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CRO para e-commerce: O método para transformar acessos em dinheiro

17 de março de 2017
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Como aumentar as vendas do meu negócio online sem ter que investir muito mais em marketing e mídia? Meu site já tem um grande número de acessos orgânicos, então, será que não é melhor fazê-los comprar do que atrair mais visitantes que talvez também não comprem?
Se essas duas perguntas já passaram pela sua cabeça ultimamente, saiba que grandes empresas do mercado que tiveram esse problema encontraram uma solução: CRO para e-commerce.
Simplificando, CRO representa um conjunto de técnicas baseadas em estatísticas para melhorar a taxa de conversão do seu e-commerce.
Isso quer dizer: AUMENTAR SUAS VENDAS, transformando os visitantes em clientes.
Não está familiarizado com o termo? Não se preocupe.
Irei explicar como funciona essa metodologia, por que já é uma realidade entre as empresas de venda online e as técnicas que a tornam um modelo de otimização tão preciso e de resultados impressionantes.
Confira!

Mas o que é CRO mesmo?

CRO é uma sigla para Conversion Rate Optimization, traduzido como Otimização da Taxa de Conversão ou somente Otimização de Conversão.
É um conjunto de técnicas baseadas em testes A/B que une melhorias em copywriting, usabilidade e design, para alavancar as conversões no seu site. No caso de um e-commerce, isso significa aumentar a quantidade de visitantes que se transformam em compradores.
Você não investe um centavo a mais em mídia e marketing. A ideia é otimizar seu site atual no menor tempo possível, acelerando os resultados.
Por isso a maioria das empresas especializadas em CRO costumam fazer uma auditoria gratuita com os clientes para avaliar se essa melhoria rápida é possível.
Se, por exemplo, o site for muito ruim ou o investimento em marketing seja insuficiente para gerar resultados, somente a otimização de conversão não resolverá os problemas. Mas se a sua empresa já estiver madura no ambiente digital e acostumada com investimentos em mídia online, essa estratégia pode trazer um grande retorno. Por que?
CRO nunca irá diminuir a taxa de conversão do seu site porque é baseado em dados e experiências. Os testes são feitos um a um, para saber o resultado trazido por cada mudança feita.
Pode ser necessário um tempo até achar a solução ideal. Entretanto, uma vez encontrada, pode representar um grande aumento percentual nas suas conversões. E muito dinheiro a mais na conta da sua empresa.

E como funciona o CRO para e-commerce na prática?

Otimização de conversão para e-commerce é totalmente focada em testes A/B.
Testes A/B funcionam da seguinte maneira: suponha que você tenha problema na página específica de um produto. Suponha que de 100 visitantes que chegam à página de compra do produto, só 5 convertem, uma taxa muito baixa.
Após analisar o mapa de calor da página e fazer testes de usabilidade, sua equipe de otimização decide que a mudança primordial deve ser no texto do botão de compra.
A partir dessa definição, a equipe cria duas possibilidades de texto para o botão, coloca as duas alternativas no ar para a mesma quantidade de pessoas e verifica qual performa melhor.
Caso uma das duas supere os resultados anteriores, então a mudança é efetivada. Por isso a otimização de conversão é tão certeira: só a hipótese que trará resultados vai para o ar. Citei o botão como exemplo, mas poderia ser o texto da landing, da home do site, a posição do botão de compra, adicionar um selo de segurança, enfim, diversas hipóteses.
O importante é saber que não se trata de apostas e chutes. A criação das hipóteses é feita após entrevistas com leads ou prospects, testes de usabilidade, análise de dados, diagnóstico de heat maps e reuniões.

Testes A/B – Uma metodologia que você precisa conhecer

Como posso aplicar otimização de conversão no meu e-commerce

Comentei anteriormente que o processo de CRO é baseado em analisar o site, descobrir o problema, criar hipóteses, fazer teste A/B e analisar resultados.
Portanto, podem haver diversas causas para a taxa de conversão do e-commerce estar aquém do potencial.
Contudo, existem alguns hackings – técnicas de melhoria – de CRO que costumam dar ótimos resultados na maioria dos casos.
Vou apresentar 5 deles!

