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5 estratégias para melhorar o cross selling e upsell do seu e-commerce

11 de janeiro de 2016
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Cross selling e upselling são estratégias de vendas focadas em melhorar a experiência do seu cliente. A primeira se vale de oferecer produtos complementares antes ou após os consumidores finalizarem uma compra. A segunda se baseia em dar uma espécie de melhora na aquisição, oferecendo uma versão mais completa ou adequada em relação à oferta anterior ou depois de ser adquirida.
O cross selling pode acontecer quando um cliente adiciona um produto ao carrinho e logo em seguida aparecem sugestões na página com produtos complementares. Por exemplo, uma pessoa acessa um e-commerce de peças para computador, adiciona um teclado ao carrinho e a ela é oferecido uma oferta adicional de um mouse ou capa uma para o teclado.
Já um exemplo comum de upselling acontece quando um cliente, nessa mesma loja virtual, está prestes a comprar um HD externo de 500gb por um valor e é oferecido um modelo de 1tb por um preço mais compensatório aos olhos do consumidor.
Para fazer isso da melhor maneira é interessante seguir algumas premissas. Listamos 5 estratégias para otimizar o cross selling e upselling do seu e-commerce. Veja!

1- Ofereça produtos dentro do contexto de compra

Essa primeira dica está mais ligada ao cross selling e ela é bem básica. Convenhamos que não faria muito sentido, em um varejista online por exemplo, oferecer um ventilador para quem está comprando um micro-ondas, não é mesmo?
Se você tem uma plataforma de e-commerce que permite configurar a oferta de produtos complementares, personalize posicionando somente mercadorias similares aos interesses do público.

2- Personalize as ofertas de acordo com o perfil dos clientes

Além do contexto da compra, é preciso analisar cada cliente individualmente ou separá-los em segmentos variados. Uma das principais variantes nessa avaliação é a condição financeira apresentada primeiramente pelo consumidor.
Afinal, não ficaria bem oferecer de cara uma oferta de R$2.000 para quem gastou R$300.

3- Faça cross selling para promover recompra

Como já foi dito, cross selling e upselling podem ser feitos após a compra. Por isso a importância de usar o e-mail marketing para enviar anúncios com ofertas complementares para listas segmentadas, a fim de agregar o valor da aquisição inicial.
Vale ressaltar que nem sempre os clientes podem gastar a mais logo de cara, assim, pode se tornar mais fácil voltar a dispender mais recursos tempos mais à frente. Mais uma vez, depende do produto e do nível da aquisição feita pelo cliente.

4- Use o histórico do cliente a seu favor

Essa é a condição para que a dica anterior funcione. Para alinhar as novas ofertas com as primeiras adquiridas, é necessário formar um banco de dados (em um CRM, por exemplo) para considerar as informações de compra do cliente antes de fazer uma proposta complementar.
Por exemplo: se um cliente já adquiriu a versão mais avançada de um serviço ou a mais moderna de um produto, você não teria nem o que oferecer como upselling.

5- Aproveite as opiniões de outros clientes

As recomendações feitas por clientes satisfeitos costumam funcionar melhor do que qualquer propaganda comercial. Esse tipo de opinião costuma gerar credibilidade para a empresa, pois funciona como uma prova para eliminar possíveis objeções em relação a confiança no produto.
Uma boa dica é usar outras referências para aumentar a reputação das ofertas complementares ou premium. Porcentagem de clientes que adquiram o produto X e compraram Y, especialistas ou referências no assunto que assinam um serviço superior ou artigos e notícias de veículos que mostram os benefícios do que está sendo oferecido.
Tanto cross selling quanto upselling são táticas que precisam ser pensadas eficientemente para gerar mais resultados. Ao planejar como colocá-las em prática, é preciso focar na satisfação do consumidor, pois nessas estratégias quem vende e quem compra saem ganhando.
Cross selling e upselling ainda contribuem no relacionamento entre empresa e cliente, especialmente quando a primeira consegue antecipar e oferecer exatamente o que a pessoa precisava naquele momento. Para complementar essa ideia, temos um artigo sobre 3 importantes atitudes para cuidar bem do seu cliente no e-commerce.
Vale a pena conferir! Ficou com alguma dúvida? Deixe o seu comentário!

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