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Como apresentar seu negócio a clientes ou investidores. Por Filipe Oliveira, da Folha de S. Paulo.

“A gente só está aqui hoje porque, quando eu fui estudar em São Carlos (SP), precisei visitar minha família em Curitiba e não tinha a menor ideia de como pegar um ônibus até lá.” Ricardo Pinto, 24, sempre começa as apresentações de sua empresa com esse pequeno drama pessoal. Ele é sócio do Chegue.lá, que vende passagens de ônibus pela internet.

Como apresentar seu negócio a clientes ou investidores.
Apresentação com Storytelling “O Menino que só tinha uma chance” – Do Joni Galvão.

Bem ensaiada com os sócios, a história foi contada muitas vezes em concursos de startups e levou a companhia a entrar na aceleradora de negócios Wayra, do grupo Telefonica Vivo. Estar pronto para apresentar sua empresa de forma atraente, seja em uma fala de cinco minutos em cima de um palco, seja em uma conversa com cliente, faz parte do dia a dia do empreendedor.

“Uma ligação telefônica, quando você só tem a voz para convencer, é um momento decisivo em que se tem todos os elementos de uma apresentação”, diz Rogério Chequer, sócio da empresa Soap, especializada em desenvolver apresentações.

Em cada uma dessas ocasiões, é importante ter em mente o que o outro está interessado em saber.

Enquanto um investidor precisa ser convencido da capacidade do negócio de crescer e de dar retorno financeiro, o cliente está preocupado em saber qual vantagem terá se comprar um produto da empresa.

A partir dessa definição, é preciso pensar em como passar essas informações de uma forma interessante.

Veja também: Curso gratuito: Técnicas para falar em público.

Era uma vez

Uma das técnicas que estão sendo mais usadas por empreendedores é conhecida como “Storytelling” (contar histórias).

Alfredo Castro, que é co-autor do livro “Storytelling para Resultados” (editora Qualitymark), afirma que a estratégia permite despertar interesse pela mensagem.

Ele explica que, para que a história alcance seu objetivo, a narrativa tem de ser convincente, ter personagens interessantes e grandes desafios a serem superados.

Carlos Rolim, 32, diz considerar importante expor sua história pessoal em diferentes situações. Ele é sócio da Partio, que permite a destinação de parte do Imposto de Renda de pessoas e empresas para projetos culturais selecionados.

A experiência que levou à ideia para a criação da companhia ocorreu há dez anos, quando ele fazia um documentário sobre a história da psicologia. Durante o projeto, conheceu as dificuldades do financiamento de projetos culturais.

“Consigo passar muito mais paixão quando conto os traumas superados do que quando só falo de números.”

Leia mais: 3 Formas eficazes de superar o medo de falar em público.

Pedro Waengertner, sócio da Aceleratech (aceleradora de negócios ligada à ESPM), diz que o mais importante é conseguir transmitir as principais informações que demonstram a qualidade da empresa.

Ele recomenda que, em situações em que se tem pouco tempo, sejam mostradas as informações mais importantes em primeiro lugar.

“O empreendedor não precisa ser um Steve Jobs, mas, sim, encantar o investidor pela qualidade de seu negócio.”

Como apresentar seu negócio a clientes ou investidores.

Publicado na Folha Online.

Blog da SOAP. Meio século após famoso discurso “I Have a Dream”, Martin Luther King Jr. continua referência absoluta sobre como apresentações e apresentadores podem fazer história ― e que, parte desse sucesso, pode ser explicado por fatores que você nem imagina.

Durante as celebrações dos 50 anos de “I Have a Dream”, muitas análises com foco político foram publicadas. Alguns especialistas, contudo, tomaram caminho diverso. Foram buscar no histórico discurso outros fatores que o fizeram memorável.

Como apresentações e apresentadores podem fazer história

O ponto de partida desses trabalhos está em considerar que a poderosa mensagem de mudança de Martin Luther King Jr. (1929-1968) não explica, sozinha, tamanho sucesso.

I Have a Dream” está no topo do ranking da American Rhetoric dos “cem mais significantes discursos políticos da América, no Século 20”. Em lista similar do jornal londrino The Guardian, aparece em oitavo. Mesma posição do semanário americano Time.

