Como analisar e superar seus concorrentes no e-commerce?

Como gerente de e-commerce, você pode vender para qualquer lugar do mundo. Porém, sua loja compete não apenas com aquelas na mesma cidade, mas com diferentes lojas virtuais de todos os lugares que imaginar.
Para sobreviver nesse mercado é preciso entender seus concorrentes no e-commerce e estabelecer estratégias para superá-la sistematicamente. Elaboramos a lista abaixo com algumas estratégias para analisar e superar concorrentes do e-commerce. Você já está utilizando algumas delas?

Defina quais são os seus concorrentes

O primeiro passo para desenvolver uma estratégia em relação aos seus concorrentes é saber exatamente quem eles são. Muitos e-commerces erram neste ponto ao achar que os únicos concorrentes são as lojas do mesmo nicho. Não necessariamente.
Seus principais concorrentes podem ser as grandes lojas de departamento ou até mesmo uma empresa que tenha um foco maior em outro nicho, mas que acaba atingindo os seus potenciais clientes também.
Uma forma interessante de mapear seus concorrentes é ver quais são os sites que obtêm os rankings mais altos nas buscas do Google para as principais keywords do seu negócio. Existem, inclusive, ferramentas de marketing que possibilitam esta busca em larga escala.

Entenda como a concorrência trabalha

Depois de mapear quem são os seus concorrentes, você deve entender como eles trabalham. Imagine-se como um cliente e avalie honestamente quais são os pontos fracos e fortes dos seus competidores. Você deve analisar desde o layout do site até o atendimento ao consumidor, passando pelo sistema que ele usa para a loja.
“Finja” que é um consumidor e envie perguntas, anote os prazos de entrega, veja como o site se comporta com a compra de vários itens. Você não precisa necessariamente comprar do concorrente, mas é importante analisar como é feito todo o seu processo de compra, até o momento de fechar o carrinho.
Não se restrinja aos aspectos do site. Como são as estratégias de marketing dos seus competidores? Eles utilizam as redes sociais? Com que frequência? Existe um programa de afiliados consistente? Qual é a forma de remuneração dos seus parceiros? Seja implacável na busca por detalhes para entender o que pode atrair e afastar os clientes dos seus competidores.

Não entre na guerra dos preços

A maioria dos e-commerces, uma vez que estabelece quais são os seus concorrentes, recorre a uma simples estratégia: reduzir os preços. Parece bastante lógico, não é mesmo? Se o seu concorrente vende um determinado produto a R$100, você reduz o preço para R$95 e vê suas vendas dispararem. Obviamente, o consumidor vai preferir comprar o mesmo produto por um preço mais baixo na sua loja.
Este pensamento é verdadeiro, o problema é que ele é também bastante limitado. É como se você só pudesse ganhar da concorrência, perdendo em valor de produto. Ao entrar na guerra dos preços você fica sempre refém deles, tendo que reduzir constantemente a sua margem de lucro. E o pior: sempre haverá outra empresa disposta a diminuir o preço ainda mais.

Estabeleça uma vantagem para sua empresa

Não estamos dizendo que a redução de preços seja uma estratégia inválida. Não é, muitas vezes será preciso alterar sua margem de lucro de acordo com os movimentos do mercado. O problema é quando esta é a única saída para lidar com a concorrência, o que certamente vai se tornar ineficiente no longo prazo. Mais importante do que ficar refém dos preços praticados pelo concorrente é estabelecer uma vantagem competitiva.
Agora que você já mapeou a concorrência e sabe como ela opera em seus principais pontos, é a hora de entender qual é o diferencial da sua empresa, o que ela pode oferecer ao cliente que nenhum outro pode. É o atendimento personalizado? A entrega rápida? Um programa de fidelidade que mantenha o consumidor leal no longo prazo? Caso ainda não exista esta vantagem competitiva, invente!
O importante aqui é criar no consumidor a sensação de que se ele comprar em qualquer outro e-commerce que não seja o seu, estará perdendo alguma coisa. Dessa forma, em vez de ficar preso na guerra dos preços, você “elimina” os seus competidores, porque cria um diferencial com o qual eles não podem competir.
Mas fique atento: da mesma forma que você mapeou a concorrência, também estará sendo mapeado e, caso tenha desenvolvido uma estratégia de sucesso, copiado. Não se importe com isso, faz parte do jogo do mercado. Seja sempre criativo e proativo e crie novos diferenciais.
É fundamental mapear quem é a sua competição e estudar rigorosamente os seus pontos fortes e fracos. A estratégia de apenas reduzir preços pode até ser eficiente, mas torna sua loja refém das flutuações do mercado. Para ir além da guerra de preços, é preciso estabelecer uma vantagem competitiva, um diferencial que atraia o consumidor e “elimine” sua concorrência.
Quer compartilhar alguma estratégia para analisar e superar os concorrentes do e-commerce? Deixe o seu comentário!