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Imaginemos que somos os donos de uma PME do setor alimentar; de uma pizzaria para sermos mais precisos. Fazemos as melhores pizzas da cidade porque temos bons fornecedores e os melhores funcionários, estamos num ponto concorrido onde não para de passar gente e… O que nos falta para sucesso? Sim, comunicação com os clientes. Como você faria?

Com flyers promocionais? Pouco efetivo. Anúncios televisivos? Muito caros. Telemarketing? Ter uma pessoa agarrada ao telefone ligando a todos os clientes não me convence. Redes sociais? Talvez, ainda que a taxa de conversão seja baixa.

Nada disso, a melhor técnica para otimizar a comunicação na sua empresa é enviar newsletters.

O que é uma newsletter e como funciona?

Como posso comunicar ao enviar newsletters

Antes de tudo, quero relembrar que se decidimos unicamente enviar e-mails aos nossos clientes não estamos seguindo uma excelente estratégia de comunicação; precisamos reforçar com outros canais, seja com redes sociais e/ou com telemarketing (ainda que esteja mais focado no serviço pós-venda).

Vamos focar na técnica que nos dá os melhores resultados, o e-mail marketing… E é o e-mail marketing que converte 40 vezes mais que o Facebook e o Twitter juntos, sendo assim a ferramenta de marketing online mais eficaz. Por isso, quero saber como posso incluir o e-mail marketing no meu dia dia, na minha pizzaria… Vamos começar?

Fixe o objetivo de comunicação

Como em tudo, o primeiro passo é fazer se planejamento: apontar seus objetivos com o envio de newsletters. Vamos dividir em 3 possibilidades:

  • Aumentar as vendas: vender mais é o objetivo por excelência de fazer e-mail marketing. O fato de ser a ferramenta de marketing online com o ROI mais alto ajuda a tornar este objetivo realista.
  • Fidelizar clientesgerar engajamento com os clientes. Se cumprir este objetivo conseguirá que os seus clientes sejam leais à marca, além de melhorar seu posicionamento e credibilidade, já que os clientes verão que não lhe interessa apenas vender, mas também que se interessa por eles.
  • Informar: outro objetivo que lhe podes fixar é o de melhorar a comunicação interna da empresa. Para isto o e-mail marketing também é uma boa opção, já que dispomos de templates.

O fato de querer fazer, por exemplo, uma campanha de fidelização não exclui que faça com o mailing também campanhas comerciais para aumentar as vendas: seus objetivos podem e devem ser complementares.

Escolha um software de e-mail marketing

O segundo passo é escolher uma aplicação ou plataforma de e-mail marketing para poder concluir seus objetivos definidos no passo anterior.

Além de encontrar uma solução de email marketing confiável, procure por templates pré-definidos, personalizáveis e responsivos, que atenda diferentes setores empresariais.

Construir sua campanha de e-mail

Uma vez que já sabe que objetivos tem e com qual solução de email marketing irá trabalhar, falta construir as newsletters. Defina o assunto, prepare o preheader e a mensagem que quer fazer chegar aos seus contatos.

Caso não tenha tanto conhecimento no canal. Para que a mensagem seja mais atrativa, o mais recomendável que utilize templates pré-definidos da plataforma, já que assegurará fazer uma campanha com um design feito por um especialista que possivelmente pensou em todo o tipo de dispositivo.

Na hora de escolher um template deverá sempre lembrar qual é sua intenção ou objetivo principal que ficou na primeira fase da sua pizzaria.

Distinguiremos três tipos de newsletters segundo a sua finalidade:

Newsletter comercial

No caso de decidir seguir uma estratégia comercial para aumentar as vendas. A chave nestas newsletters é a inclusão de CTAs, ou seja, links que dirigem diretamente para a página de compra de algum produto.

As newsletters comerciais caracterizam-se por incluir produtor e o seu preço, procurando atrair a compra impulsiva.

Voltando ao exemplo da nossa pizzaria, este tipo de template resultaria para informar aos clientes as promoções existentes no preço das pizzas. Ou quem sabe um cupom de desconto para provar um novo sabor?

