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Como o marketing digital impacta as métricas de negócio da sua empresa

2 de janeiro de 2015
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Estratégia exige investimentos de esforços na construção de um ativo valioso para campanhas na internet. Confira 4 dicas para potencializar formas de relacionamento online com seus clientes.

Por Resultados Digitais. A sociedade em rede mudou a forma como as pessoas se comunicam, aprendem e fazem negócio e isso significa que o que as pessoas falam sobre seu produto ou sobre os seus concorrentes na internet afeta diretamente sua receita no final do ano. Por essa razão, o marketing digital ganhou força dentro das corporações e vem recebendo cada vez mais investimentos. Para você ter ideia, segundo um estudo conduzido pelo Gartner, em 2014 as empresas americanas têm previsto um investimento proporcional a 10% da receita total, comparado a apenas 2,5% em 2012.
O cenário se repete no Brasil, que segundo o IBOPE é o quinto maior país em número de pessoas conectadas. Para atrair o consumidor brasileiro, que gasta em média 8h29m online, empresas de todos os portes têm investindo em email marketing, estratégias de conteúdo e outras formas de relacionamento online.
Mas se mesmo assim você tem dúvidas se o seu potencial cliente está online, faça um teste e pergunte aos 5 últimos compradores se eles procuraram saber do seu produto ou serviço na internet antes de entrar em contato ou depois de receber a ligação dos seus representantes comerciais. Você vai se impressionar com as respostas.
Para que você tenha mais claro como o marketing digital pode impactar nas principais métricas da sua empresa, separamos 4 pontos principais que são uma preocupação para empresas de tecnologia, principalmente as que dependem de receita recorrente:

1) O impacto na geração de oportunidades de negócio

Se tudo que a sua empresa faz com estratégias de marketing é gerar visitantes para o site e seguidores nas redes sociais, saiba que você está desperdiçando um grande potencial comercial. Os visitantes são a primeira métrica que vamos olhar no posicionamento online, já que uma página bem posicionada nos buscadores é a porta de entrada para um funil de vendas mais rico.
Mas como muitos desses visitantes acabam não retornando por iniciativa própria, é fundamental construir um ativo digital investindo esforços na captura de novos contatos, que no vocabulário do marketing e vendas, também são chamados de Leads.
Perceba que no ambiente digital, as pessoas buscam aprender e entender seus problemas antes de comprar, por isso o conteúdo educativo se torna um aliado para gerar oportunidades. O passo um pode ser ter um blog relacionado ao problema que a sua empresa resolve, porque provavelmente irá ampliar a audiência do seu site, além de ser um canal para ganhar os primeiros leads, através da inscrição para newsletters, que devem agregar com conteúdos relevantes e segmentados.

Como o marketing digital impacta as métricas de negócio da sua empresa
Imagem do Corbis Images.

O próximo passo é investir em ofertas mais completas como ebooks, webinars, templates e uma série de materiais ricos que podem ser disponibilizados através de páginas com formulários de captura, chamadas de Landing pages. Nelas o visitante troca seus contatos e outros dados por um material exclusivo.
Os contatos gerados através dessa troca tendem a se transformar em oportunidades comerciais qualificadas e com potencial de compra, uma vez que chegaram até você buscando solucionar um problema que a sua empresa é capaz de resolver.
Começar uma estratégia de conteúdo pode parecer complicado, mas é muito provável que a sua empresa já possua conteúdo relevante para iniciar a captura. Nesse post você confere algumas dicas de como encontrar os primeiros conteúdos na sua empresa.

2) Otimizando o ciclo de vendas e aumentando os resultados

Uma vez gerados os primeiros contatos, é importante fazer com que eles caminhem no processo de compra e se tornem cada vez mas interessados nas possíveis soluções da sua empresa. Além disso, vale reforçar que o processo de vendas é por si só um processo de educação. Se você já vendeu, sabe que é necessário explorar o problema do seu comprador, encontrando a ferida que o seu produto cura e aí mostrar o retorno sobre o investimento.
Nesse sentido o marketing digital pode ser um grande aliado no processo de convencimento dos seus contatos, principalmente se estamos falando em escalar o número de vendas já que ficaria inviável que seus vendedores tivessem que ensinar cada um dos leads gerados na sua empresa.
No caso tradicional o vendedor é o responsável, muitas vezes por gerar seus próprios contatos, fazer a conexão que na maior parte é um processo frio, tentar ganhar a abertura do cliente e só ai começar a explorar uma solução. Essa situação torna o seu processo mais longo, mais caro e muitas vezes inefetivo.

Como o marketing digital impacta as métricas de negócio da sua empresa
Imagem do Corbis Images.

