• Andre Jensen
  • por Andre Jensen
  • Diretor da Agência Inbound e professor dos cursos "Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing". Jensen é um estrategista de marketing com um forte histórico em entrega de resultados. Voltado para análise de melhores práticas e pesquisa, táticas de desenvolvimento e execução de programas inovadores e integrados de marketing/vendas que atingiram as vendas da empresa e os objetivos de lucro.

Funil de vendas: Como escolher o tipo de conteúdo correto para seus objetivos

1 de outubro de 2013
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Como escolher o tipo de conteúdo correto para seus objetivos? Você sabia que apenas 3% das pessoas que visitam um site pela primeira vez estão prontas para comprar?
Como as pessoas cada vez mais pesquisam sobre produtos e serviços nos Google e em canais de mídia, sua empresa pode aumentar as vendas através da criação de conteúdo.
Muitas vezes as pessoas pensam que a expressão “criação de conteúdo” tem a ver apenas com a criação de artigos para blog. No entanto, é muito mais do que isso. Artigos no blog são apenas o começo do processo.
Leia também: Como vencer na Corrida do Marketing de Conteúdo
Atualmente, há três diferentes tipos de conteúdo que sua empresa pode produzir – isso se você quiser mais tráfego no site, mais leads e mais vendas. Este artigo apresenta todos os três tipos de conteúdo em detalhes e mostra a melhor forma de criá-los para a sua companhia. Os três tipos de conteúdo são TOFu, MOFu e BOFu e cada um tem um papel específico no processo de vendas.

TOFu, MOFu e BOFu: Como escolher o tipo de conteúdo correto para seus objetivos
Imagem: kunocreative.com

Assim como ninguém gosta que o vendedor fique em cima em uma loja real, uma pessoa que está apenas navegando na internet e cai na sua página, não quer dizer que essa pessoa queira comprar nada ainda.
Para saber como se comunicar com essa pessoa, Inbound Marketing é a ferramenta certa, pois baseia-se no posicionamento ideal do funil de vendas, o que significa que a sua empresa deve trabalhar para ser encontrada pelas pessoas que realmente têm chances de comprar.
Agora você precisa aprender a diferença entre o conteúdo produzido para as etapas do funil TOFu, MOFu e BOFu para garantir que haja sempre material de interesse para as pessoas.

Conteúdo para o topo do funil (TOFu)

TOFu, MOFu e BOFu: Como escolher o tipo de conteúdo correto para seus objetivosQuando os visitantes chegam do Google pela primeira vez no seu site, o que eles estão tentando encontrar?
Se você é um hotel, eles devem estar se perguntando qual o valor da diária e com quanto tempo de antecedência é necessário fazer a reserva. Talvez eles queiram ver as fotos dos quartos, piscina, restaurante, etc.
Para escrever conteúdo TOFu, é necessário desenvolver os buyer personas (em outras palavras, os distintos perfis de clientes ideais), uma das ferramentas mais poderosas de inbound marketing.
Aprenda as informações demográficas, os pontos críticos e as prioridades da vida real dessas pessoas (e a maioria das empresas têm várias “buyer personas“). No exemplo do hotel, há pessoas procurando lugares para se casar, coordenadores de eventos para usar o hotel ou mesmo pessoas querendo se hospedar nos finais de semana.
Quais são as perguntas, dúvidas e áreas de interesse deles nos primeiros estágios do ciclo de compra? As vendas da sua empresa e dos seus vendedores provavelmente vão fornecer os melhores insights. O melhor conteúdo TOFu responde as dúvidas que as pessoas têm quando vão para o site da empresa.
Pessoalmente, eu divido conteúdo TOFu em duas categorias: a primeira é o conteúdo usado para gerar fluxo e tráfego para o seu site. A segunda é uma peça avançada na forma de informativos, guias, e-books, checklists, resultados de pesquisas, etc. Esse segundo tipo de conteúdo é quase (se não mais importante) do que o conteúdo para gerar tráfego, pois ele é usado para fazer a primeira conversão no seu site. Sem conversões de leads TOFu, não é possível ter sucesso com conteúdo MOFu.
Leia também: Publicidade Tradicional x Marketing de Conteúdo

Conteúdo para o meio do funil (MOFu)

Se suas tentativas de Inbound Marketing estão indo bem, por exemplo, você já trocou a oferta de conteúdo gratuito, de alto valor, como um e-book ou informativo pelas informações dos seus clientes potenciais – via uma landing page com um formulário.
O conteúdo do meio do funil, o MOFU, é mais frequentemente distribuído por meio de e-mail marketing, também conhecido como automação de marketing ou nutrição de lead (ou lead nurturing, em inglês).
Como ajudar seus clientes potenciais a continuarem se movendo através do funil de vendas até estarem prontos para fazer uma compra? Eles estão interessados ??em guias que façam uma comparação detalhada entre o seu produto e o dos concorrentes ou tutoriais sobre como usar seu produto?
Como a duração de um ciclo de vendas pode variar muito dentro de uma única indústria, é essencial conversar com a equipe de vendas, para mais uma vez descobrir como você pode usar o conteúdo MOFU para sanar dúvidas e preocupações dos seus clientes potenciais antes de realizar a venda.
Alguns ótimos exemplos de conteúdo: estudos de caso, webinars, amostras gratuitas, catálogos, perfis de produtos, guias de aplicação, etc.

Conteúdo (e ofertas) para o fundo do funil (BOFU)

Se os leads têm manifestado um interesse contínuo nos produtos da sua empresa ao abrir e-mails, voltando para o site da empresa, é hora de fechar o negócio com algum conteúdo ou oferta BOFu, voltado para o fundo do funil, ou seja voltado para fechar!
Você pode enviar um e-mail personalizado que oferece uma demonstração gratuita ou avaliação? Ou mais fácil, se tiver um software igual ao da HubSpot, você pode deixar automatizado um banner no blog ou site que vai aparecer somente para as pessoas classificadas como “leads MOFu”.
Conteúdo BOFu é a peça fundamental que transformará seus clientes potenciais de inbound marketing em clientes pagantes, então tenha certeza que suas ofertas finais são atraentes o suficiente.
Exemplos de conteúdo e ofertas: ofertas bem específicas, que podem incluir propostas, avaliações gratuitas, avaliações de uma especialista, visita técnica, etc.
Texto do Blog do Inbound Marketing Digital.

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