Em rodas de bar, costumo dizer que o “E-commerce nasceu errado…” No início dos anos 2000, quando as primeiras lojas virtuais surgiram e tudo era novidade.
Para conquistar um consumidor desconfiado em comprar online os empreendedores padronizaram um conceito: toda compra pela internet seguia a regra que você recebia o produto desejado em casa sem custo nenhum.
Era só clicar, escolher a forma de pagamento e o cliente recebia o produto em sua casa sem custo adicional. Nascia um perigoso conceito de estratégia comercial na qual intitulo de “comodidade irracional”.
Por um longo tempo, os profissionais de e-commerce vendiam sob este conceito de comodidade pela experiência de compra sem atrelar necessariamente o custo financeiro para viabilizar esta operação.
Todos tinham uma noção que naquele momento o mais importante era enraizar o conceito de compra online. Seja pelo mercado, clientes, marcas ou fornecedores…
A conta ia chegar e mais para frente todos teriam que rever esta bolha, a conta à longo prazo não fecharia.
Passados 15 anos, e ainda notamos que alguns continuam por adotar estas mesmas estratégias. Agora mais que nunca digo: é hora de rever e viver o momento da realidade administrativa no e-commerce.
Existem inúmeras variáveis à estudar para que um negócio dê lucratividade no e-commerce, mas por muitas vezes não se foge de duas regras para ter elasticidade de venda: constantemente abrimos mão da margem nos preços dos produtos ou oferecemos um frete mais em conta ao cliente, sempre visando aumentar transações.
Se bem aproveitados, estes dois fatores em datas sazonais ou por comportamento de mercado, é possível sim obter grandes resultados.
Agora, trabalhar condições agressivas como estas por longos períodos é caminhar para a quebra do seu negócio.
O grande desafio de qualquer empreendedor é gerenciar a questão logística no ponto de equilíbrio do seu mercado. A questão de frete perante seu concorrente é sim relevante, mas não determinante.
Se você cobra mais caro e entrega com competência ao seu cliente, certamente “roubará” clientes de um concorrente que oferece frete grátis (ou mais barato) e, por exemplo, perde o prazo estipulado.
Normalmente este tipo de concorrente estará amarrado a fornecedores que cobram mais barato e tem menor qualidade de serviço. Pense nisso.
Qual a conta e premissa comercial ideal para se trabalhar com frete dentro da loja virtual?
Eu diria que frete grátis durante o mês todo é suicídio. Frete grátis para acompanhar o mercado sazonalmente, frete grátis como ação pontual e unilateral uma vez no mês está mais próximo de ideal saudável.
Mas atenção, isto está correto desde que você tenha outros indicadores comerciais controlados e tenha estrutura para absorver a demanda de expedição do aumento de volume de pedidos no período.
Especialistas dizem que a conta aceitável é frete líquido na ordem -3% do que arrecada. E-commerces varejistas que dão lucro hoje, possuem receita de frete na mesma proporção que despesa de frete! Mágica? Não, pura gestão!
O mercado logístico ainda é de certa forma monopolizado conforme região do pais. Ainda é “refém” das mesmas transportadoras, poucas empresas que atendem diversos varejos.
Como a procura é alta e a necessidade de demanda se faz presente, entrega da qualidade de serviço é colocada em segundo, terceiro plano.
A saída que grandes varejistas têm adotado é montar um Centro de Distribuição local e com gestão própria. O mais importante é continuar fazendo a conta fechar. #Choquedegestão agora!