Newsletter de fidelização

Não devemos eleger uma newsletter mostrando as nossas promoções se queremos seguir uma estratégia de fidelização. Esta é a característica básica que partilham as newsletters com a intenção de fidelizar os clientes. O objetivo deste tipo de newsletter é o de informar e gerar valor para o destinatário.

Os CTAs aqui, geralmente são dirigidos a páginas internas da página web corporativa, como por exemplo, a um novo artigo no blog ou a receita de uma nova pizza que quer introduzir no mercado. Outra ideia boa aqui seria um programa de pontos, com pontuação maior para quem pede a pizza pelo site.  Ao atingir determinada pontuação em um período, leva uma mini pizza doce, que tal?

Newsletter informativa

Caracterizam-se pelo design básico, ideal para cumprir o objetivo de comunicar com os seus colegas, fornecedores e colaboradores. Ao ser o dono de uma pizzaria, este template seria ideal para informar os colegas do relatório semanal sobre como está o negócio, não?

Este modelo também pode ser utilizado para clientes. Porém, normalmente é mais recomendado para quem utiliza um blog como estratégia de negócio. Com bastante fluxo de conteúdo novo, é saudável contar para seus clientes o que tem acontecido no blog durante a semana. Que tal um blog de pizzas modelo Tastemade? Sim, claramente uma estratégia destas, além de informativa serve para fidelização. São complementares, lembra?

Lembre-se que comunicar não é apenas falar; também deve ouvir, interagir, perguntar aos clientes e entender o que dizem, e para isso, o melhor é apostar no e-mail marketing na sua estratégia de comunicação.

Pensa em manter um bom relacionamento com seu cliente, conquistando a simpatia ao oferecer além do produto um conteúdo de qualidade? A newsletter é o modelo de comunicação bastante eficaz e de baixo custo, com maiores taxas de retorno, ideal para ajudar na fidelização de clientes e converter leads. Quer saber como?

Primeiro entenda o que é uma newsletter. Também conhecida como boletim informativo, trata-se de uma publicação com conteúdo, periodicidade, linha editorial e comunicação visual atrativa. Possui muitos elementos de jornais e revistas, pode ser também impressa, mas atualmente é mais utilizada na forma eletrônica, enviada por e-mail.

Conteúdo relevante é a cereja do bolo

O marketing tem evoluído e o consumidor está cada vez mais exigente. Cada vez mais as pessoas estão abertas a se comunicarem via mídias online, através de seus smartphones, redes sociais, sites, blogs, etc, e isso tudo se torna um tanto invasivo. De acordo com pesquisa da organização We Are Social, o Brasil está no topo do ranking quando o assunto é o tempo utilizado na internet. O brasileiro gasta em torno de 5 horas por dia conectado a computadores e 3 horas 55 minutos em dispositivos móveis, em média.

Além de recursos online, muitas empresas bombardeiam seus clientes em potencial ou fidelizados com chamadas de vendas via SMS. O consumidor dos dias de hoje está cansado de tanta falta de privacidade e não mais tolera contato de empresas com explícita intenção de venda. Ele precisa sentir que seus interesses são valorizados.

Para isso, o marketing de conteúdo é um ótimo caminho para sedimentar um relacionamento mais duradouro. E a newsletter enviada via plataforma de e-mail marketing é uma das ferramentas mais simples e com alta taxa de retorno para se fazer isso.

E como a newsletter ajuda na conversão de leads?

Agora você já entendeu que conteúdo é tudo, e que a newsletter é um ótimo caminho para levar informações com assuntos relacionados à empresa que despertem o interesse do público em questão. Não de forma aleatória e/ou massificada, mas entregue para pessoas que escolheram receber determinados tipos de conteúdos da empresa. E é possível descobrir isso quando preenchem seu cadastro fornecido via formulário online.

Aí está o pulo do gato para não se tornar um spam: clientes e leads só vão receber conteúdo que concordaram em receber e que realmente os interessa. Portanto, as taxas de abertura e conversão vão ser muito maiores do que em uma comunicação simplesmente massificada.