O jornalista Carlos Eduardo Lins da Silva apontou, em artigo, alguns desses outros fatores. Entre as técnicas, lista ele: “linguagem corporal, entonações da voz, cadência das palavras, ritmo das frases e linguagem evocativa”.

Em conteúdo, a “repetição dos temas essenciais, referências culturais, históricas e religiosas, a ligação emocional com a audiência, força das metáforas, mistura de poesia com sermão, simplicidade da estrutura e o extraordinário fecho, que combina determinação, confiança e certeza moral”.

Portanto, o que se admite hoje como determinante para tamanha fama foi a somatória desses e outros fatores. Cada um ajudou, em alguma medida, a potencializar ainda mais mensagem.

Quem se interessa por apresentações não pode evitar “I Have a Dream” ― assim, não espere ver exploradas aqui questões sociais, políticas e econômicas. A proposta é expor e comentar elementos ali presentes que podem ajudá-lo a alcançar todo o potencial da sua apresentação. Assista o discurso na íntegra:

Contexto como alavanca

Marchar sobre Washington D.C., discursar no Lincoln Memorial, com a estátua de Abraham Lincoln (1809-1865) ao fundo não foram, por óbvio, escolhas aleatórias de King Jr. A cidade é o centro do poder político e legal americano. Já Lincoln… Bem, Lincoln foi o presidente que guerreou, negociou e baniu, em 1865, a escravidão.

Isso tudo, por si só, já constitui um cenário bastante propício à pregação pela igualdade, certo? Agora, adicione ser aquele ano, 1963, o centenário de Proclamação de Emancipação dos negros. Assinada por quem? Pelo mesmo “grande americano” em cuja “sombra simbólica” Dr. King e seguidores se instalaram, naquela tarde de 28 de agosto.

Já no segundo parágrafo do seu “sonho” há uma reverência à Proclamação: “Esse momentoso decreto veio como grande farol de esperança para milhões de escravos negros queimados nas chamas da injustiça abrasadora.

“Sonhar” tão alto fora desse contexto teria sido eficaz?

Note que as escolhas do ativista criaram, de imediato, a identificação com um momento e personagens importantes dos EUA ― Lincoln e a Guerra de Secessão (1861-1865). Dessa maneira, o reverendo não era quem liderava uma causa nova e sectária, mas aquele que dava continuidade a algo comum a todos, algo iniciado, então, pelas mãos do “grande americano” que a história provou estar correto.

Identifique ou construa os elementos que vão compor o pano de fundo da sua apresentação. Data, local, cenário, referências… Tudo conta! Se bem usados, eles vão impulsionar sua mensagem.

Analogia para falar com todos

Como apresentações e apresentadores podem fazer história

Forma e conteúdo – no líder do movimento negro americano, a mensagem urgente e pacífica de mudança ganhou um alcance inimaginável.

Era preciso dizer no discurso qual o objetivo da Marcha, o que levou, aproximadamente, 250 mil pessoas à capital do país. Para tanto, o pastor recorreu a uma analogia: “(…) viemos à capital da nossa nação para sacar um cheque.

A continuidade desse jogo de palavras evidencia como é possível expor sucintamente mesmo questões complexas ― como a segregação étnica ― a uma audiência que não as domina. É bem conhecida a desagradável sensação de não conseguir receber uma quantia de um devedor. Assim, por que não usá-la para explicar algo?

Nessa analogia, os emissores da promessa de pagamento eram os “arquitetos da república”, ou seja, o Estado americano; o “cheque”, a “Constituição e a Declaração de Independência”; o valor, “(…) os direitos inalienáveis à vida, à liberdade e à busca pela felicidade”; e o recebedor, “(…) todos os homens, negros ou brancos”.

O apresentador, então, afirma que “(…) no que diz respeito a seus cidadãos de cor”, o “(…) cheque voltou marcado ‘sem fundos’”.

Exposta a situação, identificado quem deve o quê e para quem, King Jr. conclui a analogia dizendo: “nos recusamos a acreditar que não haja fundos suficientes”. Ou seja, ele indica que continuará a cobrar o Estado americano ― porque o “cheque” da analogia é o contrato social que rege aquele país. Portanto, ninguém pode deixar a “Constituição” e a “Declaração de Independência” a descoberto.

