O varejo brasileiro iniciou 2015 com cenário macroeconômico muito desafiador: projeções de crescimento do PIB baixas e crédito ao consumidor escasso.
Independentemente dos ciclos econômicos do País – de expansão ou não – o varejo sempre enfrentou dificuldades para fomentar o consumo, principalmente em função das altas taxas de juros praticadas.
O parcelamento de compras – em cartões de crédito ou boletos – financiados em sua grande maioria pelo próprio empresário foi uma das formas encontradas para contornar essa dificuldade. Líderes empresariais terão que se diferenciar, buscando oportunidades para aumentar a competitividade de seus negócios.
No entanto, o consumidor tem mudado seu comportamento. Pesquisas recentes mostram que quase 40% das pessoas já preferem pagar à vista, evitando o parcelamento.
No comércio eletrônico, as vendas à vista representam cerca de 25% das vendas. Portanto, temos uma ótima oportunidade aqui, pois se crescermos as vendas com pagamento à vista para 40% (para estar em linha com a preferência do consumidor), teremos uma sensível melhoria na rentabilidade das lojas virtuais.
Mas todos os meios de pagamento à vista são iguais?
A resposta é “não”. A tradição fez com que o boleto fosse a opção de pagamento à vista hoje predominante. Acontece que a tecnologia bancária no Brasil vem avançando de forma expressiva e as alternativas ao boleto hoje disponíveis – como o débito bancário (através de cartões de débito ou débito pelo internet banking) – são bem mais modernas e seguras e agregam muito mais valor ao comércio e consumidores.
Destaco abaixo as seguintes vantagens da substituição dos boletos pelo débito bancário:
Menos estoque alocado e menos complexidade logística
Quando se gera um boleto, o comércio aguarda, na maioria dos casos, 5 dias úteis (podendo ser mais) a partir da data de emissão para ter a confirmação do pagamento do cliente. Por não saber de antemão se aquele boleto será “convertido” em compra, o estoque daquela venda é alocado. Caso não se concretize a venda, deixou-se de realizar a venda para outros interessados. Finalmente, o estoque só deverá estar disponível novamente para vendas depois daqueles “5 dias”.
Por outro lado, a utilização do débito bancário não cria alocação de estoque desnecessariamente, pois as confirmações da venda são realizadas na hora – em tempo real. Vendas não convertidas são imediatamente disponibilizadas novamente para vendas, caso a transação não seja “convertida” naquele momento.
Além disso, quanto mais estoque, mais capital empregado, mais espaço físico ocupado, infraestrutura, gerenciamento e perdas. O resultado é uma operação logística mais complexa que se traduz em custos operacionais mais altos, impactando a rentabilidade da operação.
Mais capacidade de investimentos
O capital que deixou de ser aplicado no estoque, combinado com uma operação logística menos complexa e onerosa, fazem com que exista menos pressão no capital de giro.
Dessa forma, é liberado mais caixa para investimentos em projetos mais estratégicos, focados em ganhos de produtividade, expansões de vendas, mercados etc.
Mais qualidade no atendimento ao cliente
Quando o cliente paga um boleto, o dinheiro sai de sua conta corrente na hora. Ele assume que o comércio recebe a informação de pagamento no mesmo momento e espera que sua mercadoria seja rapidamente entregue.
No entanto, como o comércio recebe a informação dias depois, cria-se um descompasso: a loja não libera a mercadoria sem a confirmação e o cliente fica insatisfeito. Resultado: danos de imagem, mais equipe de atendimento ao cliente, processos paralelos de conciliação… em resumo: mais custos.
Por outro lado, quando uma transação é paga por débito bancário, a confirmação imediata proporciona a possibilidade de prestar um atendimento mais ágil, já que o comércio recebe a informação de conversão daquela venda praticamente simultaneamente ao pagamento do cliente.
Menos fraudes e mais conversão
Tem-se observado vários casos de consumidores vítimas de fraudes em boletos adulterados. O débito bancário, por sua vez, proporciona uma experiência muito mais positiva ao consumidor, já que todo o processo de pagamento é realizado no ambiente do próprio banco, cercado de toda a segurança.
Além disso, o pagamento via débito bancário permite que o cliente realize o pagamento imediatamente no checkout da loja; mais conveniente e rápido que o boleto, com menos desistências. tradução: mais conversão, mais vendas, mais giro.
Na “ponta do lápis”, os pontos anteriores se convertem em ganhos financeiros bem relevantes, ou seja, contribuem para tornar as empresas mais competitivas.
É claro que a busca de competitividade não se restringe em disponibilizar o pagamento à vista por débito bancário aos clientes, mas parece não fazer sentido deixar de adotá-lo. Afinal, sua implementação é rápida com custo marginal, não conflita com a estratégia da empresa, sua infraestrutura ou seus processos internos. Por outro lado, não adotá-lo significa não capturar o potencial pleno de otimização de capital de giro e geração de caixa que são fatores-chave de sucesso em um ambiente fortemente competitivo.
Texto publicado no E-commerce Brasil.