Segmentar é a chave

Faça abordagens interessantes sem alongar o assunto. O conteúdo precisa ser objetivo, criativo e segmentado. Crie nichos dentro do universo da marca. Trabalhe com temas específicos e únicos em cada newsletter.

Por exemplo, se trabalha com artigos esportivos, procure saber para quais times e tipos de esportes seus clientes gostam. Ou se tem uma empresa de cosméticos, que tipo de pele e/ou cabelo seu lead informa ter e dar dicas sobre cuidados específicos e assim por diante. Crie uma base de e-mails detalhada, dividida por temas e utilize uma boa ferramenta de e-mail marketing com serviço de automação.

Depois que seu lead se interessou pelo assunto o estimule a acessar seu site, ou ir direto para a compra do produto ao qual o conteúdo possa estar relacionado. Também é importante deixar um canal para que o cliente faça contato direto e de forma simples ao responder ao seu e-mail para sanar dúvidas. O processo precisa ser o mais ágil e dinâmico possível para que seu lead se sinta valorizado e conclua a compra.

De olho na periodicidade

Faça com o que seu cliente ao pensar em determinado tema lembre-se do seu negócio como solução. Para fixar o nome da sua empresa como a número um em determinado segmento na mente dele é importante que o envio da newsletter seja periódico, e que tenha uma estrutura gráfica e de conteúdo minimamente pré-definida.

A partir do momento que seu leitor recebe conteúdo que o interessa cria expectativa e segurança sobre os próximos e-mails que serão enviados, o que faz aumentar o interesse e também indicá-lo para outras pessoas.

Monitorar para evoluir sempre

Observar taxas de abertura e conversão ajuda a dar um panorama geral de cada campanha. Mas estar atento na forma como alguns clientes se comportam, e quais palavras-chaves relacionadas ao seu negócio geram mais engajamento, pode dar bons insights sobre o que mais interessa ao seu público alvo.  Mantenha o foco nos padrões e mudanças de comportamento das pessoas que almeja atingir.

Lembre-se sempre: conteúdo, segmentação, periodicidade e monitoramento fazem da sua newsletter o sucesso na comunicação do seu negócio.

Mais sobre newsletter como estratégia:

O que é uma newsletter e como ela pode ajudar no Marketing de Conteúdo?

Com a tecnologia, as empresas multiplicaram as ferramentas de marketing capazes de alcançar o cliente. Redes sociais, e-mail marketing e SMS são apenas algumas das formas de converter leads e aumentar as vendas, mas as empresas precisam entender que o cliente não quer ser contatado apenas com a clara intenção de venda.

Para criar um relacionamento mais duradouro e demonstrar que se preocupa com ele sem interesses, é necessário investir em marketing de conteúdo. E a newsletter é uma das ferramentas mais simples de se fazer isso. Quer saber o que é newsletter e como ela vai te ajudar na conversão de leads?

O que é newsletter?

Também chamada de boletim informativo, a newsletter é uma publicação fixa da empresa para seus clientes e potenciais clientes. Assim como jornais e revistas, ela tem periodicidade, linha editorial, linha visual, etc. Pode ser enviada inclusive em formato de jornal, impressa, mas o mais comum é por meios eletrônicos, em especial, via e-mail.

Por ser mandada por e-mail, muitos a confundem com e-mail marketing. Diferentemente do e-mail marketing, a newsletter é mais focada em produção de conteúdo que em vendas. Seu objetivo não é ser uma mala direta para estampar promoções e novidades da marca, mas sim para trazer informações relevantes ao público que se interessa por assuntos relacionados à empresa.

Essa é outra característica exclusiva da newsletter. Ela não chega para pessoas aleatórias. Em geral, ela é entregue apenas para as pessoas que optaram por receber esse conteúdo da empresa, em geral ao preencherem seu cadastro em um formulário online.

