Como fazer o cliente clicar? Mesmo à distância, é possível conhecer o cliente eletrônico. A diferença é que a maioria das coisas que você vai saber é coletiva, vinda de pesquisas. Saber como o cliente médio se comporta no e-commerce vai ajudá-lo a fazer a “sintonia fina” de seu site, e vender muito mais. O cliente é:
É egoísta. Por isso a sua loja virtual deve falar a linguagem do cliente, não a sua. A coisa mais difícil para varejistas eletrônicos é pensar de fora para dentro, mas essa mudança de pensamento pode multiplicar as vendas por mais de 10 vezes.
É atraído por contrastes. Por isso sua loja deve sempre ter banners, destaques de produtos, carrosséis e outras formas interativas de experimentar ofertas. Evite só listar os produtos usando as ferramentas padrão de sua plataforma.
É visual. Por isso, faça com que a parte superior das páginas seja rica em fotos e vídeos. Mesmo que você use muito texto para otimizar sua posição em busca, organize a informação de modo que o cliente chegue “devagar” aos grandes textos.
Gosta de padrões. Boas lojas conseguem um balanço entre a segurança de uma navegação consistente, e surpresas em pontos-chave. Gaste a criatividade nas homes do site e de categorias, e seja muito consistente nos passos a partir de colocar o produto no carrinho, até fechar a compra.
Gosta de coisas concretas. Cuidado com textos abstratos. Não gaste espaço com palavras como “revolucionário” ou “inovador”. Fale dos produtos de maneira concreta, e evite usar palavras que possam ser interpretadas por cada pessoa de maneira diferente.
Tem memória péssima. Por isso, use de todas as ferramentas possíveis para lembrá-lo de produtos que viu, mas não comprou. De email marketing a retargeting, vale tudo. É mais fácil dar o empurrão final que começar um novo funil de conversão.
Cria cegueira exatamente onde não deve. Aqui mora a maior dor de cabeça do varejista eletrônico. Banners tradicionais, em formatos e lugares repetidos, “desaparecem”. Você deve investir em design e usabilidade, incluindo testes contínuos de cliques.
Gosta dos primeiros resultados. Por isso, a busca no seu site deve ser inteligente, mostrando nos primeiros resultados o que você quer vender, não o que um algoritmo decide que deva aparecer.
Fique sempre de olho nas pesquisas!
Texto original para a Revista Locaweb.
2 Comments
Muitas coisas vão contra o que tenho lido e ouvido, no ultimo E-Commerce Brasil de Search e Vendas o Tim Ash falou o oposto em relação aos banners, estou fazendo testes A/B multivariavel, mais ainda não obtive resultados que dessem uma direção.
O artigo é curto, e por isso faltaram detalhes. Estou falando no artigo de unidades display INTERNAS no site e, claro, automatizadas com testes A/B e MVT. Banners geram a famosa “cegueira”, especialmente se forem muito gráficos. Mas quem está na vanguarda de e-commerce já aprendeu a usar, dentro e fora do site, unidades display personalizadas, com menos imagens “motivacionais” , mais produtos, mais call-to-action e por aí vai. Uma coisa é certa, banner “com cara de banner” não funciona mesmo, e isso vale também para carrosséis de produtos com imagens “bonitinhas”, de “gente feliz”, compradas em bancos de imagens. Mas não esqueça que a maioria das vitrines interativas e unidades de ofertas, também são, tecnicamente, anúncios display. E funcionam. Se não funcionassem, os mercados de retargeting e arbitragem não estariam à toda, nem existiriam departamentos internos só para fazer campanhas dentro dos grandes varejistas. Dito isso, claro, dentro da quebra de gastos com mídia, display é infinitamente secundário a search ou mesmo a email. Como comentei, o artigo estava focando em anúncios display dentro do próprio site.