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  • por Mauricio Di Bonifacio Jr
  • Mauricio Di Bonifacio (Boni) é sócio-fundador da Vertis (www.vertisnet.com.br), uma das principais empresas de soluções de e-Commerce B2C (varejo) e B2B (indústria/atacado). Atua desde 2000 em importantes projetos de e-Commerce como Fast Shop, Camicado, Giuliana Flores, Zelo, Dellavia, Preçolandia e Duchas Corona dentre outros. Tem graduação e mestrado pela USP, dois livros publicados, já foi professor em cursos de graduação, pós-graduação e MBA, e agora está se dedicando a fomentar o mercado de B2B.

O e-commerce B2B irá causar demissões de vendedores e representantes comerciais

21 de julho de 2015
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O e-commerce B2B é uma realidade e sua adoção nas empresas está crescendo rapidamente. Nos Estados Unidos, a Forrester prevê que em 2020 atinja U$ 1,13 trilhão, enquanto que Frost e Sullivan prevê U$ 6,7 trilhões no mesmo período.
Esta mudança no modelo tradicional de fazer negócio entre as empresas está mudando radicalmente todos os aspectos relativos a este tipo de comércio. As áreas de vendas e compras estão sendo remodeladas, estamos vendo melhorias e eficiência em prazos, custos, informações e rastreabilidade, cadeias de fornecimento estão sendo refeitas, marketplaces B2Bs estão assumindo seu lugar, e redes de distribuição e vendas estão também sendo afetadas.
E aqui vamos entrar num dos elos desta cadeia, que é o vendedor ou representante comercial. Neste primeiro artigo, vamos falar da parte onde estas pessoas serão afetadas negativamente. No próximo veremos onde estão as oportunidades.
Um estudo da Forrester Research mostra que 22% dos 4.5 milhões de vendedores B2B perderão seus empregos até 2020 nos Estados Unidos.
Para entender este número, precisamos primeiro entender melhor o cenário. No passado, as vendas entre empresas dependiam fortemente de uma equipe de vendedores e representantes comerciais presencialmente abrindo contas, criando relacionamentos, demonstrando produtos, ajudando os clientes nos processos de compra, etc.
Os compradores não tinham como obter facilmente informações sobre os produtos, preços e prazos de entrega. Então dependiam que um vendedor fosse até eles. Pedidos de ressuprimento ou reposição de estoque também eram feitos nas visitas regulares dos vendedores da empresa.
O que mudou de lá pra cá? Apenas a internet. Agora um comprador consegue entrar no site da empresa, ver seus produtos, descrições, fotos, fichas técnicas, manuais, tirar todas suas dúvidas e pode sozinho tomar a decisão de quais produtos efetivamente precisa comprar. Além da decisão técnica de qual é o produto, nas empresas que possuem modelos de venda B2B via e-commerce, o cliente pode ter acesso a posição de estoque do produto, prazos de entrega, preços, impostos, e sozinho colocar seus pedidos e acompanhar todo seu processamento e entrega. E isto de qualquer lugar e a qualquer hora do dia.
Num cenário que 75% dos compradores B2B dizem que é mais conveniente comprar pelo site da empresa do que de um representante comercial. E que 93% dizem preferir comprar online quando já tomaram a decisão de compra.
Este cenário negro deve impactar mais os representantes comerciais que menos agregam no processo de venda e que executam tarefas operacionais.
Existe um tipo de representante que é o famoso “tirador de pedido”. É quem vai no cliente e basicamente pergunta o que ele quer comprar, faz uma análise rápida de seu estoque, apresenta um ou outro produto adicional (normalmente vinculado à alguma política de incentivos que está participando) costuma possuir base de clientes fiéis, não agrega muito e resolve o básico do problema.

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