Por serem direcionadas apenas para quem quer receber este tipo de material, as newsletters já começam em vantagem em relação ao e-mail marketing, sendo assim, é trabalho das empresas atender e até superar as expectativas dos clientes para não acabar caindo na famosa caixa de spam.

Como não se tornar spam?

Para manter o interesse dos clientes e potenciais clientes no conteúdo da newsletter é essencial que a empresa dedique tempo na criação de cada boletim. Independente de sua periodicidade, a newsletter precisa trazer novidades, ter uma linguagem clara e objetiva, com mensagens curtas e de fácil leitura.

O objetivo desse meio de comunicação é criar vínculos com o leitor, uma relação mais longa que, logo, é conquistada a longo prazo. Se a empresa quer ganhar conversões a curto prazo, não deve investir na newsletter. Se ela não oferecer nada de útil ao leitor, inevitavelmente acabará caindo na caixa de spam, sem trazer resultados nem a curto nem a longo prazo.

Trabalhe conteúdos que sejam interessantes, sem estender o assunto. O material precisa ser dinâmico, objetivo e criativo. Uma boa estratégia é segmentar as newsletters, criando conteúdos para nichos dentro do mercado da marca.

Por exemplo, uma empresa de cosméticos pode direcionar um boletim sobre cuidados com mechas apenas para clientes que têm esse tipo de tinta no cabelo. Para isso, é essencial criar uma base de e-mails bem detalhada e utilizar boas ferramentas de automação.

Como saber se a estratégia está funcionando?

Para saber se a newsletter enviada está realmente sendo vista e bem recebida pelo seu público-alvo, existe uma série de métricas a serem analisadas. Em geral, a própria ferramenta de automação no envio de e-mails desse tipo entrega taxas de cliques, como a quantidade de pessoas que abriram o e-mail.

Se a taxa de rejeição for alta, você pode rever o que pode ter dado errado naquela newsletter (o título, o horário de envio, a segmentação escolhida) e reenviá-la com adaptações ou, pelo menos, levar o aprendizado para a criação de novas estratégias.

Por meio de ferramentas como o Google Anaytics, é possível analisar outras métricas importantes também para campanhas via e-mail, como as newsletters. Uma prática muito comum, por exemplo, é incluir no boletim links para conteúdos publicados recentemente no blog da empresa. É possível, então, determinar quais cliques de um post vieram por meio da newsletter nesse caso.

Como monitorar todas as ações do visitante através de uma URL personalizada

Como se destacar na caixa de entrada?

Por ser uma ferramenta ágil, barata e eficaz, cada vez mais empresas vêm usando a newsletter para ter um contato mais próximo com seus clientes. Mas como se destacar em meio a tantos e-mails recebidos todos os dias?

O primeiro passo é criar um título atraente, sucinto e objetivo, que mostre claramente o que o cliente encontrará caso clique no seu e-mail. Hoje em dia é possível inserir até emoticons animados no título do e-mail, então não tem desculpa para não usar a criatividade nesse meio. 😉

Tratar o cliente de forma única e especial, personalizando o conteúdo também gera muitos pontos para a empresa. Um jeito simples de fazer isso é colocando o nome de cada usuário no título da mensagem. Outra forma é inserindo um nome no e-mail de remetente e uma assinatura de alguém real da empresa. Os clientes se sentem muito mais atraídos quando conversam com alguém do que quando recebem um e-mail de naoresponda@lojavirtual.com, por exemplo.

Qual a periodicidade ideal?

Por ter um objetivo a longo prazo, os disparos de newsletter não precisam e nem podem ser muito frequentes. Empresas que mandam conteúdos novos diariamente a seus clientes acham que entregam newsletters, mas na verdade estão mandando spam.

Mesmo que o cliente tenha solicitado o envio da newsletter, ela deve ser enviada com parcimônia, de forma que o cliente tenha uma boa surpresa sempre que receber uma nova mensagem da marca em sua caixa. Newsletters semanais, quinzenais e até mensais tendem a ter mais eficácia que as com frequência mais curta.

