É bem comum vermos novas empresas criando produtos e serviços incríveis, explorando novos nichos e na maioria dos casos resolvendo problemas que até então grandes empresas não haviam focado. Entretanto, mesmo com todos os esforços, ainda há uma grande barreira até a concretização da venda, que é justamente em fazer o seu cliente enxergar o real valor do seu projeto.
É muito comum que leads segmentados façam comparações absurdas entre o seu produto/serviço e o do concorrente, que oferece uma solução semelhante, com um preço mais baixo, porém também de qualidade inferior. É normal que os clientes se preocupem primeiramente com o valor do serviço. E como fazê-lo analisar toda a cultura e diferencial que há por trás do que você está oferecendo, e principalmente o benefício a longo prazo?
O que fazer em uma situação semelhante? Desistir da ideia? Mudar seus objetivos mesmo sem tê-lo testado suficientemente? Há um fator crucial que muitos prestadores de serviços se esquecem, que é em justamente educar o cliente. Sua nova ideia e projeto resumidamente precisará passar pelo processo de criação, implementação, lançamento, educação do nicho selecionado e somente então chegar na etapa de venda.

Um exemplo de real valor de serviço

Pegando como exemplo a área de serviços digitais, onde ainda costuma sofrer muito com a desvalorização de mão-de-obra. Podemos citar a criação de Logotipos, Websites e templates.
No caso do Logotipo, existem profissionais que desenvolvem logos com faixas de preços muito diferentes. É possível encontrar o serviço por R$ 150 ou por astronômicos R$ 10.000.
Por que existe esta diferença tão grande de preços? No caso dos logos baratos, dificilmente haverá um estudo mais aprofundado do mercado de atuação do cliente. Os logos são desenvolvidos em ferramentas que quase os geram de forma automática, sem contar que o foco será para nichos que até então possuem um alcance de marca baixo, sem grandes expectativas de expansão de negócios, como por exemplo padarias, açougues, mercadinhos de bairro, etc.
É preciso desenvolver um logo mais específico e muito mais objetivo, onde possua estudo de mercado, concorrência, missão, objetivos e cultura do projeto. Tudo isso precisa estar aplicado de uma maneira única, simples, bonita e objetiva na sua identidade visual. Tarefá fácil? Nem pensar! Um trabalho desta dimensão precisará de um investimento de tempo muito maior, e consequentemente o preço será muito mais elevado.
O mesmo caso se aplica a projetos digitais que já estão praticamente prontos para serem vendidos em comparação com o desenvolvimento personalizado do mesmo. Isso ocorre muito com projetos de Webistes e E-commerce, principalmente.

O valor real não se resume ao preço

Observe que eu acabei de fazer uma defesa do real valor do preço de um Logotipo, e que não se resume apenas ao preço, mas principalmente a outro ponto importante: seu nicho de atuação.
Portanto, antes de tomar qualquer medida desesperadora referente ao seu novo projeto, caso não venha dando certo, primeiro faça a você mesmo as seguintes perguntas:

1 – O meu produto-serviço é realmente melhor do que o do meu concorrente, que oferece um preço mais barato?
2 – Estou realmente preparado para defender o real valor do meu produto-serviço?
3 – O meu público-alvo realmente pode pagar pelo serviço que estou oferecendo? Estou vendendo para o perfil correto?
4 – Qual estratégia estou utilizando para educar o meu cliente? Ou estou apenas preocupado em vender desesperadamente antes de qualquer coisa?
5 – Eu estou mostrando ao meu cliente que o meu serviço traz benefícios a longo prazo, e que existe todo um trabalho exclusivo e personalizado por trás?
6 – De que maneira eu penso em facilitar as formas de pagamento para o meu cliente, que enxergou o real valor do meu serviço mas que não pode pagar à vista?
7 – E os feedbacks dos clientes, estou realmente levando em consideração ou trato-os com vista grossa? Quais estratégias venho tomando para continuar amadurecendo e inovando o meu serviço, até que o mesmo obtenha sucesso?

Tenha certeza que com esta reciclagem de visão, você terá um conceito mais realista do seu negócio e do seu mercado de atuação, e não passará mais a se preocupar tanto se o seu lead continuar comprando o serviço inferior com o preço inferior do seu concorrente.
Não desanime caso boa parte dos seus prospects não adquiram o seu serviço de imediato, pois o que vale, a curto e até a médio prazo, é o amadurecimento pessoal e profissional, a renovação das suas ideias e dos seus objetivos. Só assim você vai conseguir seguir em frente, até acertar o alvo, no momento certo e na hora certa!

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Co-fundador e responsável pela Direção de Negócios da Chiclé Digital, uma agência digital que tem como objetivo oferecer soluções definitivas para o público PME.

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