No caso de uma estratégia de marketing online a mesma situação pode acontecer assim:

O potencial cliente busca no Google uma forma de solucionar um problema no gerenciamento das finanças da empresa porque quer entender como gasta tanto dinheiro com um resultado tão baixo. Como resultado da busca ele encontra um e-book que o ajuda a entender as possíveis causas. Após ler o material ele recebe por e-mail um template que ensina a criar um gerenciador financeiro, junto de um convite para que ele desenvolva esse material com o suporte de um representante comercial sem nenhum custo.

Decidido que o template pode auxiliar, ele aceita a ajuda do representante, abrindo de maneira mais fácil dados que vão auxiliar no processo de identificação do problema. Nesse período, além das conversas com o vendedor, o seu contato também receberá, via e-mail, instruções que vão auxiliar na formulação de hipóteses e na compilação e dados, acelerando o processo de identificação do problema. Após esse ponto e com a planilha preenchida, seu contato possui os argumentos necessários para escalar a decisão e provar para o nível mais alto da empresa a necessidade de ter um projeto (software, consultoria, serviço) que seja capaz de realizar as melhorias necessárias. Assim o seu processo se torna mais rápido e muito menos invasivo.

O casamento entre conteúdos de qualidade e uma estratégia de automação de marketing é apenas um dos muitos exemplos que podemos usar para otimizar o processo de vendas, reduzindo custos e melhorando a efetividade dos vendedores. Fatores como esse deixam uma folga para investimentos extras e fazem com que seus vendedores sejam capazes de atender um número maior de oportunidades.

3) Clientes satisfeitos ficam por mais tempo

Agora que você gerou novas vendas, é provável que seja necessário melhorar o aproveitamento da sua solução pelo seu cliente, pois sabemos que grande parte do sucesso do negócio está conectado a quanto seus clientes conseguem se adaptar aos novos processos e também ao uso da ferramenta. Aqui não estamos falando de ensinar o seu usuário a utilizar as funcionalidades que o seu produto oferece e sim de como ele pode analisar resultados, gerar melhorias com os novos processos e ganhar mais com o que você está oferecendo.

Como o marketing digital impacta as métricas de negócio da sua empresa
Imagem do Corbis Images.

Um caminho comum adotado pelas empresas é ter consultores capazes de auxiliar na implantação, o que como no caso anterior, pode ser otimizado através de conteúdos complementares e segmentados de acordo com a necessidade de cada um dos seus clientes. Sendo assim, o conteúdo que muitas vezes serve para atrair novos visitantes e gerar mais Leads também pode ser utilizado para fidelizar e aumentar o sucesso dos seus clientes com a sua solução.
Por isso nessa etapa, campanhas de e-mail marketing e réguas de relacionamento são bastante usadas, além de ser recomendado utilizar ferramentas capazes de gerar análises completas que sirvam de inputs para entender onde os problemas na implantação aparecem.

4) Usando o digital para fazer Upsell e escalar indicações

Clientes melhor educados costumam ter mais sucesso e consequentemente tendem a comprar mais e a indicar o seu produto para outras pessoas similares e com o mesmo potencial de compra. Por isso, uma boa solução é utilizar as estratégias de marketing digital como a criação de fóruns e as réguas de relacionamento para estimular a troca de estratégias e as melhorias incrementais que os planos mais completos podem oferecer.
Outra estratégia que pode ser utilizada são as campanhas de incentivo que podem ser colocadas para rodar unindo informações de resultados obtidos, interesses do cliente e público em potencial que pode ser impactado por uma boa campanha de indicação, que pode acontecer de forma massiva ou segmentada de acordo com os resultados que cada cliente está tendo. Em resumo, o marketing digital permite que você dê um incremento ao boca-a-boca e transforme os seus clientes felizes em promotores do seu produto.

Como o marketing digital impacta as métricas de negócio da sua empresa
Imagem do Corbis Images.

O marketing digital vai impactar as métricas da sua empresa de diferentes formas, mas o impacto principal com certeza será uma melhora significativa nas operações, fazendo com que o custo por aquisição de clientes se reduza e o processo seja menos massante para comprador e vendedor.
Além disso percebemos uma nova capacidade de escala, já que com a ferramenta certa é possível automatizar processos que antes eram feitos de maneira manual, tornando a área de marketing mais estratégica e responsável por impactar as vendas.
Para entender melhor a situação atual da sua empresa e que ganhos ela poderia ter com o marketing digital e de conteúdo, é possível utilizar o Funil do Marketing, uma ferramenta gratuita e que te oferece dicas sobre cada uma das etapas do seu processo de vendas.

Texto publicado no IDGNOW!

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