Uma marca de roupas femininas, por exemplo, pode mandar uma newsletter mensal com as novidades da loja e opções de combinação de peças para sua cliente. Ela vai ficar muito mais interessada nos produtos do que se recebesse e-mail marketing diário com fotos de peças novas.

Como você viu, a newsletter é uma arma poderosa, mas apenas se for bem utilizada. Se o seu negócio for uma empresa que vende soluções de informática para executivos, por exemplo, não é interessante colocar emoticons de bonequinhas dançantes no título da sua newsletter. Já se você vender roupas para meninas adolescentes, essa linguagem pode alcançá-las de forma mais certeira.

O importante é adaptar a sua linguagem e saber que o cliente, antes de se tornar um lead para a sua empresa, é uma pessoa, com interesses, gostos e afins. Hoje em dia, a empresa que não valoriza a geração de conteúdo, perde uma oportunidade incrível de converter as pessoas em clientes fiéis.

Os títulos das nossas newsletters são importantes para atrair a atenção do leitor, por isso eles devem ser totalmente verdadeiros quanto ao que será apresentado no conteúdo. Conheça um truque usado pelo Twitter Counter.

E-mail marketing: título malandro rende cliques, mas desagrada.

Por Hugo Pascoal: Meses atrás recebemos uma newsletter do Twitter Counter com o seguinte título:

53unfollows

O quê, perdemos 53 seguidores? Assim de repente? Mas quem e por quê?

Lógico que a minha reação como gestor foi clicar imediatamente no link para verificar os dados na íntegra, afinal, 53 seguidores é um bocado de gente. E sempre trabalhamos duro para fidelizar, oferecer qualidade e um bom relacionamento. Estava ansioso para saber que bagunça fizemos.

Por que é que todas essas pessoas deixaram de seguir vocês no Twitter?

Não deixaram.

O quê? Jura?

Naquele período perdemos apenas dois seguidores e ganhamos cinco. Nada de anormal, portanto.

Mas então o título daquele e-mail…

Foi uma traquinagem da empresa para “obrigar” os clientes a abrir o e-mail e clicar.

Nunca nos passaria pela cabeça que o Twitter Counter faria tal coisa. Aliás, inicialmente até pensávamos ter-se tratado de uma simples falha nos códigos de personalização deles. Afinal, se têm acesso aos dados dos “unfollows”, seria de se esperar que pegassem nesses dados e os incorporassem no título do e-mail enviado a cada usuário (no nosso caso ficaria, por exemplo, “2 people unfollowed you on Twitter. Learn who they are!”). Assim ganhariam simultaneamente um título apelativo e uma excelente demonstração da própria funcionalidade que estavam anunciando.

Mas basta uma pesquisa rápida no Google para confirmar que aquele aterrador “53 people unfollowed you on Twitter” foi realmente o título de todos os e-mails que o Twitter Counter enviou aos usuários!

Mas crédito a quem merece: com tudo isto, o Twitter Counter conseguiu arranjar um dos títulos mais eficazes que alguma vez vimos! É impossível não ir lá imediatamente abrir e clicar, sobretudo para quem faz gestão de redes sociais. É uma pena que tenham usado esse título da pior forma possível.

Então deduzo que nunca mais vão querer ver e-mails do Twitter Counter?

Precisamente o contrário (embora tenhamos tido vontade disso quando vimos que nos tinham sacaneado). O Twitter Counter continua tendo diversas ferramentas e estatísticas úteis para gerir perfis do Twitter e parece que se aperceberam do erro que cometeram, dado que pouco tempo depois deste e-mail enviaram outro que somente perguntava (e ainda bem) “Who unfollowed you on Twitter?”.

Qual a lição a reter então?

Muito, muito cuidado ao pensar em usar títulos e assuntos “criativos” e fortemente agressivos. O limite entre sensacionalismo e charlatanice é tênue. Os seus subescritores podem estar dispostos a perdoar um embuste desses… Mas nunca se esquecerão dele. [Webinsider]

Texto do Hugo Paschoal publicado no WebInsider.com.br.