Analogias, evidentemente, não são alternativas 100% seguras para se comunicar com precisão. Cuidado! Elas tendem a funcionar melhor, em uma apresentação, se o objetivo é explanar algo sem esmiuçar detalhes ou trabalhar simultaneamente com muitas variáveis. Apesar disso, são úteis para aproximar um determinado assunto do universo da audiência. Pense, por exemplo, em quantas vezes, na infância, ouviu analogias com cegonhas, sementinhas ou jogos de futebol.

Cuidado com as metáforas!

Outro recurso linguístico amplamente utilizado em “I Have a Dream” é a metáfora. Há cerca de 20 exemplos espalhados pelos 9.120 caracteres do discurso. Apresentadores recorrem a metáforas por muitos motivos: estética, estilo pessoal, humor, impossibilidade de expressar o que deseja diretamente, entre outros.

King Jr. parece usar o expediente em uma tentativa de, primordialmente, fazer com que caiba em palavras o absurdo humanitário ao qual negros estavam sujeitos: “Cem anos mais tarde, a vida do negro ainda é duramente tolhida pelas algemas da segregação e os grilhões da discriminação”; ou “Alguns vieram de áreas onde sua busca pela liberdade os deixou feridos pelas tempestades da perseguição e marcados pelos ventos da brutalidade policial.

Invista, sem receios, em metáforas. Atente apenas para adequá-las ao assunto e ao público. É bastante fácil dizer algo inadequado ou ferir os sensíveis quando se quer usar palavras no sentido que não o original.

O poder da repetição

Se o único critério para batizar esse discurso fosse expressões que se repetem, talvez seu nome fosse “One Hundred Years Later”, ou “Now is the Time”, ou ― meu preferido ― “Let Freedom Ring”.

Repetição, repetição e repetição. O pastor não poupou no uso desse artifício. Reproduzir algumas vezes uma palavra ou expressão serve para destacar algo em importância ― a exemplo do que ocorre na música.

Ao reprisar, geramos inconscientemente na audiência a expectativa da próxima rodada: “Será igual?”; “Virá com alguma diferença?”; “Por que está frisando tanto esse ponto?”. Isso eleva a atenção e, simultaneamente, aciona a memória do público ― às vezes de maneira tão eficiente que o conteúdo da fala se perde e as pessoas só se recordam do bendito trecho repetido.

O reverendo somou essa técnica à sua capacidade ímpar de declamar melodicamente, criando um efeito que sugere algo crescente ― que também se verifica no texto. Observe o exemplo com a expressão: “With this faith”.

Assista o trecho entre 14:13  a 14:44 do vídeo acima.

O final não podia ser outro: aplausos!

A única ressalva para a repetição é que o limite entre uso e abuso está mais na percepção da audiência do que na sua. Especialistas em comunicação sugerem não ultrapassar três vezes, mas certamente exceções são aceitas. King Jr. pronuncia a expressão que dá nome ao discurso oito vezes. O poético trecho “Let freedom ring”, dez.

Melodia em cada palavra

O domínio técnico do aparelho vocal sem dúvida influi no desempenho do apresentador. Como pastor, King Jr. aperfeiçoou por anos as habilidades vocais. Quando discursou em Washington, o que se ouviu foi um orador capaz revestir cada palavra com melodia, estabelecer pausas precisas ― que, por sua vez, estimulavam aplausos e exclamações, em uma interação intensa entre si e o público.

Assista o trecho entre 11:35  a 14:13 do vídeo abaixo.

Quanto menos oscila a linha melódica na fala do apresentador, pior a percepção da audiência. Contudo, o inverso não é verdadeiro. Passear indiscriminadamente entre graves e agudos é para cantores. Oradores devem controlar o volume da emissão vocal e trabalhar em uma faixa melódica confortável, de modo a não descaracterizar o tom da voz de uma conversa ― ainda que dramática e exaltada como a do reverendo.

Pausa, melodia e volume são técnicas que, por mais que as percebamos em terceiros, são adquiridas apenas com a prática. Ler em voz alta é um excelente começo.

Continua… Veja a publicação completa de Fábio Caldeira Ferraz para o Blog da Soap.