Consiga um programa de testes

Para que seus testes sejam bem feitos, você irá precisar de um programa específico.
São muitas as opções e a qualidade não varia tanto entre elas. Costumam ser um pouco caras, mas use uma versão trial de cada para verificar qual você mais gosta e aproveite para conhecer melhor as ferramentas.
As melhores opções do mercado são:

Inclua testemunhos

Sua melhor propaganda sempre será seus clientes.
Nada gera mais confiança do que uma história de como outra pessoa teve o mesmo problema que você resolvido por um determinado produto.
Crie essa mesma impressão nos seus visitantes.
Consiga uma declaração de algum cliente satisfeito com a compra e coloque-a no ar na página de conversão. E siga essas dicas:

  • Mostre o nome da pessoa;
  • Use fotos reais;
  • Diga qual produto/serviço ela comprou;
  • Não foque apenas em consumidores “famosos”, os comuns têm até mais valor para o público por não passarem a imagem de publicidade “paga”.

Diminua os formulários e ofereça uma boa “troca” ao visitante

Aumentar as conversões significa diminuir eventuais impeditivos e objeções à compra dos visitantes.
E se tem uma coisa que assusta consumidores na compra online é o fornecimento de dados.
É simples: vá direto ao ponto. Do que você precisa para converter? Nome, endereço e e-mail? Então peça só isso. Numa segunda oportunidade, tente solicitar dados como telefones, CPF e dados do cartão de crédito.
Outra coisa: o cliente tem que se sentir muito recompensado pelo fornecimento dos dados.
Cupons de desconto, ofertas e promoções realmente vantajosas são ótimas iscas para diminuir a rejeição dos usuários em fornecer os dados.

Faça um copy direto

Copy é o texto publicitário da sua home, landing page ou qualquer outra página de conversão.
Na grande maioria das vezes, ele é o responsável – depois da necessidade de solucionar um problema particular – do visitante se tornar um comprador no seu site, ou seja, converter.
Em vez de falar das funcionalidades do seu produto/serviço, sempre dê preferência aos benefícios que ele traz para o consumidor. Digamos que você venda máquinas de cortar cabelo.
Não fale das lâminas super afiadas de titânio ou dos mil botões de velocidade. Fale que o consumidor irá economizar em cortes no salão, que não precisará comprar pentes diferentes, que ganhará muito mais tempo, etc.
Sempre foque em benefits – benefícios – em vez de features – funcionalidades -, como dizem os americanos.

Copywriting: 6 técnicas essenciais para aplicar na sua escrita

Adicione selos de segurança e credibilidade

Há variedade de e-commerces por setor faz com que as pessoas estejam cada vez mais seletivas em suas opções de compra. Em meio à desinformação sobre o que é um site seguro ou não, as pessoas optam por páginas confiáveis para consumir sem medo.
Principalmente em landing pages, gerar confiança no visitante é um desafio a ser vencido. E não é tão difícil.
Você pode:            

  • Destacar a logo da sua marca na página;
  • Adicionar selos de segurança reconhecidos, como de antivírus e coisas do tipo;
  • Usar links de fontes seguras e respeitadas (notícias e reviews).

Otimizar a conversão de e-commerce traz resultados grandiosos em relação aos outros mercados.
Muitos sites possuem grande número de visitantes e já investem em mídia online. Portanto, alavancar em 100% uma taxa de conversão pode aumentar as receitas absurdamente do seu negócio.
Claro que, como comentei lá no começo do texto, você precisa ter uma base – fazer SEO para e-commerce, marketing de conteúdo, ter boa quantidade de visitas, investir em mídia online, links patrocinados – e algumas noções de que o resultado pode vir rápido ou demorar um pouco mais, todavia, ele virá.
Ficou interessado ou tem alguma dúvida no assunto? Deixe o seu comentário para que possamos conversar mais, ok?!
Conteúdo desenvolvido em colaboração com Ciclo Agência Digital.

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