejo online em 2017 precisa ser construído agora mesmo.