O consumidor atual tem uma realidade bem diferente de um passado ainda próximo. Agora ele é omnichannel, sua concorrência não se resume mais à sua região de alcance físico, e pode estar até do outro lado de um mundo totalmente digital, na China. Seus futuros clientes estão saturados por inúmeras interações não solicitadas e seu grande desafio é como não ser apenas mais um.
Seu e-commerce precisa ter consciência de que as motivações e preocupações de quem está comprando são diferentes. Hoje o consumidor está exposto a conteúdo todo tempo com um dispositivo completo às mãos, é alvo de centenas de marcas fazendo um marketing intrusivo. Kotler, Oráculo do Marketing, definiu em um de seus livros mais recentes como a Era do Marketing 4.0.
Contextualizando: Marketing 1.0 centro apenas no produto, 2.0 nas puras necessidades do consumidor, 3.0 em valores sustentáveis e agora o 4.0, no Digital. Marketing que visa este consumidor, que não tem tempo, que busca as recomendações de conhecidos, que está imerso na Cultura Digital e busca sobretudo relevância.
O consumidor moderno não deseja ser interrompido, e sim encontrar sempre exatamente o que está procurando e necessita. O consumidor busca sempre, sem saber, pelo Marketing de Conteúdo.
Conteúdo personalizado para as necessidades dele, que ao ter o desejo de compra despertado, vai avaliar a reputação online da sua marca relacionada diretamente com a experiência que ela têm proporcionado a outros consumidores. O consumidor moderno busca o que você têm para oferecer, só que personalizado para ele.
Esta é a essência do Marketing de Conteúdo definida pelo Content Marketing Institute:
“É a técnica de criar e distribuir conteúdo relevante para atrair, adquirir e/ou engajar uma determinada audiência conhecida – com o objetivo de lucrar futuramente com esta audiência.”
Note que a audiência precisa ser “conhecida”, para sempre entender o que busca e oferecer o produto correto. Para uma estratégia de Marketing de Conteúdo, mesmo dentro de uma ação específica (como a Black Friday), é recomendado seguir algumas etapas que potencializam sucesso:
Desenhe buyer personas
É preciso entender sobre seu público-alvo, mais do que simples perfis demográficos, desenhar representações fictícias destes clientes e simular situações:
- Qual problema o consumidor precisa resolver e como sua marca ajudaria?
- Como ele procura por isso? Buscadores? Quais palavras/termos?
- Qual o comportamento de navegação? Quais sites e redes sociais ele está? Quais horários?
- Quais são os tipos de conteúdo que ele interage?
- Quais produtos consome? Com qual frequência?
Defina cada característica, nomeie suas personas (geralmente terá mais que uma) e aumente significativamente as probabilidades de engajamento/venda.
Entenda como fazer suas buyer personas:
Defina suas táticas e meios
Como vai conquistar a venda? Você pode, por exemplo, ter uma estratégia de Inbound Marketing, pensando em conquistar o lead (contato) do consumidor, para entender seus problemas e aumentar as chances de oferecer o produto adequado. É preciso ter o “caminho” até a venda muito bem desenhado.
Se a estratégia definida for inbound, o ideal é montar uma landing page com uma recompensa digital em troca do contato do consumidor interessado:
A Landing Page perfeita: Como deixar suas páginas de captura matadoras
Para finalizar sua tática, é preciso entender quais meios elas utilizarão. Um blog é sempre a opção mais robusta pensando em uma estratégia forte de SEO. Porém, não pode ser só isso.
As mídias sociais são fundamentais, YouTube, Instagram, Facebook, Twitter e até o LinkedIn precisam ser consideradas. E nunca deixe de lado as páginas do próprio e-commerce. Sobretudo as páginas de categoria, de produto e landing pages precisam estar otimizadas com muito conteúdo relevante (e multimídia) e SEO.
Pense bem na sua postura em cada uma das redes sociais. Elas demandam um contexto diferente. Sua postura é a mesma na reunião da empresa e em um churrasco com amigos próximos? Não deveria…
Gere conteúdo pensando no funil de vendas
É fundamental entender cada momento do consumidor: Descoberta, Exploração, Escolha e Defesa.
E o conteúdo (que não é só texto) deve ser gerado orientado para cada um destes momentos. Então, se você já conhece o cliente potencial, já sabe qual é este momento e qual tipo de conteúdo é mais adequado para conquistar a venda.
Alguns pontos importantes precisam ser pensados ao criar sua cultura de conteúdo. Como montar sua equipe, por exemplo, leia mais no link abaixo:
Extremamente válido também, ressaltar duas simples teorias para desenvolvimento de conteúdo (Wow Factor e Sweet Spot) com algumas dicas extras para potencializar suas chances de engajamento:
Como criar conteúdo fácil de consumir e valioso de compartilhar
Lembre-se sempre que esta atuação deve ter uma estratégia omnichannel. A atuação precisa estar integrada e ter uma única “voz”. Seu site, blog, mídias sociais, mídias pagas e campanhas de e-mail precisam falar a mesma língua e dar continuidade à experiência.
Para entender melhor… Não devemos apenas replicar o mesmo conteúdo. Não recomendaria também uma estratégia totalmente diferente de um canal para outro. Salvando exceções de grandes marcas e grupos de empresas, vejo os canais digitais como complementares.
Analise e comece de novo
Estamos na internet, e uma das belezas do nosso meio é que tudo é mensurável. Toda ação realizada precisa ser medida e analisada para o planejamento da seguinte. Não termina na Black Friday, por exemplo.
Lembre-se que a frequência é fundamental para manter presença e lembrança, sendo assim, programe suas próximas interações sempre pensando em melhorar as anteriores.
Um resumo deste conteúdo fez parte do capítulo 8 do Guia para arrasar na Black Friday, que fez uma seleção de 14 profissionais de diferentes áreas com dicas para a atuação dos e-commerces para a data mais importante do ano. Vale o download.
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