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  • por Luis Felipe Cota
  • Sócio e co-fundador da Goomark, maior agência de marketing digital para PMEs do Brasil, tem mais de 100 cases de sucesso atendendo com nível global de qualidade centenas de pequenas e médias empresas, também é palestrante nos principais eventos de marketing digital e professor de Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing da Uni Buscapé Company.

Como aumentar as vendas com a técnica de lead scoring

21 de dezembro de 2015
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Se sua empresa pudesse abordar mais rapidamente pessoas, com maiores chances de comprar seus produtos ou serviços, ela certamente aumentaria a quantidade de suas vendas.
Afinal não é incomum abordarmos clientes que realizam todo o processo de pesquisa e comparação de soluções para seu negócio sozinhos e depois nos acionam apenas no momento em que a compra já está decidida. Imagine se sua empresa pudesse influenciar no processo de pesquisa e comparação, as chances de vender aumentariam não é mesmo? Essa é a função do Lead Scoring.
Neste artigo vamos entender o que é, como aumentar as vendas com a técnica do Lead Scoring, a quais necessidades da empresa ele atende e quais são seus principais métodos de aplicação. Confira logo abaixo!

O que é Lead Scoring?

É uma técnica que atribui pontos ou notas (scoring) conforme dois critérios:

1. O perfil do lead: como cargo, setor de atuação, número de funcionários da empresa em que trabalha ou outros critérios que sejam pertinentes na qualificação dos clientes potenciais de sua empresa.

2. O comportamento do lead com relação aos materiais que você disponibiliza: quais e quantos são os materiais que ele baixou ou teve acesso, quantos e-mails ele leu, quais são os assuntos que mais despertam sua atenção.

Baseando-se em ambos os critérios você descobrirá quais são os leads que estão mais interessados em seus produtos ou serviços e/ou quais possuem um perfil mais decisivo para realizarem uma compra.
Isso definirá aqueles que devem ser abordados mais rapidamente, quais podem esperar um pouco mais de tempo e os não devem ser abordados ainda, por não estarem no momento de avaliação de soluções, por exemplo.

Como aumentar as vendas com Lead Scoring?

A melhor maneira para aumentar as vendas com o Lead Scoring é criando uma boa classificação baseada no perfil e no comportamento das pessoas que interagem com sua empresa. Descobrir esse perfil passa por um passo a passo bem básico:

1. Descubra em sua atual base de clientes quais são os perfis dos decisores (cargos que ocupam, área em que atuam, tamanho das empresas em que trabalham, sexo, idade e dados demográficos que possam ser facilmente capturados em um formulário de contato);

2. Entenda qual é a jornada de compra de seu cliente e os materiais de fundo de funil. Aliar o lead scoring com o Inbound Marketing é uma das melhores estratégias na qualificação de leads. Por isso, descobrir quais são os materiais que facilitam a conversão de um lead em cliente, é essencial para sua empresa, pois para esses downloads ou acessos podem ser definidas pontuações diferentes.

Por exemplo, uma pessoa que baixa um e-book sobre o que é seu serviço ou produto está menos propensa a comprá-lo do que uma que faz o download de um e-book que fala sobre como utilizar seu produto ou serviços na empresa dela;

3. Defina qual será a missão de seu time de vendas ao abordar cada cliente potencial baseando-se em seu perfil e comportamento. Afinal, abordar um decisor que baixou apenas um e-book é muito diferente do que abordar um analista (influenciador) que baixou 15 materiais de sua empresa.

Com essas três informações o processo de vendas se torna mais assertivo e aborda as pessoas com maior chance de conversão em clientes.

Métodos de aplicação do Lead Scoring

Existem dois métodos de aplicação desta técnica:

1. Manual: se sua base de clientes e se a geração de leads de sua empresa for pequena, você pode usar uma planilha para definir manualmente qual é a classificação dos leads.

2. Automática: atualmente já existem softwares de automação que classificam automaticamente os leads conforme os critérios de perfil ou de comportamento que você define previamente. Este método é muito indicado para empresas que possuem uma estratégia de Inbound Marketing ou que captam muitos leads via formulários de Landing Pages.

Todas as empresas que se perguntam “como aumentar as vendas?” em algum momento chegarão à conclusão de que precisão de uma melhor definição de campanhas de marketing e de uma abordagem de vendas mais inteligente, certamente esses são os dois principais benefícios que a técnica do Lead Scoring pode agregar à sua empresa.
Texto publicado anteriormente no Blog da Goomark.

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